What do you think?
Rate this book
Kennedy on Negotiation
Negotiation is a vital skill for every manager. As a result, there are almost as many 'patented' techniques for negotiation as there are managers, each proclaiming to be the definitive route to success. The authors behind these techniques keep their work very much to themselves. Their fundamentally different approaches to negotiation remain in isolation from each other, as if their authors were too polite to contradict others in the field. In most cases, when you are developing your negotiation skills, this leaves you with a stark pick a single technique and ignore the rest. Until now ... Kennedy on Negotiation is an authoritative and comprehensive guide to negotiation skills training and practice. Dr Kennedy uses the well-established 'Four Phases' model as the structure around which he critiques constructively the numerous competing theories and models. Gavin Kennedy's book is everything you would expect from one of the most respected writers on negotiation. It is a readable and reliable guide to all that is best in the various contributions to negotiation training from authors such as John Nash, Walton and McKersie, Atkinson, Nierenberg, Rubin and Brown, Gottschalk, Karass, Fisher and Ury, and many more, including Gavin Kennedy himself.
- GenresBusinessManagement
356 pages, Hardcover
First published December 1, 1997
7 people are currently reading
55 people want to read
About the author
Gavin Kennedy
65 books26 followersGavin Kennedy was a Scottish economist and founder of Negotiate. He was a leading figure in the world of negotiation and was involved in many high profile consultancy cases for governments and businesses. He was a Professor Emeritus at the University of Edinburgh.
Kennedy studied economics at Strathclyde University, graduating with a BA in 1965 and then studying for an MSc. After taking a Ph.D. at Brunel University in London, he returned to Strathclyde as a senior lecturer in 1973. In 1980 he left Strathclyde for a professorial chair at Heriot-Watt University, and in 1986 he founded a company, Negotiate, to commercialise what he was teaching. He trained thousands of managers in the techniques he had developed.
Kennedy also wrote biographies of William Bligh (1978) and Adam Smith (2005).
In the 1970s, Kennedy became active in the Scottish National Party (SNP). In 1976 he wrote a paper entitled A Defence Budget for Scotland and edited a book of essays entitled The Radical Approach: Papers on an Independent Scotland. In the General Election of 1979 he was the SNP candidate in Edinburgh Central and he subsequently joined the left-wing 79 Group.
Kennedy studied economics at Strathclyde University, graduating with a BA in 1965 and then studying for an MSc. After taking a Ph.D. at Brunel University in London, he returned to Strathclyde as a senior lecturer in 1973. In 1980 he left Strathclyde for a professorial chair at Heriot-Watt University, and in 1986 he founded a company, Negotiate, to commercialise what he was teaching. He trained thousands of managers in the techniques he had developed.
Kennedy also wrote biographies of William Bligh (1978) and Adam Smith (2005).
In the 1970s, Kennedy became active in the Scottish National Party (SNP). In 1976 he wrote a paper entitled A Defence Budget for Scotland and edited a book of essays entitled The Radical Approach: Papers on an Independent Scotland. In the General Election of 1979 he was the SNP candidate in Edinburgh Central and he subsequently joined the left-wing 79 Group.
Ratings & Reviews
Friends & Following
Create a free account to discover what your friends think of this book!
Community Reviews
Displaying 1 - 3 of 3 reviews
November 25, 2011
В силу спцецифики моей работы, уже почти 15 лет я изучаю переговоры, обучаю переговорщиков, участвую в работе переговорных команд. Размеется, дома подобралась уже целая библиотечка книг по переговорам. Пишу это всё я не просто так, а как бы на старте рецензии намекаю, что мне есть с чем сравнивать :)
Книга Г.Кеннеди "Переговоры. Полный курс" несёт на обложке разноцветный логотип Сколково, и фактически рекомендуется читателям в качестве учебника Московской школы управления (т.е. Сколоково :)).
Моё общее впечатление: в принципе, по объему информации книга на учебник вполне потянет, хотя и не без оговорок.
Несомненными "плюсами" книги являются:
1) Довольно полный обзор теоретических моделей, описывающих переговорный процесс (на момент издания книги; а первое английское издание было в бородатом 1998 году :))
Автор выделяет три группы таких моделей: а) основанные на психологических приемах и риторических уловках; б) рациональные переговоры; в) позиционный торг
2) Очень качественно расписаны модели из смежных наук (математики, экономики, социологии и др.), позволяющие более глубоко понять суть переговорного процесса. Например, автор классно расписывает "диллемму узника", "равновесие Нэша", "принятие рационального решения по Г.Саймону" и др.
3) В книге есть довольно много практических "фишек" - приемов, методов, инструментов, которые будут полезны переговорщику-практику, независимо от сферы его деятельности (торговля, политика и др.).
"Минусы" книги:
1) Очень смешно в очередной раз наблюдать, когда очередной западный автор в предисловии бьёт себя пяткой в грудь и запальчиво клянется, что он практик из практиков (а не "библиофил" :)); что он не теоретик, а создатель супер-пупер прикладной системы, и т.д. и т.п.
В то же самое время соотношение теории и практики в книге я бы представил как 90% теории и 10% практики. (Скажу по секрету, что предыдущая книга автора "Договориться можно обо всем!" горааааздо более практична!).
Т.е. может быть, автор и не "библиофил", но четкой практической методики ведения переговоров (обучения переговорам) вы не найдёте :(
2) В качестве учебника - книга (IMHO) плохо структурирована. Тематически однородная информация "размазана" по разным частям книги - приходится возвращаться, выискивать "где-то это уже было" и т.п.
В целом книга больше похожа не на учебник (где есть жесткая логическая структура), а на научную монографию (когда автор пишет, следуя за своей игривой мыслью, и втыкая по ходу какие-то кейсы, примеры чужих научных публикаций по теме). Такой монографический стиль делает книгу "тяжелой" для чтения, особенно не преподами, а "чистыми" практиками ;)
3) В книге оооочень много критики! Очень много пафосных разоблачений "моделей, которые не работают". Сам Г.Кеннеди придерживается модели позиционного торга. Поэтому больше всего "шишек" достаётся Гарвардской модели принципиальных (рациональных) переговоров, которая как бы отвергает позиционный торг.
На мой взгляд, данный критический пафос больше характерен для кабинетного учёного, ломающего копья в академических дискуссиях о верном понимании значения того или иного термина :) Приведу простой пример. Книги Г.Кеннеди издаются в России совсем недавно, в то время как руководства по Гарвардской модели были изданы на русском ещё в начале 90-х. Я лично знаю нескольких блестящих переговорщиков, воспитанных именно на гарвардской модели :))
Весь критический пафос г-на Кеннеди для практиков - это "ни о чём" :) Они просто используют в рамках любой модели только то, что реально работает, видоизменяя эти методы "под себя", и им совершенно неважно - верный или неверный термин используется для того, что они делают. Лишь бы было эффективно...
От себя лично добавлю, что категорически не согласен с автором в плане его доводов о том, что психология в переговорах не работает. Впрочем, это отдельный разговор :)
PS Книжку мне любезно предоставило издательство "Альпина Паблишерз" для составления интеллект-карты по книге
PPS Интеллект-карта по книге живёт здесь: http://blogs.mail.ru/mail/kalinin_s_i...
Книга Г.Кеннеди "Переговоры. Полный курс" несёт на обложке разноцветный логотип Сколково, и фактически рекомендуется читателям в качестве учебника Московской школы управления (т.е. Сколоково :)).
Моё общее впечатление: в принципе, по объему информации книга на учебник вполне потянет, хотя и не без оговорок.
Несомненными "плюсами" книги являются:
1) Довольно полный обзор теоретических моделей, описывающих переговорный процесс (на момент издания книги; а первое английское издание было в бородатом 1998 году :))
Автор выделяет три группы таких моделей: а) основанные на психологических приемах и риторических уловках; б) рациональные переговоры; в) позиционный торг
2) Очень качественно расписаны модели из смежных наук (математики, экономики, социологии и др.), позволяющие более глубоко понять суть переговорного процесса. Например, автор классно расписывает "диллемму узника", "равновесие Нэша", "принятие рационального решения по Г.Саймону" и др.
3) В книге есть довольно много практических "фишек" - приемов, методов, инструментов, которые будут полезны переговорщику-практику, независимо от сферы его деятельности (торговля, политика и др.).
"Минусы" книги:
1) Очень смешно в очередной раз наблюдать, когда очередной западный автор в предисловии бьёт себя пяткой в грудь и запальчиво клянется, что он практик из практиков (а не "библиофил" :)); что он не теоретик, а создатель супер-пупер прикладной системы, и т.д. и т.п.
В то же самое время соотношение теории и практики в книге я бы представил как 90% теории и 10% практики. (Скажу по секрету, что предыдущая книга автора "Договориться можно обо всем!" горааааздо более практична!).
Т.е. может быть, автор и не "библиофил", но четкой практической методики ведения переговоров (обучения переговорам) вы не найдёте :(
2) В качестве учебника - книга (IMHO) плохо структурирована. Тематически однородная информация "размазана" по разным частям книги - приходится возвращаться, выискивать "где-то это уже было" и т.п.
В целом книга больше похожа не на учебник (где есть жесткая логическая структура), а на научную монографию (когда автор пишет, следуя за своей игривой мыслью, и втыкая по ходу какие-то кейсы, примеры чужих научных публикаций по теме). Такой монографический стиль делает книгу "тяжелой" для чтения, особенно не преподами, а "чистыми" практиками ;)
3) В книге оооочень много критики! Очень много пафосных разоблачений "моделей, которые не работают". Сам Г.Кеннеди придерживается модели позиционного торга. Поэтому больше всего "шишек" достаётся Гарвардской модели принципиальных (рациональных) переговоров, которая как бы отвергает позиционный торг.
На мой взгляд, данный критический пафос больше характерен для кабинетного учёного, ломающего копья в академических дискуссиях о верном понимании значения того или иного термина :) Приведу простой пример. Книги Г.Кеннеди издаются в России совсем недавно, в то время как руководства по Гарвардской модели были изданы на русском ещё в начале 90-х. Я лично знаю нескольких блестящих переговорщиков, воспитанных именно на гарвардской модели :))
Весь критический пафос г-на Кеннеди для практиков - это "ни о чём" :) Они просто используют в рамках любой модели только то, что реально работает, видоизменяя эти методы "под себя", и им совершенно неважно - верный или неверный термин используется для того, что они делают. Лишь бы было эффективно...
От себя лично добавлю, что категорически не согласен с автором в плане его доводов о том, что психология в переговорах не работает. Впрочем, это отдельный разговор :)
PS Книжку мне любезно предоставило издательство "Альпина Паблишерз" для составления интеллект-карты по книге
PPS Интеллект-карта по книге живёт здесь: http://blogs.mail.ru/mail/kalinin_s_i...
May 23, 2018
мало полезной информации
December 5, 2015
Покупая книгу Кеннеди «Переговоры. Полный курс» думал, что это переиздание его популярной книги «Договориться можно обо всём!». На деле же оказалось чрезвычайно скучная, сухая, академическая книга, которую было невероятно трудно читать не только из-за всего вышеперечисленного, но ещё и из-за тяжелого слога. В итоге получилось, что это одна из немногих книг, с которыми решаешь, как поступить: выкинуть на помойку или сдать в макулатуру?
В начале книги Кеннеди описывает четыре стадии переговоров:
Подготовка (Чего хотим мы?); Обсуждение (Чего хотят они?); Предложение (Какие желания могу стать объектом торга?) и Торг (Какие желания станут объектом торга?)
При прохождении первого этапа, т.е. этапа подготовки, Кеннеди представляет интересы в виде схемы, изображающие 3 прямые линии. Это означает, что приоритеты по 3 вопросам полностью идентичны. Если же 2 нижних линии пересекаются, то это сигнализирует о различных приоритетах, а значит, есть возможность для торга. Кеннеди упоминает таким образом «идентичные приоритеты», «общие и различающиеся приоритеты» и «различающиеся приоритеты» (когда все линии пересекают друг друга).
В заключении отмечу одну интересную, но не эксклюзивную идею Кеннеди: «Но такие заявления, как «я не согласен», «чепуха», «чушь и бессмыслица», «вы, наверно, шутите», не вызовут у вашего собеседника желание ещё раз осмыслить вашу позицию, и, что ещё хуже, вы проявите себя как человек, склонный к закрытым дискуссиям…. Когда ваш собеседник излагает доводы или делает заявления, с которыми вы не согласны, лучше всего отреагировать на это, задав ему вопрос типа: «Где вы получили эту информацию?» или «Какие данные подтверждают вашу точку зрения?». Иногда достаточно спросить его, почему он уверен в своей позиции или поддерживает её». И далее: «Если вы не будете нападать на собеседника, заставляя его подтвердить свои заявления, а предложите объяснить их мотивировку, он, скорее всего, сам обнаружит слабые места и даже неуместность собственных доводов. Постепенное осознание слабости своей аргументации «подточит» его уверенность. И наоборот, если его доводы окажутся достаточно обоснованными, то они убедят вас….Будет лучше, если обсуждая предложения вашего собеседника, вы будете задавать вопросы, позволяющие выяснить ход его мыслей, не унижая его публично озвученными контраргументами. Если с помощью этих вопросов вам удастся посеять в нём сомнения в его собственных предложениях, то вы создадите максимально благоприятную обстановку для того, чтобы он незаметно изменил свою позицию». Вот собственно это единственный интересный момент во всей книге. Всё остальное, как уже было сказано, скучно и сухо.
В начале книги Кеннеди описывает четыре стадии переговоров:
Подготовка (Чего хотим мы?); Обсуждение (Чего хотят они?); Предложение (Какие желания могу стать объектом торга?) и Торг (Какие желания станут объектом торга?)
При прохождении первого этапа, т.е. этапа подготовки, Кеннеди представляет интересы в виде схемы, изображающие 3 прямые линии. Это означает, что приоритеты по 3 вопросам полностью идентичны. Если же 2 нижних линии пересекаются, то это сигнализирует о различных приоритетах, а значит, есть возможность для торга. Кеннеди упоминает таким образом «идентичные приоритеты», «общие и различающиеся приоритеты» и «различающиеся приоритеты» (когда все линии пересекают друг друга).
В заключении отмечу одну интересную, но не эксклюзивную идею Кеннеди: «Но такие заявления, как «я не согласен», «чепуха», «чушь и бессмыслица», «вы, наверно, шутите», не вызовут у вашего собеседника желание ещё раз осмыслить вашу позицию, и, что ещё хуже, вы проявите себя как человек, склонный к закрытым дискуссиям…. Когда ваш собеседник излагает доводы или делает заявления, с которыми вы не согласны, лучше всего отреагировать на это, задав ему вопрос типа: «Где вы получили эту информацию?» или «Какие данные подтверждают вашу точку зрения?». Иногда достаточно спросить его, почему он уверен в своей позиции или поддерживает её». И далее: «Если вы не будете нападать на собеседника, заставляя его подтвердить свои заявления, а предложите объяснить их мотивировку, он, скорее всего, сам обнаружит слабые места и даже неуместность собственных доводов. Постепенное осознание слабости своей аргументации «подточит» его уверенность. И наоборот, если его доводы окажутся достаточно обоснованными, то они убедят вас….Будет лучше, если обсуждая предложения вашего собеседника, вы будете задавать вопросы, позволяющие выяснить ход его мыслей, не унижая его публично озвученными контраргументами. Если с помощью этих вопросов вам удастся посеять в нём сомнения в его собственных предложениях, то вы создадите максимально благоприятную обстановку для того, чтобы он незаметно изменил свою позицию». Вот собственно это единственный интересный момент во всей книге. Всё остальное, как уже было сказано, скучно и сухо.
Displaying 1 - 3 of 3 reviews