What do you think?
Rate this book
Winning Negotiations that Preserve Relationships
From how to build and lead an argument to how to deal with difficult adversaries to preserving future relationships, this book will give managers the confidence and the tools to negotiate any issue successfully. Fast and actionable tools and strategies for improving critical management skills—culled from Harvard Business School Publishing’s respected newsletters Harvard Management Update and Harvard Management Communication Letter.
160 pages, Paperback
First published June 11, 2004
Ratings & Reviews
Friends & Following
Create a free account to discover what your friends think of this book!
Community Reviews
Displaying 1 - 3 of 3 reviews
July 10, 2015
من ايام انهيت قراءة كتاب "كسب المفاوضات التي تصون العلاقات" وهو كتاب مترجم من مطبوعات كلية هارفرد لإدارة الأعمال، الكتاب يتحدث وبشكل مخصص عن طرق المفاوضات في الأعمال التجارية مع الحفاظ على العلاقات بين طرفي التفاوض وبناء التحالفات التجارية، من سيئات الكتاب انه قديم فهو من اصدارات 2004 واعتقد انه هنالك اساليب أحدث مما هو مذكور فيه، إضافة إلى ان الترجمة للكتاب ليست على المستوى المطلوب وهنالك ركاكة في التعابير وايصال افكار الكتاب.
وأما الحسنات فأني وجدت في الكتاب مجموعة من النصائح والأفكار المميزة وقد جمعتها في نقاط التالية وهي:
- انجح المفاوضات التي تتم وفق قاعدة ان العلاقة بين طرفي التفاوض أهم من العملية التفاوضية وتفاصيلها، فالمفاوضات التي تصون العلاقات تثمر اكثر.
- العقلية القديمة للتفاوض تفترض أن حاصل عملية التفاوض للطرفين صفر بينما عالم الأعمال اليوم يفرض معادلة الربح المشترك والبحث عن الخيارات الفاعلة والرابحة لطرفي التفاوض.
- التفاوض لا يعني خداع الآخرين، إنما التوصل لحل مشترك لمشكلة ما، حل يفيد كل الفرقاء المعنيين مع الحفاظ على علاقة طيبة.
- من اسوء الاشياء التي قد تفشل التفاوض من طرفك أن يكون الامر الذي تفاوض عليه غير قابل أو لا يستحق التفاوض مع الطرف الآخر.
- استخدام الضغوط غير الأخلاقية في عمليات التفاوض تنمي شعور الرغبة بالانتقام لدى الطرف الأخر حتى في عالم الأعمال وبذلك تصنع خصماً.
- عندما تكون الثقة مفقودة بين المتفاوضين فسينتهي الأمر بأحد الطرفين خاسراً حتماً، وستبقى العلاقة بين الطرفين مشحونة بالخصومة والمعارضة حتى إن تمت الشراكة بينهما، وسوف تعوّق السلبية نجاح الشراكة وجدواها لكل المعنيين.
- في التفاوض عامل الناس وكأنك ستحتاج إلى التعامل معهم ثانية، فمن الصعب أن تجد صفقة تُبرم مرة واحدة.
- قبل أن تجلس مع الطرف الآخر، أنت بحاجة إلى الاستعداد على جبهتين: عليك أولاً تبني الموقف الصحيح، ثم عليك جمع معلومات حول ما هي مصالحك وما يمكن أن تكون عليه مصالح الطرف الآخر.
- إنك بحاجة إلى التوثق من صحة افتراضاتك، وكلما فهمت عاجلاً احتياجات شريكك حددت عاجلاً أيضاً النقاط المشتركة بينكما ونقاط الاختلاف؛ بعدئذ يمكنك استكشاف الخيارات التي تُرضي الجميع.
- التفاوض له حدين الأعلى والأدنى: الأعلى الذي سيجب عليك دفعه، والأدنى الذي سيجب عليك قبوله ولا يمكن تجاوزهما، من المهارة ات تدرك هذه الحدود قبل البدء بالتفاوض فلا تقدم عروضا غير قابلة للتفاوض ويستخف بك الطرف الأخر.
- تسهل عليك معرفتك بديلك التفاوضي الأفضل تحديد شروط الحالة الأسوأ التي سوف توافق عليها، وهذا يعني أنك ستكون أقل تعرضاً للقبول عبر الترهيب بأي اتفاق قد تندم عليه فيما بعد.
- عليك أن تؤمن أنه في مصلحتك البحث عن طرائق لنفع نظيرك التفاوضي، فليس هدفك الإضرار بالطرف الآخر إنما مساعدته بكلفة قليلة من جانبك والحصول على مساعدته لك بكلفة قليلة من جانبه وكلما كنت أكثر إبداعية في التوصل إلى أشياء جيدة لكليكما حققت سعادتكما في آنٍ معاً.
- إذا كنت تعلم أن خصمك صعب وبارع جداً، فانظر إلى إمكانية تقليل الوقت الذي تواجهه فيه منفرداً، حاول أن تنجز أكبر قدر ممكن من العمل عبر قنوات أخرى غير المواجهة واحدا لواحد – مستخدماً البريد الإلكتروني أو الهاتف.
بسام شحادات
twitter: @BassamShhadat
وأما الحسنات فأني وجدت في الكتاب مجموعة من النصائح والأفكار المميزة وقد جمعتها في نقاط التالية وهي:
- انجح المفاوضات التي تتم وفق قاعدة ان العلاقة بين طرفي التفاوض أهم من العملية التفاوضية وتفاصيلها، فالمفاوضات التي تصون العلاقات تثمر اكثر.
- العقلية القديمة للتفاوض تفترض أن حاصل عملية التفاوض للطرفين صفر بينما عالم الأعمال اليوم يفرض معادلة الربح المشترك والبحث عن الخيارات الفاعلة والرابحة لطرفي التفاوض.
- التفاوض لا يعني خداع الآخرين، إنما التوصل لحل مشترك لمشكلة ما، حل يفيد كل الفرقاء المعنيين مع الحفاظ على علاقة طيبة.
- من اسوء الاشياء التي قد تفشل التفاوض من طرفك أن يكون الامر الذي تفاوض عليه غير قابل أو لا يستحق التفاوض مع الطرف الآخر.
- استخدام الضغوط غير الأخلاقية في عمليات التفاوض تنمي شعور الرغبة بالانتقام لدى الطرف الأخر حتى في عالم الأعمال وبذلك تصنع خصماً.
- عندما تكون الثقة مفقودة بين المتفاوضين فسينتهي الأمر بأحد الطرفين خاسراً حتماً، وستبقى العلاقة بين الطرفين مشحونة بالخصومة والمعارضة حتى إن تمت الشراكة بينهما، وسوف تعوّق السلبية نجاح الشراكة وجدواها لكل المعنيين.
- في التفاوض عامل الناس وكأنك ستحتاج إلى التعامل معهم ثانية، فمن الصعب أن تجد صفقة تُبرم مرة واحدة.
- قبل أن تجلس مع الطرف الآخر، أنت بحاجة إلى الاستعداد على جبهتين: عليك أولاً تبني الموقف الصحيح، ثم عليك جمع معلومات حول ما هي مصالحك وما يمكن أن تكون عليه مصالح الطرف الآخر.
- إنك بحاجة إلى التوثق من صحة افتراضاتك، وكلما فهمت عاجلاً احتياجات شريكك حددت عاجلاً أيضاً النقاط المشتركة بينكما ونقاط الاختلاف؛ بعدئذ يمكنك استكشاف الخيارات التي تُرضي الجميع.
- التفاوض له حدين الأعلى والأدنى: الأعلى الذي سيجب عليك دفعه، والأدنى الذي سيجب عليك قبوله ولا يمكن تجاوزهما، من المهارة ات تدرك هذه الحدود قبل البدء بالتفاوض فلا تقدم عروضا غير قابلة للتفاوض ويستخف بك الطرف الأخر.
- تسهل عليك معرفتك بديلك التفاوضي الأفضل تحديد شروط الحالة الأسوأ التي سوف توافق عليها، وهذا يعني أنك ستكون أقل تعرضاً للقبول عبر الترهيب بأي اتفاق قد تندم عليه فيما بعد.
- عليك أن تؤمن أنه في مصلحتك البحث عن طرائق لنفع نظيرك التفاوضي، فليس هدفك الإضرار بالطرف الآخر إنما مساعدته بكلفة قليلة من جانبك والحصول على مساعدته لك بكلفة قليلة من جانبه وكلما كنت أكثر إبداعية في التوصل إلى أشياء جيدة لكليكما حققت سعادتكما في آنٍ معاً.
- إذا كنت تعلم أن خصمك صعب وبارع جداً، فانظر إلى إمكانية تقليل الوقت الذي تواجهه فيه منفرداً، حاول أن تنجز أكبر قدر ممكن من العمل عبر قنوات أخرى غير المواجهة واحدا لواحد – مستخدماً البريد الإلكتروني أو الهاتف.
بسام شحادات
twitter: @BassamShhadat
May 10, 2024
لأن الأمور لا تمشى معي على وفاق كثيراً، ولأنني أنهزم غالباً في كل معاركي مع خصومي حين يتعلق الأمر بالمفاوضات والمناقشات وطرح الأقكار، ولأن حقوقاً كثيرة تضيع مني، سواء في الحياة العامة أو الحياة الثقافية أو المالية، أو حتى في الوظيفة؛ لهذا لجأتُ للمرة الأولى في حياتي إلى قراءة كتاب يتحدث عن المفاوضات وإدارة الأعمال، لعل وعسى أتعلم كيف يمكن للمرء الذي يملك فكرة أن يجسدها على أرض الواقع ويقنع الآخر بها.
هذا الكتاب مجموعةُ مقالاتٍ سبق أن نُشرت في مجلات دورية متخصصة في مجال إدارة الأعمال، بأقلام خبراء في هذا المجال، يتحدث أكثر ما يتحدث به عن إدارة الأعمال التجارية، وهو أمر لا يبتعد عن مقاصدي من قراءة الكتاب، فأيضاً أنا في المفاوضات التجارية لا أخرج بنتائج إيجابية مطلقاً.
والحقيقة أنني لم أستفد كثيراً من هذا الكتاب، لكن يمكن أن ألخصه في نقطتين اثنتين فقط، هما المحوران الأساسيان اللذان يدور حولهما الكتاب:
أولاً: المفاوضة الحقيقية تبدأ قبل الجلسة المفترضة بينك وبين من تفاوضه، وذلك حين تجالس نفسك وتطرح الأفكار، حيث عليك أن تسعى إلى أن يكون هدفك واضحاً، بحيث تعرف ما تريد من هذه المفاوضة، واعلم أنك ربما لن تصل إلى ما تريد، لهذا عليك أن تصنع لنفسك أكثر من هدف، بحيث لو خسرت واحداً انتقل إلى الثاني، لكن لا تخرج من المفاوضة من دون أن تحقق شيئاً.
ثانياً: حين تفاوض أحداً، لا تعتبره خصماً، بل هو شريك مفترض، وكما تسعى إلى تحقيق هدفك، اطرح للآخر أفكاراً تجعله يكسب هو أيضاً، هذا يقلل من احتمالية رفضه لأفكارك.
هما فكرتان هامتان بالفعل، لكن المشكلة أن الكتاب بصفحاته الأكثر من 160 صفحة، يدور حولهما هاتين الفكرتين إجمالاً، مع أفكار أخرى بلا شك، لكنها لا تخدمك كثيراً.
هذا لا يمنع أنني استفدت من الكتاب، وكتبت ملخصاً في ورقة خارجية عن أفكار مختلفة، لكن عموماً هو يصلح لمديري الشركات الكبرى، أكثر منه لرجل مثلي، يبحث عن الترويج لأفكار بسيطة، أو أهداف متواضعة، تخصه هو أكثر مما تخص غيره.
هذا الكتاب مجموعةُ مقالاتٍ سبق أن نُشرت في مجلات دورية متخصصة في مجال إدارة الأعمال، بأقلام خبراء في هذا المجال، يتحدث أكثر ما يتحدث به عن إدارة الأعمال التجارية، وهو أمر لا يبتعد عن مقاصدي من قراءة الكتاب، فأيضاً أنا في المفاوضات التجارية لا أخرج بنتائج إيجابية مطلقاً.
والحقيقة أنني لم أستفد كثيراً من هذا الكتاب، لكن يمكن أن ألخصه في نقطتين اثنتين فقط، هما المحوران الأساسيان اللذان يدور حولهما الكتاب:
أولاً: المفاوضة الحقيقية تبدأ قبل الجلسة المفترضة بينك وبين من تفاوضه، وذلك حين تجالس نفسك وتطرح الأفكار، حيث عليك أن تسعى إلى أن يكون هدفك واضحاً، بحيث تعرف ما تريد من هذه المفاوضة، واعلم أنك ربما لن تصل إلى ما تريد، لهذا عليك أن تصنع لنفسك أكثر من هدف، بحيث لو خسرت واحداً انتقل إلى الثاني، لكن لا تخرج من المفاوضة من دون أن تحقق شيئاً.
ثانياً: حين تفاوض أحداً، لا تعتبره خصماً، بل هو شريك مفترض، وكما تسعى إلى تحقيق هدفك، اطرح للآخر أفكاراً تجعله يكسب هو أيضاً، هذا يقلل من احتمالية رفضه لأفكارك.
هما فكرتان هامتان بالفعل، لكن المشكلة أن الكتاب بصفحاته الأكثر من 160 صفحة، يدور حولهما هاتين الفكرتين إجمالاً، مع أفكار أخرى بلا شك، لكنها لا تخدمك كثيراً.
هذا لا يمنع أنني استفدت من الكتاب، وكتبت ملخصاً في ورقة خارجية عن أفكار مختلفة، لكن عموماً هو يصلح لمديري الشركات الكبرى، أكثر منه لرجل مثلي، يبحث عن الترويج لأفكار بسيطة، أو أهداف متواضعة، تخصه هو أكثر مما تخص غيره.
February 24, 2021
كتاب كسب المفاوضات
التي تصون العلاقات
الكتاب يتحدث عن التفاوض التعاوني حتى لا نغرق في التفاوض العدائي بين العلاقات، قواعد ومقترحات عديدة في سبيل الظفر لمفاوضات ناجحة، الكتاب من انتاج مطبوعات
كلية هارفرد لإدارة الأعمال.
This entire review has been hidden because of spoilers.
Displaying 1 - 3 of 3 reviews