MIT스타트업바이블

by 빕올렛 (저자), 백승빈 (옮김)

왜 성공하는 스타트업 기업에는 MIT 출신이 가장 많은가? 매년 900개씩 늘어나는 MIT의 동문 기업들, MIT 출신이 세운 기업은 4만 개가 넘고, 이들 기업이 창출한 일자리는 300만 개, 총 매출은 2조 달러(한화 약 2,000조 원)로 세계 11위 국가의 경제규모와 맞먹는다. 하버드대도, 예일대도 이루지 못했던 이 놀라운 업적을 MIT는 어떻게 만들어낼 수 있었는가?
MIT 창업 신화의 돌풍 속에는 빌 올렛 MIT 기업가정신센터장이 자리 잡고 있다. 그는 지난 6년간 수많은 교수진과 글로벌 비즈니스 리더, 세계 각국의 뛰어난 창업팀과 함께 다양한 스타트업 과정을 진행하며 예비창업가들에게 꼭 필요한 ‘24단계 창업 프로그램’을 만들어냈다. 《MIT 스타트업 바이블》은 바로 그 24단계 창업 프로그램과 MIT 학생들의 생생하고 구체적인 창업 사례가 정리된 최적의 스타트업 안내서다. 이 책은 반짝이는 아이디어와 열정 그리고 도전정신으로 무장한 예비창업가들이 어떻게 시장과 제품을 이해하고 고객을 분석해야 하는지, 어떻게 영업 전략을 설계하고 가격 체계를 수립해야 하는지는 물론 비즈니스 모델을 정하고 향후 성장 전략을 모색하는 방법까지 스타트업의 성공을 위해 반드시 알아야 할 모든 것을 담고 있다. - From YES24

375 pages, Hardcover

First published June 1, 2014

Reviews

[Jung Hoon · Rating 5 out of 5]

"차이나 신드롬' 또는 '숫자놀이'라고 불리는 함정은 신규시장 개척처럼 고된 길은 내 길이 아니므로 거대한 기존 시장에 진입해 일부라도 차지함으로써 충분한 열매를 거두겠다는 가정이다"
"시장 세분화를 할 때 소비자의 구매 의도를 질문하면 도움이 된다"
"필요한 정보가 담긴 시장 분석 보고서를 발견했다면 한 발 늦었다는 의미다. 고객과 직접 접촉하는 시장조사는 그 가치를 따지는 것이 불가능할 정도로 중요하다"
"1. 내게 잠재고객 수요에 대응할 정답이 있다고 착각해서는 안된다. 2. 고객에게도 정답은 없다 3. 고객과의 대화는 질문 형식으로 이뤄져야하며 주장이나 판매는 금물이다. 상대의 이야기에 귀를 기울여라. 구매를 종용하지말라"
"여러개의 선택지 앞에 선 사람들은 성공을 보장하는 지름길을 확인한 후에도 다른 길을 포기하지 않는다"
"시장을 정의하는 세가지 조건: 1) 시장내의 고객은 모두 유사한 제품을 구매한다 2) 고객에 대한 영업주기가 유사하고 제품에 대한 기대가치도 비슷하다 3) 잠재 시장에 고객 간 소통이 있다" - 토네이도 마케팅, 제프리 무어
"하나의 시장만 선택하라. 그리고 세가지 조건을 충족시키는 완전히 동질적인 시장을 찾을 때까지 계속 세분화하라. 집중만이 살길이다"
"목표고객을 만나 대화하고 관찰하고 피드백을 주고받는 일은 24단계가 끝날깨까지 계속 이어져야한다. 1차 또는 직접적인 시장조사는 창업 성공의 필수조건이다"
"총유효시장(Total Addressable Market, TAM) 규모란 시장점유율 100퍼센트에 도달했을때 달성 가능한 연매출이다"
"목표로 심기에 가장 좋은 시장은 2천만달러 이상 1억 달러 미만의 시장이다. 만약 10억 달러가 넘는다면 일단 경계해야 한다"
"일단 거점을 확보하기만 하면 성장 기회는 아주 많다. 그러나 지속적으로 수입을 창출하고 임계점에 도달하려면 충분한 규모를 갖춘 거점 시장이어야 한다"
"페르소나를 구체적으로 정의하고 가급적 프로파일과 일치하는 고객을 발견하려 노력하라. 이후에는 보편적인 최종사용자가 아니라 오로지 개별 사용자에게 집중해 제품을 개발해야 한다"
"일레이 첸 교수는 오히려 역효과를 낳는 세부적인 디자인 요소 등에 매달리지 말고 사용자의 업무흐름에 집중하라고 충고했다"
"말하고자 하는 바를 숫자로 표현할 수 있으면 정확히 아는 것이다.반면 측정할 수 없으면 당신이 아는 것은 빈약하고 불충분한 지식이다" - 로드 켈빈
"두 사람은 자료 분석과 잠재고객 인터뷰를 토대로 대학생 학부모를 거점시장으로 선정했다"
"만약 고객이 문제없다는 의견을 준다면 제품 혹은 저품이 전하는 가치에 관심이 없다는 의미로 받아들여야 한다. 반대로 설령 부정적일지라도 상세한 피드백을 준다면 문제해결을 위한 당신의 제안에 관심있다는 의미이다"
"내가 왜 잘 알지도 못하면서 습관적으로 반대하는 사람들의 말에 귀를 기울여야하죠?" - 스티븐 잡스
"대부분의 산업에서 처음 진입한 기업은 나중에 등장한 경쟁력있는 후발주자에게 밀려 시장점유율을 잃는 경우가 많다"
"핵심 역량은 경쟁자가 아무리 애를 써도 절대 무너뜨리지 못하는 마지막 보루이자 기업의 최우량 자산이다"
"한 손에 정량화 한 가치 제안, 다른 손에 포지셔닝 차트를 들고 있으면 당신은 제품이 필요한 이유와 당신이 적임자인 이유를 모두 설명할 수 있다"
"고객의 의사결정 단위는 유사하고 일정한 패턴이 반복되어야 정상이다.그렇지 않다면 페르소나를 잘못 선정했거나 시장을 충분히 세분화하지 않았다는 의미이다"
"팀에 아이를 키우는 구성원이 있었는데 그가 자신의 경험을 살려 보육시설을 거점시장으로 선정하자는 아이디어를 냈다. 그런데 이 팀은 부모들의 열렬한 환호를 기대하며 들뜬 나머지 첫 단추인 시장 분석을 충실히 이행하지 못했다"
"초보 창업자에게 긴 매출 주기는 죽음의 키스다"
"미국에서 고객이 일정 금액을 예치 및 인출하는 방식의 거래를 주관하고 거래 금액의 일부를 수수료로 부과하는 비즈니스 모델을 도입하려면 금융기관으로 등록돼 있어야 한다"
"고객층이 형성된 후에는 모델을 변경하기 어렵지만 신생기업은 선택의 범위가 매우 넓다"
"비즈니스 모델은 고객에게 가치를 제공하고 그 대가로 내가 취할 수 있는 가치를 결정하는 기준과 방법이다"
"일단 한번 비즈니스 모델을 정하면 바꾸기가 어렵다.가급적 경쟁자와의 차별성, 나아가 경쟁 우위를 보장하는 모델을 선택하라. 경쟁자들이 자신의 비즈니스 모델을 바꾸면서까지 따라오지는 못하기 때문이다"
"비용을 거론할때가 되면 비용 기준으로 가격을 정하지 않는다는 원칙을 분명히 밝히고 공식화하라.그리고 곧장 고객이 얻는 가치로 토론의 방향을 틀어라"
"고객 생애 가치를 측정하면서 창업가들이 흔히 간과하는 변수 중 가장 치명적인 것이 자본 비용이라는 사실을 반드시 기억하자"
"무엇보다 훈련받은 기업가로서 맹목적인 낙관론이 아니라 숫자에 근거해 판단하고 실천해야 한다"
"고객 획득 비용을 분석하는 효과적인 방법은 여멉과 마케팅 비용을 기간별로 집계한뒤 신규 고객수로 나누는 방식이다"
"고객 생애 가치는 고객 획득 비용의 세배 이상이 되어야 한다"
"최근에는 가까운 지인에게 제품 및 회사를 추천하는 고객의 의향을 계량화한 순추천고객지수를 활용해 마케팅 효과를 측정하고 새로운 방법을 찾기도 한다"
"창업가는 흔히 자신의 직관이나 외부자료에 의존해 가설검증을 생략하는 경향이 있다. 가설 검증과 검증한 가설에 바탕을둔 구체적인 실해계획없이 신념만으로 기나긴 24단계 과정을 버터내긴 힘들다.언제나 말보다 행동이 더 중요한법이다"
"고객이 최대한 빨리 가치를 얻도록 변수를 줄여야 성공 확률이 높다. 머릿속에 그리던 기능을 모두 활용하지 못하더라도 너무 아쉬워할 것 없다"
"장밋빛 청사진은 접어두어라. 객관적인 데이터가 필요하다"
"당신이 논리적인 방법론을 따라 가설 검증을 마쳤다면, 막대한 돈과 시간을 투자하기 전에 개가 사료를 먹을 것인지 확인하라! 하나 더, 개 주인이 돈을 지불하고 사료를 구입할 것인지도 확인하라!"
"고객 반응과 지불 의사를 측정하는 정량화된 지표를 만들어 설득력 있는 데이터를 제시할 경우, 스스로 사업을 확신하고 잠재적인 전략적 파트너의 신뢰도 얻을 수 있다"
"항상 지적 정직성intellectual honesty을 유지하라. 추상적인 논리에 위존하지 말고 현실 세계의 데이터를 근거로 삼아야 한다"
"무계획은 자신만의 체계적인 방법과 노력이 아니라 행운의 여신에게 운명을 맡기겠다는 의미이다"
"세상은 훌륭한 기업가의 등장을 간절히 바란다. 문제가 점점 더 어렵고 복잡해지며 파급력 또한 커지고 있기 때문이다. 역사적으로 세상에 최선의 해결책을 선사한 이는 대담한 기상과 역량의 기업가였고 앞으로도 그럴 거라고 확신한다"
"내가 볼때 한국에서의 적정한 거점시장 규모는 100~500억, 소프트웨어는 약 25억이다. GDP 기준의 경제규모로는 미국이 한국의 15배 정도 되지만, 이 배수를 스타트업의 거점시장 규모에 그대로 적용하는 것은 적절하지 않다... 한국에서 이러한 거점시장의 규모는 미국의 절반 정도로 보는 것이 적절한데, 국내의 벤처투자가들도 대략 이 정도 비율로 생각한다"
"(후속 시장의 경우) 국내 시장만 놓고 본다면 10분의 1 정도로 보는 것이적절하다. 즉, 1000억 이상이 되어야 의미가 있다"