Một đời thương thuyết: Đừng để Bờm và Phú ông thất vọng

by Phan Văn Trường

Hơn 40 năm kinh nghiệm trong nghề và cả nghiệp thương thuyết, Giáo sư Phan Văn Trường, Cố vấn thương mại quốc tế của chính phủ Pháp, có lẽ đã cố gắng thể hiện gần trọn vẹn trong cuốn sách này. Được viết từ trải nghiệm của một người thường xuyên “xông pha trận mạc” đàm phán, thật khó có thể tìm được cuốn sách nào khác về đề tài này mang tính thực tế cao hơn Một đời thương thuyết. Trong đó không có những bài lý thuyết theo lớp lang chuẩn mực, nhưng độc giả sẽ được “sống” thực sự trong từng bối cảnh đàm phán như đang diễn ra trước mắt. Và độc giả sẽ đọc cuốn sách này chẳng khác gì đang đọc một tập truyện ngắn đầy những tình tiết thú vị.

Genres: Nonfiction, Business, Self Help, Biography, Leadership, Economics

380 pages, Paperback

First published September 22, 2014

About the author

Phan Văn Trường là chuyên gia cao cấp trong lĩnh vực đàm phán quốc tế và là cố vấn của Chính phủ Pháp về thương mại Quốc tế. Ông được Tổng thống Pháp đã trao tặng Huy Chương Hiệp Sĩ Bắc Đẩu Bội Tinh (Chevalier de la Légion d’Honneur) năm 2007.

Reviews

[Nguyên ngộ ngộ · Rating 5 out of 5]

Cũng cảm thấy may mắn khi trò chuyện được với GS Phan Văn Trường. Quyển sách đầu tay này của GS có lẽ là sự bổ sung tuyệt vời cho 2 cuốn của Tony Buổi Sáng.

Tư tưởng của Tony BS là quay về phát triển nông nghiệp, giong buồm ra khơi buôn bán khắp thế giới. Tony không nói nhiều về kỹ năng thương thuyết, chủ yếu nói về tiềm năng của nông nghiệp VN.

Trong quyển này GS Phan Văn Trường, ông xoáy vào thương thuyết, không giao điều, mà là những ví dụ sống. Ông trải qua và kể, và ngôn từ rất trẻ và "máu" giống Tony BS.

Khi kinh qua được nửa quyển sách, mình mới có góc nhìn rộng hơn về một cuộc đàm phán, thương thuyết hợp đồng. Mình chưa hề nghĩ vai trò quan trọng của những ông trung gian, ông ngân hàng; vai trò của sự chuẩn bị, của body language, có cả luôn vai trò của "khí hậu", "thời tiết"!!!!
Song qua những tình huống éo le thực tế GS Phan Văn Trường kể lại, cũng lượm nhặt được đôi điều thú vị và hơn cả là cảm hứng từ những khó khăn của một người làm thương thuyết, người KÉO HỢP ĐỒNG về công ty.

Có thể nói, nếu TONY BUỔI SÁNG nói về tinh thần GIONG BUỒM BUÔN BÁN THẾ GIỚI, thì GS Phan Văn Trường nói về NGHỆ THUẬT BUÔN BÁN VỚI THẾ GIỚI.

[Phuc Le · Rating 5 out of 5]

Khi đọc thử sách, tôi nghĩ nó 4 sao.
Khi đọc được nửa quyển, tôi thấy buồn ngủ và nghĩ nó chỉ 2,3 sao.
Khi đọc được 3/4 quyển, tôi nghĩ nó nên dừng lại ở mức 3 sao.
Và rồi 4 sao.
Và bây giờ, khi đã chính thức gấp quyển sách lại, tôi nghĩ nó là 5 sao.
Cảm ơn bác Phan Văn Trường.

[Tran Quoc Khanh · Rating 1 out of 5]

Trừ phi bạn đang làm trong các công ty đa quốc gia và công việc liên quan đến việc đàm phán thương lượng hợp đồng dự án các kiểu, còn nếu không thì đừng đụng vào cuốn sách này.

Hai điều khiến mình xuống tiền mua cuốn này là tiểu sử hoành tráng của GS Phan Văn Trường và lời giới thiệu gồm những keywords rất bắt mắt: "trải nghiệm", "xông pha trận mạc", "tình tiết thú vị",... Kỳ vọng của mình là sẽ được chiêu đãi những "của ngon vật lạ" là các câu chuyện người thực việc thực, lắt léo, kịch tính, từ đầu chí cuối về những hợp đồng khổng lồ hiếm người biết. Thực tế thì mình được ăn món rau muống luộc với nước mắm pha kiểu Pháp.

Như đã nói ở trên, những ai đang thực tế làm chuyên môn liên quan đến đàm phán quốc tế có thể sẽ học được nhiều điều. Nhưng riêng về lời hứa GS Trường viết ở tờ gấp bìa 1 "Tôi muốn kể chuyện THẬT về thương thuyết cho các bạn nghe." thì cuốn sách này fail hoàn toàn.

Xuyên suốt 376 trang, các câu chuyện của GS được rút gọn hết mức có thể, gồm năm xảy ra, tên quốc gia, vài mô tả về bối cảnh (vd thời tiết, văn hóa) và gia thế của khách hàng, cuối cùng là kết quả (tất nhiên phần lớn là công ty của GS Trường giành được hợp đồng). Sự thiếu hụt chi tiết thực tế và dư thừa chi tiết thần thoại, thậm chí ngụ ngôn khiến cho chữ "THẬT" trở nên hoang đường.

Những bài học (tạm gọi vậy) mà GS gửi gắm cho bạn đọc được dẫn dắt bằng câu chuyện "Thằng Bờm deal quạt mo với Phú Ông". Thi thoảng GS còn chèn vào những mẩu chuyện không thể ấn tượng hơn, vd như chuyện cậu bé 14 tuổi người quen của GS ban đầu bán được cái cần câu rồi tiếp tiếp bán được chiếc du thuyền. Thế nên ai cần về chuyên môn mà thích chuyện cổ tích và chuyện cười thì đặc biệt hợp với cuốn sách này.

[Jun Nguyễn · Rating 5 out of 5]

Phải chăng mọi thứ đều đã được sắp đặt sẵn? Đọc một cuốn sách vào đúng thời điểm vừa học được môn học rất hay là Kinh Tế Y Tế, mua được sách nhập môn về kinh tế, đọc xong cuốn "Đắc nhân tâm", và giờ là cuốn sách này. Đôi lúc trong khi đọc đã thoáng qua ước muốn nhảy vào lĩnh vực kinh tế mà đi làm, cuốn sách hấp dẫn như thế đó!
"Cái ngoại lệ là bằng chứng xác nhận rằng thông thường có lệ". Đó là câu mà tôi thích nhất khi đọc cuốn sách, dù rằng thậm chí câu đó chẳng phải do chính bản thân tác giả viết ra, nhưng nó như sợi chỉ nhỏ xuyên suốt một chủ đề cũng nhỏ nhưng được đề cập là vấn đề then chốt: may mắn và rủi ro. Đôi lúc thành hay bại vào phút cuối thậm chí còn chưa biết được chỉ vì yếu tố này. Nhưng thành hay bại thì cũng có nhiều cái lí do khác, quan trọng hơn, và đáng mừng hơn là bạn kiểm soát được những lí do đó. Còn lí do gì, thì bạn hãy tự khám phá qua những trang sách có thể xem nhưng là một cuốn "bí kíp gia truyền" này.

[MQuyen · Rating 5 out of 5]

Tôi chưa bao giờ bị thánh nhân trừng phạt, tôi xin khiêm tốn nói sự thật là như thế. Tôi xin chúc tất cả các bạn được hưởng cái "quy chế ưu đãi" vô hình đó. Tôi vững tin như bàn thạch là quy chế đó dành cho những bạn nào khiêm tốn ngay với khả năng của chính mình, kính trọng mỗi người trong xã hội, cẩn mật trong việc làm, có một nhiệt tình đặc biệt với cả xã hội loài người, có một đầu óc cầu tiến tích cực...

Một quyển sách vô cùng thú vị với những chia sẻ chân thành, giản dị của bác tác giả về nghệ thuật thương thuyết. Mỗi chương đều có cấu trúc khá rõ ràng, đặc biệt cuối mỗi chương đều có phần tóm tắt súc tích ngắn gọn, đủ để thấy phong cách làm việc quy củ, khoa học của người viết. Tuy sách đánh mạnh vào phần thương thuyết trong công việc, nhưng đây cũng là những nguyên tắc cần thiết có thể áp dụng cho rất nhiều các trường hợp thương thuyết khác của cuộc sống.
Đúng như bác tác giả mong muốn, quyển sách đối với mình đã là một ông bạn dày dạn sương gió sau vài chục năm bôn ba lăn lộn với nghề, nay có thể ung dung kể chuyện lại cho đám trẻ về những trải nghiệm quý giá của mình.

[Đỗ Vương · Rating 5 out of 5]

Ông chú già thú vị
Cuốn sách này làm tư duy mình thay đổi ít nhiều. Ngày trước do môi trường công việc mình nhìn thấy nhiều kiểu thương thuyết quá bạo lực nghĩa là chẳng quan tâm đến nhu cầu của bên kia mà chỉ quan tâm mình có được lợi gì không, mình còn sát phạt đối tác được thêm không, moi móc đối tác được thêm không,... Một cách thầm lặng nó đã làm mờ đục trí tưởng tượng và tư duy của mình về việc thương thuyết. Nhưng quả thật sau khi ngồi lại với chú Trường, nghe chú chia sẻ thì mình cảm giác như được gột rửa những gì méo mó mình đã thấy về thương thuyết. Kết cấu phần đầu là những điều cơ bản, những nguyên tắc và điều cần biết trong thương thuyết. Đoạn cuối thì thiên về việc chia sẻ những kinh nghiệm đi thương thuyết đã từng đi qua. Chú Trường như rút hết những cảm xúc đã từng trải qua trong nhiều năm đi bán hàng, đàm phán hợp đồng với các đối tác lớn trên thế giới và đúc kết vào cuốn sách này. Điều này rất rõ ràng bởi bạn sẽ bị cuốn vào những điều hay ho và mới mẻ cho tới tận trang cuối cùng.
Cảm ơn chú Trường!

[Tran Ha · Rating 5 out of 5]

Đọc rồi mình mới để ý là cuộc đời này đầy rẫy những cuộc thương thuyết. Từ những phi vụ nhỏ xíu trong gia đình, giữa bạn bè cho đến phi vụ mai mối, giới thiệu rồi làm ăn. Một người bán hàng bên đường hay một doanh nghiệp to bự đều ngày ngày trải qua thương thuyết. Vì điều này mà những kinh nghiệm của tác giả Phan Văn Trường chia sẻ thì vô cùng hữu ích. Từ những nguyên tắc cơ bản cho đến những điều nên làm hay không nên làm, từ những kinh nghiệm thành công vang dội cho đến những thất bại đau đớn... tất cả đều được giải thích rõ ràng, mạch lạc với nhiều câu chuyện minh họa thú vị. Tuy nhiên, đây không là sách giáo khoa về kỹ năng thương thuyết. Những gì tác giả viết vào đây giá trị hơn nhiều. Nó vượt qua cả cái gọi là nghệ thuật thương thuyết. Với mình đó còn là nghệ thuật sống giữa người với người.

[Đỗ Việt Trung · Rating 5 out of 5]

Nhẽ ra nên đọc quyển này từ hồi mới bắt đầu đi làm mới phải >"<

[Phuong Thao · Rating 5 out of 5]

Một cuốn sách tuyệt hay, đi sâu vào thực tế, giọng văn gân gũi. Tác giả là một người từng trải trong thương thuyết, ông kể chuyện về cuộc đời thương thuyết của bản thân một cách nhẹ nhàng và dễ hiểu.

[Gia Nguyen · Rating 4 out of 5]

Là món quà bất ngờ từ "người anh _CFA"...Một cuốn hoàn toàn mới với nó _ với một lĩnh vực mới!
Cảm nhận chung là một cuốn sách rất dễ đọc, hay và cho nhiều bài học...bởi ít nhiều trong cuộc sống chúng ta luôn luôn có những cuộc thương thuyết và đặc biệt là hiểu hơn về cuộc đời thương thuyết với những thăng trầm thú vị từ chính trải nghiệm của tác giả.

Từ những trang đầu, cuốn sách đã cho nó hứng thú muốn đọc khi tác giả viết " Tôi quyết định viết sách này với một tinh thần khác (là khác so vs những sách trên thị trường VN viết có tính giáo khoa:khuyên tập ăn tập nói,tập hấp thụ, tập phân tích rồi đúc kết...không dựa mấy vào kinh nghiệm...). Tôi muốn cống hiến cho các bạn một số bài học cá nhân tôi rút tỉa được trong suốt 40 năm nghề nghiệp. Tôi muốn chuyển tải những gì mình thực sự học được. Lỗi lầm có, việc tốt có, đều kể lại tất cả để các bạn suy ngẫm". Thú thực, nó đã háo hức chờ nghe kể chuyện về những cuộc thương thuyết lý kỳ...Nhưng cuối cùng thì cũng như chính tác gia viết ở cuối sách "Trong những bạn đọc sách này, thế nào cũng có người thất vọng, nhất là họ tìm kiếm những bí quyết thương thuyết như những chiêu thức võ nghệ. Sách nghiên cứu và đào tạo thì không ra nghiên cứu và đào tạo, TRUYỆN KHÔNG RA TRUYỆN, sách tham khảo không ra tham khảo, sách hồi ức cũng không ra hồi ức!" Tác giả muốn thế vì "sách nghiên cứu có hàng trăm cuốn hàng ngàn cuốn, còn truyện thì vô kể. Tôi không muốn sách của mình thuộc loại cổ điển nào"! THẾ ẤY! Bởi vì kỳ vọng được nghe truyện nên nó có hơi chút thất vọng :(

Cuốn sách đã bắt đầu bằng việc phân tích bài thơ dân gian phú ông_ thằng bờm_quạt mo... Những kiến thức, nguyên lý khi đàm phán đã được chỉ ra rất gần gũi, dễ tiếp cận! Những cảm nhận thú vị, sắc sảo của tác giả về đặc điểm của con người trong thương thuyết từ Châu Á: Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản, Singapore, người Thái, Philippines_đến Châu Âu, sang Trung Đông, qua Châu Mỹ...và những bí quyết! Những bài học kinh nghiệm đúc kết rất giàu giá trị_THẤM!
Nhưng vs 1 đứa không chuyên về thương thuyết như nó thì tại thời điểm này, nó say mê những trang viết về "trong rừng sâu của thương thuyết" và "những bất ngờ ngộ nghĩnh trên lộ trình" và đặc biệt là thương thuyết về vấn đề "sáp nhập và mua bán công ty".... Mà lực cười nhận ra- hóa ra cuốn sách là quá chuẩn dành cho dân kinh tế đối ngoại /thương mại quốc tế...có lẽ nếu được đọc cuốn này khi còn sinh viên thì chắc nó đã không chuyển hướng khi ra trường :p Nhưng biết đâu...

Rất nhiều điều đọng lại: Nguyên tắc "WIN-WIN", cũng như sự chuẩn bị chu đáo, lời nói chân thật, đặc biệt nguyên tắc TÔN TRỌNG cũng như lợi thế nắm vững ngoại ngữ...là những điều khắc sâu thêm trong tâm trí nó!
Nó rất tâm đắc với quan điểm "anh hãy cứ luôn luôn nói thật trong cuộc đời, dù sẽ có lúc bị vấp, nhưng phần lớn anh sẽ đơn giản hóa cuộc đời của anh vô cùng. Và làm như vậy, anh sẽ đơn giản hóa luôn công việc của người đối thoại."
Qủa thật: nhẹ nhàng mà thấm qua những chiêm nghiệm từ chính cuộc đời tác gia!
08/2018_lần 1!

[Thu Dinh · Rating 5 out of 5]

Một đời thương thuyết là cuốn sách chứa đựng kinh nghiệm sâu sắc của một nhà đàm phán với những hợp đồng hàng triệu, hàng tỷ đô xuyên suốt nhiều quốc gia trên thế giới - GS.Phan Văn Trường.

Thương thuyết là một kỹ năng không chỉ nằm trên bàn đàm phán giữa đối tác với đối tác mà còn xuất hiện trong rất nhiều ngóc ngách khác của cuộc sống. Trong cuộc đàm phán, mình không nên chỉ chọn cái có lợi cho mình, cần tư duy bền vững, biết trước biết sau, biết cân đối. Lần đầu thương thuyết, nếu bạn không rõ chủ ý của đối phương, bạn có thể cung cấp nhiều lựa chọn để thăm dò tâm ý đối phương là một cách tác giả cho là hiệu quả.

Theo tác giả, để đạt được thành công trong thương thuyết, về phía chúng ta cần hiểu rõ chúng ta muốn gì, sẵn sàng trả giá đến đâu. Về phía đối phương, chúng ta cần hiểu rõ họ muốn gì, họ có thể trả giá bao nhiêu? Văn hoá, truyền thống thương thuyết của họ ra sao. Ta luôn phải giữ sự tôn trọng đối phương, và hiểu rõ điểm "win-win" nằm ở đâu và lộ trình để đến đó. Mình phải luôn thể hiện sự lắng nghe, chỉ phát biểu khi đã chắc chắn, và đảm bảo đối phương hiểu đúng ý mình muốn họ hiểu.

Theo mình, một trong các yếu tố quan trọng nhất trong thương thuyết là Hiểu được nhau. Hiểu được và thông cảm được không hề dễ dàng. Như là khi một cô gái khen áo đỏ của bạn đẹp thì có nghĩa là gì? Bạn nên hiểu như thế nào? Phải chăng, có phải cái áo đẹp do màu đỏ, hay ngụ ý của cô ấy là bạn đẹp với cái áo đỏ? Hay cô ấy muốn hỏi chỗ mua cho chồng hoặc bạn cô ấy một cái áo tương tự? Hay cô ấy có ý thích bạn? … vân vân và mây mây, tuỳ theo trí tưởng tượng của bạn. Rồi đến khi bạn hỏi cô ấy thực sự muốn gì, câu trả lời chỉ là cô ấy thấy màu đỏ của áo bạn rất đẹp, ít khi thấy màu đỏ nào tươi như thế. Giữa việc nói với việc hiểu đã có khác biệt, huống chi giữa ý muốn nói và muốn hiểu! Vậy nên, trong 1 cuộc thương thuyết long trọng thì theo tác giả nên nói như sau: "Tôi muốn mua cái áo màu đỏ giống của ông. Áo này có một màu đỏ rất đặc biệt, ít khi thấy. Tôi đang tìm áo có màu đỏ chính xác này, không phải màu đỏ khác. Để nói cho rõ, kiểu áo không quan trọng đối với tôi. Tôi chỉ tìm đúng cái màu đỏ đó thôi! Còn tôi thực sự không quan tâm đến người mặc áo đó”.

Cuốn sách còn đề cập tới văn hoá thương thuyết của các quốc gia từ sự cẩn thận và đồng thuận của người Nhật, sự thoải mái ăn chơi của người Thái khi thương thuyết đến việc rủ uống bia của người Đức sau mỗi buổi gặp mặt. Đàm phán với người Pháp, bạn cần coi họ là người thông minh tuyệt vời, trong khi đó, làm việc với người Anh, bạn cần rõ ràng trên văn bản, nói gì đều cần lý do dẫn chứng.

Đọc cuốn này cho mình hiểu rằng cuộc đời đầy rẫy các cuộc thương thuyết, từ những phi vụ nhỏ trong gia đình, giữa bạn bè cho đến đàm phán trong công việc. Mình hiểu rằng sự nhất quán và tự tin ở phía mình và sự thấu hiểu đối phương là điều tối quan trọng. Sự tôn trọng và khiêm nhường luôn được đánh giá cao. Tìm được điểm cân bằng có lợi (win-win) sẽ giúp 2 bên hợp tác lâu bền.

[Cường Nguyễn · Rating 3 out of 5]

Thương thuyết - là lúc bạn đàm phán hợp đồng tỉ đô
Thương thuyết - là lúc bạn mua đồ ngoài chợ
Thương thuyết - cũng là lúc bạn đối mặt với chính mình vào buổi sáng, tìm lý do để dậy, hay ngủ nướng tiếp...

Như bạn thấy, dưới góc độ nào đó, thương thuyết là một việc ai cũng làm hàng ngày, hàng giờ.
Nhưng ngược lại, thương thuyết là kĩ năng tổng hợp, thương lượng và thuyết phục, "đọc vị" người đối diện, phân tích hành vi với nguyên tắc "win -win" cho cả hai bên.
Vậy, thương thuyết là nghệ thuật giao tiếp đỉnh cao và kĩ năng tối quan trọng trong cuộc sống.

Thương thuyết là kĩ năng khó, không phải ai cũng làm tốt. Tuy nhiên nó không phải tài năng thiên bẩm. Ta có thể rèn luyện để nâng cao kĩ năng này hàng ngày.
Với bản thân mình - một người thiên hướng hướng nội và ngại giao tiếp, mình nhận ra bản thân phải học cách đối diện với người khác, học cách đàm phán và nghệ thuật thương thuyết. Để hiểu được "thái độ phải có, văn hóa phải học, nhân sinh quan phải hấp thụ để cuộc đàm phán nào cũng thành công."

"Một đời thương thuyết" của tác giả Phan Văn Trường được đánh giá là một trong những cuốn sách đáng đọc nếu muốn tìm hiểu về quản trị và thương thuyết. Ông là chuyên gia cao cấp trong lĩnh vực đàm phán quốc tế và là cố vấn của Chính phủ Pháp về thương mại Quốc tế. Mình biết ông qua "Cấy Nền Radio" - một kênh youtube chia sẻ đa dạng kiến thức trong mọi lĩnh vực của đời sống.

Cuốn sách thân thiện với người đọc bởi nhiều điều. Đầu tiên, tác giả là người Việt và yêu tiếng Việt vô cùng. Ông chính là người đầu tiên chính thức đề xướng việc dùng chữ Quốc ngữ là văn tự cho người Việt. Vì thế, văn phong trong cuốn sách gần gũi, thân thiện và dễ hiểu.
Thứ hai, cuốn sách không viết khô khan về những giáo điều hay lý thuyết. Tất cả 17 chương sách đều là những kinh nghiệm thực tế của tác giả về nghệ thuật thương thuyết. Bởi vậy, sách như một lời tự sự của người đi trước, đầy sự chân thành và trách nhiệm.

Tuy vậy, những yếu tố cơ bản của nghệ thuật thương thuyết đều được tác giả gài gắm vô cùng tinh tế và sâu sắc. Từ câu chuyện cây quạt của thằng bờm và phú ông, tâm lý chiến, bản đồ kịch sĩ, người trung gian, luật pháp, ngân hàng ... cho đến chuẩn bị cho thương thuyết, những thất bại hay gặp cho đến nghệ thuật sống bao quát. Phải nói rằng, thế giới thương thuyết qua cuốn sách này rất đời và rất nghệ - cái nhìn của một lão làng.

Đó là những điều mình yêu thích!!!

Cuốn sách phù hợp với câu chuyện dân gian về thằng bờm và phú ông. Nhìn vào tổng thể cuốn sách, có lẽ cũng thần thoại như câu chuyện trên vậy :)) . Mình cá là những người đọc nhiều sẽ đôi lần thấy khó chịu với tư duy của các bên trong cuốn sách, hay là sự "lão làng" nhiều chiều. Đánh giá này mang tính chủ quan. Điểm số cũng mang tính chủ quan: 4* cho kiến thức và 1.5* cho cái gọi là "nghệ thuật thương thuyết" của sách.

[Phạm Thuận · Rating 2 out of 5]

Cuốn này không phải là nó không hay, vì quả thực nó tổng hợp rất nhiều trải nghiệm của bác Phan Văn Trường trong sự nghiệp của mình, thế nhưng chính vì như vậy, cùng với việc bác tự biên tập và kiên quyết với ý tứ trong cách xây dựng kết cấu sách, thành ra sách này đôi khi lại giống giáo điều hơn những gì mà mong muốn của bác muốn truyền đạt lại cho thế hệ mai sau.

Câu chuyên kinh doanh thường thì sẽ có hai bên chính: Bên mua và bên bán, như câu chuyện thằng Bờm trong điển tích dân gian xưa mà bác đã dành hẳn cả một chương để xây dựng, giúp người đọc bước đầu nhận ra bản chất của những điều mà bác muốn truyền tải. Thương thuyết, là cách nói hoa mỹ hơn của việc bán hàng, làm sao để bán được thứ mình có, với giá cao nhất.

Tất nhiên, câu chuyện bán hàng của Bác luôn đính kèm với những sự vật, sự việc trong đời thực. Nhưng vì nó cách quá xa, người xem cũng chỉ có thể tưởng tượng thông qua lời văn, nên những câu chuyện thực tế này lại hơi thiếu .. chân thực. Có thể là do cách dẫn truyện, nhưng thú thật thì nó cũng chả khác gì cuốn Tony Buổi Sáng cả, hay vài câu chuyện ngụ ngôn khác.

Thi thoảng đọc chơi, rồi tự đúc rút, rút tỉa gì đó, là tuỳ người đọc. Hoặc nếu bỏ đi lời dẫn, khi kỳ vọng giảm xuống, thì câu chuyện có thể đón nhận được dễ dàng hơn.

2 sao không phải vì không hay, mà vì bản thân không phải người trong ngành và phải áp dụng nhiều kỹ thuật bán hàng, nên không thấy nó hấp dẫn. Như đọc mấy câu chuyện ngụ ngôn về thương thuyết thôi vậy.

[大 红 猫 · Rating 4 out of 5]

Mình đã mong đợi nhiều hơn cho đến khi phát hiện ra mình đang cầm trên tay một cuốn self-help!
Đây là thể loại sách mà mình khó lòng nuốt nhất trong tất cả các thể loại!
Mình cứ nghĩ cuốn sách sẽ xoáy sâu vào ngôn ngữ đàm phán khi mà tác giả có quá nhiều kinh nghiệm phong phú trong việc đàm phán các dự án lớn nhưng không. Thay vì thế, tác giả kể câu chuyện thằng bờm và nhấn mạnh về sự cân bằng trong kết cục đàm phán (win-win), biết mình biết ta, biết giá trị trao đổi. Nội dung chung khoảng giữa của sách không làm mình ấn tượng mặc dù mình biết nó quan trọng nhưng nó vẫn thuộc về dạng self-help cho đến khúc cuối khi tác giả đưa mình đến đúng cảm xúc của "một đời thương thuyết" khi thú nhận bản thân đã dừng lại trước khi quá muộn, trước khi quá sa mình vào đầm lầy của kinh doanh, của thành đạt mà quên đi cuộc sống. Lúc ấy mình thực sự cảm thấy được một đời "phong ba" trên bàn đàm phán của ông!

[Thang · Rating 3 out of 5]

Cuốn sách bao gồm những kinh nghiệm thực tế thú vị của tác giả, khi thành công cũng như thất bại. Phần mình thích nhất là chỉ ra điểm yếu của người VN khi đi đàm phán với nước ngoài. Dù thế nào, thì cũng nên chuẩn bị kỹ, thể hiện sự chuyên nghiệp trong mọi tình huống. Không có gi phải lo sợ, tự ti vì đàm phán là win-win cho cả đôi bên.

[Sophia Nguyen · Rating 3.75 out of 5]

Do đang học môn International Business Negotiation nên mình quyết định đọc cuốn Một đời thương thuyết như tài liệu tham khảo. Tuy nhiên, cuốn sách này tập trung vào một nhánh của thương thuyết trong kinh doanh, đó là đàm phán hợp đồng giữa các tập đoàn đa quốc gia với nhau hoặc với các chính phủ. Điểm trừ lớn nhất của cuốn này với mình đó là cuốn sách chưa được biên tập chắc tay, có khá nhiều đoạn bị lặp ý, ví dụ như câu chuyện ở Hàn Quốc được nhắc tới 3 lần và có một đoạn dài nói về đặc điểm thương thuyết ở chương 11 nên được tổng hợp vào với các nước khác ở chương 2.

Do bản thân mình gần như không có kinh nghiệm thực tế trong lĩnh vực này nên có đôi khi chưa chiêm nghiệm và cảm thụ được hết các câu chuyện mà tác giả chia sẻ. Nhưng mình vẫn note lại một vài điểm mình thấy có khả năng sẽ hữu dụng với công việc của mình dưới đây để tương lai quay lại làm chú sâu "ăn tơ nhả tằm":

Chương 1: Thằng Bờm và Phú Ông: Hai tay cao thủ
Không ngờ bài thơ dân gian "Thằng Bờm có cái quạt mo" lại hàm chứa nhiều kiến thức về nghệ thuật thương thuyết đến như vậy. Khi đi thương thuyết bạn cần nắm được những thông tin dưới đây:
- Phe mình có cái gì để trao đổi? Cái quạt của Bờm
- Có bao nhiêu đơn vị có thể trao đổi? 1 cái
- Hình thể và chất liệu ra sao? Quạt mo (không phải bằng giấy, gôc, hay tre)

“Trong cuộc đời thương thuyết, biết bao lần tôi ngồi trước các phái đoàn không thực sự biết rõ họ tới hội nghị để thương thuyết cái gì. Bạn đừng cười! Khi bàn luận mà lại không biết muốn gì, đi đâu, thì e rằng dù phía đối diện có là thần thánh cũng không đoán được, và có là Trời là Đất cũng không thành công trong việc đàm phán được.
Bạn ngạc nhiên? Vậy nếu tôi nói rõ hơn với bạn là gần 75% phái đoàn ấu trĩ như vậy, thiếu chuẩn bị như vậy thì bạn có tin tôi không?”

Bài học chữ "có": phải kiểm tra chắc chắn rằng đối tác thật sự sở hữu những món đồ sắp được đưa ra thương thuyết. Ngược lại, nếu là người bán, phải kiểm tra người mua có thực sự đủ tài chính để chi trả không.

“Bạn lại hỏi tôi: sao thế được? Xin thưa: có nhiều đoàn được phái đi, Chủ tịch bảo có tiền để mua, nhưng Tổng giám đốc lại bảo không có đủ nguồn, còn Giám đốc tài chánh lại nói phải mượn tiền ngân hàng mới hội đủ điều kiện…, cứ thương thuyết đi rồi hạ hồi phân giải. ”

Điều này dẫn đến một tình huống ngược đời là người bán phải mang ngân hàng theo để chứng minh khả năng tài trợ của mình giúp người mua, còn bên mua thì ít nhất phải cam đoan mình có khả năng hoặc có người hỗ trợ mình trả nợ.

Tất nhiên trong giao dịch thương mại quốc tế, món hàng bạn CÓ chẳng phải chiếc quạt mo có thể để trên bàn hội nghị, thay vào đó người đại diện phái đoàn đàm phán cần CÓ giấy tờ ủy nhiệm, tức là cam kết của họ có tính ràng buộc pháp lý với công ty.

Bài học chữ "xin" (Phú ông xin đổi ba bò chín trâu): trong cuộc thương thuyết cần tình người thay vì sự ngang ngược, tự ái. Cử chỉ "xin" không phải là hạ thấp mình mà thể hiện sự lịch lãm, biết điều.

Bài học nói "không": Người Á Đông thường hay nói ấp úng, giấu ý kiểu "có có không không" do sợ gây mất lòng. Nhưng trong thương thảo, nói "không" một cách rõ ràng và khiếm tốn từ đầu thì đối tác càng đỡ hiểu lầm hay bực mình vì làm họ mất thì giờ.

Bài học "ba bò chín trâu": phải nhử những thứ nọ hàng kia để tìm hiểu ý thích thật sự của đối tác. Còn nếu ta ở thế trên tay của thằng Bờm thì nên nhẫn nại đợi, nghe hết đề xuất của đối tác, không ưng thì bác thay vì vội phát biểu, đề lộ thâm ý.

“Căn bản của một cuộc thương thảo thành công là cả hai bên không có chút hiểu lầm nhau từ phút đầu đến phút chót.”

Vì sao Bờm không lấy ba bò chín trâu? Kết thúc cuộc thương thuyết có lợi cho phe mình đơn thuần là tư duy không bền vững. Bởi Phú Ông vẫn ở trong làng, còn chung sống trao đổi với nhau dài dài nên cần biết trước biết sau, như vậy tình hữu nghị mới dài lâu được. Thực tế thì kết thúc đàm phán mới là khởi đầu thôi!

“Cuối cùng, tác giả của bài ca dao không quên nhắc nhở chúng ta là cuộc thương thuyết thành công nào cũng kết thúc bằng nụ cười của các phái đoàn tham dự.”

Chương 2: Trời phú hay học tập
Một trong những câu chuyện khiến mình ấn tượng nhất chắc hẳn là lần anh kỹ sư trẻ trong đoàn của bác Trường hồn nhiên vỗ tay chúc mừng sau khi kết thúc đàm phán thành công, khiến cho đối tác Trung Quốc tưởng mình bị hớ và đòi đàm phán lại từ đầu.

“Trung gian còn báo cáo thêm là cho dù không hớ chăng nữa họ cũng không dám ký hợp đồng vì sợ nội bộ nghi ngờ làm việc không thấu đáo. Một tiếng cười vui vội vã quá rộn ràng đã làm cho 30 người trong đội chúng tôi phải ngồi lại thêm hai năm nữa, đi lại từng dòng chữ của hợp đồng, đã được miệt mài cân nhắc từ nhiều tháng…”

Rõ ràng là chúng ta không nên để nhân viên tập sự tham dự những cuộc thương thuyết quan trọng. Đồng thời, nếu đoàn của đối tác có kỹ sư trẻ tuổi hãy tập trung quan sát họ, nếu họ rung đùi là chúng ta dễ dàng đoán được họ hài lòng với điều kiện được đưa ra. Cao tay hơn nữa, chúng ta có thể để cộng sự viên bên mình cố tình "lỡ lời" thốt lên rằng đã có một đối thủ sẵn sàng mua với giá cao hơn 5% rồi mà. Rồi ra vẻ cắn răng chấp nhận vì đã nói thì không thể rút lời và chỉ muốn bên mua cam đoan hợp tác lâu dài thì bên mua hẳn sẽ vui vẻ ký hợp đồng ngay.

“Ngọt bùi là thế đó bạn ạ - toàn “cải lương”! Ấm áp là vậy đó - toàn đóng kịch! Có người gọi thế là sắc sảo, còn có kẻ ác miệng thì cho đó là điếm đàng bất chính.”

Câu chuyện thứ 2 thì không khác gì phim chiếu 6 giờ tối: đối tác Hàn Quốc đọc trộm fax của công ty bác Trường. Không may cho họ, bác đã tương kế tựu kế và ghi một BATNA giả: “Anh Phó chủ tịch! Anh hãy kéo phái đoàn bỏ Seoul đi ngay Caracas (thủ đô Venezuela). Cái turbine duy nhất còn lại của chúng ta mà anh đang thương thuyết đã được công ty điện lực Venezuela mua rồi. Giá chưa định nhưng ít nhất cũng 10% trên giá chiếc turbine bán cho họ năm ngoái. Chúc đoàn ta đi Venezuela thượng lộ bình an.” Chỉ 1 bản fax 20 cent đã giúp công ty xử lý được hàng tồn kho chỉ sau có mấy ngày đàm phán mà còn lên giá gần 10%

Đặc điểm khi thương thuyết với người Trung Quốc: họ vừa đòi nhiều điều kiện, vừa đòi hạ giá. Đổi lại thì họ tiếp đãi khách khứa rất nồng hậu và "cho" ăn nhiều của ngon vật lạ. Tuy nhiên có một chi tiết mình thấy hơi lạ đố là học đòi công ty của bác Trường trả tiền tiệc. Có thể là công ty Pháp nên bị "đãi ngộ đặc biệt" chăng?

“Tôi còn nhớ có một khách hàng ở Trung Quốc khi mua của chúng tôi 300 toa xe lửa đã đòi xuống giá hơn 20 lần với lý lẽ rằng chúng tôi “phải nể tình bạn trăm năm” của họ.”

Đặc điểm khi thương thuyết với người Nhật: Họ đồng thuận, chịu khó lắng nghe và luôn hỏi đi hỏi lại xem đã hiểu đúng chưa. Họ hẹn ngày giờ rõ ràng và không thất hẹn. Khi họ đóng kín cửa học mới phát biểu sự bất đồng với nhau và rồi đòi quay lại đề nghị ban đầu. Nên dù trước mặt hòa nhã nhưng thực tế họ ít khi chịu thay đổi ý kiến, khiến cuộc thương thuyết kéo dài rất lâu.

Thương thuyết với người Singapore: Họ làm việc nghiêm chỉnh, chuyên cần, với tinh thần trách nhiệm cao nhưng đôi khi khiến đối phương cảm thấy hơi ngạo mạn.

Thương thuyết với người Thái: Họ dễ mến và lễ độ. Nếu đã lấy được thiện cảm của họ thì họ thậm chí bênh vực quyền lợi của chính bạn.

Thương thuyết với người Philippines: Làm việc với phụ nữ Phi thì công việc rất chuẩn, mỗi lời hứa là một cam kết chắc như khắc trên đồng. Thế nhưng làm việc với đàn ông Phi thì khó lòng biết họ đang ở đâu lúc cần đến họ, còn điện thoại luôn luôn tắt. Họ hứa suông hứa cuội dài dài. ”

Thương thuyết với người Malaysia và Indonesia: Đa số dân chúng theo Hồi Giáo, và đối tác rất dễ thương, nhẹ nhàng. Họ có ưu điểm bẩm sinh là tài ngửi thấy tiền.

Thương thuyết với người Đức: rất trật tự giống người Nhật nhưng thẳng thắn và trực tiếp hơn để sớm kết thúc cuộc thương thuyết. Họ hơi mạnh bạo nên có thể khiến chúng ta cảm tưởng mình bị ăn hiếp. Ngày nào họ cũng rủ đi uống bia mà uống đứng. “Họ có một ý niệm rất rõ và lành mạnh về quyền lợi đôi/đa bên. Nếu bạn quyết định theo kiến nghị của họ, họ sẽ rất đứng đắn, sẽ không tìm cách “nạo” phe bạn thêm.

Thương thuyết với người châu Âu hoặc Bắc Mỹ: Họ nắm rõ luật chơi, và ít khi "nạo" bạn đến xương tủy.

Thương thuyết với người Pháp: Pháp tự coi mình là chủng tộc thông minh nhất thế giới. Bạn chỉ cần vuốt ve sĩ diện của họ: nhường cho họ quyền kết luận, phát biểu lời cuối thì họ sẽ yêu bạn và dành mọi ưu tiên cho bạn.

Thương thuyết với người Anh: Người Anh cũng sĩ diện nhưng do tự cho mình có văn hóa cao nhất nhân loại trong phong cách sống và tư duy tiến bộ. Không thể phủ nhận là luật kinh doanh của họ gần như hoàn hảo và ngôn ngữ của học được cả thế giới áp dụng. Vậy nên khi thương thuyết với họ bạn phải chứng tỏ nếp sống của bạn dựa trên tư duy văn hóa cao: không nói miệng mà viết văn bản để mọi việc được rõ ràng. Nói gì cũng phải có lý do, dẫn chứng. Muốn gặt hái kết quả với người Anh thì phải hiểu cách "nói lóng" và óc khôi hài của họ.

Thương thuyết với người Trung Đông: khó nhất vì họ đa nghi và dễ phật lòng.

“Những người Trung Đông luôn luôn coi thương thuyết là một trò chơi. Càng vui thì càng thích chơi lâu, chết người đấy bạn ạ! Với họ, không có kết cục cũng chẳng sao, do đó rất nhiều cuộc thương thuyết không tìm ra kết cục.”

Thương thuyết với người Thổ Nhĩ Kỳ và Ai Cập: họ suy nghĩ lắt léo và thậm chí có phần hơi vô liêm sỉ.

Thương thuyết với người Do Thái: họ sắc mắc vô cùng nhưng có óc sáng tạo phong phú.

“Khi đã bắt tay với người Do Thái thì bạn sẽ không có cách nào rời tay họ mà không mua hay bán gì với họ. Họ đeo bạn như đỉa, và điều quan trọng với họ là phải có được thu nhập nếu họ đoán bạn có chút tiền.”

Thương thuyết với người Brazil và Argentia: có khi vào đến phòng họp rồi họ còn chưa mở hồ sơ ra xem và họ không phân định rõ quyền lợi cá nhân và tập thể

ĐIỀU CẦN CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI BƯỚC VÀO CUỘC THƯƠNG THUYẾT
(1) Chúng ta muốn gì trong cuộc thương thuyết? Chúng ta đánh giá nó như thế nào? Sẵn sàng trả giá đến bao nhiêu?
(2) Phe chúng ta có thống nhất trên tất cả chi tiết không? Cuộc thương thuyết nội bộ của phe ta đã có kết quả chưa? (Nếu chưa thì nên trì hoãn.)
(3) Tìm hiểu kỹ đối phương. Họ thực sự muốn gì? Họ chịu trả giá đến bao nhiêu? Văn hóa của họ như thế nào? Truyền thống thương thuyết của họ ra sao? Cách trình bày, ăn nói của họ khác chúng ta như thế nào? Thạo ngoại ngữ của họ thì càng tốt. Nếu cuộc thương thuyết kéo dài, nên tìm hiểu cả nguồn gốc gia đình của các đối tượng cá nhân, vì hai bên vẫn còn nhiều cơ hội cộng tác với nhau.
(4) Phải hiểu “win-win” nằm ở đâu, và lộ trình để đi tới. Phải uyển chuyển và cố gắng có óc sáng tạo để tìm thế cân bằng cho đôi hay đa bên.
(5) Lắng nghe và chỉ phát biểu khi đã hiểu chắc chắn. Khi phát biểu, phải tìm đủ mọi cách làm cho phía bên kia hiểu đúng như ý mình muốn họ hiểu. Và khi phe kia phát biểu, đừng ngần ngại hỏi đi hỏi lại đến khi hiểu chắc điều mà bên kia muốn mình hiểu.
(6) Đừng mời tự ái vào cuộc chơi. Hãy dai dẳng và ngọt ngào như kẹo chewing gum trong miệng. Đồng thời hãy vô cảm như cái bấc nổi trên mặt nước, có bão mấy cũng vẫn nổi.
(7) Vào cuộc thương thuyết với lòng vui vẻ!

Chương 3: Tâm lý chiến
Vũ khí để thay đổi cục diện cuộc thương thuyết: Tyson, cựu vô địch thế giới hạng nằng thấp bé hơn đổi thủ nhưng anh không sợ đau, không sợ thua, không sợ ngã, và điều đó làm cho đối thủ sợ và mất tự tin. Yếu tố tâm lý hỗ trợ cho sức mạnh làm cho nó trở thành phi thường.

Làm sao để đánh vào tâm lý?
(1) Gây lòng tin mãnh liệt với khách hàng về công ty và sản phẩm của mình:

“Công nghệ đặc trưng mà các bạn muốn mua hiện thời chỉ có bốn công ty trên thế giới có thể cung cấp, trong đó chỉ có công nghệ Alstom được hưởng ứng nhiều nhất. Công nghệ của Đức thì có nhà máy mới bị nổ tại Phần Lan, công nghệ của Nhật thì mới được một số ít nước sử dụng, e không thể đặt hết lòng tin vì số máy chạy không nhiều, riêng Hoa Kỳ thì tiêu chuẩn kỹ thuật không phù hợp với hệ thống điện của quý quốc. Trong khi đó Alstom chúng tôi đã tiến sang thế hệ thứ hai của công nghệ turbin mới. Các nước kia còn ở thời kỳ sơ khởi, còn thu thập kinh nghiệm…”

Việc các hãng xe trên thế giới tài trợ cho giải đua F1 cũng là một cách quảng cáo để gây tín nhiệm với khách hàng.

(2) Gây sự sợ hãi cho khách hàng hay bất cứ đối tác nào khác để giữ thắng thế về mình
Ví dụ một số loại sợ hãi cho người bán: sợ đàm phán không thành công, sợ bị lội sai phạm, sợ đối thủ đột nhập vào lãnh địa truyền thống của công ty (ví dụ không muốn liên doanh với công ty Nhật để gia nhập thị trường Phi châu), sợ cuộc thương thuyết kéo dài quá lâu, sợ dự án không được tài trợ (khi thương thuyết ở những nước bất ổn cần ký hợp đồng càng sớm càng tốt), và sợ khi trở về thưởng phạt không phân minh.

Yếu tố lịch sử cũng là một vũ khí tâm lý quan trọng. Ví dụ khi đàm phán ở Trung Quốc thì luôn nhắc nhở rằng Tướng De Gaulle với tư cách là Tổng thống Cộng hòa Pháp đã là vị nguyên thủ đầu tiên công nhận Trung Quốc và nhắc lại những hành động của Nhật trong lịch sử cận đại TQ.

Bẫy tâm lý hiệu quả nhất là bẫy xuống giá có điều kiện: Chấp nhận xuống giá 10% nếu bên khách hàng quyết định dứt khoát ký ngay hợp đồng trong tối đa là 24 tiếng và nhấn mạnh mình sẽ không viết ra giấy kiến nghị đó. Kế này hay vì bên đội thủ khó lòng tin thật vì cho rằng khách hàng "dọa chơi" thôi.

Nhưng tất nhiên không có phương kế nào có thể thay thế chất lượng của sản phẩm.

Chương 4: Chuẩn bị cho một cuộc thương thuyết
(1) Tìm hiểu nhân sự mình sắp gặp gỡ: gia cảnh, văn hóa, trình độ, ý thích; trong những năm gần đây họ đã thương thuyết với những ai trên những dự án nào, những điều phải tránh để tìm phương cách làm việc cho cả hai bên thoải mái và để gây một sự tín nhiệm. Nếu không có dịp chuẩn bị từ trước có thể đợi tới vài ngày trước hội nghị để mời các phái đoàn tham dự đi ăn, đi chơi trước khi vào việc.
(2) “Hai bên (hay đa bên) chờ đợi kết quả gì về cuộc đàm phán?” Gặp những công ty thiếu chuẩn bị, thiếu phương pháp làm việc khoa học thì đàm phán với họ mới khó.
(3) Phải nói đến giá của món hàng nằm trên bàn hội nghị: Bên cạnh giá bán, cần bàn điều kiện thanh toán, đơn vị tiền thanh toán,... Đoàn đi thương thuyết phải được nội bộ công ty cho biết độ co giãn của giá biểu, giá nào là giá chót (reservation price) để tránh phải gọi sếp mỗi khi có một sự thay đổi nhỏ.
(4) Thông tin/liên lạc nội bộ trong phái đoàn và với công ty mẹ: tất cả mọi đường dây truyền tin với công ty mẹ đều phải được an ninh hóa một cách thật cẩn trọng bằng một số tên và ngữ vựng riêng.
(5) Quyền hạn của mỗi thành viên trong đoàn
(6) Sức khỏe: tác giả đã từng phải đàm phán ở TQ với đầu đội mũ len, áo choàng và giày trượt tuyết.
(7) “Thành viên trong đoàn nói tiếng bản xứ và thấu hiểu văn hóa bản xứ
(8) “Mìn” để triệt hạ đối phương: tài liệu làm cho khách hàng nghi vấn về khả năng của đối thủ của công ty mình. Tốt nhất là để trung gian thực hiện việc ném “mìn” và chỉ cho khách hàng xem qua hồ sơ thôi chứ không bao giờ để lại dấu vết.
(9) Chọn tư vấn kỹ lưỡng: VD: ngân hàng và luật sư (Những nhà tư vấn này có lần nào cộng tác với đối phương chưa? Nếu rồi thì rất nguy hiểm)
(10) Biểu đồ chi phí: lương bổng của đội đàm phán, tiền khách sạn, vé di chuyển, ẩm thực, phí tư vấn, phí truyền thông, phí in ấn,...
(11) Chiến lược thương thuyết chính và chiến lược thay thế dựa trên chỗ yếu của khách hàng và khuyết điểm của đối phương
(12) Kiểm soát trung gian: thay đổi trung gian giữa chừng khó vô cùng vì thường họ rất gần gũi với khách hàng

Chương 5: Bản đồ kịch sĩ

“Bản đồ kịch sĩ là danh sách các nhân vật có ảnh hưởng tới kết quả của cuộc thương thuyết, trực tiếp có, gián tiếp cũng có, ngầm hoặc chìm cũng có.”

Nên mời những người trên "bản đồ tâm sự" đi dùng cơm, đi chơi golf, nghỉ mát để làm quen họ cũng như hiểu được họ bị ai chi phối. Bác Trường từng mất 6 tháng lần lữa chốt hợp đồng vì lỡ sót mất một ông "con của Trời" dù ông vô sự trong dự án. Không một trung gian nào có thể xử lý toàn bộ bản đồ kịch sĩ.

Chương 6: Người trung gian
Ý định tìm nhau rồi đề cập vấn đề trực tiếp là một việc rất tế nhị, nếu không muốn nói phải tránh, trừ những trường hợp quen biết nhau từ lâu. Nhưng chỉ cần một trung gian có uy tín với đôi lời vàng ngọc cho mỗi bên: “Cháu thấy hai bên mà sáp nhập thì chắc tương lai của công ty mới sẽ xán lạn lắm”. Thế cũng đủ làm cho lãnh đạo hai bên suy nghĩ và nhìn nhận xu thế thuận lợi. Bởi lời khen từ một nhân vật thứ ba thì cùng câu khen đó trở thành một nhận xét khách quan rất đáng trân trọng.

Cái khó của việc chọn trung gian:
(1) Trung gian là người không thuộc vào hàng ngũ thường trực của công ty.
(2) Trung gian cũng có thể là nội gián của phe địch
(3) “Trung gian trên thị trường quốc tế là một người thường có trình độ rất cao
(4) Nếu gặp trung gian tự nhận mình là bạn của "Thượng đế", cứ nhấn mạnh trên chính sách bất di bất dịch của công ty: “Công ty chúng tôi chỉ tin vào Thượng đế khi nào được vào gặp mặt chính ngài, với trung gian mở đường. Không gặp là không có Thượng đế, chấm hết! Đừng nói với chúng tôi là Thượng đế quá cao, mình không có quyền gặp. Công ty chúng tôi là khách hàng của Thượng đế trong trường hợp Thượng đế muốn làm trung gian cho chúng tôi. Mà khách hàng là vua.” Và chỉ trả phí trung gian sau khi dự án được giao cho công ty và chính thức vào thời kỳ thi công.

Làm việc với trung gian phải tuyệt đối kín đáo để tránh cho đối phương biết ai là trung gian. Việc làm của tất cả các trung gian cộng lại không được lên quá mức 4 hay 5% tổng giá trị dự án. Hợp đồng phải có cả điều khoản chấm dứt nhiệm vụ của trung gian. Trong nhiều trường hợp công ty của bạn làm việc không hợp với trung gian và cũng không tín nhiệm họ 100%.

Trong sách còn cung cấp những câu hỏi nên tự đặt khi lựa chọn trung gian. Thông tin quan trọng nhất là giá thành của phe địch. Nếu trung gian mà không nắm được yếu tố này thì rất khó dự thầu.

Chương 7: Ngân hàng, chỗ nương tựa kín đáo

“từ bid bond (bảo lãnh dự thầu), performance bond (bảo lãnh thực hiện hợp đồng), scheduled payments (thanh toán theo lịch trình), down payment (tiền đặt cọc), hoặc cash advances (tạm ứng tiền mặt) cũng vẫn là họ”

Ngân hàng giúp sớm đánh giá rủi ro: Khi làm việc tại quốc gia nào dùng dịch vụ của ngân hàng quen thuộc tục lệ quốc gia ấy để họ soi sáng những mảng tối trong nền kinh tế bản xứ. Và tất nhiên, khi ngân hàng của bạn có ý định rút lui khỏi thị trường thì bạn cũng nên noi theo.

Ngân hàng cho biết trước những thay đổi trong chính sách hối đoái, lãi suất. Đối với một dự án trị giá vài trăm triệu đôla, ít ra bạn cũng tiết kiệm được vài triệu nhờ quản lý ngoại tệ một cách sắc sảo và nhanh nhẹn.

Có một trường hợp rất khó chịu là sự tham gia của các ngân hàng phát triển, như World Bank hay ADB (Ngân hàng Phát triển châu Á) chẳng hạn (gọi là co-financing). Có họ trong cuộc đàm phán chỉ làm cho mọi việc trở nên phức tạp thêm thôi. Các ngân hàng này không bao giờ đầu tư vào toàn bộ dự án, vì sợ rủi ro phải gánh chịu một mình, nên chỉ góp phần chút đỉnh. Nhưng tuy chỉ đóng góp chút đỉnh, họ lại có những đòi hỏi của kẻ đầy tham vọng, bắt mọi thủ tục phải được họ chấp thuận. Sự hiện diện của họ chỉ có lợi khi dự án cũng đã quá phức tạp và cần có một ông quan tòa được kính nể và ngăn chặn ý đồ bất chính.

Ngân hàng còn đóng vai trò soi sáng các thể thức tài trợ: VD như BOT.

Chương 8: Luật pháp và luật sư, bạn của chúng ta?
Khi làm ăn với người Bắc Mỹ nên cẩn thận với các luật sư vì họ tính phí theo giờ.
Nếu hội nghị ở châu Âu, chớ nên nói chuyện chi phối giá cả, thao túng thị trường bằng những kế hoạch phản cạnh tranh.

Đọc bản đầy đủ ở đây: https://sophiatothewoods.wordpress.co...

[Vuong Uyen · Rating 5 out of 5]

Đọc những mẩu truyện của thầy Phan Văn Trường cảm giác như đang nghe chia sẻ rất gần gũi của một người thầy một người bạn. Qua những kinh nghiệm thực tiễn không sách vở không giáo khoa của thầy mình học được nhiều điều mà nổi bật trong đấy chính là việc để đạt được thành công trong nhiều lĩnh vực điều quan trọng nhất chính là quản lí được yếu tố con người - về tầm quan trọng của việc hiểu được đối phương và tâm lí đối phương và đối xử với mọi người chân thành và thẳng thắn.
Mọi người đều "chủ quan" và thường lí lẽ mọi thứ theo cái chủ quan của họ. Việc của mình nếu muốn xây dựng một mối quan hệ tốt với họ chính là đáp ứng các nhu cầu chủ quan đấy một cách khách quan nhất có thể.
Sách hayyy tuyệt và mình sẽ đọc lại nhìu lần nữa.

[Huong Do Thu · Rating 5 out of 5]

Đọc xong cuốn này và profile của ông trên wiki và woa, what a Vietnamese life!

[Lan-Anh (Vivian) · Rating 4 out of 5]

Đoạn đầu bác viết hơi dài dòng và lan man nhưng cố gắng đọc đến đoạn sau thì sự tâm huyết của bác đã đẩy quyển sách này lên 4 sao đối với mình. Nó không giống như các quyển self help khác vì ở đây, bác mang hết những trải nghiệm của mình ra để kể, cùng với góc nhìn rất thú vị của một nhà thương thuyết gốc Việt. Luôn nhớ: bạn sẽ luôn cần thương thuyết với người bạn đời trăm năm và thương thuyết với chính mình. Sẽ không có 1 case study hay công thức cụ thể nào dạy bạn phải thương thuyết ra sao trong từng tình huống nhưng bác lại đưa ra những quan sát khá tỉ mỉ về sự khác biệt văn hoá để giao tiếp với người đến từ từng nên văn hoá - đây là một trong những điều luôn tạo ra hứng thú cho mình.

[Julia Thu Luu · Rating 1 out of 5]

With all my respect to GS Phan Van Truong but I still have to rate this book 1 or 2 stars at its best. I cannot even finish the book and had to stop at 80%. The book does not go straight to the point and is too long with trivial details.

[Tuyen Nguyen · Rating 4 out of 5]

Nhìn chung là hơi quá tầm, do tác giả làm việc ở tầm cỡ đa quốc gia mà hiếm có công ty nào ở VN bì kịp.

[Dong Nguyen · Rating 3 out of 5]

Nhân dịp 2 hôm nữa có dịp ngồi cafe với thầy Trường cùng lớp IPL mình tranh thủ đọc luôn cuốn sách của thầy. Ngấu nghiến nguyên hôm chủ nhật đặt sách xuống mà không biết viết gì hơn. Nếu như sách dạng sách giáo khoa dạy về thương thuyết đã có rất nhiều trên các kệ sách ở Việt Nam thì với thầy, mục đích cuốn sách này chỉ đơn giản là “kể lại những mẩu chuyện của một ông bạn cao niên đã trầy vi tróc vẩy trong nghề nghiệp, đã đau đớn trong thất bại, đã hạnh phúc tột độ khi thắng thế”. Và nó đúng là như thế. Gần gũi, mộc mạc và chân thành!

[aura léa · Rating 5 out of 5]

Cuốn sách này đã thực sự chạm tới tim mình. Thầy giản dị, chất phác và cả cuốn sách, câu nào cũng ý nghĩa và thấm đẫm tinh thần nhân văn cao cả. Một đời thương thuyết, phải chăng cái tôi Song Tử cũng dính tới hai từ “thương thuyết, trao đổi”, nên mở tâm trí ra để mà học hỏi.
Thương thuyết có bao nhiêu cái tài cái tình, những khi trong căn phòng lạnh giá tại Trung Hoa, những khi đối mặt với các quan chức cao cấp Trung Đông, những ngày thầy cất cánh hạ cánh cho kịp chuyến thương thảo, đâu cũng gợi lại sự hứng thú.
Cuốn sách đối với mình còn hơn thế nữa, đại diện cho sự tự tin tiến lên, tự tin tiến ra thế giới, hoài bão đi hết năm châu, bốn bể, gặp bao nhiêu cái buồn vui hạnh phúc, kỉ niệm vô giá, bạn bè chân hảo, trải nghiệm và cảm xúc y như cái cách thầy viết cuốn sách: nhưng buổi tâm tình của một lão làng ngồi thủ thỉ cho đứa cháu với hoài bão, tham vọng, ngây thơ chưa trải đời, vào một buổi cơm trưa, buổi thong dong câu cá. Đặt cuốn sách gần tym, mình cảm nhận được hơi thở và thực sự trân trọng cuốn sách ❤️
Xin dành lời cảm ơn từ tận đây lòng tới người thầy Phan Văn Trường và Một đời thương thuyết.
Sài Gòn,
30/06/23,
Những ngày ổn định cảm xúc và hình thành nhận thức công việc.

[Dang Minh Ngoc · Rating 3 out of 5]

Một đời thương thuyết: Đừng để Bờm và Phú ông thất vọng by Phan Văn Trường

Giới thiệu nội dung

Thương thuyết là một loại kỹ năng tổng hợp, là sự kết hợp của kỹ năng thương lượng, thuyết phục kèm theo khả năng "đọc vị" người đối diện, phân tích hành vi của họ rồi kết hợp với tư duy của bản thân để đưa ra kết quả hoàn hảo, làm đẹp lòng cả đôi bên. Với Một Đời Thương Thuyết, tác giả đã biển kỹ năng trên thương trường này thành một cách đối nhân xử thế giữa người với người.

Tác giả - giáo sư Phan Văn Trường sinh năm 1946 tại tỉnh Hải Dương, là chuyên gia cao cấp trong lĩnh vực đàm phán quốc tế và là cố vấn của chính phủ Pháp về thương mại quốc tế. Năm 2007, ông được tổng thống Pháp trao tặng Huy Chương Hiệp Sĩ Bắc Đẩu Bội Tinh. Một trong những việc lớn nhất ông đã thực hiện được là giúp cho nền điện lực thế giới cấu trúc lại vào cuối những năm 1980, thời điểm ngành này đang gặp nhiều khó khăn về công suất, giá biểu và cả công nghệ. Ông thực hiện nhiều bài viết trên các diễn đàn báo chí - truyền thông quen thuộc trong nước như Tuổi Trẻ, Thanh Niên, Sài Gòn Giải Phóng, Thời Báo Kinh Tế Sài Gòn.. Nội dung về những phân tích và tư vấn cho nhà nước về các vấn đề kỹ thuật liên quan đến quy hoạch, đường sắt cao tốc, đô thị hóa, kinh tế vỉa hè... Từ năm 2017, ông thành lập 2 tập thể ấn tượng: câu lạc bộ Khởi nghiệp Nông nghiệp Việt Nam và hệ sinh thái Cấy Nền.

Tổng quan

Cuốn sách Một Đời Thương Thuyết được giáo sư Phan Văn Trường viết từ trải nghiệm của một người thường xuyên xông pha trận mạc đàm phán. Tác phẩm không có những bài lý thuyết theo lớp lang chuẩn mực, mà chỉ như câu chuyện quanh ấm trà mà tác giả muốn chia sẻ làm cho độc giả, khiến họ cảm thấy được sống thực sự trong bối cảnh đàm phán đang diễn ra trước mắt.

Cách thức đàm phán, thương thuyết, và cả cách nhìn nhận cuộc đời... đều được kể lại thông qua những câu chuyện thực tế mà chính tác giả là người trong cuộc.

Nội dung thứ nhất: Bài học từ cuộc thương thuyết giữa phú ông và thằng Bờm.

Thương thuyết luôn là một cuộc chơi lớn giữa "bạn" và "tôi". Nếu chỉ có mỗi chữ "tôi" thì mọi sự sẽ dễ đổ bể. Vốn dĩ đối phương và ta cần nhau, để thật sự hiểu và trao cho nhau những thứ cả hai cùng muốn thì thương thuyết là con đường duy nhất.

Cuốn sách cho người đọc biết rằng, trong thương thuyết, "biết người biết ta" rất quan trọng. Và để thương thuyết thành công, ta không bao giờ được phép quên nguyên tắc "win - win" - đôi bên cùng có lợi. Đó là thông điệp mà tác giả muốn người đọc phải nghiền ngẫm để không bị "khớp" trong nhiều tình huống thực tế.

Đơn cử như câu chuyện dân gian về sự đổi chác giữa phú ông và thằng Bờm, Phú Ông có thể đưa ra rất nhiều thứ quý giá hơn nắm xôi để đổi lấy cái quạt mo của Bờm. Nào là ba bò chín trâu, cá mè, bè gỗ lim, con chim đồi mồi, nhưng chỉ đến khi ông đưa ra nắm xôi, Bờm mới đồng ý. Đó là bởi vì Bờm chỉ muốn nắm xôi mà không có đòi hỏi gì cao hơn. Thương lượng chỉ đơn giản là nắm bắt và đáp ứng đúng điều mà đối phương kỳ vọng.

Câu chuyện ngụ ngôn giữa Bờm và phú ông còn được tác giả nâng lên một tầm cao mới khi đặt mối quan hệ trao đổi, mua bán vốn căng thẳng vào trong một nụ cười: "Phú ông xin đổi nắm xôi, Bờm cười". Đây là nụ cười của tình bạn, mở ra một mối quan hệ mới chứ không phải khi ngã giá xong thì cuộc mua bán kết thúc.

Nội dung thứ 2: Đừng bao giờ suy nghi cục bộ.

Lỗi lớn nhất trong thương thuyết là lý luận cục bộ. Hãy tránh lỗi này càng xa càng tốt. Ví dụ, đừng chỉ nghĩ đến việc đàm phán thành công để bán được một món hàng, mà phải nghĩ rằng mình vừa có một khách hàng mới. Khi bán hàng, không nên chỉ nghĩ đến bán được một lần rồi thôi. Tư duy này đối với người Việt Nam chính là một điểm yếu. Người Do Thái hay người Trung Quốc trong kinh doanh hay thương thuyết luôn tìm cách mở rộng hệ sinh thái của những sản phẩm và dịch vụ mà họ có thể cung cấp, và nhờ vậy mà thiết lập được những mối quan hệ hợp tác dài hạn, trong 10 hoặc thậm chí 20 năm.

Để làm được điều đó, trước khi đi gặp bất kỳ đối tác nào, giáo sư Phan Văn Trường cũng cố gắng tìm hiểu một cách đầy đủ nhất về văn hóa, thói quen, sở thích... của nước sở tại. Cứ như thế trong suốt 40 năm bôn ba khắp năm châu bốn bể, ông đã có cho mình một kho tàng văn hóa được hội tụ qua đôi mắt của một người sống và làm việc theo tinh thần toàn cầu hóa.

Ông cho biết, "thích nhất là được thương thuyết với người Trung Hoa bên lục địa", bởi vì "họ có thích sản phẩm của bạn thì mới ngồi đàm phán với bạn. Đơn giản có vậy thôi!". Trong khi đó, thương thuyết với người Hàn Quốc thoạt trông thì khó nhưng ông thấy thực sự rất dễ, vì chìa khóa nằm ở chỗ họ rất mong mau chóng đạt được kết quả.

Bí quyết là: nên cho đối tác Hàn Quốc thấy rằng, nếu họ không đồng ý điều kiện của ta thì ta sẽ thay đổi đối tác.

Đàm phán ở nơi nào, ta phải theo phong tục nơi đó. Ngược lại, khi đến bất kỳ quốc gia nào, giáo sư Trường cũng luôn tranh thủ cho người nước ngoài thấy cái hay, cái đẹp của văn hóa và xã hội Việt Nam. Ông nhìn nhận: tìm hiểu và lấy lòng nhau là giai đoạn đầu của đàm phán. "Người nước ngoài rất quý bạn nếu bạn quan tâm về nước họ, dân tộc họ. Họ có thể ngồi với bạn hàng giờ, rất mong giải đáp hàng trăm câu hỏi mà bạn đặt ra. Tất nhiên, bạn có bổn phận trả lễ" Đó là "phải ân cần và nhẫn nại khi đến lượt bạn kể cho họ nghe về nước ta".

Nội dung thứ 3: Đòn tâm lý trong thương thuyết.

Dưới một góc độ nào đó có thể khẳng định, thương thuyết là việc mà ai cũng phải làm hằng ngày, hằng giờ: khi ta tìm một chỗ ngồi trên xe buýt, mua một quả táo, chơi với con cái... Đây đều là những tình huống sẽ đưa tới cuộc thương thuyết đa dạng quy mô với người lái xe, người bán trái cây hay trẻ nhỏ thích đòi hỏi... Tuy nhiên, khác với những tình huống trên, chúng ta thường phải thương thuyết với những người không quen từ trước, nhưng ta buộc phải tạo cho họ sự tín nhiệm trong giây lát, hoặc phải thực hiện một trao đổi, cam kết nào đó trong khoảnh khắc.

Thái độ "bị khớp" hoặc né tránh chỉ là một bằng chứng cho thấy ta chưa hiểu tâm lý đối phương và có lẽ là của cả chính mình.

Thương thuyết khéo léo chính là đem phần lợi về cho mình mà vẫn khiến đối tác thấy họ có cái lợi của họ. Nghệ thuật thương thuyết nằm ở chỗ đó!

Thương thuyết là cuộc chơi giữa người với người, mà đã như thế thì tác động đến nhau chủ yếu qua vũ khí là các đòn tâm lý.

Yêu quý nhau, tin tưởng nhau hay sợ nhau đều là những trạng thái khó giải thích. Nghệ thuật thương thuyết do đó phải dựa trên tâm lý để lèo lái trong một cuộc đấu tạm gọi là "tâm lý chiến".
'. Thua "tâm lý chiến" thì dễ thua cả cuộc thương thuyết.

Tác giả nêu ví dụ về tay đấm huyền thoại Mike Tyson - một cựu vô địch quyền anh hạng nặng. Nếu so Tyson với các đối thủ khác thì ông thấp hơn cả một cái đầu và sải tay ngắn hơn 10 phân; đã vậy lại còn cắt tóc ngắn, để lộ mái đầu thật "ngon xơi" cho những cú đấm. Ấy thế mà trận nào cũng như trận nào, Tyson đều thắng theo một "mô hình" khó giải thích. Đài đấu bao giờ cũng chứng kiến cảnh Tyson đấm liên tục và khiến đối thủ như bị thôi miên. Cái gì làm cho Tyson thắng dễ đến thế nếu không phải là việc không sợ đau, không sợ thua?

Yếu tố tâm lý hỗ trợ cho sức mạnh, làm nó trở nên phi thường.

Một Đời Thương Thuyết dù là một tác phẩm nói về đề tài thương lượng trong kinh tế nhưng cũng đề cập đến triết lý nhân sinh, lấy chữ "Nhẫn", chữ "Tâm" làm gốc. Hy vọng nhờ đó, bạn sẽ có được góc nhìn đa chiều hơn trong công việc lẫn đối nhân xử thế hằng ngày.

14.03.2025
N

[An Võ · Rating 4 out of 5]

Một cuốn sách về đời thương thuyết cho những dự án kĩ thuật lớn, mang tầm quốc tế. Tác giả viết dưới vai trò người quản trị đã dày dặn kinh nghiệm, kể về các mẩu chuyện đã kinh qua. Cuốn sách sẽ cực kỳ hữu ích và có thể là cẩm nang cho những ai là đồng nghiệp với bác. Những người khác, như tôi, thì sẽ như người khán giả nghe kể về chuyện nghề. Nghe kể nhưng vẫn sẽ rút tỉa, chắt lọc được nhiều bài học quý báu. Bởi cuộc đời ai mà chẳng có thương thuyết, công việc nào mà chẳng cần bàn luận. Tuy vậy, đọc một lần mới chỉ để biết, đọc nhiều lần và trải nghiệm, va vấp nhiều mới thực sự thấm. Bởi thầy đã về hưu, tôi chỉ là người trẻ mới ra đời, khó lòng nhớ hết và khó lòng ngẫm được mọi bài học đan xen trong chuyện kể. Đọc xong mới biết mình còn quá nhiều cái để học, thực hành, áp dụng; đi thực tập chắc cũng sai nhiều mà không hay biết. Đành chấp nhận mình còn non nớt, miễn sao vẫn hướng tới cái tích cực, sẵn sàng đóng góp cho đời, tin tưởng vào giá trị, không làm chỉ vì dồng tiền mưu sinh.
Chương 17 có viết về thương thuyết với sếp, về thăng lương thăng chức, có lẽ là cái cần ghi lại đầu tiên.

[an's little forest · Rating 4 out of 5]

Phần mình thích nhất trong cuốn sách này là khi tác giả tổng hợp lại phong cách đàm phán của từng quốc gia tác giả đã có cơ hội ngồi chung bàn thương thuyết. Mỗi dòng tóm tắt ngắn ngủi nhưng có khi hàm chứa đơn hàng trị giá hàng triệu đô và nhiều năm trời thương thảo xuyên quốc gia, xuyên lục địa. Bác Phạm Văn Trường đã đúc kết lại kinh nghiệm từ những deal lớn, quốc tế, cần đến một đoàn đội không chỉ nhân sự trong công ty mà còn cả ngân hàng, luật sư, bên trung gian,... mà bác đã kinh qua.

Đương nhiên nói vậy không có nghĩa cuốn sách này không thể dạy chúng mình điều gì về thương thuyết trong đời sống hàng ngày.
Nói đâu xa, ngay đầu sách bác đã minh họa thương thuyết bằng một bài thơ quen thuộc về thằng Bờm và Phú Ông, nơi dạy cho chúng mình biết bao bài học quý báu - thương thuyết là hai bên phải hiểu được giá trị của món hàng đối với bản thân mình, sau đó rà soát để hiểu được ý muốn của đối phương. Không phải lúc nào khách hàng cũng nhìn nhận giá trị món hàng giống như mình, như thằng Bờm chê hết ba đồi chín trâu mà chỉ muốn lấy bó xôi vậy.

[Ruby Nguyễn · Rating 5 out of 5]

Sách hay tuyệt vời. Sách hay thì cũng có, nhưng sách hay và bổ ích thì chắc chỉ mới gặp cuốn này. Đọc mà phục lăn bác tác giả vì quá thông minh, sắc sảo và duyên, nói ko thừa thiếu 1 câu nào, mà cũng không để hớ hay ém thông tin nào, đúng theo tinh thần 1 nhà thương thuyết đại tài. Đọc mà ngỡ ngàng và vỡ ra nhiều điều xung quanh 1 cuộc thương thuyết, có những khái niệm trước giờ chưa hề nghe như kịch sĩ, trung gian, đọc mà ố á lên thì ra là vậy. Nhưng chương làm mình gật gù mãi không thôi là nói chuyện về nghề nghiệp, về suy nghĩ các sếp, về cách nào để lên lương, lên chức, đọc mà tấm tắc mãi sao đúng thế, mà không phải theo kiểu sáo mòn như bạn hãy cứ làm tốt abc này nọ, tác giả nói thẳng vào tâm lý các ông chủ, các sếp đối với nhân viên của mình thế nào và cách đối phó nên ra sao, và tuyệt hay. Chỉ 1 chương này thôi mà có thể tóm gọn cả vài năm lăn lộn công sở của 1 đứa như mình.

[the broken rice · Rating 5 out of 5]

cuốn sách, là những mẩu chuyện được kể lại bằng chính giọng kể của người trong cuộc. thông minh, dí dỏm, uyên bác và một chút khiêm nhường là những từ tui có thể nghĩ đến để tóm tắt về Một đời thương thuyết của Giáo sư Phan Văn Trường. ấn tượng cách chú mở đầu bằng các đoạn bình 10 câu ca dao dân gian ai cũng thuộc nằm lòng ‘Bờm và Phú Ông’, một góc nhìn rất khác với những gì được học ở phổ thông. Bờm chẳng phải một tên ngốc và Phú Ông cũng không phải tay trọc phú ba trợn, tui rất thích điểm này. câu sub-head ở bìa sách khi đọc xong sách thì mới hiểu ‘đừng để Bờm và Phú Ông thất vọng’ :)

[htgt · Rating 4 out of 5]

[book summary in Notion]

[Alice Huynh · Rating 5 out of 5]

Một Đời Thương Thuyết của Giáo sư Phan Văn Trường là một quyển sách kể về cuộc đời thương thuyết giản dị và chân thật. Bác Trường đã mô tả chi tiết về một cuộc đời thương thuyết do chính bác đã trải nghiệm trong suốt sự nghiệp của mình. Những lời khuyên hữu ích và các câu chuyện thực tế trong đàm phám của bác đã giúp nhiều người có cái nhìn rõ hơn và học hỏi được nhiều hơn trong nghệ thuật đàm phán với các chủ đề gần gũi trông sự nghiệp và đời sống như mua xe, cưới hỏi, đấu thầu,....

Bản thân mình tâm đắc với một số câu trong tác phẩm mà mình nghĩ chúng không chỉ được áp dụng trong thương thuyết mà ngay cả trong cuộc sống thường nhật của chúng ta, xin được trích từ tác phẩm:

1. Nói 'không' một cách rõ ràng rành mạch, không để chút tình cảm , đem lại cho đối tác trước mặt lời giải đáp cho những câu hỏi họ có thể đặt ra...........Thượng sách là thế, nói thẳng, nói rõ, nói ngay, nhìn vấn đề tích cực, không đặt tình cảm sai chỗ khi phải nói 'không'.

Quả thực trong cuộc sống có những sự việc mình không đủ khả năng hay thẩm quyền để thực hiện, đáp ứng người khác. Do đó cách tốt nhất là nói rõ lời từ chối từ ban đầu để tránh cho đối phương hiểu lầm và tránh cho bản thân tốn thời gian và công sức làm những việc ngoài khả năng của mình, để rồi khiến cho đối phương thất vọng.

2. Vẫn biết rằng trước mặt bạn có thể là một trăm tiến sĩ nổi tiếng, thậm chí có giải Nobel, nhưng đề tài thương thuyết cũng chỉ có thế. Vào đúng lúc đó, bạn hãy nhớ chuyện thằng Bờm. Có gì đâu là phải khớp, mua bán có mỗi cái quạt mo!

Không cần biết bạn là ai, giữ chức tước gì, có quyền thế và trình độ như thế nào, miễn là trong thương thuyết hay đàm phán, đôi bên hay đa bên đều phải giữ thái độ tôn trọng và bình đẳng với nhau. Cũng như bác Trường đã nói: "người đời sẽ cư xử với bạn y như bạn cư xử với họ". Vì mỗi bên đều có quyền quyết định và gây ảnh hưởng đến quá trình và kết quả của cuộc thương thuyết, đến thoả thuận thành công hay thất bại trong đàm phán.

3. Cuộc đời là một chùm rủi ro. Có hàng triệu loại rủi ro...........Trước mặt rủi ro bạn chỉ có một vũ khí tuyệt đối để đối kháng...đó là may mắn!...........May mắn lại càng làm cho tôi thêm khiêm tốn, nhưng lần này là sự khiêm tốn đối với một sức mạnh vô hình. Sức mạnh của thánh nhân có thể che chở bạn cũng như có thể trừng phạt bạn.

Trong cuộc sống luôn có những sự việc "tên Ngờ họ Bất" (Trích từ Bác Trường) mà chúng ta không thể nào lường trước được. Chỉ có sức mạnh vô hình mới phần nào cứu nguy chúng ta khỏi những tình huống nguy hiểm hay tiến thoái lưỡng nan nằm ngoài sự kiểm soát của chúng ta. Do đó, sự thành công hay bình an của một người trong cuộc sống đều do một phần may mắn hay "thánh nhân" che chở mà chúng ta không thể biết lý do vì sao. Do đó, như bác Trường nói, hãy cứ đón nhận tất cả, chuyện gì phải tới sẽ tới.

4. Tôi vững tin như bàn thạch là quy chế đó (được thánh nhân che chở) dành cho những bạn nào khiêm tốn ngay với khả năng của chính mình, kính trọng mỗi người trong xã hội, cẩn mật trong việc làm, có một nhiệt tình với cả xã hội loài ngừoi, có một đầu óc cầu tiến tích cực. Tôi tin chắc vào sự cố gắng, nét can trường trong khó khăn, và chắc chắn chữ nhẫn, chữ tâm là chìa khoá của thành công.

Mình rất thích cách bác Trường luôn luôn nhấn mạnh lòng khiêm tốn và đạo đức trong phần lớn các chương sách, vì đó là những yếu tố then chốt quyết định sự thành công và hạnh phúc bền vững của đời người. Không những vậy, bác Trường đã khơi gợi lên tinh thần cống hiến cho hầu hết mọi người, bất kể bạn đang ở chức vị gì, làm nghề nghiệp nào (tất nhiên là phải hợp pháp), hãy luôn luôn làm việc tích cực với tinh thần đạo đức và cầu tiến, vì bạn đang góp công dù ít hay nhiều cho sự phát triển, giàu mạnh và hạnh phúc cho các thế hệ con cháu mai sau, cho quốc gia và cho cả nhân loại.

Tác phẩm đã để lại cho mình nhiều bài học và ý tưởng đáng suy ngẫm mà mình tin là chúng sẽ có ích cho cuộc sống và sự nghiệp tương lai của mình. Hi vọng sẽ càng có nhiều người biết đến tác phẩm của bác Trường, đặc biệt là các bạn trẻ có hứng thú với công việc thương thuyết hay đàm phán vì các bài học và lời khuyên của bác Trường rất có giá trị về lâu dài.