What do you think?
Rate this book
Differentiate or Die: Survival in Our Era of Killer Competition
«,Diferenciación», se ha convertido en una palabra clave del mundo de los negocios gracias, en gran parte, a la primera versión de Diferenciarse o Morir. La obra fue seleccionada por los editores de Soundview Executive Book Summaries como uno de los doce mejores libros de management «,de todos los tiempos&raq
240 pages, Paperback
Published October 1, 2001
158 people are currently reading
3061 people want to read
About the author
Jack Trout
70 books111 followersJohn Francis "Jack" Trout was an American advertising executive and an owner of Trout & Partners, a consulting firm. He was the founder and pioneer of positioning theory and also marketing warfare theory.
Ratings & Reviews
Friends & Following
Create a free account to discover what your friends think of this book!
Community Reviews
Displaying 1 - 30 of 92 reviews
November 26, 2007
I read this book almost 6 years ago yet I think this is one of good books that every marketer should read,..
Differentiation is the key element to long-term success and profits; furthermore, it is an essential area of discussion in any corporate strategy discussions and is frankly the biggest and most important thing that I learned while getting my MM a few years ago (still, in progress of finishing it,..heuheu)
Differentiate or Die by Jack Trout and Steve Rivkin is an excellent read for those learning how and why businesses succeed in the LONG-TERM. This book is another excellent marketing book by one of the authors. Jack Trout first came to popularity with his book "Positioning," which he co-wrote with Al Ries. For those interested in marketing books The 22 Immutable Laws of Marketing by Al Ries and Jack Trout is another truly great book by one of the authors.
That being said, if you haven't read anything by Jack Trout or Al Ries then this book, or one of the aforementioned books, is essential reading for marketing and brand managers.
Are you one of them??
Differentiation is the key element to long-term success and profits; furthermore, it is an essential area of discussion in any corporate strategy discussions and is frankly the biggest and most important thing that I learned while getting my MM a few years ago (still, in progress of finishing it,..heuheu)
Differentiate or Die by Jack Trout and Steve Rivkin is an excellent read for those learning how and why businesses succeed in the LONG-TERM. This book is another excellent marketing book by one of the authors. Jack Trout first came to popularity with his book "Positioning," which he co-wrote with Al Ries. For those interested in marketing books The 22 Immutable Laws of Marketing by Al Ries and Jack Trout is another truly great book by one of the authors.
That being said, if you haven't read anything by Jack Trout or Al Ries then this book, or one of the aforementioned books, is essential reading for marketing and brand managers.
Are you one of them??
September 10, 2012
I read this book since 9 years ago. Even today, the concept from this book is still valid and applicable to current business environment. It offers how a business can be unique in its field. As we cannot be everything to everyone, a business has to make a choice of its brand identity and must focus. It shows that even commodities can be differentiated and that product differentiation is not impossible, but difficult, and that "Economy of Speed" is important. The book emphasizes that we do not need just to differentiate but as well to communicate our difference, to be in the mind of our target customers. It gives you a lot of examples of what can be differentiating ideas. On the other hand, it as well remind you of the pitfall like how growth can destroy differentiation, and that you cannot differentiate everywhere with the same idea. It ends with how to maintain difference and that CEO must be involve. In conclusion, we must be different to stay competitive in the market.
March 25, 2020
Several good ideas, several bad ones that were turned so by technology. Good if you want to return to basics, a bad one if you're looking for a to-do list.
October 3, 2011
After having read ‘Positioning’ by Al Ries and Trout, I was intrigued to read ‘Differentiate or Die’ by Jack Trout especially because of its title. The key message Trout is trying convey is that all enterprises have their unique selling propositions (USP); all they need to do is package, position and communicate it to their target audience. He has analyzed many successful differentiation initiatives from giants like Dell, Southwest Airlines, and Wal-Mart to smaller success stories like eToys Inc., and Connecticut's Trinity College to determine why some marketers succeed at differentiating themselves while others struggle and fail.
Trout has also stated some logical steps for developing the differentiating idea based on the existing credentials of an enterprise and the ways of communicating this to your stakeholders. He has done an in-depth exploration of how some of the attributes which can be packaged as a differentiating idea for your enterprise.
Towards the end of this book, Trout has talked about differentiating anything, from changing a country’s image to unmarketing of drugs and differentiating the Democrats from Republicans, which really makes me think if any one of us have ever defined our own USP’s/differentiating factors which can help us develop our own strengths and niche in the industry? May be we should.
Coming back to the insights from this book, the last chapter asks the most crucial question ‘Who is in charge of Differentiation?’, according to Trout most of the CEO’s treat marketing and innovation as their secondary objective whereas the sales is obviously the priority. Trout takes us through various examples of CEO failures showing more lousy strategy than lousy execution, this is mainly due to not knowing ‘what to do and what not to’, which is essentially caused due to the top level executives not getting involved in strategic initiatives and perhaps are more involved in showcasing the numbers on the bourse. The lesson to be learnt, top level management not only needs to be aware about the organization’s USP and the key differentiating factors but also communicate and share these with the employees, customers, investors and most importantly with the marketing consultancy. CEOs need to understand that marketing and innovation help produce results whereas all the rest are costs.
For all those in marketing, branding, public relations this book can help you carve out various differentiation strategies and develop the appropriate positioning and identity for your clients in a crowded marketplace.
Trout has also stated some logical steps for developing the differentiating idea based on the existing credentials of an enterprise and the ways of communicating this to your stakeholders. He has done an in-depth exploration of how some of the attributes which can be packaged as a differentiating idea for your enterprise.
Towards the end of this book, Trout has talked about differentiating anything, from changing a country’s image to unmarketing of drugs and differentiating the Democrats from Republicans, which really makes me think if any one of us have ever defined our own USP’s/differentiating factors which can help us develop our own strengths and niche in the industry? May be we should.
Coming back to the insights from this book, the last chapter asks the most crucial question ‘Who is in charge of Differentiation?’, according to Trout most of the CEO’s treat marketing and innovation as their secondary objective whereas the sales is obviously the priority. Trout takes us through various examples of CEO failures showing more lousy strategy than lousy execution, this is mainly due to not knowing ‘what to do and what not to’, which is essentially caused due to the top level executives not getting involved in strategic initiatives and perhaps are more involved in showcasing the numbers on the bourse. The lesson to be learnt, top level management not only needs to be aware about the organization’s USP and the key differentiating factors but also communicate and share these with the employees, customers, investors and most importantly with the marketing consultancy. CEOs need to understand that marketing and innovation help produce results whereas all the rest are costs.
For all those in marketing, branding, public relations this book can help you carve out various differentiation strategies and develop the appropriate positioning and identity for your clients in a crowded marketplace.
September 10, 2022
(The English review is placed beneath the Russian one)
Эта вторая легендарная книга от авторов книги «Позиционирование: битва за умы». Хотя, некоторые люди ставят на второе место не эту книгу, а книгу «Маркетинговые войны», лично я ставлю её на третье место по значимости, а вторым значится книга «Дифференцируйся или умирай!». Всё же тема дифференцирования крайне важна.
Практически вся книга «Дифференцируйся или умирай!» построена на примерах. Хотя, в самом начале книги авторы очень хорошо описали суть такого явления как дифференцирование и почему оно настолько важно, что одной этой теме была посвящена целая книга. Это умение Траута и Райса убеждать в важности выдвигаемых ими идей, всегда вызывало у меня восторг. Как и во всех своих книгах, они крайне точно расставляют акценты, объясняют, почему же дифференцирование является настолько важным в бизнесе. А примеры, которые они приводит, не оставляют никакого шанса на сомнения. Собственно, если первые несколько глав крайне убедительно нам объясняют суть этого явления, то все последующие главы, т.е. большая часть книги, предлагают примеры из совершенно разных областей. Да, книга не выглядит как классический академический учебник или бизнес книга написанная профессором маркетинга. Да, книга написана довольно просто. Но не стоит недооценивать эту простоту. Это сказать легко – дифференцируйтесь, но вот реализовать это на практике, уже намного сложнее. Тем не менее, примеры, которые приводит автор в этой книге, демонстрируют, что это вполне по силам любому предпринимателю из любой отрасли. Автор приводит примеры, которые показывают, как компании, большие и маленькие, реализовывали на практике идею дифференцирования. Ведь дифференцироваться от конкурентов возможно множеством способов начиная от позиции лидера отрасли или возраста компании и заканчивая каким-нибудь особым свойством товара или предлагаемым сервисом. Как пишут авторы, дифференцировать можно абсолютно всё.
Идея дифференцирования так же важна и для компаний, которые не могут соперничать с конкурентами по цене или по широте ассортимента, ведь что в таком случаи делать всем остальным компаниям, которые не могут позволить себе минимальную цену? Дифференцироваться от такого лидера по издержкам, когда можно опустить цены на самое дно, бывает просто невозможно, как например, в случаи, если твоим конкурентом является такая компания как Walmart. Поэтому если бы не идея дифференцирования не по цене, а по другим свойствам от Walmart, многие компании просто исчезли бы с рынка. Но именно вооружившись идеей дифференцирования, множество компаний процветают, несмотря на соседство с таким опасным соперником как Walmart.
Как я понимаю, главной проблемой является реализация идеи дифференцирования и нахождение самой возможности для дифференцирования. Но на то и существует профессия маркетолога, которая и должна обеспечить нахождение у компании возможности для дифференцирования.
К слову сказать, идеей дифференцирования могут воспользоваться как крупные корпорации, так и мелкий бизнес. Я не располагаю данными, но судя по тому огромному количеству небольших фирм что появились в последнее время в Интернете (которые зачастую используют только социальные сети), ситуация выглядит так, что идеи Траута и Райса, не были услышаны этими недавно вылупившимися предпринимателями. И это печально. Огромное количество подобных фирм, которые так часто можно увидеть в Instagram, просто неотличимы друг от друга. Порой у меня даже возникает ощущение, что это искусственно созданные фирмы, которые принадлежат какому-то одному человеку, ибо настолько они невзрачны и похожи друг на друга. Хотя, разумеется, и более привычный бизнес типа производителей алкоголя, продуктов питания и пр., также не особенно задумываются над идеей дифференцирования. Но кто в итоге побеждает? Правильно. Лидеры отрасли. Всё как говорили Траут и Райс. Так что важность идеи дифференцирования может понять даже человек, который никакого отношения не имеет к созданию, развитию и управлению бизнеса. Сама реальность подтвердила верность выводов этой книги, книги написанной ещё в XX веке.
This is the second legendary book from the authors of "Positioning: The Battle for Your Mind"
Almost the entire book "Differentiate or Die!" is built on examples. Although, at the very beginning of the book, the authors very well described the essence of such a phenomenon as differentiation and why it is so important that an entire book was devoted to this topic alone. This ability of Trout and Ries to convince me of the importance of the ideas they put forward has always fascinated me. As in all of their books, they are highly accurate in their emphasis, explaining why differentiation is so important in business. And the examples they give leave no room for doubt. In fact, if the first few chapters very convincingly explain to us the essence of this phenomenon, all the subsequent chapters, i.e., most of the book, offer examples from completely different areas. Yes, the book does not look like a classic academic textbook or a business book written by a marketing professor. Yes, the book is written quite simply. But don't underestimate that simplicity. It's easy to say - be differentiated, but to put it into practice, is much more difficult. Nevertheless, the examples the author gives in this book demonstrate that this is something that any entrepreneur in any industry can do. The author gives examples that show how companies, large and small, have put the idea of differentiation into practice. After all, it is possible to differentiate from competitors in many ways, starting with the position of an industry leader or the age of the company and ending with some special product feature or service offered. As the authors write, it is possible to differentiate absolutely everything.
The idea of differentiation is just as important for companies that can't compete on price or breadth, because what are all the other companies that can't afford the minimum price going to do? To differentiate from such a cost leader, when you can get prices to the bottom, is simply impossible, as is the case if your competitor is a company like Walmart. So if it weren't for the idea of differentiation based on features instead of price from Walmart, many companies would simply disappear from the market. But it is by arming themselves with the idea of differentiation that many companies have thrived despite being in the neighborhood of such a dangerous competitor as Walmart.
As I understand it, the main problem is implementing the idea of differentiation and finding the opportunity for differentiation itself. But that is why there is the profession of a marketer, which should ensure that the company finds opportunities for differentiation.
By the way, the idea of differentiation can be used by both large corporations and small businesses. I have no data, but judging by the huge number of small firms that have appeared recently on the Internet (which often use only social media), the situation looks like Trout and Rice's ideas have not been heard by these newly hatched entrepreneurs. And that's unfortunate. The sheer number of such firms so often seen on Instagram are simply indistinguishable from one another. At times I even get the feeling that these are artificially created firms that belong only to one person, for they are so unsightly and similar to each other. Although, of course, the more usual businesses like producers of alcohol, food, etc., also don't think much about the idea of differentiation. But who wins in the end? That's right. The industry leaders. Just like Trout and Ries said. So the importance of the idea of differentiation can be understood even by someone who has nothing to do with business foundation, development, and management. Reality itself has confirmed the validity of the conclusions of this book, which was written back in the 20th century.
Эта вторая легендарная книга от авторов книги «Позиционирование: битва за умы». Хотя, некоторые люди ставят на второе место не эту книгу, а книгу «Маркетинговые войны», лично я ставлю её на третье место по значимости, а вторым значится книга «Дифференцируйся или умирай!». Всё же тема дифференцирования крайне важна.
Практически вся книга «Дифференцируйся или умирай!» построена на примерах. Хотя, в самом начале книги авторы очень хорошо описали суть такого явления как дифференцирование и почему оно настолько важно, что одной этой теме была посвящена целая книга. Это умение Траута и Райса убеждать в важности выдвигаемых ими идей, всегда вызывало у меня восторг. Как и во всех своих книгах, они крайне точно расставляют акценты, объясняют, почему же дифференцирование является настолько важным в бизнесе. А примеры, которые они приводит, не оставляют никакого шанса на сомнения. Собственно, если первые несколько глав крайне убедительно нам объясняют суть этого явления, то все последующие главы, т.е. большая часть книги, предлагают примеры из совершенно разных областей. Да, книга не выглядит как классический академический учебник или бизнес книга написанная профессором маркетинга. Да, книга написана довольно просто. Но не стоит недооценивать эту простоту. Это сказать легко – дифференцируйтесь, но вот реализовать это на практике, уже намного сложнее. Тем не менее, примеры, которые приводит автор в этой книге, демонстрируют, что это вполне по силам любому предпринимателю из любой отрасли. Автор приводит примеры, которые показывают, как компании, большие и маленькие, реализовывали на практике идею дифференцирования. Ведь дифференцироваться от конкурентов возможно множеством способов начиная от позиции лидера отрасли или возраста компании и заканчивая каким-нибудь особым свойством товара или предлагаемым сервисом. Как пишут авторы, дифференцировать можно абсолютно всё.
Идея дифференцирования так же важна и для компаний, которые не могут соперничать с конкурентами по цене или по широте ассортимента, ведь что в таком случаи делать всем остальным компаниям, которые не могут позволить себе минимальную цену? Дифференцироваться от такого лидера по издержкам, когда можно опустить цены на самое дно, бывает просто невозможно, как например, в случаи, если твоим конкурентом является такая компания как Walmart. Поэтому если бы не идея дифференцирования не по цене, а по другим свойствам от Walmart, многие компании просто исчезли бы с рынка. Но именно вооружившись идеей дифференцирования, множество компаний процветают, несмотря на соседство с таким опасным соперником как Walmart.
Как я понимаю, главной проблемой является реализация идеи дифференцирования и нахождение самой возможности для дифференцирования. Но на то и существует профессия маркетолога, которая и должна обеспечить нахождение у компании возможности для дифференцирования.
К слову сказать, идеей дифференцирования могут воспользоваться как крупные корпорации, так и мелкий бизнес. Я не располагаю данными, но судя по тому огромному количеству небольших фирм что появились в последнее время в Интернете (которые зачастую используют только социальные сети), ситуация выглядит так, что идеи Траута и Райса, не были услышаны этими недавно вылупившимися предпринимателями. И это печально. Огромное количество подобных фирм, которые так часто можно увидеть в Instagram, просто неотличимы друг от друга. Порой у меня даже возникает ощущение, что это искусственно созданные фирмы, которые принадлежат какому-то одному человеку, ибо настолько они невзрачны и похожи друг на друга. Хотя, разумеется, и более привычный бизнес типа производителей алкоголя, продуктов питания и пр., также не особенно задумываются над идеей дифференцирования. Но кто в итоге побеждает? Правильно. Лидеры отрасли. Всё как говорили Траут и Райс. Так что важность идеи дифференцирования может понять даже человек, который никакого отношения не имеет к созданию, развитию и управлению бизнеса. Сама реальность подтвердила верность выводов этой книги, книги написанной ещё в XX веке.
This is the second legendary book from the authors of "Positioning: The Battle for Your Mind"
Almost the entire book "Differentiate or Die!" is built on examples. Although, at the very beginning of the book, the authors very well described the essence of such a phenomenon as differentiation and why it is so important that an entire book was devoted to this topic alone. This ability of Trout and Ries to convince me of the importance of the ideas they put forward has always fascinated me. As in all of their books, they are highly accurate in their emphasis, explaining why differentiation is so important in business. And the examples they give leave no room for doubt. In fact, if the first few chapters very convincingly explain to us the essence of this phenomenon, all the subsequent chapters, i.e., most of the book, offer examples from completely different areas. Yes, the book does not look like a classic academic textbook or a business book written by a marketing professor. Yes, the book is written quite simply. But don't underestimate that simplicity. It's easy to say - be differentiated, but to put it into practice, is much more difficult. Nevertheless, the examples the author gives in this book demonstrate that this is something that any entrepreneur in any industry can do. The author gives examples that show how companies, large and small, have put the idea of differentiation into practice. After all, it is possible to differentiate from competitors in many ways, starting with the position of an industry leader or the age of the company and ending with some special product feature or service offered. As the authors write, it is possible to differentiate absolutely everything.
The idea of differentiation is just as important for companies that can't compete on price or breadth, because what are all the other companies that can't afford the minimum price going to do? To differentiate from such a cost leader, when you can get prices to the bottom, is simply impossible, as is the case if your competitor is a company like Walmart. So if it weren't for the idea of differentiation based on features instead of price from Walmart, many companies would simply disappear from the market. But it is by arming themselves with the idea of differentiation that many companies have thrived despite being in the neighborhood of such a dangerous competitor as Walmart.
As I understand it, the main problem is implementing the idea of differentiation and finding the opportunity for differentiation itself. But that is why there is the profession of a marketer, which should ensure that the company finds opportunities for differentiation.
By the way, the idea of differentiation can be used by both large corporations and small businesses. I have no data, but judging by the huge number of small firms that have appeared recently on the Internet (which often use only social media), the situation looks like Trout and Rice's ideas have not been heard by these newly hatched entrepreneurs. And that's unfortunate. The sheer number of such firms so often seen on Instagram are simply indistinguishable from one another. At times I even get the feeling that these are artificially created firms that belong only to one person, for they are so unsightly and similar to each other. Although, of course, the more usual businesses like producers of alcohol, food, etc., also don't think much about the idea of differentiation. But who wins in the end? That's right. The industry leaders. Just like Trout and Ries said. So the importance of the idea of differentiation can be understood even by someone who has nothing to do with business foundation, development, and management. Reality itself has confirmed the validity of the conclusions of this book, which was written back in the 20th century.
September 17, 2025
OK, so it may be that I just detest business books. This one, published in 2000, is hopelessly outdated, but I’m told the overall ideas are supposed to hold true. But it’s hard to take that advice to heart when the text extols the greatness of Blockbuster and Toys “R”. Nonetheless, I do think there is some sound advice amidst this most obnoxious writing. I mean, the tone could not be more cocky. And the one female entrepreneur is described as a pretty smart “lady . . . for a magazine editor.” Yes, yes. Keep us in our place. Women and, I guess, editors.
And will somebody please explain to me the business book strategy of having one freaking sentence for each paragraph?
The most valuable aspects—and here you go, you don’t have to buy the book—center on focusing your brand on what you do well and not getting distracted or extending a product into other areas, thus confusing your place in consumers’ minds. Gave me some food for thought. But I literally typed up the parts I underlined so I could get this book off my bookshelf and into the donation bin. Either revise it, or let it go out of print. Sheesh.
And will somebody please explain to me the business book strategy of having one freaking sentence for each paragraph?
The most valuable aspects—and here you go, you don’t have to buy the book—center on focusing your brand on what you do well and not getting distracted or extending a product into other areas, thus confusing your place in consumers’ minds. Gave me some food for thought. But I literally typed up the parts I underlined so I could get this book off my bookshelf and into the donation bin. Either revise it, or let it go out of print. Sheesh.
October 20, 2019
Очікував від книги більшого, а вона по суті іншими словами переповідає "Позиціювання. Битва за свідомість". Умови змінились, але нові реалії в книзі не дуже висвітлені. Кумедно читати як вони розхвалювали Nokia чи ганили портативні комп'ютери Apple, бо їхні припущення зовсім не справдились. Проте в книжці є багато й корисних історій, про Бургер Кінг чи Пепсі, наприклад. Тож читати можна, але хотілося б сучаснішого підходу.
November 15, 2022
The relevance of this book in terms of the drive to be competitive, and being easily recognizable through differentiation is what makes it attractive.
Especially on the Web wherein web sites, and their content seem to just be copycats of each others format and delivery; there has to be a way to catch the consumer's eye and make an impact.
This books does a good job of making this point very clear, and potential strategies to achieve differentiation.
This book is a very good read.
Especially on the Web wherein web sites, and their content seem to just be copycats of each others format and delivery; there has to be a way to catch the consumer's eye and make an impact.
This books does a good job of making this point very clear, and potential strategies to achieve differentiation.
This book is a very good read.
September 18, 2023
This is my new business bible.
December 31, 2025
Giới thiệu nội dung
Khác Biệt Hay Là Chết được giới chuyên gia đánh giá là một trong những cuốn sách marketing hay nhất mọi thời đại. Nhờ sự ra đời của cuốn sách mà cụm từ "khác biệt hóa" (differentiate) đã trở thành một khái niệm quan trọng trong thế giới kinh doanh ngày nay.
Jack Trout (1935 - 2017) là giám đốc của Trout & Partners - công ty marketing của Mỹ đã từng hợp tác với tập đoàn viễn thông AT&T, công ty quản lý đầu tư
Merrill Lynch (trực thuộc Bank of America) và hãng hàng không Southwest Airlines. Jack Trout được xem là một trong những chuyên gia marketing có sức ảnh hưởng mạnh mẽ trên phạm vi toàn cầu. Ông là một trong những người đầu tiên khuyến nghị các công ty nên
"định vị sản phẩm" trong tâm trí người tiêu dùng. Những cuốn sách nổi bật của ông bao gồm Những Sai Lầm Đắt Giá Trong Marketing, 22 Quy Luật Bất Biến Trong Marketing, Khác Biệt Hay Là Chết.
Steve Rivkin sinh năm 1947 tại New York, Mỹ. Với kinh nghiệm trong các vị trí như nhà tư vấn, tác giả hay diễn giả về marketing, ông chính là một phần không thể thiếu để cùng Jack Trout hoàn thành siêu phẩm Khác Biêt Hay Là Chết. Ông cũng sở hữu riêng cho mình một cơ ngơi đồ sộ, là công ty Rivkin & Associates LLC. Ông còn chấp bút cho những quyển sách được săn đón
khác như Tạo Dựng Thương Hiệu, Theo Chiều Ý Tưởng...
Tổng quan
Phần lớn các doanh nghiệp/cá nhân khi khởi nghiệp kinh doanh thường bắt chước theo những mô hình đã có sẵn, rất ít khi tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm/dịch vụ mình cung cấp. Chính vì vậy, có không ít các công ty khởi nghiệp thất bại ngay khi vừa bắt tay vào công việc kinh doanh theo lối mòn.
Có lẽ họ nên tự hỏi bản thân: "Khác biệt hay là chết?". Câu hỏi mang tính tu từ này cũng khó khăn và khốc liệt như chính thị trường kinh doanh hiện nay vậy.
Nội dung thứ nhất: Thung lũng chết chóc đang chờ đợi những ai không chịu đổi mới.
Vào thuở bình minh của nhân loại, lựa chọn không hề và cũng chưa bao giờ được xem như một vấn đề. Khi các bậc tổ tiên xa xưa của chúng ta tự hỏi "Tối nay ăn gì nhỉ?", câu trả lời sẽ vô cùng đơn giản: có thể là bất cứ một con vật nào quanh đó mà họ có thể săn đuổi, giết chết rồi mang về nơi trú ẩn. Ngày nay, bạn bước vào một siêu thị và phân vân trong một rừng thực phẩm mà những người khác đã săn tìm, giết thịt, chế biến và rồi đóng gói cho bạn. Vấn đề của bạn ngày nay không chỉ là giành giật và chiếm lấy. Vấn đề của bạn là lựa chọn phải mua thứ gì trong hàng trăm, hàng ngàn thứ với bao bì đủ mọi kiểu dáng đang trố mắt nhìn lại bạn từ trên các kệ hàng.
Với sự cạnh tranh dữ dội, thị trường ngày nay bị chi phối bởi sự chọn lựa. Khách hàng ngày nay có quá nhiều sản phẩm cùng loại để lựa chọn nên bạn sẽ phải trả giá gần như tức thời khi phạm sai lầm. Khi đó, các đối thủ lập tức giành lấy thị phần của bạn, và không dễ dàng gì để giành lại. Các công ty không chịu hiểu điều này sẽ nhanh chóng bị loại ra khỏi cuộc chơi và không thể tồn tại.
Mở đầu cuốn sách Khác Biệt Hay Là Chết, tác giả chỉ rõ nguyên nhân đẩy chúng ta đến bờ vực của sự chọn lựa, xu thế xã hội, khi những đòi hỏi quá đáng của con người lại đang làm khó chính họ. Nếu không chịu đổi mới hay thách thức khả năng sáng tạo, doanh nghiệp của bạn sẽ rơi vào thung lũng chết chóc. Khác biệt không phải là một phần sản phẩm, khác biệt là tính chất của chính sản phẩm đó trong nhận thức của khách hàng.
Nội dung thứ 2: Giá rẻ không phải là khác biệt.
Giá cả thường là kẻ thù của sự khác biệt hoá. Theo định nghĩa, "khác biệt" nghĩa là bạn mang một giá trị không giống ai, là lý do để khách hàng phải trả thêm để sử dụng dịch vụ của bạn. Nhưng một khi giá cả trở thành điểm trọng tâm của thông điệp hay hoạt động marketing, bạn đang chôn vùi cơ hội trở nên đặc biệt đối với khách hàng. Rất nhiều công ty nghĩ có thể dùng giá cả thấp làm yếu tố thu hút khách hàng chọn sản phẩm của mình thay vì của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, điều này rất dễ dẫn đến sai lầm.
Hãy thử xem xét trường hợp của một công ty đồ hộp ra mắt thị trường với hệ thống đóng gói rau củ tối ưu. Chính nhờ hệ thống đóng gói này mà sản phẩm của họ có giá thành thấp hơn nhiều và có thể cạnh tranh giành thị phần với những công ty cung cấp lớn có sẵn trên thị trường. Để có được chỗ đứng trên các kệ hàng, họ không thâm nhập thị trường với các củ cà rốt chất lượng hơn mà với giá cả rẻ hơn.
Việc này buộc hai công ty lớn kia phải hạ giá theo. Và rồi cả ba công ty lâm vào cuộc chiến về giá.
Tuy nhiên, câu chuyện hạ giá giống như một trận chiến mà rốt cục ai cũng gánh thương vong. Do quá chú trọng vào giá và khâu đóng gói mà bỏ quên chất lượng sản phẩm, cuối cùng công ty này đã "mỏi mệt" vì thu không đủ chi. Cuộc chiến chỉ kết thúc khi hội đồng quản trị của công ty mới này đồng lòng bán lại công nghệ đóng gói cho một trong hai công ty lớn kia.
Câu chuyện này cho thấy: nếu muốn tồn tại trên thị trường thì chiến lược cạnh tranh giá là không hiệu quả. Bạn phải thực sự khác biệt từ bên trong. Đó mới là thế mạnh thực sự.
Nội dung thứ 3: Hãy khác biệt nhưng đừng xa rời thực tế.
Có 3 thứ quan trọng để tạo ra sự khác biệt trong marketing. Thứ nhất là công ty phải phát hiện ra sản phẩm hay dịch vụ của mình có gì thú vị để tạo nên hình ảnh khác so với đối thủ cạnh tranh. Thứ hai, công ty phải cụ thể hóa điều đó thành động lực chi phối mọi quyết định. Cuối cùng là nhấn mạnh vào yếu tố đó như một đặc điểm khác biệt của công ty trên thị trường.
Trong thế giới marketing, khác biệt chẳng có nghĩa lý gì khi bạn không cụ thể hóa sự khác biệt đó. Ý tưởng dù có hay đến đâu cũng không có nghĩa lý gì nếu không có tiền để đưa nó ra ánh sáng. Marketing là một cuộc chơi tâm lý mà đối tượng là khách hàng tiềm năng.
Bạn cần "có tiền" để có thể thâm nhập vào đầu óc của những đối tượng này. Và bạn cũng cần phải "còn tiền" để có thể ở lại trong tâm trí họ. Bạn sẽ tiến xa hơn nếu có một triệu đô rót vào một ý tưởng dại khờ, so với khi có một ý tưởng tuyệt vời nhưng hoàn toàn không có nguồn lực để hiện thực hoa nó.
Marketing thực ra là khiến mọi người nhớ đến thương hiệu của bạn, càng nhớ sâu và nhớ lâu tức là càng thành công. Chúng ta có hai cách để đạt được điều này. Cách thứ nhất là tạo chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện truyền thông và trên Internet về thương hiệu hoặc về các tính năng của sản phẩm, dịch vụ. Muốn khách hàng nhớ lâu thì bạn phải quảng cáo thật lâu. Tuy nhiên khi dừng quảng cáo, khách hàng sẽ quên bạn ngay nếu như họ chưa từng sử dụng sản phẩm. Vì vậy, cách này thường phù hợp với các thương hiệu đã có tên tuổi. Bởi vì nó ngốn một lượng tài chính khổng lồ và không phù hợp với các công ty khởi nghiệp với số vốn ít ỏi.
Nếu bạn không có quá nhiều tiền, bạn nên sử dụng cách thứ nhì. Hãy s��� dụng một quy luật tâm lý rất căn bản, đó là: người ta thường không nhớ những điều bình thường mà chỉ nhớ những thứ đặc biệt; người ta thường không kể cho nhau nghe về những điều bình thường mò chỉ "rỉ tai" nhau về những thứ "bất thường"
Hãy tạo ra một thứ gì đó thật đặc biệt cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Hãy trở nên đặc biệt đến mức nếu người ta không kể cho ai khác nghe thì họ... không thể chịu được.
Marketing là bước quan trọng trên hành trình tìm kiếm sự khác biệt. Chính nó là thước đo cho sự bản lĩnh cũng như khả năng thực thi ý tưởng của bạn. Hãy sử dụng đồng tiền một cách khôn khéo ở bước này.
Cuốn sách Khác Biệt Hay Là Chết sẽ cho bạn những lời giải đáp và cái nhìn trực diện về vấn đề thiết yếu của mỗi doanh nghiệp: đó là làm sao để khai thác thế mạnh và biến nó thành điểm nhận dạng của mình mà không ai có thể bắt chước được.
31.12.2025
N
Khác Biệt Hay Là Chết được giới chuyên gia đánh giá là một trong những cuốn sách marketing hay nhất mọi thời đại. Nhờ sự ra đời của cuốn sách mà cụm từ "khác biệt hóa" (differentiate) đã trở thành một khái niệm quan trọng trong thế giới kinh doanh ngày nay.
Jack Trout (1935 - 2017) là giám đốc của Trout & Partners - công ty marketing của Mỹ đã từng hợp tác với tập đoàn viễn thông AT&T, công ty quản lý đầu tư
Merrill Lynch (trực thuộc Bank of America) và hãng hàng không Southwest Airlines. Jack Trout được xem là một trong những chuyên gia marketing có sức ảnh hưởng mạnh mẽ trên phạm vi toàn cầu. Ông là một trong những người đầu tiên khuyến nghị các công ty nên
"định vị sản phẩm" trong tâm trí người tiêu dùng. Những cuốn sách nổi bật của ông bao gồm Những Sai Lầm Đắt Giá Trong Marketing, 22 Quy Luật Bất Biến Trong Marketing, Khác Biệt Hay Là Chết.
Steve Rivkin sinh năm 1947 tại New York, Mỹ. Với kinh nghiệm trong các vị trí như nhà tư vấn, tác giả hay diễn giả về marketing, ông chính là một phần không thể thiếu để cùng Jack Trout hoàn thành siêu phẩm Khác Biêt Hay Là Chết. Ông cũng sở hữu riêng cho mình một cơ ngơi đồ sộ, là công ty Rivkin & Associates LLC. Ông còn chấp bút cho những quyển sách được săn đón
khác như Tạo Dựng Thương Hiệu, Theo Chiều Ý Tưởng...
Tổng quan
Phần lớn các doanh nghiệp/cá nhân khi khởi nghiệp kinh doanh thường bắt chước theo những mô hình đã có sẵn, rất ít khi tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm/dịch vụ mình cung cấp. Chính vì vậy, có không ít các công ty khởi nghiệp thất bại ngay khi vừa bắt tay vào công việc kinh doanh theo lối mòn.
Có lẽ họ nên tự hỏi bản thân: "Khác biệt hay là chết?". Câu hỏi mang tính tu từ này cũng khó khăn và khốc liệt như chính thị trường kinh doanh hiện nay vậy.
Nội dung thứ nhất: Thung lũng chết chóc đang chờ đợi những ai không chịu đổi mới.
Vào thuở bình minh của nhân loại, lựa chọn không hề và cũng chưa bao giờ được xem như một vấn đề. Khi các bậc tổ tiên xa xưa của chúng ta tự hỏi "Tối nay ăn gì nhỉ?", câu trả lời sẽ vô cùng đơn giản: có thể là bất cứ một con vật nào quanh đó mà họ có thể săn đuổi, giết chết rồi mang về nơi trú ẩn. Ngày nay, bạn bước vào một siêu thị và phân vân trong một rừng thực phẩm mà những người khác đã săn tìm, giết thịt, chế biến và rồi đóng gói cho bạn. Vấn đề của bạn ngày nay không chỉ là giành giật và chiếm lấy. Vấn đề của bạn là lựa chọn phải mua thứ gì trong hàng trăm, hàng ngàn thứ với bao bì đủ mọi kiểu dáng đang trố mắt nhìn lại bạn từ trên các kệ hàng.
Với sự cạnh tranh dữ dội, thị trường ngày nay bị chi phối bởi sự chọn lựa. Khách hàng ngày nay có quá nhiều sản phẩm cùng loại để lựa chọn nên bạn sẽ phải trả giá gần như tức thời khi phạm sai lầm. Khi đó, các đối thủ lập tức giành lấy thị phần của bạn, và không dễ dàng gì để giành lại. Các công ty không chịu hiểu điều này sẽ nhanh chóng bị loại ra khỏi cuộc chơi và không thể tồn tại.
Mở đầu cuốn sách Khác Biệt Hay Là Chết, tác giả chỉ rõ nguyên nhân đẩy chúng ta đến bờ vực của sự chọn lựa, xu thế xã hội, khi những đòi hỏi quá đáng của con người lại đang làm khó chính họ. Nếu không chịu đổi mới hay thách thức khả năng sáng tạo, doanh nghiệp của bạn sẽ rơi vào thung lũng chết chóc. Khác biệt không phải là một phần sản phẩm, khác biệt là tính chất của chính sản phẩm đó trong nhận thức của khách hàng.
Nội dung thứ 2: Giá rẻ không phải là khác biệt.
Giá cả thường là kẻ thù của sự khác biệt hoá. Theo định nghĩa, "khác biệt" nghĩa là bạn mang một giá trị không giống ai, là lý do để khách hàng phải trả thêm để sử dụng dịch vụ của bạn. Nhưng một khi giá cả trở thành điểm trọng tâm của thông điệp hay hoạt động marketing, bạn đang chôn vùi cơ hội trở nên đặc biệt đối với khách hàng. Rất nhiều công ty nghĩ có thể dùng giá cả thấp làm yếu tố thu hút khách hàng chọn sản phẩm của mình thay vì của đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, điều này rất dễ dẫn đến sai lầm.
Hãy thử xem xét trường hợp của một công ty đồ hộp ra mắt thị trường với hệ thống đóng gói rau củ tối ưu. Chính nhờ hệ thống đóng gói này mà sản phẩm của họ có giá thành thấp hơn nhiều và có thể cạnh tranh giành thị phần với những công ty cung cấp lớn có sẵn trên thị trường. Để có được chỗ đứng trên các kệ hàng, họ không thâm nhập thị trường với các củ cà rốt chất lượng hơn mà với giá cả rẻ hơn.
Việc này buộc hai công ty lớn kia phải hạ giá theo. Và rồi cả ba công ty lâm vào cuộc chiến về giá.
Tuy nhiên, câu chuyện hạ giá giống như một trận chiến mà rốt cục ai cũng gánh thương vong. Do quá chú trọng vào giá và khâu đóng gói mà bỏ quên chất lượng sản phẩm, cuối cùng công ty này đã "mỏi mệt" vì thu không đủ chi. Cuộc chiến chỉ kết thúc khi hội đồng quản trị của công ty mới này đồng lòng bán lại công nghệ đóng gói cho một trong hai công ty lớn kia.
Câu chuyện này cho thấy: nếu muốn tồn tại trên thị trường thì chiến lược cạnh tranh giá là không hiệu quả. Bạn phải thực sự khác biệt từ bên trong. Đó mới là thế mạnh thực sự.
Nội dung thứ 3: Hãy khác biệt nhưng đừng xa rời thực tế.
Có 3 thứ quan trọng để tạo ra sự khác biệt trong marketing. Thứ nhất là công ty phải phát hiện ra sản phẩm hay dịch vụ của mình có gì thú vị để tạo nên hình ảnh khác so với đối thủ cạnh tranh. Thứ hai, công ty phải cụ thể hóa điều đó thành động lực chi phối mọi quyết định. Cuối cùng là nhấn mạnh vào yếu tố đó như một đặc điểm khác biệt của công ty trên thị trường.
Trong thế giới marketing, khác biệt chẳng có nghĩa lý gì khi bạn không cụ thể hóa sự khác biệt đó. Ý tưởng dù có hay đến đâu cũng không có nghĩa lý gì nếu không có tiền để đưa nó ra ánh sáng. Marketing là một cuộc chơi tâm lý mà đối tượng là khách hàng tiềm năng.
Bạn cần "có tiền" để có thể thâm nhập vào đầu óc của những đối tượng này. Và bạn cũng cần phải "còn tiền" để có thể ở lại trong tâm trí họ. Bạn sẽ tiến xa hơn nếu có một triệu đô rót vào một ý tưởng dại khờ, so với khi có một ý tưởng tuyệt vời nhưng hoàn toàn không có nguồn lực để hiện thực hoa nó.
Marketing thực ra là khiến mọi người nhớ đến thương hiệu của bạn, càng nhớ sâu và nhớ lâu tức là càng thành công. Chúng ta có hai cách để đạt được điều này. Cách thứ nhất là tạo chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện truyền thông và trên Internet về thương hiệu hoặc về các tính năng của sản phẩm, dịch vụ. Muốn khách hàng nhớ lâu thì bạn phải quảng cáo thật lâu. Tuy nhiên khi dừng quảng cáo, khách hàng sẽ quên bạn ngay nếu như họ chưa từng sử dụng sản phẩm. Vì vậy, cách này thường phù hợp với các thương hiệu đã có tên tuổi. Bởi vì nó ngốn một lượng tài chính khổng lồ và không phù hợp với các công ty khởi nghiệp với số vốn ít ỏi.
Nếu bạn không có quá nhiều tiền, bạn nên sử dụng cách thứ nhì. Hãy s��� dụng một quy luật tâm lý rất căn bản, đó là: người ta thường không nhớ những điều bình thường mà chỉ nhớ những thứ đặc biệt; người ta thường không kể cho nhau nghe về những điều bình thường mò chỉ "rỉ tai" nhau về những thứ "bất thường"
Hãy tạo ra một thứ gì đó thật đặc biệt cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Hãy trở nên đặc biệt đến mức nếu người ta không kể cho ai khác nghe thì họ... không thể chịu được.
Marketing là bước quan trọng trên hành trình tìm kiếm sự khác biệt. Chính nó là thước đo cho sự bản lĩnh cũng như khả năng thực thi ý tưởng của bạn. Hãy sử dụng đồng tiền một cách khôn khéo ở bước này.
Cuốn sách Khác Biệt Hay Là Chết sẽ cho bạn những lời giải đáp và cái nhìn trực diện về vấn đề thiết yếu của mỗi doanh nghiệp: đó là làm sao để khai thác thế mạnh và biến nó thành điểm nhận dạng của mình mà không ai có thể bắt chước được.
31.12.2025
N
Read
December 8, 2020Review sách: KHÁC BIỆT HAY LÀ CHẾT - dám khác biệt để dẫn đầu
Trong thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, khác biệt hóa là một nhu cầu và yêu cầu tất yếu với tất cả các doanh nghiệp. Làm thế nào để khác biệt hóa mà không đánh mất bản sắc của doanh nghiệp, liệu có có quan điểm nào về khác biệt hóa được trình bày bài bản. Hãy đọc sách Khác biệt hay là chết để hiểu được toàn bộ vấn đề.
Tác giả sách Khác biệt hay là chết
Khác biệt hay là chết được biết bởi Jack Trout và Steve Rivkin. Hai tác giả này đều sở hữu những cơ ngơi kinh doanh đồ sộ của riêng mình. Bạn đọc chắc hẳn thấy cái tên Jack Trout rất quen thuộc vì ông là tác giả của cuốn sách 22 quy luật bất biến của marketing. Steve cũng đã tạo nên những cái tên nổi tiếng như Tạo dựng thương hiệu hay Theo chiều ý tưởng. Hai tác giả đều là những diễn giả về marketing đầy kinh nghiệm và truyền cảm hứng cho rất nhiều chủ doanh nghiệp.
Nội dung cuốn Khác biệt hay là chết
Chính cuốn sách Khác biệt hay là chết đã đặt nền móng cho quan điểm khác biệt hóa ra trong doanh nghiệp. Xuất phát ban đầu là một thuật ngữ trong marketing, khác biệt hóa nay trở thành một yếu tố trong kinh doanh và phổ biến trong cả đời sống hàng ngày.
Tại sao phải khác biệt hóa
Tại sao cần phải khác biệt hoá? Hai tác giả đưa ra những số liệu có thể khiến chúng ta giật mình. Chúng ta đang sống trong thời đại bùng nổ thông tin, khiến cho mọi thứ dễ dàng bị sao chép và sự khác biệt ngày càng hiếm đi.
Số liệu thống kê cho thấy thông tin trong một tờ tạp chí hiện nay bằng lượng kiến thức của một thanh niên ở thế kỷ 17. Trong 30 năm gần đây chúng ta đã tạo ra lượng thông tin bằng cả 5000 năm trước đó. Mỗi năm trôi qua trên thế giới lại có hàng triệu website mới ra đời, chưa kể tới hàng chục triệu website đã có từ trước đó.
Trong một thế giới liên tục biến động và khách hàng bị bội thực thông tin, làm thế nào để sản phẩm của chúng ta có chỗ đứng trong tâm trí khách hàng. Giữa hàng chục hàng trăm hàng ngàn thương hiệu giống nhau, làm thế nào nào để chúng ta trở thành sự lựa chọn thu hút khách hàng đây?
Lầm tưởng về khác biệt hóa trong Khác biệt hay là chết
Đọc đến đây, hình nhiều người đã nghĩ ra rất nhiều phương cách để khác biệt hóa sản phẩm. Nhưng đừng vội vàng, đôi khi chúng ta nhầm lẫn khác biệt hóa với những khái niệm thông thường khác. Chúng ta cho rằng cải tiến chất lượng chính là khác biệt hóa.
Lầm tưởng về khác biệt hóa trong Khác biệt hay là chết
Nhưng không, chất lượng sản phẩm dịch vụ và định hướng khách hàng hiếm khi là những ý tưởng khác biệt hóa. Giá cả lại càng không phải là một ý tưởng khác biệt hóa. Đa dạng chủng loại sản phẩm có thể không tạo ra sự khác biệt mà còn đem lại tác dụng phụ cho thương hiệu. Đó là vấn đề cần lưu ý trong Khác biệt hay là chết.
Bốn bước để khác biệt hóa
Sau khi phân tích những lầm tưởng về khác biệt hóa, Khác biệt hay là chết đã trình bày bốn bước cụ thể để tạo ra sự khác biệt cho thương hiệu.
Điều đầu tiên để khác biệt hóa chính là xác định một thông điệp phù hợp và có ý nghĩa. Có ý nghĩa với sản phẩm với khách hàng nhưng cũng phải phù hợp với tình hình thị trường hiện tại. Nó được coi là một thông điệp đúng người, đúng thời điểm.
Bước 2 sau khi đã xác định được thông điệp của mình, doanh nghiệp phải đảm bảo rằng chỉ có bạn mới sở hữu được điểm khác biệt này. Đó chính là rào cản để những doanh nghiệp khác không thể chen chân vào tâm trí khách hàng.
Bước 3, sự khác biệt của bạn cần những lập luận để chứng minh. Cụ thể hơn sự khác biệt của bạn phải có chứng cứ xác thực. Bạn không thể khác biệt hóa chỉ bằng cách nói suông, hãy giải thích rõ sự khác biệt trong sản phẩm của bạn.
Bước 4 cũng là bước cuối cùng, đó chính là truyền thông về sự khác biệt của bạn. Một kế hoạch marketing thành công luôn cần có đủ nguồn lực. Một ý tưởng khác biệt hóa tốt vẫn là chưa đủ, bạn cần xây dựng một kế hoạch quảng cáo nhằm giới thiệu sự khác biệt của bạn đến với thị trường. Hãy tận dụng nhiều kênh truyền thống khác nhau để lan tỏa đi thông điệp của mình.
Khác biệt nhưng vẫn phải logic, đó chính là quan điểm trong sách Khác biệt hay là chết.
Các tác giả gợi ý những ý tưởng để bạn trở thành thành một phiên bản khác biệt. Những ý tưởng khác biệt hóa tuyệt vời có thể kể tới như trở thành số 1, sở hữu một thuộc tính khác biệt, dẫn đầu thị trường, chuyên biệt thị trường,... đều là những phương án khác biệt hóa mà một doanh nghiệp có thể cân nhắc.
Hãy làm rõ cho khách hàng thấy khi mua sản phẩm này họ sẽ nhận được đãi đặc biệt. Sản phẩm của bạn cung cấp những đặc điểm mà đối thủ cạnh tranh không thể có. Những đặc điểm ấy phải đủ mạnh để lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của bạn. Đương nhiên để có được điều đó, bạn cần chú trọng vào đặc điểm của đối thủ làm cho khách hàng không thỏa mãn.
4 bước khác biệt hóa trong Khác biệt hay là chết
Khác biệt hay là chết cũng đưa ra những lầm tưởng vì khác biệt hóa. Đó là những sai lầm mà doanh nghiệp có thể mắc phải trong quá trình khác biệt hóa sản phẩm.
Lấy minh họa về một doanh nghiệp bánh ngọt đã tăng trưởng ảnh và hủy hoại đã phát triển. Nabisco đã nhanh chóng thành công với loại bánh ngọt Snack Well's. Sau đó họ vội vàng mở rộng thị trường với những thương hiệu bánh ngọt khác, nhưng không dòng sản phẩm nào có được chất lượng tuyệt vời như Snack Well's. Nabisco nhanh chóng xuống dốc, mất đi định vị thương hiệu đang xây dựng, mất luôn cả chỗ đứng trong tâm trí khách hàng.
Đôi khi việc cố gắng mở rộng danh mục sản phẩm lại đồng nghĩa với việc bạn đang xóa bỏ dần sự khác biệt đặc thù của mình.
Duy trì sự khác biệt hóa
Làm thế nào để duy trì khác biệt cũng là một vấn đề được trình bày trong sách Khác biệt hay là chết. Thời gian qua đi với những sự thay đổi trong cấp quản lý thì sự khác biệt của sản phẩm cũng sẽ ảnh hưởng ít nhiều. Chúng ta phải nghĩ ra cách để duy trì cảm nhận về sự khác biệt trong tâm trí của những thế hệ quản trị sau này. Khác biệt hóa nhưng vẫn phải nhất quán, đặc biệt là sự thống nhất trong thông điệp quảng cáo. Thể hiện sự khác biệt của mình trong hoạt động nhưng đừng bao giờ quên bản sắc doanh nghiệp.
Lời kết
Trong một thị trường đầy sóng gió và việc sao chép ý tưởng xảy ra như cơm bữa, thương hiệu của bạn phải có sự độc đáo và sức mạnh để thể hiện cũng như duy trì sự độc đáo đó. Hãy đọc sách Khác biệt hay là chết, đó có thể là sự khác biệt trong thương hiệu cá nhân hoặc thương hiệu sản phẩm. Chúc cho bạn sẽ tự xây dựng cho mình một vị thế vững vàng hơn trong một thế giới đầy cạnh tranh, hãy tự tin đối mặt với khi những sóng gió mà thị trường mang đến.
Trong thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, khác biệt hóa là một nhu cầu và yêu cầu tất yếu với tất cả các doanh nghiệp. Làm thế nào để khác biệt hóa mà không đánh mất bản sắc của doanh nghiệp, liệu có có quan điểm nào về khác biệt hóa được trình bày bài bản. Hãy đọc sách Khác biệt hay là chết để hiểu được toàn bộ vấn đề.
Tác giả sách Khác biệt hay là chết
Khác biệt hay là chết được biết bởi Jack Trout và Steve Rivkin. Hai tác giả này đều sở hữu những cơ ngơi kinh doanh đồ sộ của riêng mình. Bạn đọc chắc hẳn thấy cái tên Jack Trout rất quen thuộc vì ông là tác giả của cuốn sách 22 quy luật bất biến của marketing. Steve cũng đã tạo nên những cái tên nổi tiếng như Tạo dựng thương hiệu hay Theo chiều ý tưởng. Hai tác giả đều là những diễn giả về marketing đầy kinh nghiệm và truyền cảm hứng cho rất nhiều chủ doanh nghiệp.
Nội dung cuốn Khác biệt hay là chết
Chính cuốn sách Khác biệt hay là chết đã đặt nền móng cho quan điểm khác biệt hóa ra trong doanh nghiệp. Xuất phát ban đầu là một thuật ngữ trong marketing, khác biệt hóa nay trở thành một yếu tố trong kinh doanh và phổ biến trong cả đời sống hàng ngày.
Tại sao phải khác biệt hóa
Tại sao cần phải khác biệt hoá? Hai tác giả đưa ra những số liệu có thể khiến chúng ta giật mình. Chúng ta đang sống trong thời đại bùng nổ thông tin, khiến cho mọi thứ dễ dàng bị sao chép và sự khác biệt ngày càng hiếm đi.
Số liệu thống kê cho thấy thông tin trong một tờ tạp chí hiện nay bằng lượng kiến thức của một thanh niên ở thế kỷ 17. Trong 30 năm gần đây chúng ta đã tạo ra lượng thông tin bằng cả 5000 năm trước đó. Mỗi năm trôi qua trên thế giới lại có hàng triệu website mới ra đời, chưa kể tới hàng chục triệu website đã có từ trước đó.
Trong một thế giới liên tục biến động và khách hàng bị bội thực thông tin, làm thế nào để sản phẩm của chúng ta có chỗ đứng trong tâm trí khách hàng. Giữa hàng chục hàng trăm hàng ngàn thương hiệu giống nhau, làm thế nào nào để chúng ta trở thành sự lựa chọn thu hút khách hàng đây?
Lầm tưởng về khác biệt hóa trong Khác biệt hay là chết
Đọc đến đây, hình nhiều người đã nghĩ ra rất nhiều phương cách để khác biệt hóa sản phẩm. Nhưng đừng vội vàng, đôi khi chúng ta nhầm lẫn khác biệt hóa với những khái niệm thông thường khác. Chúng ta cho rằng cải tiến chất lượng chính là khác biệt hóa.
Lầm tưởng về khác biệt hóa trong Khác biệt hay là chết
Nhưng không, chất lượng sản phẩm dịch vụ và định hướng khách hàng hiếm khi là những ý tưởng khác biệt hóa. Giá cả lại càng không phải là một ý tưởng khác biệt hóa. Đa dạng chủng loại sản phẩm có thể không tạo ra sự khác biệt mà còn đem lại tác dụng phụ cho thương hiệu. Đó là vấn đề cần lưu ý trong Khác biệt hay là chết.
Bốn bước để khác biệt hóa
Sau khi phân tích những lầm tưởng về khác biệt hóa, Khác biệt hay là chết đã trình bày bốn bước cụ thể để tạo ra sự khác biệt cho thương hiệu.
Điều đầu tiên để khác biệt hóa chính là xác định một thông điệp phù hợp và có ý nghĩa. Có ý nghĩa với sản phẩm với khách hàng nhưng cũng phải phù hợp với tình hình thị trường hiện tại. Nó được coi là một thông điệp đúng người, đúng thời điểm.
Bước 2 sau khi đã xác định được thông điệp của mình, doanh nghiệp phải đảm bảo rằng chỉ có bạn mới sở hữu được điểm khác biệt này. Đó chính là rào cản để những doanh nghiệp khác không thể chen chân vào tâm trí khách hàng.
Bước 3, sự khác biệt của bạn cần những lập luận để chứng minh. Cụ thể hơn sự khác biệt của bạn phải có chứng cứ xác thực. Bạn không thể khác biệt hóa chỉ bằng cách nói suông, hãy giải thích rõ sự khác biệt trong sản phẩm của bạn.
Bước 4 cũng là bước cuối cùng, đó chính là truyền thông về sự khác biệt của bạn. Một kế hoạch marketing thành công luôn cần có đủ nguồn lực. Một ý tưởng khác biệt hóa tốt vẫn là chưa đủ, bạn cần xây dựng một kế hoạch quảng cáo nhằm giới thiệu sự khác biệt của bạn đến với thị trường. Hãy tận dụng nhiều kênh truyền thống khác nhau để lan tỏa đi thông điệp của mình.
Khác biệt nhưng vẫn phải logic, đó chính là quan điểm trong sách Khác biệt hay là chết.
Các tác giả gợi ý những ý tưởng để bạn trở thành thành một phiên bản khác biệt. Những ý tưởng khác biệt hóa tuyệt vời có thể kể tới như trở thành số 1, sở hữu một thuộc tính khác biệt, dẫn đầu thị trường, chuyên biệt thị trường,... đều là những phương án khác biệt hóa mà một doanh nghiệp có thể cân nhắc.
Hãy làm rõ cho khách hàng thấy khi mua sản phẩm này họ sẽ nhận được đãi đặc biệt. Sản phẩm của bạn cung cấp những đặc điểm mà đối thủ cạnh tranh không thể có. Những đặc điểm ấy phải đủ mạnh để lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của bạn. Đương nhiên để có được điều đó, bạn cần chú trọng vào đặc điểm của đối thủ làm cho khách hàng không thỏa mãn.
4 bước khác biệt hóa trong Khác biệt hay là chết
Khác biệt hay là chết cũng đưa ra những lầm tưởng vì khác biệt hóa. Đó là những sai lầm mà doanh nghiệp có thể mắc phải trong quá trình khác biệt hóa sản phẩm.
Lấy minh họa về một doanh nghiệp bánh ngọt đã tăng trưởng ảnh và hủy hoại đã phát triển. Nabisco đã nhanh chóng thành công với loại bánh ngọt Snack Well's. Sau đó họ vội vàng mở rộng thị trường với những thương hiệu bánh ngọt khác, nhưng không dòng sản phẩm nào có được chất lượng tuyệt vời như Snack Well's. Nabisco nhanh chóng xuống dốc, mất đi định vị thương hiệu đang xây dựng, mất luôn cả chỗ đứng trong tâm trí khách hàng.
Đôi khi việc cố gắng mở rộng danh mục sản phẩm lại đồng nghĩa với việc bạn đang xóa bỏ dần sự khác biệt đặc thù của mình.
Duy trì sự khác biệt hóa
Làm thế nào để duy trì khác biệt cũng là một vấn đề được trình bày trong sách Khác biệt hay là chết. Thời gian qua đi với những sự thay đổi trong cấp quản lý thì sự khác biệt của sản phẩm cũng sẽ ảnh hưởng ít nhiều. Chúng ta phải nghĩ ra cách để duy trì cảm nhận về sự khác biệt trong tâm trí của những thế hệ quản trị sau này. Khác biệt hóa nhưng vẫn phải nhất quán, đặc biệt là sự thống nhất trong thông điệp quảng cáo. Thể hiện sự khác biệt của mình trong hoạt động nhưng đừng bao giờ quên bản sắc doanh nghiệp.
Lời kết
Trong một thị trường đầy sóng gió và việc sao chép ý tưởng xảy ra như cơm bữa, thương hiệu của bạn phải có sự độc đáo và sức mạnh để thể hiện cũng như duy trì sự độc đáo đó. Hãy đọc sách Khác biệt hay là chết, đó có thể là sự khác biệt trong thương hiệu cá nhân hoặc thương hiệu sản phẩm. Chúc cho bạn sẽ tự xây dựng cho mình một vị thế vững vàng hơn trong một thế giới đầy cạnh tranh, hãy tự tin đối mặt với khi những sóng gió mà thị trường mang đến.
January 25, 2016
Jack Trout always create that wow! If Marketing warfare set the agenda for corporate wars, 22 immutable laws of marketing acted like a guiding star to marketing wannabes. But this book seems to call a spade a spade when it comes to corporate strategy making. The concept of differentiation as described in this book is an eye opener for strategists.
A must read for those who are gunning for that corner office.
A must read for those who are gunning for that corner office.
March 27, 2013
I think it is a great read. it helps a lot to look at a current positioning from a different perspective and find new ways of doing things. On the other hand I don't think only a clear differentiation will make out of a bad business a very successful one. My thinking behind this, are there other factors that come along with a differentiation that impacted the business way more substantially.
March 29, 2016
To be successful, you need to differentiate. I learn a lot about different forms of differentiation. Nowadays everything can seem very similar to consumers, so companies have to emphasize their unique strength and the emphasis must be made by the CEO. Interestingly one can differentiate oneself by saying one is the oldest, or youngest, and a very small area can be emphasized. A good book.
July 12, 2016
Enlightening explanation for why certain companies succeed in marketing, branding, and business and why many others fail. The book will challenge your view of what sets companies apart and will challenge you to brand your business in a way that sets you apart from the dozens, if not hundreds, of others companies that seek to steal your business.
February 23, 2017
A fantastic book on Marketing. The caveat is that many of the samples quoted reference events that, while recent, seem from a long time ago. But this just goes to corroborate the book's allegations that we live in a very dynamic environment. If you study or work within Marketing, then you must read it.
March 28, 2013
It is somewhat outdated since many of the companies that they talk about from around the turn of the century are now doing very different things. But the principles are sound, and it is a great book for any marketer, business person, or anyone interested in succeeding in the market place.
April 29, 2013
An excellent treatise on how to make differntiation the cornerstone of your marketing. Very clear and concise and full of great examples. The back cover has testimonials from the likes of Dan Rather of CBS News to Scott McNealy of Sun Microsystems.
March 8, 2014
A good book to help business owners and entrepreneurs understand that you don't always have to be the best in order to win, but you must be distinguished from the competition. This always gives you the extra edge needed to win.
February 2, 2016
It was a nice overview of Marketing.
Some of these can be rather obsolete in term of real life examples because, after all, this was written for the year 2000.
However, still recommend it for novice at Markeing and Business in general.
Also, humour here is appreciated.
Some of these can be rather obsolete in term of real life examples because, after all, this was written for the year 2000.
However, still recommend it for novice at Markeing and Business in general.
Also, humour here is appreciated.
October 28, 2017
The book demonstrates the importance of differentiation nowadays and shows various ways to differentiate a brand in the marketplace. It claims that if the brand is not the first mover, it can still win by distinguishing itself from the competitors.
September 2, 2007
Excellent book with very clear and simple examples how companies must do things differently to survive in our era of killer competition.
June 12, 2008
I really liked this one. A must read for those concerned about branding in its truest sense. I reread and refer to this book often.
October 13, 2009
You can never go wrong with a a Jack trout book!
July 1, 2012
I highly recommend for those how wants to succeed in business.
September 15, 2012
Jack Trout...marketing wizard
March 30, 2013
A must-read book on market positioning for the knowledge worker, manager, executive, or entrepreneur.
August 1, 2013
It was a perfect guide for marketers who want to aware about corporation strategies and policies.
October 12, 2015
Very straightforward book with a ton of examples.
I especially found useful the different methods for differentiating a brand.
I especially found useful the different methods for differentiating a brand.
February 3, 2016
dated but otherwise an absolute must in the biz-owner toolbox
Displaying 1 - 30 of 92 reviews