قوة التفاوض: مبادئ وقواعد المفاوضات السياسية والدبلوماسية

by عباس عراقجي, سید عباس عراقچی

«أثناء التفاوض، قدَّمت السيدة شيرمان إيضاحاتٍ كثيرةً حول أحد المواضيع الصغيرة التي كانت متبقّية، وقالت لي: أتوافق؟ قلتُ: «نعم، ولكن هناك نقطة صغيرة». هذه العبارة «نعم، ولكن…»، التي كثيرًا ما كانت تُقال من جانبنا، كانت تربكُ الطرفَ الآخر وتتعبه. إذ كنَّا أحيانًا نتفاوض أيامًا وساعات حول جزء «ولكن…» هذا، والذي كان جزءًا فرعيًا للموضوع. لكن هذه المرّة لم تعدِ السيدة شيرمان تتحمّل، وغضبت وانهارت دموعها بشكلٍ لا إراديٍّ. وكانت تلك هي المرّة الأولى التي أرى فيها مفاوضًا يبكي أثناء المفاوضات. …».

وضع وزير الخارجية الإيراني عباس عراقجي خلاصة خبراته الدبلوماسية في كتابه «قوّة التفاوض». في فصوله الغزيرة، يتناول عراقجي التفاوض، ومقوّماته وعناصره وأدواته. ثلاثون عامًا من العمل في وزارة الخارجية، إلى جانب ساعات طويلة من التدريس عن التفاوض.
ساحة حرب. هكذا، لا يتردّد عراقجي في وصفه «المفاوضات الدبلوماسية»، ليخلص بعد ذلك إلى النتائج المرجوّة قائلًا: «إن اجتياز المفاوضات أشبه ما يكون باجتياز حقل ألغام محفوف بالمخاطر والتوترات». هذا الكتاب ليس مرجعاً أكاديمياً وحسب، بل إنّه مدخل أساسي لفهم جانب أساسي من التصوّر الإيراني الحديث للعلاقات الدوليّة.

Genres: Politics

216 pages, Paperback

First published January 1, 2024

About the author

عباس عراقجي، وزير خارجية إيران منذ عام 2024، ودبلوماسي بارز ذو خبرة واسعة في السياسة الخارجية. ولد في طهران عام 1962، وحصل على درجة الدكتوراه في العلوم السياسية من جامعة كِنت البريطانية، ما ساهم في تكوين رؤيته الاستراتيجية لقضايا المنطقة والعالم.

برز عراقجي على الساحة الدولية خلال قيادته للمفاوضات الإيرانية في الاتفاق النووي مع مجموعة 5+1 عام 2015، حيث لعب دورًا محوريًا في صياغة هذا الاتفاق الذي شكّل علامة فارقة في السياسة الخارجية الإيرانية.

إلى جانب مسيرته السياسية، شغل مناصب دبلوماسية متعددة، من بينها أمين المجلس الإستراتيجي للسياسات الخارجية، كما عمل أستاذًا في جامعة طهران وأستاذًا زائرًا في جامعة طوكيو. وله مؤلفات ومقالات عديدة تناولت القضايا الإقليمية والدولية، تعكس اهتمامه بتحديات السياسة والجغرافيا الاقتصادية في المنطقة.

Reviews

[Nazin · Rating 1 out of 5]

حقیقتاً در شوخی بی‌نمک و چرکی زندگی می‌کنیم. :)
در فصل شرایط مذاکره‌کننده‌ی کتاب، استاد عناوین توان علمی، مهارت‌های روانشناسی، مدیریت زمان، درک انعطاف‌پذیری، هنر اغناسازی، هنر تمام‌کنندگی :)))) رو تدریس کردند!
عباس تو اگر بیل گیتس بودی باغچه خودت و بیل می‌گیتسیدی! تو رو چه به این غلطا عباس؟

پ‌ن: این کتاب به‌تازگی خیلی ترند شده، من کتاب و دست همکارم دیدم و بخش‌هاییش و خوندم ولی درک نمی‌کنم چرا میخرنش!؟ انصافاً حیف پوله. اونم بدی به نشر اطلاعات!..

[Shadi Khodagholi · Rating 1 out of 5]

قاتلای خونشور پفیوز. حالمون ازتون به هم میخوره. روزی برسه که
کتابو بکنیم تو باسنتون.

P.s March 3rd 2026:
عباس با این که مزخرفات نوشتی تو‌کتابت اما دمت گرم. مذاکره ی فوق العاده ای کردی 😂😂 مبارک مردممون باشه. هممون ازت ممنونیم‌که ثابت کردی جمهوری اسلامی همون کسخلیه مه هممون انتظار داشتیم.

[Faisal Jamal · Rating 4 out of 5]

قد يكون الكتاب اكاديمي مع تركيز على المفاوضات النووية مع الغرب الا انه مهم وخصوصا لمحللينا العرب الذين مازالوا بنظرية الفستق وحائك السجاد

[Doren · Rating 3 out of 5]

كتاب جيد، لا اعتبره قد قدّم شيئاً جديداً انما يمكنني القول بأنه أضاء على أمور لم أكن أعطيها إهتماماً كبيراً وأكّد على أهميتها. العديد مما ورد فيه قد يكون بديهيّ بالنسبة لطلاب القانون والعلوم السياسيّة، الاّ ان من حسناته الترتيب والتنظيم والتسلسل في الأفكار. يمكنني ان اقول بأنه قد أعطى العناوين المناسبة لكل موضوع، وأعطى كُل جانب القدر اللازم من الأهمية. وأهم مبدأ يؤكد عليه عراقشي هو خدمة الدولة وتحقيق المصلحة العامة بصرف النظر عن القناعات الشخصية وهو امر بلا شكّ شديد الصعوبة، كما أنه يؤكد وبشكل غير مباشر على أهمية الإخلاص والإتقان في العمل، المبدأين الذين تخلوا منهما حياة عالم اليوم. ولعل غيرة الإيرانيين على بلادهم هو أكثر ما يدفعني الى إحترامهم، و يدفعني أيضاً الى التعلّم عنهم أكثر. ومحافظتهم على معالم هويتهم امر يستحق التقدير.

[Zahra'a · Rating 3 out of 5]

( راعي طويلة )..
عباس عراقچي مفاوضاً وكاتباً، ألمّ بالموضوع من كل جوانبه وفصّل بتقنين. قال كل شيء ولم يقل شيئاً.!
شخصية عبقريّة فذة بطولة بالٍ قادرة على تحطيم دفاعاتك لتوصلك إلى مرحلة الانهيار.(كما بكت شيرمان)
الكتاب كما ذكر في المقدمة ذا نفعٍ للدارسين.
وإن كنت أجد الاسهاب في بعض النقاط أدخلنا منطقة التكرار بالتالي تسبب الفتور للقارئ.
لغة المترجمة (الفارسية) عظيمة عربيتها من المستوى الرفيع؛ تأخذك عبر النص بقلم رشيق شيّق (أحد أهم الأسباب لمتابعة القراءة).
احتاج النص لتدقيق أكثر مطبعيًّا

[Armita Safa · Rating 1 out of 5]

This dude kicked off WWIII with his negotiation skills.

[Morteza Khorram · Rating 3 out of 5]

حس کلاسهای دانشگاه داشت... اوائلش خیلی آکادمیک بود ولی بعدش روان‌تر شد...

[Ali Maki · Rating 4 out of 5]

يعتبر الكتاب مرجعا أكاديما أكثر من كونه محتوى تحليلي أو تأريخي لحقبة المفاوضات الإيرانية.

الكاتب غني عن التعريف و قد طرح موضوعاته بطريقة سلسلة و متتابعة ابتداء بتعريف المفاوضات الدبلوماسية عموما و السياسية خاصة منتقلا بعد ذلك لأنواعها وأهدافها و أنواع القوى المعتمدة عليها.

ثم ينتقل للتفاوض نفسه ومراحله ذاكرا أمثلة مفصلة لكل مرحلة.

يبقى السؤال الأهم، إذا كان السيد عراقجي يؤمن أن التفاوض الناجح هو من يحقق حالة ربح للطرفين وإلا فإن أحد الأطراف سينقلب على الإتفاق، فلماذا اعتبر الاتفاق النووي ناجح وقد كسبت إيران منه كل شيء وهذا الذي جعل ترمب يسميه بأسوأ اتفاق في التاريخ؟

[Hajar · Rating 1 out of 5]

وظیفه‌ی خودم دونستم که بگم این کتاب نخونده معلومه چیزشره.
جالب اینه جواد ظریف کیری هم مقدمشو نوشته.
کتاب داستان مرگتونو بنویسن امیدوارم.
اها...الان که زنده‌ای اضافه کن که اولین قدم توی مذاکره نبستن زیپ شلواره.
خودکار دزدی رو داخلش نوشتی عباس جان؟
مایه‌ی تاسف‌ئه که برای ریویو نوشتن مجبورم به لیست read هان اضافش کنم و حیف که اونقدر روی مخم بود که باید یه چیزی براش مینوشتم.
بمیریددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددددد

[AHZAB Samira · Rating 1 out of 5]

لم يكن ما توقعته، وخصوصا بعد موجة الإعلانات التي خصصت للكتاب. اعتقدت أنه يكشف خفايا مفاوضات الملف الإيراني. إلا أنه مجرد كتاب يعيد ما يمكن إيجاده في مقررات جامعية.

[Ali Safari · Rating 4 out of 5]

کتاب بسیار آموزنده و روایتکر ستادها تجربه‌ی نگارنده بود. ضعف آن تکرار بیش از حد برخی از مطالب بود.

[Ammar Eslamkhah · Rating 1 out of 5]

تا صفحه ی 100 منتظر بودم تا یه اصولی، قواعدی چیزی ببینم.
ناامید کننده بود