Сначала скажите "нет"

by Джим Кэмп

Start with No , by negotiation coach Jim Camp, is a tenaciously contrarian guide to the art and science of give-and-take that proposes a viable alternative for today's prevailing "win-win" approach. Beginning with an inverse premise--that having the right to say "no" and veto any agreement is actually the key to favorably concluding the various deals and transactions we face every day--Camp's procedure counters the common emotion-based urge to compromise ("a defeatist mind-set from the first handshake") with a series of less intuitive decision-oriented actions. "My system teaches you how to control what you can control in a negotiation," Camp writes. "When you do so, you can and will succeed (understanding that success sometimes means walking away with a polite good-bye)." Emphasizing the importance of this underlying attitude, his method combines related steps like defining a mission, understanding the adversary, assessing fiscal and emotional investments, preparing an agenda, and tracking behavior. Each is fully explained, as are associated skills such as how to structure a question to elicit a truly helpful response (e.g., "What else do you need?" vs. "Is there anything else you need?"). Despite its unorthodox manner, if diligently applied, the route that Camp details here may indeed produce winning results. --Howard Rothman

Genres: Business, Nonfiction, Psychology, Communication, Self Help, Personal Development, Leadership

ebook

First published July 15, 2002

Reviews

[Akshay · Rating 2 out of 5]

Was a decent read, with good overall tips, but seemed to be more self-help driven. My key takeaway from this book was that you should never deny a person their ability to say "no", as it can cause people to feel stiffed and cornered. However, I had a major issue with the premise of the book.

Camp declared the win-win approach to negotiations the wrong approach because it forces people to compromise, and even references Roger Fisher's and William Ury's Getting to Yes as the antithesis of his argument. However, Fisher & Ury explicitly tell you to NOT compromise in fear of losing the negotiation . Their core argument for win-win was that the ideal scenario is to invent a whole new set of options that can be beneficial to both parties. IF that's not possible, then each party should make the most of their leverage.

The funny thing is that Camp essentially reiterates this argument in a roundabout way, while telling us that win-win is the wrong approach. It's clear that Camp is talking about how win-win has come to be interpreted in the corporate world, but it felt disingenuous to read him say that the interpretation was what the authors intended even though it wasn't.

Overall, a decent read if you want to develop a good mindset, but there are better books on the topic like Simon Sinek's Start With Why. Not the book you're looking for if you want a book on the technical aspects of negotiation.

[Иван Ермолин · Rating 2 out of 5]

Конспект-анализ
Короткий конспект книги Джима Кэмпа «Сначала скажите нет»

Ко мне обратились клиенты с просьбой провести обучение продажников методикам, описанным в книге Джима Кэмпа «Сначала скажите нет». Типичная ситуация, когда клиенты хотят внедрить у себя «брэндованные» технологии. Большинство присутствующих на рынке программ обучения, в той или иной степени, являются калькированием книг известных авторов.

Кто-то указывает источники, большинство - нет. Эта книга известна мне давно, и была в свое время досконально изучена, после того, как я узнал, что её рекомендовали к изучению и использованию сотрудникам в компании MARS. Поэтому я откликнулся на предложение, но так как читал книгу достаточно давно, то решил освежить в памяти ключевые моменты. Те, кто бывают на моих обучающих программах или являются их заказчиками, знают, что я часто рекомендую в качестве «домашнего задания» прочесть определенную книгу и сделать короткий конспект с анализом и выводами. Вот такой конспект я и решил сделать для клиента, чтобы вместе обсудить материал, выбрать то, что будет наиболее полезным клиенту, и сформировать учебную программу. Я сделал конспект и решил поделиться с вами. Конспект будет полезным для тех, кто занимается или управляет переговорами, продажами, закупками, а также бизнес тренерам, работающим в этой теме. Сам я изучаю тему продаж и переговоров уже более двадцати лет.

В конспекте я отвечу на следующие вопросы:

1. Нужно-ли читать данную книгу и если читать, то, кому и для чего

2. Что полезного есть в этой книге

3. Негативные впечатления от книги

Главные мысли и выводы:

Книга может быть полезной бизнес-тренерам, чтобы знать популярный источник и описанные там техники, для пояснения заказчикам и участникам тренингов и развивающих программ.

Остальным (продажникам, закупщикам, переговорщикам и руководителям) книга Кэмпа будет полезна, только если вы очень мотивированы на собственное развитие и готовы перечитать тысячи слов, чтобы найти одно полезное, как говорил Владимир Маяковский «Изводишь единого слова ради Тысячи тонн словесной руды». В остальных случаях польза книги сомнительна, и ниже я поясню свою точку зрения.

Я прочел заново всю книгу «от корки до корки», фиксируя интересные, полезные мысли (даже если они были мне известны ранее) и сделал свои комментарии к ним (выделено курсивом)

Итак, ОСНОВНЫЕ ПОЛЕЗНЫЕ МЫСЛИ из книги:

· К переговорам нужно тщательно готовиться

· Не стоит «прогибаться» под клиента, особенно если в этом нет необходимости, и вы не получите реальной выгоды от уступки

· Не бойтесь отказать, если это вам не выгодно

· Отказ может служить стимулом для принятия решения, раскрытия информации или экономии времени

· Концентрируйтесь на том, чем можете управлять!

Отдельные комментарии по ходу книги:

· Отличия «Системы Кэмпа» от WIN-WIN (У меня другое понимание стратегии WIN-WIN. Не считаю, что это обязательно уступки и компромиссы. Но если вы сможете находить варианты, от которых выиграете и вы, и клиент, то вероятность сделки и сохранения хороших отношений в будущем значительно выше. Автор все время ссылается на «Систему Кэмпа». При этом суть своей «системы» в сжатом виде не приводит)·

Нет нужде (Давно известная идея, не надо испытывать нужду, не надо демонстрировать ее оппоненту. (Очень хорошо раскрыто в рассказе Михаила Зощенко - "Беда"))·

Нет болтовне (Надо понимать в 2-х смыслах: Не тратьте время на «пустые» разговоры, не «разбрасывайте бобы» - выдавая закрытую информацию оппоненту, «не раскрывайте свои козыри»)·

Не бойтесь отказа (Это жизнь! Если вы готовы к отказу, то, во-первых, вы будете более спокойны и способны действовать на основе фактов, а не эмоций, во-вторых повысите интерес оппонента)

· Не тратьте силы на проигрышные ситуации (Дельная рекомендация. Ваш временной бюджет ограничен, возьмите из него максимум. Сэкономите время, добьетесь большего, не пострадает самооценка…)

· Концентрируйтесь на том, чем можете управлять (Очень важно! Пожалуй, главная полезная мысль!! Не все это понимают! Относится и просто к планированию и к управлению! Нужно раскрывать подробнее и руководителям, и продавцам!) Планируйте и управляйте тем, чем можете управлять)

· Победа — это не все. Желание подготовиться к победе — это все. Победа лежит за пределами нашего контроля, а подготовку к ней мы контролируем на 100%. (В добавление к вышесказанному)

· Работайте с причинами, а не следствиями (В добавление к вышесказанному)

· Дайте оппоненту почувствовать себя «в порядке» - метод Коломбо (Самое главное – не дайте ему почувствовать себя «не в порядке», не дайте оппоненту почувствовать, что вы умнее его), Будьте немного «не в порядке», не будьте «круче» оппонента)

· Не начинайте с ДА (Не соглашайтесь на первое предложение, это с одной стороны может дать повод к ухудшению условий предложения, а с другой может представить вас как легкомысленного и не ответственно подходящего к делу)

· Сначала скажите НЕТ (Фразу не стоит понимать буквально, но в ней есть здравый смысл! Отсутствие согласия с обеих сторон переговоров обычно позволяет полнее раскрыть картину, лучше выявить заинтересованные стороны, имеющиеся проблемы, получить дополнительную информацию. Может быть дополнительным мотиватором для оппонента по технике «ретропродажа»: ВЫ: вам это не надо, КЛИЕНТ: Нет, НАДО! Или ВЫ: вы не сможете это себе позволить! КЛИЕНТ: нет, могу!...)

· НЕТ заставляет думать рационально (В добавление к вышесказанному)

· Мотивируйте сказать НЕТ – получите ДА (просто скажите мне нет) (Эта техника может сократить время переговоров и сделать позиции более ясными и конкретными, но нужно пользоваться ею с осторожностью и не применять её в ситуации, когда вы не уверены, что вас ждут и хотят, т.к. такая постановка вопроса дает полное право оппоненту сказать НЕТ, и вам придется уйти!)

· Контракт или словесные обещания (Не бойтесь просить «фиксации» договоренностей, обещаний. Не во всех случаях нужен контракт, бывает достаточно согласования нужных вопросах в переписке или фиксации в записной книжке в процессе переговоров и проговаривании в конце переговоров с проверкой – правильно-ли зафиксировал)

· Не бойтесь исправить ошибку, если вы ее увидели (мудрый не тот, кто не ошибается, а тот, кто увидев свою ошибку исправляет её. Не ошибается только тот, кто ничего не делает!)

· Не работайте, если это вам не выгодно (Не надо этого стесняться! Не верьте обещаниям типа «вы сейчас поработайте без прибыли - покажите свой профессионализм и лояльность к нам, а уж потом мы станем вашими лучшими партнерами!» Во-первых, партнерами не становятся те, кто не может отстоять свои собственные интересы (если ты не можешь позаботиться о своих интересах, то как ты будешь заботиться о моих – думает клиент!), во-вторых ситуация сейчас так быстро меняется и на рынке, и внутри компаний, что может произойти что угодно и ваши ожидания перспективы канут в лету, или ишак сдохнет или падишах…)

· Основа успеха – миссия и план (Это верно, но правильнее будет ЦЕЛИ и ПЛАН, стоит развести миссию и цели, в привычном понимании все-таки миссия это фундаментальная, долгоиграющая вещь, которую не меняют при каждом удобном случае)

· Миссия обращена вовне – к оппонентам, партнерам… (все-верно, надо искать и показывать оппонентам - чем вы можете быть им полезны, что они выигра��т от взаимодействия с вами, что им дадут ваши продукты, решения и услуги, например, так как у Wallmart: «Мы помогаем нашим покупателям сэкономить деньги, чтобы сделать их жизнь лучше» а не содержать самовосхваляющие лозунги типа «Мы самые лучшие … мы завоюем весь мир, а конкуренты сдохнут от зависти в грязных канавах»)

· Запишите миссию (Фиксация важных моментов (миссии, целей…) не даст их забыть, и повысит их качество (проверено неоднократно))

· Ставьте цели (Очевидно! Не требует обоснований…)

· Регулярный контроль и отчетность – основа успеха (Очевидно! Не требует обоснований…)

· Фиксируйте успех и неудачи, и причины (Хорошо показан пример с обучением в летной школе, доходчиво, понятно, мотивирующе)

· Используйте открытые вопросы (Понятно, банально, известно, но описано слабо, не качественно…)

· Не завершайте сделку (Полезно! Просто подведите оппонента к тому, чтобы он сам захотел её завершить. Но правильнее будет «не додавливайте» или «не передавите», т.к. умелое, техничное завершение полезно!)

· Не хитрите (Согласен! Исходите из того, что ваши оппоненты умные, грамотные люди, которые не любят, когда кто-то хочет их обхитрить (а кто любит?))

· Фокусируйтесь на интересах оппонента (Я для себя это правило сформулировал так: «Заботьтесь об интересах клиента! Для этого выясните их, и подбирайте решения в соответствии с ними!»)

· Формулируйте простые вопросы (Совет хороший, но в книге автор сам почему-то плохо им пользуется (у меня 3 версии: 1- Плохой переводчик, 2 – в Америке принято именно так, 3 – автор сплоховал!). Хорошо эта тема раскрыта в книжке любимого мною Джека Траута «Сила простоты» (Она, кстати тоненькая и легко и приятно читается, в отличии от книги Кэмпа J))

· Не отвечайте и не додумывайте за клиента (Все верно! Многие это понимают, но мало кто этим «по настоящему» пользуется)

· Заботьтесь об оппоненте (Мне больше нравится заботьтесь об интересах клиента. Примеры, приведенные в книге не убедительны и к тому-же зачастую противоречат принципу автора «не спасайте противника»)

· Развивайте мотивы, используйте «иии?» (Задумка хорошая, но раскрыта плохо! Намного лучше, подробнее и понятнее раскрыто в книгах Нила Рэкхема «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство» и «Управление большими продажами» (привет моему первому учителю по этой теме Максиму Ильину - Одному из первых переводчиков книг о SPIN и в то время директору MTI (Management Training International) по учебным программам.))

· Не стройте работу на предположениях и догадках (Абсолютно верно! Как тяжело бывает этому простому навыку научить! Как глубоко засело убеждение, что мы и так все знаем об оппоненте, клиенте и о его интересах!)

· Не попадайтесь на позитивные уловки и обещания (Да, это может быть всего лишь игрой умелого переговорщика)

· Убеждайтесь, что вы одинаково понимаете слова и формулировки (Классика переговорных техник, нужная вещь, технологичная, легко объяснить, быстро можно научить…)

· Фиксируйте основные моменты в переговорах (Да! Всегда!)

· Поймите «боль» оппонента (Да, но я бы расширил это понятие. Очень хорошо описано в вышеупомянутых книгах Рэкхема (намного лучше, чем у Кэмпа))

· Управляйте бюджетом переговоров (с 2-х сторон) (Именно УПРАВЛЯЙТЕ, а не просто определите бюджет переговоров, как пишет автор! Не контролируйте, а именно управляйте! Хорошо, что автор указал 4 аспекта бюджетирования переговоров, хотя с коэффициентами мультиплицирования я бы поспорил.)

· Не ходите на встречи без правильной подготовки (Верно, что скажешь, но и банально, к тому-же не очень хорошо описано (у меня значительно лучше! Как нескромноJ))

· Находите тех, кто принимает решения, агентов влияния (Верно, Хорошо, подробно и понятно написано в книге Стивена Хеймана, Дианы Санчес «НОВАЯ СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ» (Кстати, в этой книге еще много чего полезного есть! Особенно для сложны, корпоративных B2B продаж))

· Начинайте сверху! (Т.е. Заходите через руководителя. Хорошая рекомендация, но толком не раскрыта)

· Делайте план встречи и согласовывайте его с оппонентом (Правильно, но содержание плана лучше сделать другим, например, таким (ЭТО ТОЛЬКО ПРИМЕР!!!):

o Обозначить перспективы сотрудничества и критерии успеха

o Выделить приоритетные задачи и ограничивающие факторы

o Определить степень участия и зоны ответственности сторон

o Согласовать критические ресурсы

o Наметить план ближайших действий

· Не надо доказывать! (Лучше, если доказывать необходимость сотрудничества будет сам клиент. Излишне убеждающий переговорщик вызывает отталкивающую реакцию, опасения…)

· Говорите о том, что интересно и нужно оппоненту (Для этого узнавайте, а не догадывайтесь, что ему интересно и нужно!)

Негативные моменты от прочтения книги:

· Противопоставление WIN-WIN (У меня другое понимание стратегии WIN-WIN. Не считаю, что это обязательно уступки и компромиссы. Но если вы сможете находить варианты от которых выиграете и вы, и клиент, то вероятность сделки и сохранения хороших отношений в будущем значительно выше)

· Много воды и самовосхваления, самопиара (Пусть о тебе скажут твои клиенты (которые по словам автора заработали многие миллионы!))

· Читается тяжело – не интересно (Мое субъективное мнение, благо есть с чем сравнивать, читаю много, а уж на эту тему и подавно! Это еще я сильно мотивированный…)

· Многократные повторения (Повторение, конечно мать учения, но не в таких-же количествах! Видимо Кэмп тем самым демонстрирует действие своей техники «з +», как он сам пишет: «Я добавил к "трем" "плюс", обнаружив, что часто трех раз бывает мало. Чем важнее переговоры, тем чаще в течение длительного периода времени вам может понадобиться повторять пункт, уже согласованный с противником» На меня лично, подействовало отрицательно! )

· Автор сам путается в открытых – закрытых вопросах (Говорит об открытых вопросах, а в пример приводит закрытые, да и сами примеры не всегда удачные)

· Его формулировки вопросов слишком сложные (Автор пишет «Пусть ваши вопросы будут короткими», не более 8 – 9 слов, и сам приводи такие примеры: "Что я должен сделать, чтобы это предложение стало более привлекательным для вас?")

· Называет оппонента противником (Т.е. он, что вообще не предполагает партнерство? Это, на мой взгляд может действовать как установка и оказывать влияние на поведение)

· Нет системности, структуры (Тоже есть с чем сравнивать, наличие выделенных заголовков перед разделами не считаю структурой. Сравните, к примеру, с книгой Хироюки Хирано «5S для рабочих: как улучшить свое рабочее место», вот где структура и конкретика!!!!!! Настоятельно рекомендую тем, кто хочет навести порядок на рабочих местах на своем производстве. Этот подход в числе прочих технологий, внедряет Греф в Сбербанке! (посмотрите, как в лучшую сторону изменился Сбербанк РФ!) и ряд моих клиентов! Горжусь и содействую!)

· Примеры в основном не подтвержденные (Одна компания с оборотом 100500 миллиардов, работает по системе Кэмпа (которой я толком и не увидел в книге). Сравните с книгами Джима Коллинза «От хорошего к великом» и «Построенные навечно» - вот тут я верю – все примеры конкретны! Компании названы, даты указаны, цифры подтверждены. (а что вы хотите – видимо не зря он в McKinsey & Company работал))

· Советы автора слишком общи – не конкретны (В моем понимании. Тоже есть с чем сравнивать, хватит уже приводить примеры. А то будут меня попрекать, что я тут рекламой книг о бизнесе занялся!)

Буду признателен за комментарии, если это будет интересно читателям, продолжу…



Читать полностью на: http://nsk.dk.ru/blogs/post/snachala-...

[Ispirian Hovhannes · Rating 2 out of 5]

Всю книгу автор говорит о своей системе, но видимо он плохо понимает, что такое система, ибо никакой критики структура книги не выдерживает. В итоге все сводится к набору не всегда однозначных советов, которых сам автор насчитал аж 33 штуки! Для себя я вынес 11 интересных мыслей, с которыми планирую работать дальше.

1) Самая слабая позиция в любых переговорах - быть в нужде. Никогда не показывай свою нужду, а лучше вообще не испытывай нужду в принципе.
Не бойся получить отказ. Когда лев охотится за антилопой он гонится за ней, но когда чувствует, что дистанция увеличивается он останавливается СРАЗУ и лениво уходит, он не беспокоится, потому что знает, что еще будет много хороших сделок. Проигрыш не имеет значения. Не бойся отказа. Твой противник не может тебя отвергнуть.
Не трать силы на попытки казаться умным, хорошим, это бессмысленная трата энергии.

2) Будь "не в порядке" или эффект Коломбо.
Показывай свою уязвимость, безупречность пугает, будь искренним и позволь противнику себе помочь. Таким образом ты ��азрушаешь барьеры, противник чувствует себя "в порядке"

3) Используй магическую силу НЕТ.
Сила НЕТ в том, что это решение, единственное действительное решение в переговорах, потому что и может быть, и даже да - не решения, т.к. не порождают настоящей ответственности у того, кто сказал. Надо использовать эту силу - самому говорить нет, и провоцировать, чтобы тебе говорили нет, потому что тогда начинаются переговоры, стимулируя думать, почему сказали нет. "Возможно - это поцелуй смерти для успешных переговоров."

4) Не пытайтесь спасти противника или отношения. Никогда.
Это ужасная практика. Потому что, если вы спасаете противника, то начинаете отчасти нести ответственность за его решения. Важно уважение, а не дружба.

5) Понимание своей миссии делает свободным и развязывает руки.
Миссия и план реализации - сама сущность успеха. Те, кто имеет обоснованную миссию и ясно выражает свою долгосрочную цель и непрерывную ответственность, способны справиться с любыми непредвиденными обстоятельствами и остерегаться незначительных целей

6) Не пытайся контролировать результат. Сконцентрируйся на своем поведении и действиях - результат же в руках Бога.

7) Веди ежедневный отчет и изучай человеческую природу и свою.
"Победа - это не все, но желание подготовиться к победе - это все."

8) Самая главная психологическая привычка - способность задавать вопросы.
Главное - задавать открытые вопросы и проявлять искреннюю заботу о человека, дать ему быть услышанным.

9) Опустоши и и освободи сознание.
Нельзя строить никаких ожиданий, ни позитивных, ни негативных и предположений и убрать болтовню как реальную, так и шум в голове. Для этого надо сконцентрироваться на другой стороне и делать заметки о нам.

10) Определи БОЛЬ клиента и опиши для него.
При этом помни - никому ничего нельзя доказать.

11) Согласовывай повестку с противником. Обязательно на каждом этапе переговоров.
Не допустимо иметь какие-либо тайные планы или скрытые цели. Единственная повестка дня, которая приведет к результату, - та, что была согласована с противником.

[Josh Rensch · Rating 4 out of 5]

Great inverse thinking to Negotation

I read this after Never Split the Difference and that sent the stage for me reading this book. A lot of the counter-intuitive approaches were out lined in that book first. But both support and augment each other. I like his idea about the rule of 3 and living in the adversary's world.

[Erin · Rating 3 out of 5]

Sound and logical advice. I appreciated the author's perspective that you gain an edge in negotiations not by focusing on scheming (which generally carries negative connotations), but by understanding where your adversary is coming from; what is in their best interest and your best interest, and how to present the best possible case for what you want to happen. I also really appreciated his focus on honesty--being honest with yourself about what your goals are, being honest with your adversaries about what you truly can do for them, and stressing in negotiations intelligent decision making as opposed to making a fast buck off of impulse decisions. Good ethics. I could have done with fewer football and military stories, and some of the personal anecdotes illicited a feeling of 'yeah, yeah, let's get on with helping my life improve and stop gloating', but I guess I'd rather take my advice from someone with proven skills than a professor or economist who deals only in theory. This was a quick and informative read and I'd recommend it over many of the dry, redundant business books out there. It hasn't changed my life, but it has made me think twice.

[Andrey T · Rating 3 out of 5]

Overall great insights, but they are few and far between in a sea of fluff. Parts are confusing, not elaborated adequately, or are self-contradicting. Way too many obscure sports references. Also many of the real-world examples sound contrived and even fictitious, no obvious reason why the author chose to obscure real companies.

[Захарченко Віктор · Rating 4 out of 5]

Неоднозначные впечатления. С одной стороны - Кемп в пух и прах разносит стратегию вин-вин. За одно это книгу стоит прочесть. С другой - все советы выглядят так, как будто вы ведете переговоры с идиотами, которые не могут прочуствовать ваших уловок и манипуляций. Понятие "сильный переговорщик" в книге скорее представлено как "хитрый переговорщик". Лично я знак равенства ставить отказываюсь.

[Ramón Nogueras Pérez · Rating 3 out of 5]

Un manual repleto de ideas interesantes que se ve lastrado por dos cosas: en primer lugar, por el hecho de que el estilo es absolutamente el de un insufrible manual de autoayuda, repleto de hipérbole y anécdotas personales de empresas y gente clarísimamente inventadas, que además se repiten como el puto ajo (el 90% son de una empresa que fabrica chismes para venderlos a otra empresa). En segundo lugar porque se posiciona como contrario a una escuela de negociación (la de Harvard) a la que critica por cosas que no dicen ni hacen. He tardado más de lo normal en acabarlo porque es una jartá de pesao y las últimas 50 páginas las he ido ojeando más que leyendo, para ir saltándome las anécdotas y ejemplos.

Dicho esto, muchas de sus ideas y técnicas tienen sentido (si bien se basan más en su experiencia que en ninguna fuente científica) y son plenamente aplicables y útiles. Si uno puede superar el insufrible estilo del nota, hay muchas cosas que usar aquí.

Como manual es sin duda útil, pero yo recomendaría leer antes un resumen del libro que el propio libro. Por eso le doy 3 estrellas, se puede leer y revisar para pillar las ideas, pero está muy lastrado por la voz del autor.

[Annie · Rating 4 out of 5]

The beginning of the book puts down the win-win technique. It's not a win-win situation when one side makes a low offer (compared to the true value of the item) and the other side happily accepts. Any negotiation book would tell you to do your research first whether for a salary negotiation or car purchase. There are many good tips, like presenting the offer to the adversary (since each side is trying to get the best deal at the expense of the other party) and telling the adversary that they can say no at any time (make them comfortable and so you don't appear desperate for this deal). Also, figure out the adversary's pain... how will this deal benefit them. Focus on the benefits that interest the adversary, not what you think are the best selling points of the deal.

[Shawn · Rating 5 out of 5]

Very insightful. The author's last name could easily be Contraire and not Camp. He throws conventional wisdom out the window and while that window is open allows a fresh perspective to enter. This book is more than a guide for salesman, it's for anyone who had to have difficult conversations with others.

[Nina · Rating 1 out of 5]

Its a subset of the tips given in “never split the difference”, without the cool hostage stories but with a lot of uncool sports references.
The useful and actionable tips are few and hidden in a bunch of empty words.

[Федор Кривов · Rating 4 out of 5]

Как участник переговоров, вы обязаны понимать важность этого принципа. Вы НЕ нуждаетесь в этой сделке, потому что нуждаться, испытывать нужду – значит потерять контроль и начать принимать неудачные решения.
Тот, кто пытается дурачить других, не одурачит никого, кроме самого себя.
В Японии, где переговоры почитают как вид национального искусства, говорят, что все решения нужно принимать животом – харой, – но не головой и не сердцем. Я абсолютно согласен с тем, что решения начинаются здесь. Мы принимаем решения именно этим местом, нравится нам эта идея или нет.
Хороший сценарий телефонного звонка, который начинается со спокойного поощрения сказать “нет”, даст вам примерно три перспективных встречи на каждые десять звонков.
Классическая дилемма подхода “выиграть-выиграть” такова: сколько денег я должен оставить за этим столом, чтобы поддержать отношения?
Большинство деловых людей, если они остановятся на секунду и тщательно обдумают этот вопрос, согласятся, что дружба в бизнесе – следствие длительных и эффективных деловых отношений. Принимать решения на основе предположения, будто бы противник ищет вашей дружбы, ошибочно. Он, намного более вероятно, предпочел бы вашу эффективность.
Участники переговоров и компании, имеющие обоснованную миссию, те, кто ясно выражает свою долгосрочную цель и непрерывную ответственность, способны справиться с любыми непредвиденными обстоятельствами, ежедневно возникающими в их бизнесе.
Миссия делового человека должна обращаться к миру клиентов или потребителей. Миссия участника переговоров должна обращаться к миру команды, сидящей по ту сторону стола. В адекватной миссии наш собственный мир должен быть второстепенным. Вы, конечно, можете спросить: если это – моя миссия, зачем же мне кон��ентрироваться на ком-то другом? Затем что, если только вы не живете в полном одиночестве на необитаемом острове, ваша миссия состоит в том, чтобы концентрироваться на ком-то другом. Этот другой – основа вашей жизни, являетесь ли вы политическим деятелем, врачом, пациентом, бизнесменом или участником переговоров. Никогда не забывайте об этом. На переговорах вы по определению никуда не двинетесь без своего противника.
Кто управляет беседой – человек, который слушает, или человек, который говорит? Слушатель, конечно. Если вы хотите поддерживать максимальный контроль над ситуацией и располагать всеми рычагами влияния – а вы, конечно, этого хотите, – позвольте противнику говорить. Вопрос в стиле “Чего бы вы от нас хотели?” поощряет противника проявлять эту слабость. Кроме того, ответ откроет вам дверь в его мир и в его ви́дение ситуации.
Открытый вопрос помогает увидеть то, что видит противник, а это вам действительно необходимо: иначе в этих переговорах не будет прогресса.
Уметь задавать верные вопросы – необходимое условие успеха.
Забота требует деликатности. Она может проявляться одним верным словом, выражением лица или жестом и требует большой практики, понимания и размышлений. Когда переговоры начинают буксовать, самым большим испытанием для вас станет ваша способность заботиться о противнике, несмотря ни на что.
В любых переговорах техника контрвопроса гарантирует: вы будете обсуждать вопросы, важные для вас , что позволит вам собрать максимум информации и достичь ясного понимания. Ваша работа – задавая вопросы, получать у противника информацию, а не выдавать ему информацию, отвечая на его вопросы.
В начале эмоциональный маятник находится в негативном положении, и Редфорд использует жесткую технику “травления лески” с опорой на негативные образы – “Вы не верите мне, не так ли?”.
А вот “травление лески” с опорой на позитивные образы: способ вернуть противника из слишком позитивной позиции в нейтральное положение – да, из слишком позитивной. Профессиональный и хорошо обученный продавец автомобилей несколько остужает пыл клиента по поводу престижного автомобиля черного цвета.
Чтобы научиться освобождать сознание, вам, возможно, придется избавиться от некоторых привычек, которые вы можете считать полезными, но которые гораздо более вредны, чем вы можете себе представить. Я уже останавливался на некоторых опасностях проявления нужды. Еще одна опасность любой нужды состоит в том, что она мешает освобождать сознание. сознание. Точно так же этому мешают страх услышать “нет” и страх потерпеть неудачу. Очевидно, стремление некоторых из нас “знать все” тоже мешает освобождать сознание, потому что, если мы все знаем, то зачем утруждать себя и слушать других?
Наши предположения всегда работают против нас. Предположения противника могут работать на нас.
Итак, еще одно испытание на переговорах – обнаружить и показать противнику как можно более ясную картину его боли, при этом постоянно проявляя заботу.
Вместо того чтобы идти долгим, сложным путем описания ви́дения и показывать противнику его боль, многие делают на переговорах фатальную ошибку, считая, что могут убедить кого-либо принять рациональное решение что-то сделать, что-то купить или что-то увидеть точно так же, как видят сами. Они пускают в ход описание мотивов, факты, цифры и обаяние, которые, как им кажется, заставят любого разумного человека смотреть на вещи так, как смотрят они сами. Как правило, большинство участников переговоров считают одним из своих самых серьезных достоинств хорошо подвешенный язык. Почему же тогда попытки убедить другого человека принять вашу точку зрения настолько бесперспективны? Вы уже знаете ответ на этот вопрос, но позвольте мне все же еще раз разъяснить его. Итак, вы просите противника проникнуть в ваш мир и увидеть его вашими глазами. Но на переговорах мы должны уделять основное внимание миру противника. Во-вторых, если мы полностью поглощены попытками доказать что-либо противнику, то оказываемся слишком заняты разговором; мы полностью погружены в собственный мир, и это мешает нам освобождать сознание. Наконец, и это важнее всего, мы забываем, что решения принимаются не головой, а, прежде всего, сердцем и “нутром”. Помните, пока решение не принято, переговоры полностью состоят из эмоций.
“Самая большая наша сила – это самая большая наша слабость”. (c) Эмерсон
Знайте, каков ваш бюджет, и контролируйте его. Знайте, каков бюджет противника. Увеличивайте его затраты, его бюджет. Этот принцип относится и ко времени, и к энергии, и к деньгам, и к эмоциям. Если вы им овладели, вам не грозит поражение.
Чтобы найти основного “блокатора”, есть несколько способов. Самый верный из них – просто начать сверху. Что произойдет, если вы начнете сверху? Самые главные “шишки” начнут спускать вас по иерархической лестнице; в конце концов вы попадете к “блокатору”, и это прекрасно. Возможно, вас передали на территорию “блокатора” со штампом “одобрено”. “Блокатор” знает, что должен быть с вами милым; ему известно, что вы знаете, что он на самом деле “блокатор”. Начните сверху – и сможете докладывать на самый верх. У вас появится свободный доступ непосредственно к высшему руководству.
Хорошо подготовленная повестка дня или мини-повестка включает пять основных пунктов: 1. Проблемы. 2. Наш эмоциональный багаж. 3. Эмоциональный багаж противника. 4. Чего мы хотим от ситуации. 5. Что произойдет потом.
Проблемой становится багаж, который не отброшен. Непременно убедитесь, что в повестку дня внесены все проблемы и весь багаж. Используйте свое воображение, свой опыт, руководствуйтесь здравым смыслом. Если вы в чем-то сомневаетесь, всегда лучше перестраховаться и включить предполагаемую проблему или багаж в повестку дня.
Как покупатель, вы не хотите знать цену продавца на первой встрече, если только это не чрезвычайно простые переговоры. Как продавец, вы не хотите знать на первой встрече, сколько, по словам заказчика, он готов заплатить. Желания идут в одной упряжке с другими принципами моей системы. Ваши первые желания будут касаться общей картины: возможно, это багаж вашего противника и, конечно, его ви́дение, его боль, нужды и бюджет.
Самая лучшая презентация, которую только можно представить, – та, которой ваш противник никогда не увидит. Поэтому каждый, кто хочет провести для меня презентацию, тем самым демонстрирует, что не смог описать для меня мою боль. Он не знает, в чем она состоит. Если бы он это знал, то не стал бы делать презентацию вслепую, целясь из пушки по воробьям и надеясь, что это приведет к каким-то результатам.
(“Прибавлять вычитая” – эта старая спортивная поговорка говорит о том, что можно усилить команду, избавившись от определенного игрока. Она так же истинна и для презентаций.)
Мой отец не нуждался в том, чтобы удовлетворять свои амбиции, стремясь на каждых переговорах получить все доллары до единого. Он хотел, чтобы цена была справедливой. Если он был уверен, что она справедлива, то с радостью платил сполна. Я – такой же. Когда цена справедлива, я плачу сполна. Это дает мне силу настаивать на том , чтобы мне тоже платили сполна, когда это справедливо. В этом мире мы обычно получаем то, за что платим. Помните об этом и действуйте, исходя из самых высоких представлений о самом себе.

[TarasProkopyuk · Rating 5 out of 5]

Если вы желаете стать профессиональным и даже хардкор переговорщиком, или же не быть "съеденным" таким же на переговорах значит "Сначала скажите НЕТ" должна быть "must read" для вас!

После прочтения таких книг по переговорам как "Договориться можно обо всем!" Гевина Кеннеди (https://www.goodreads.com/review/show...) и "Переговоры, которые работают" Стюарта Даймонда (https://www.goodreads.com/review/show...) уже не думал, что меня может существенно удивить какая либо другая книга из серии искусства переговоров. Но именно эта книга смогла! И должен признать, что жалею, что слишком долго откладывал прочтения данной книги.

Есть в мире понятие такое как профессионал, а есть и такое как спецназовец. Так вот я лично воспринимаю их соотношение в следующем виде: "Спецназовец = профессионал в квадрате". К чему я это? К тому, что Кемп поможет вам стать спецназовцем в переговорном искусстве. Джим Кемп в прошлом военный человек (военный пилот реактивного самолета. Читать как спецназовец-интеллектуал). А после завершения службы в армии учредил компанию Camp Negotiation Systems и создал обучающую систему переговоров Coach2100 и обучал переговорам тысячи человек из более чем 150 компаний, включая клиентов из Motorola, Texas Instruments, Merrill Lynch и IBM.

Техника переговоров Кемпа и его видение переговорного процесса просто высококлассное. И поверьте книга стоит не просто прочтения, а даже многократного прочтения и практики, конечно же!

[Dallyn · Rating 5 out of 5]

Picked this one up because it was referrenced a couple of times in Never Split the Difference by Chris Voss. And I’m glad I did so. Jim Camp adds another dimension to the methods of negotiation from
Chris Voss. Camp’s negotatiation centers largely around business negotiation, and strongly captures the behavioural and psychological qualities required of a great negotiator. I liked that Camp also went into significant detail and dialogs of the negotiations he sampled in the book. This was something I really missed from Never Split the Difference. Camp also adds in a higher meaning of mission, vision and even philanthropic habits that makes his teaching method deeper beyond just cold negotiation. I would recommend this book as a starting point for anyone looking to understand and better their negotiation skills.

[Nastya Khyzhniak · Rating 4 out of 5]

I don't read many negotiation books, to be completely honest. Thus, I don't have any examples to compare "Start with No" to. However, listening to it has been a very educational experience - every chapter I had at least one eye-opening moment. While I was listening to it, I was following several negotiations on different subjects with different parties involved and imagine my surprise when the mistakes made by participants were exactly the ones Jim Camp describes in his book. I definitely recommend it.

[Ivan Chernov · Rating 4 out of 5]

Хорошая книга по проведению переговоров. Содержит некоторое количество элементов психологии, а так же предлагает непротиворечивую систему из методов для достижения больших результатов.
Единственное огорчило постоянно противопоставление методу "win-win", которое можно было оставить в предисловии книги.

[Scott Wozniak · Rating 4 out of 5]

This is a blunt, tactical book on big deal negotiations. He opens by trashing the win-win idea, saying that if you try to help the other side win you will lose. So, get ready for a guy who calls the other side “the adversary” all book long. However, if you can get past the bluster there are some good methods in here. He is not advocating anything dishonest at all. And he eventually encourages you to be kind and even nurturing.

So, I don’t want to follow his overall philosophy but he does have some good tips:

For all key deal points, confirm their yes three times to make sure it’s a real yes.

Give them a chance to say no early in the conversation. It gives them a sense of control and saves you time by limiting the time you spend on dead end deals.

Always help the other side save face (which is NOT the same as giving them the deal points they want).

Never push for a strong close. Demonstrate your value and then give them an easy out and prepare to walk away. In other words, don’t chase them. Neediness and pushy-ness ruin deals.

[Robert · Rating 3 out of 5]

I thought it was just OK.

Didn't really seem to say too much that was original.

The main contribution is that you should be willing to state your demands up front and ENCOURAGE the other side to say "NO" if they can't deal with them.

The idea is that this will prevent you from making unnecessary compromises.

He also advocates that you should not get emotionally involved and you shouldn't go in with any expectations. Not bad ideas, but not terribly original either.

Here are a couple of books on the same topic that I liked more:
(1) Chris Voss - "Never split the difference"
(2) Herb Cohen - "You can negotiate anything"

[S · Rating 5 out of 5]

Great read, especially for beginners! I wish I’d read this earlier into my career, before learning all the wrong habits and techniques first. I consistently hated all the trainings I received as they were cringey and focused on forcing the customer to say yes, and closing. It always felt gross and I couldn’t force myself to do it. This process is much better and you won’t feel slimey using it, as you’re simply getting to a resolution.

If you’re a more advanced sales person or negotiator, or you’ve done a lot of reading on the topic on your own, some parts of this will feel repetitive, but it’s still worth your time to read it.

[Paul LaFontaine · Rating 5 out of 5]

We are taught by conventional wisdom and a large number of books on negotation to get the client to "yes." Jim Camp proposes we do the opposite. By getting the client to say "no" we find their limits, and we open a conversation about further possibilities. In addition to this, we should always have a plan and never demonstrate neediness.

I first read this book back in 2013 when I was negotiating M&A deals and loved it. I returned to it recently and still think it excellent work.

Highly recommend

[Anton Shayakhov · Rating 3 out of 5]

— Здрасити, сейчас я расскажу вам систему ведения переговоров.
Но для начала послушайте 1488 историй из других бизнесов, которые притянуты за уши к конкретному правилу переговоров. А еще послушайте 1488 выдуманных историй (это потому что я реальные примеры не нашел).

Всё, теперь вы умеете вести переговоры!

— Пждите, а где система-то?

— НЕТ

[Fabian · Rating 4 out of 5]

Personal favorite when it comes to books on negotiation. It very convincingly disproves the typical „win-win“ approach to negotiation which doesn’t make it „evil“ but rather realistic.

[Anas Alrowaili · Rating 5 out of 5]

A must read book for sales and negotiation

[Dima Afonin · Rating 2 out of 5]

Сначала скажите НЕТ — это концентрат всего плохого, что есть в деловой литературе: манипуляция фактами, антинаучный метод, полное отсутствие критического взгляда и тонна анекдотов из мира «транснациональных корпораций». Всё щедро приправлено майонезом отвратительного перевода, который физически больно читать.

Пара забавных фактов:
🤦‍♂️ автор книги Джим Кэмп назвал своего сына Джимом, а к описанному методу переговоров апеллирует не иначе, как к «Методу Кэмпа»
🤦‍♂️ каждый второй «пример из жизни» заканчивается фразой в духе «выглядит притянуто за уши, но просто поверьте»
🤦‍♂️ на первых страницах автор обещает рассказать, как строить систему продаж, но никакой системы в книге нет — только общие советы и хвастовство
🤦‍♂️ почти вся книга скомпилирована из разных учебников по поведенческой психологии для дошколят

Лучше полистайте «Переговоры» Брайана Трейси — там всё коротко, осмысленно, применимо.

[Linda Vituma · Rating 5 out of 5]

Teiksim tā - plāns "negotiation" procesam AR SEVI man ir. Beidzot man ir cerības kaut ko sarunāt AR SEVI. Amerikānisms zaudēja vienu zvaigznīti, bet eiropieša rakstīta šāda grāmata būtu viens psiholoģiski-filozofisks apcerējums bez praktiska pielietojuma. Par praktisko pielietojamību - lieku tomēr atpakaļ pilno zvaigznīšu komplektu.

[Amelie · Rating 4 out of 5]

This book is average. I enjoyed that it has this different mentality than most negotiating books, looking for “no” instead of “yes” or “maybe” however this book seems too technical for small/unimportant negotiations. I doubt I could use this book for advice on how to deal with neighbours or co-workers - it would be beneficial for larger corporations.

[Ihor · Rating 3 out of 5]

Доволі посередня книга, але дещо корисне є. В автора дуже гіперболізоване его й викривлене бачення світу (з метою власного заробітку). Чимось перегукується з книгою Ніколи не говоріть так (лх же ж ці гучні назвиська)), але остання - краща. Як на аудіо книгу, то ок, але щоб читати паперову, то я б не радив.

[Pavel Annenkov · Rating 4 out of 5]

В свое время эта книга перевернула мои представления о продажах. Важно только не увлекаться только одним этим методом.

[P · Rating 2 out of 5]

This book definitely had some useful tips for negotiators. Some might seem obvious to most people, but you never know. I thought the emphasis on asking questions (the right way -- put simply, do not ask questions that have yes/no answers) instead of making proclamations was useful, if not obvious -- but a great reminder.

I did, however, have several issues with it:

1. The author Jim Camp seems a bit full of himself and is long on self-aggrandizing and short on useful examples. It's like it was written by the classic ex-military bloviator. Oh wait, he IS one!
2. Many of the negotiations he claims to have benefitted from his "system" appeared to be over-simplified or even fabricated.
3. There are very few actionable, realistic and reasonable methods offered. It's all high level guidance and it makes you wonder how any of the stuff works.
4. As with most negotiation books I've read, there is little to no useful advice on how to negotiate from a position of weakness (aka when you don't have the leverage advantage). So much of the advice is on the buy side, not the sell side.

Here are his "33 Rules" that are apparently available on his web site, but it no longer works. You may be able to see what I'm talking about here.

1. Every negotiation is an agreement between two or more parties with all parties having the right to veto -- the right way to say "no."
2. Your job is not to be liked. It is to be respected and effective.
3. Results are not valid goals.
4. Money has nothing to do with a valid mission and purpose.
5. Never, ever, spill your beans in the lobby -- or anywhere else.
6. Never enter a negotiation -- never make a phone call -- without a valid agenda.
7. The only valid goals are those you can control: behavior and activity.
8. Mission and purpose must be set in the adversary's world; our world must be secondary.
9. Spend maximum time on payside activity and minimum time on nonpayside activity.
10. You do not need it. You only want it.
11. No saving. You cannot save the adversary.
12. Only one person in a negotiation can feel okay. That person is the adversary.
13. All action -- all decision -- begins with vision. Without vision, there is no action.
14. Always show respect to the blocker.
15. All agreements must be clarified point by point and sealed three times (using 3+).
16. The cleaner the picture of pain, the easier the decision-making process.
17. The value of the negotiation increases by multiples as time, energy, money, and emotion are spent.
18. No talking.
19. Let the adversary save face at all times.
20. The greatest presentation you will ever give is the one your adversary will never see.
21. A negotiation is only over when we want it to be over.
22. "No" is good, "yes" is bad, "maybe" is worse.
23. Absolutely no closing.
24. Dance with the tiger.
25. Our greatest strength is our greatest weakness (Emerson).
26. Paint the pain.
27. Mission and purpose drive everything.
28. Decisions are 100 percent emotional.
29. Interrogative-led questions drive vision.
30. Nurture.
31. No assumptions. No expectations. Only blank slate.
32. Who are the decision makers? Do you know all of them?
33. Pay forward.

3.5/10

[V · Rating 3 out of 5]

1. The traditional negotiation method of "win-win" is not always the best approach, it can leave you vulnerable to manipulation.

2. The real goal of negotiation is not compromise, but the ability to control the scenario and create an outcome that meets your needs.

3. Start with "no". The easiest way to maintain control in a negotiation is by saying "no". This allows you a moment to think and assess the situation, and it usually stops the other person's tactic or argument in its tracks.

4. Developing and sticking to your mission and purpose in a negotiation is critical. The M&P represents what you want out of the negotiation, and by sticking to it regardless of the other party's tactics, you protect your interests.

5. Understand and empathize with the other party's needs and fears. By doing this, you can uncover their interests, which can be used to your advantage in the negotiation.

6. One of the most powerful tools in negotiation is the ability to ask open-ended questions. These types of questions allow you to learn more about the other party and their needs.

7. Use emotional intelligence to build a personal connection and establish trust. This allows you to understand the other party's motivations better.

8. Be patient and don't rush the negotiation process. Rushing usually results in sub-optimal outcomes.

9. Adopt a mindset of abundance. Instead of viewing the negotiation as a contest to be won, see it as an opportunity to build a mutually beneficial relationship.

10. Reflecting on a negotiation's outcome allows you to learn from the experience and improve your skills for future negotiations.