What do you think?
Rate this book
If You're So Brilliant ...How Come You Can't Identify Your Key Customers?: The Essential Guide to Key Account Selection
Key account management (KAM) is not a sales initiative, it is a business-wide process that must be managed and supported from the top. Here we have a book or all those involved in the management of key accounts, but uncertain about how these important customers are identified, selected and managed. In a clean, direct style, Cheverton cuts to the quick and shows how to achieve the core objectives of retain existing customers in a competitive environment; grow through acquiring new long term contracts; achieve global 'preferred supplier' status; manage customers serviced by several departments in a consistent way; create a customer intimate business; achieve operational excellence. 'Managing the future' Cheverton says is the purpose of achieving a realistic balance between objectives, the market opportunity and the resources available. Global cases, tools, techniques and exercises are all features of this inspired little book.
160 pages, Paperback
First published April 3, 2002
2 people want to read
Ratings & Reviews
Friends & Following
Create a free account to discover what your friends think of this book!
Community Reviews
Displaying 1 of 1 review
May 12, 2023
(The English review is placed beneath the Russian one)
Мне трудно сказать, можно ли на данную тему вообще написать полноценную книгу, которая была бы больше 144 страниц крупного шрифта. Дело в том, что в книге очень часто встречаются темы, которые можно найти в любом университетском учебнике по маркетингу. Я даже больше скажу: знаменитый учебник по маркетингу Котлера «Маркетинг. Менеджмент» может легко заменить и эту книгу. Да, несколько страниц можно обозначить как эксклюзивные, но в целом, автор очень и очень мало предлагает чего-то нового. К примеру, в книге мы встретим такую тему как сегментирование, которая встречается в любом учебнике по маркетингу. Другие темы, такие как создание команд или выделение ключевых клиентов, также часто встречается в университетских учебниках по бизнесу/менеджменту/маркетингу. Автор не углубляется в тему, а пишет о довольно очевидных вещах.
Особенно меня поразила очевидность темы ключевых или стратегически важных клиентов. Даже вообще не читая книг по бизнесу можно понять, какие клиенты являются стратегическими. Многие даже скажут, что это становится очевидным через некоторое время на интуитивном уровне в процессе работы.
Исключением является лишь предложенная автором тема «Карта рынка», которая помогает понять как выглядит ситуация с клиентами для фирмы в целом и помогает выявить не очевидные данные, которые способствуют более точному определению стратегически важных клиентов. К примеру, распространителями краски могут быть не столько магазины, в которых продаётся краска, сколько независимые автосервисы и производители автомобилей. Другими словами, при анализе всех покупателей, можно обнаружить, что стратегически важными клиентами являются вовсе не те, кто был изначально определён исходя из первичного и довольно поверхностного анализа. Конечно, зачастую такое трудно себе представить, что какая-либо фирма не может точно определить таких важных для неё клиентов, однако в целом, построение «Карты рынка», выглядит довольно интересным подходом. Однако это единственная тема/глава, которая является стоящей в этой небольшой книге. Всё остальное либо повторяет то, что человек уже должен знать либо то, что является самоочевидным. Плюс, формирование команд, создание целей и пр., не является таким уж новым и сложным, ради чего стоило писать книгу.
В общем, книга может пригодиться лишь сотрудникам отдела продаж.
It's hard to say whether a full-fledged book could be written on the subject, which would be more than 144 pages. The fact is that the book very often contains topics that can be found in any university marketing textbook. I'll even say more: Kotler's famous marketing textbook "Marketing. Management" can easily replace this book as well. Yes, a few pages can be labeled as exclusive, but on the whole, the author offers very, very little that is new. For example, in the book, we will find such a topic as segmentation, which can be found in any textbook on marketing. Other topics, such as building teams or highlighting key customers, can also be found in university business/management/marketing textbooks. The author does not delve into the subject but writes about fairly obvious things.
I was especially struck by the obviousness of the topic of key or strategically significant customers. Even without reading any business books, you can understand which clients are strategic. Many will even say that it becomes apparent after a while on an intuitive level in the work process.
The only exception is the "Market Map" proposed by the author, which helps to understand what the customer situation looks like for the firm as a whole and helps to identify non-obvious data that contributes to the more accurate identification of strategically significant customers. For example, paint distributors may not so much be stores that sell paint but independent auto service stations and car manufacturers. In other words, when you analyze all customers, you may find that the strategically significant customers are not those who were originally identified based on an initial and rather superficial analysis. Of course, it is often hard to imagine a firm not being able to accurately identify such strategically significant customers, but overall, building a "Market Map" seems like a pretty interesting approach. However, this is the only topic/chapter that is worthwhile in this little book. Everything else either repeats what one should already know or what is self-evident. Plus, forming teams, creating goals, etc., is not so new and complicated that it was worth writing the book for.
In general, the book can be useful only to employees of the sales department.
Мне трудно сказать, можно ли на данную тему вообще написать полноценную книгу, которая была бы больше 144 страниц крупного шрифта. Дело в том, что в книге очень часто встречаются темы, которые можно найти в любом университетском учебнике по маркетингу. Я даже больше скажу: знаменитый учебник по маркетингу Котлера «Маркетинг. Менеджмент» может легко заменить и эту книгу. Да, несколько страниц можно обозначить как эксклюзивные, но в целом, автор очень и очень мало предлагает чего-то нового. К примеру, в книге мы встретим такую тему как сегментирование, которая встречается в любом учебнике по маркетингу. Другие темы, такие как создание команд или выделение ключевых клиентов, также часто встречается в университетских учебниках по бизнесу/менеджменту/маркетингу. Автор не углубляется в тему, а пишет о довольно очевидных вещах.
Особенно меня поразила очевидность темы ключевых или стратегически важных клиентов. Даже вообще не читая книг по бизнесу можно понять, какие клиенты являются стратегическими. Многие даже скажут, что это становится очевидным через некоторое время на интуитивном уровне в процессе работы.
Исключением является лишь предложенная автором тема «Карта рынка», которая помогает понять как выглядит ситуация с клиентами для фирмы в целом и помогает выявить не очевидные данные, которые способствуют более точному определению стратегически важных клиентов. К примеру, распространителями краски могут быть не столько магазины, в которых продаётся краска, сколько независимые автосервисы и производители автомобилей. Другими словами, при анализе всех покупателей, можно обнаружить, что стратегически важными клиентами являются вовсе не те, кто был изначально определён исходя из первичного и довольно поверхностного анализа. Конечно, зачастую такое трудно себе представить, что какая-либо фирма не может точно определить таких важных для неё клиентов, однако в целом, построение «Карты рынка», выглядит довольно интересным подходом. Однако это единственная тема/глава, которая является стоящей в этой небольшой книге. Всё остальное либо повторяет то, что человек уже должен знать либо то, что является самоочевидным. Плюс, формирование команд, создание целей и пр., не является таким уж новым и сложным, ради чего стоило писать книгу.
В общем, книга может пригодиться лишь сотрудникам отдела продаж.
It's hard to say whether a full-fledged book could be written on the subject, which would be more than 144 pages. The fact is that the book very often contains topics that can be found in any university marketing textbook. I'll even say more: Kotler's famous marketing textbook "Marketing. Management" can easily replace this book as well. Yes, a few pages can be labeled as exclusive, but on the whole, the author offers very, very little that is new. For example, in the book, we will find such a topic as segmentation, which can be found in any textbook on marketing. Other topics, such as building teams or highlighting key customers, can also be found in university business/management/marketing textbooks. The author does not delve into the subject but writes about fairly obvious things.
I was especially struck by the obviousness of the topic of key or strategically significant customers. Even without reading any business books, you can understand which clients are strategic. Many will even say that it becomes apparent after a while on an intuitive level in the work process.
The only exception is the "Market Map" proposed by the author, which helps to understand what the customer situation looks like for the firm as a whole and helps to identify non-obvious data that contributes to the more accurate identification of strategically significant customers. For example, paint distributors may not so much be stores that sell paint but independent auto service stations and car manufacturers. In other words, when you analyze all customers, you may find that the strategically significant customers are not those who were originally identified based on an initial and rather superficial analysis. Of course, it is often hard to imagine a firm not being able to accurately identify such strategically significant customers, but overall, building a "Market Map" seems like a pretty interesting approach. However, this is the only topic/chapter that is worthwhile in this little book. Everything else either repeats what one should already know or what is self-evident. Plus, forming teams, creating goals, etc., is not so new and complicated that it was worth writing the book for.
In general, the book can be useful only to employees of the sales department.
Displaying 1 of 1 review