What do you think?
Rate this book
سبيل الإبداع فى فنون الإقناع
الإقناع هو المحصلة النهائية لأى مهارة إنسانية مكتسبة, فالغاية الكبرى لعمليات التواصل والحوار والنقاش هو امتثال واقتناع المتلقى للفكرة أو الأمر المطروح. وفى هذا الكتاب سنلقى نظرة فاحصة على أهم وأقوى أساليب الإقناع التى خضعت لأبحاث عديدة ومتنوعة لقياس فعاليتها, والتى وإن مورست بحنكة فقد تحدث تطورا إيجابيا وملحوظا فى مئات عمليات الإقناع التى نمارسها على مدار اليوم.
فى هذا الكتاب نطرح أسلوبا جديدا للقارئ والمتدرب بهدف استيعاب وهضم عملية الإقناع بأكملها بما يجعل التدرب على الإقناع عملية مفهومة وذات خطوات محددة وليست فقط أساليب جافة غير ذات صلة تؤدى لعدم إحساس القارىء بفعالية تلكم الأساليب وبالتالى عدم ممارستها بشكل تلقائى ودائم, ولكن عندما يتحدد الهدف ثم الأسلوب ثم المسار الذى سيتخذه المتكلم أو الكاتب, فبالتالى تتحول عملية الإقناع إلى سلسلة متصلة من العمليات المنسجمة والمرتبطة مع بعضها البعض تماما كالقصة التى نتذكرها جيدا وذلك لترابط أحداثها واعتماد المشهد اللاحق على السابق.
هذا الكتاب يضع خطة وخريطة واضحة لكيفية ممارسة عملية الإقناع منذ البداية حتى الوصول إلى الغرض النهائى وليس فقط أساليب متناثرة هنا وهناك. هذا بالإضافة إلى الإشارة إلى العديد من الأبحاث العلمية فى مجالات السيكولوجية الاجتماعية – Social Psychology، والسلوك الاستهلاكي – Consumer Behavior، والتى نستخلص منها أقوى أساليب الإقناع والتى يمكن إجادتها بسهولة وذلك بممارستها أكثر من مرة فى ظروف مختلفة وقياس النتائج حتى الوصول لأفضل أداء لتلكم الأساليب.
فى هذا الكتاب نطرح أسلوبا جديدا للقارئ والمتدرب بهدف استيعاب وهضم عملية الإقناع بأكملها بما يجعل التدرب على الإقناع عملية مفهومة وذات خطوات محددة وليست فقط أساليب جافة غير ذات صلة تؤدى لعدم إحساس القارىء بفعالية تلكم الأساليب وبالتالى عدم ممارستها بشكل تلقائى ودائم, ولكن عندما يتحدد الهدف ثم الأسلوب ثم المسار الذى سيتخذه المتكلم أو الكاتب, فبالتالى تتحول عملية الإقناع إلى سلسلة متصلة من العمليات المنسجمة والمرتبطة مع بعضها البعض تماما كالقصة التى نتذكرها جيدا وذلك لترابط أحداثها واعتماد المشهد اللاحق على السابق.
هذا الكتاب يضع خطة وخريطة واضحة لكيفية ممارسة عملية الإقناع منذ البداية حتى الوصول إلى الغرض النهائى وليس فقط أساليب متناثرة هنا وهناك. هذا بالإضافة إلى الإشارة إلى العديد من الأبحاث العلمية فى مجالات السيكولوجية الاجتماعية – Social Psychology، والسلوك الاستهلاكي – Consumer Behavior، والتى نستخلص منها أقوى أساليب الإقناع والتى يمكن إجادتها بسهولة وذلك بممارستها أكثر من مرة فى ظروف مختلفة وقياس النتائج حتى الوصول لأفضل أداء لتلكم الأساليب.
236 pages, ebook
First published April 1, 2016
5 people are currently reading
72 people want to read
Ratings & Reviews
Friends & Following
Create a free account to discover what your friends think of this book!
Community Reviews
Displaying 1 - 30 of 35 reviews
February 9, 2021
الكتاب يوضح اساليب الاقناع المختلفة بطريقة شاملة والتى منها الاستباق و وابراز اوجه التشابه و وتذكير الانسان بأهمية وقيمة مايملكه والتباين ونجد ان هناك اهمية للاقناع وهى انه يقوم عليه كل التعاملات الاقتصادية من شراء وبيع وهكذا ويجب عند الاقناع التركيز ع النقاط التى تدعم عملية الاقناع لتتم بنجاح وللاقناع ثلاث وسائل هما الرغبة والثقة والقرار ويختلف الاقناع عن التأثير فالتأثير هو غرز افكار وتصديقها ع المدى الطويل اما الاقناع هو غرز فكرة وصديقتها لمجرد بيع المنتج فقط وليس للمدى الطويل والمنتجات نوعين hedonic و ulitirian
وفى اسلوب كمان للاقناع اننا نسأل العميل وناخد منه وعد ا التزام شفوى او كتابى و ويمكن كمان نستخدم ال social currency فى الاقناع لانه بيخلى العميل عنده فخر ورغبه فى شراء المنتجفهمت ان عقل الانسان عنده نوعين من انظمه التفكير سيستيم وان والى هو تلقائي ومش بيحتاج يبذل فيه الانسان مجهود عشان يقدر ياخد القرار وسيستم تو الى هو التحليلى الى بيتم فيه التركيز وبيبذل فيه الانسان مجهود عشان يقدر ياخد القرار والمفروض بقا احنا نركز ع سيستم وان التلقائى دة فى اقناع العميل بمنتج او خدمة لان العميل هيفضل اسلوب الاقناع الى بيخليه ميبذلش مجهود او ممكن بردو نقنعه عن طريق اننا نخليه يقارن منتجنا بمنتج فى ماضيه اقل تطور فبالتالي يقتنع بمنتجنافهمت ان اختلاف اللغة فى طريقة العرض بتأدى لاختلاف نسبة الاستجابة حسب اللغة وكمان بتأدى لاختلاف انظمة التفكير الى هيتم استخدامها بحيث انه لو استخدمنا اللغة الام العقل هيستخدم النظام التلقائى الى هو سيستم وان من غير اى تحليل او تفكير ولو استخدمنا لغة تانية دة هيخليه يستخدم سيستم تو الى فى تحليل وتفكير وبالتالي نسبة الاستجابة للقرار هتزيد واحنا ممكن نستخدم دة فى التسويق عشان نزود الاقناع ونسب المستخدمين لمنتجاتنا عن طريق اننا نقدم المنتج بلغة غير اللغة الام فيسيتخدموا سيستم تو ونسبتهم تزيدفهمت ان الاحداث الى بتنتهي العقل بينساها ولا اكنها حصلت انما الاحداث الى مش بتنتهي او بتخلص قبل وقت نهايتها العقل بيفضل فاكرها ودة معناه ان عقول العملاء بتحب الغموض والتشويق ودة احنا ممكن نستغله فى التسويق والاعلانات اننا نعمل اعلان فى غموض وننهيه قبل نهايته بشوية مثلا او نعمل فيه مفاجاة مثلافهمت ان الاحداث الى بتنتهي العقل بينساها ولا اكنها حصلت انما الاحداث الى مش بتنتهي او بتخلص قبل وقت نهايتها العقل بيفضل فاكرها ودة معناه ان عقول العملاء بتحب الغموض والتشويق ودة احنا ممكن نستغله فى التسويق والاعلانات اننا نعمل اعلان فى غموض وننهيه قبل نهايته بشوية مثلا او نعمل فيه مفاجاة مثلافهمت ان لو حد مش فااهم او مش واضح بالنساله حاجة ممكن لو بعد عنها يفهمها ويقتنع بيها ويتاثر بشكل اكبر بيها وكمان ان كل ما الشخص زاد قربه من شئ معين دة هيزود من اقتناعه و تأثره بيه ودة الى ممكن نستخدمه فى التسويق اننا نعمل اعلانات تدى انطباع العميل انها قريبه منه او من حاجة عاوز يوصلها ودة هيقنعه بالمنتج والمنتج هيحقق نجاحفهمت ان ال primacy effect الى هى توجيه الصدارة ليها تأثير ع الشخص فى الى بيسمعه يعنى تركيز الشخص بييقا قوى مع اول معلومة بيسمعها وبعدين بيقل مع باقى المعلومات ودة يخلينا نستفيد منها فى التسويق بااننا نذكر مميزات المنتج الاكثر فاعليه الاول وبعدين المميزات الاقل او العيوبفهمت ان الحدث لما يكون ليه علاقة باسم الشخص دة بيأثر ع قرارات الشخص دة وانى لما اربط او يكون فى علاقة بين الرسالة الى بقدمها واسم الشخص الى بقدمله الرسالة دة هياثر ع قراره واقتناعه بيها ودة ممكن استخدمه فى التسويق فى انى اربط مثلا الرسالة الى بقدمها فى الاعلان باسم خاص بالعميل دة هيزود من اقتناعه بالمنتجفهمت انه فى نوعين من الجدال وهم الاحادى والثنائى وان الاحادى دة بقدم فيه وجههة نظرى بس ولكن الثنائي بقدم فيه وجههة نظرى وبنتقدها واحللها وان الاحادى افضل سواء فى الاعلانات لان لما اجى اعلن عن منتج لازم اتكلم عن مميزاته مينفعش انتقده او وانا بتكلم مع ناس ثقافتها ضعيفة فمحتاجين توضيح وجهه نظرى بس او بتكلم مع ناس مشاعرهم متحكمة فيهم فكدة هوضح وجهه نظرى بسفهمت ان لما اكون بقدم حاجة او بعلن عن حاجة وانهيها بوجود حرية للى بيسمعها انه يعملها او لا ده بيأثر ع قراره وبيقنعه بيها وكذلك لو حددت الحربة للشخص دة بيخليه يطالب بالحصول ع حرية اكبر وتنوع فى الى بيتقدم وبيتعرض ودة ممكن نستخدمه فى التسويق اننا لما نعلن عن منتج نترك الحرية للعميل فى نهاية الاعلان فهيقتنع بيه او نحدده الحرية فهيطالب بحرية اكبرفهمت ان العقل عنده انحراف فكرى وعشان كدا بيستخدم سيستم وان واسباب الانحراف الفكرى دة هى ان انه عاوز يعمل بشكل اسرع او ان المعلومات كتيرة او ان العقل بيتذكر المعلومات الاولى بشكل افوى من التانية او ان المعلومات غير واضحة وكمان بيستخدم سيستم تو بقا عشان نحلل الاربع افكار دول وفى التفكير والعمل ونقدر نقنع الناسفهمت ان وجود شبه او تشابه بين الشخص الى بيبدم الرسالة والشخص الى بيستقبلها بيأثر ع قرار الشخص دة وبيقنعه بيها ودة احنا ممكن نستخدمه فى التسويق بانى اضيف للمنتج قيمة تتشابه مع العميل فيزداد التأثير عليه واقتناعه بالمنتجفهمت ان الارقام بتأثر ع الاقناع ولو كان المنتج الى بقدمهه للعملاء فى محتواهم فدرجة اقتناتهم بيه هتزيد وفى الحالة دى عادى لو ذكرت ارقام لان دة هيزود من اقتناعهم بيه انما بقا لو المنتج بتاعى قوى جدا وانا عاوز الناس تركز اكتر ع ال central rules عادى مش لازم اذكر ارقامفهمت ان ال anchoring effect له تأثير فى اقناع العملاء بالمنتج وكمان بيزود من طلبهم للمنتج دة يعنى الارقام الكبيرة لها دور فى الاقناع بالمنتج يعنى انه ممكن استخدم الموضوع دة فى التسويق بانى اضيف للمنتج بتاعى ارقام كبيرة وصفات تقويه وتزود اقناع الناس بيه فيتشهر ويحقق نجاحفهمت ان وهم الحصانة من اهم اساليب الاقناع والتأثير ع الشخص فمثلا لو كان الشخص عنده وهم الحصانة ممكن استخدم معاه اساليب سيستم وان عشان اقنعه انما لو مش عنده وهم الحصانة استخدم معاه اساليب سيستم توفهمت ان الإجماع فى الرسالة ممكن يفشل الرسالة وان قوة الإجماع الى فى الرسالة بتخلى الناس الى بتسمع الرسالة تتجاهل اى مؤثر تانى غير الإجماع دة وعشان كدا لازم لما نذكر الإجماع فى الرسالة نذكره بشكل ايجابى ومنقولش ان ناس كتير بتعمل حاجة وحشة مثلا عشان تأثيرها يبقا ايجابىفهمت من الفيديو ان فى مشكلة اسمها مشكلة الاختيارات وهى ان الاختيارات الكتيرة تؤدى الى تشتت العميل وانه مش عارف ياخد قرار او يختار وعشان كدا الافضل نعمل تلخيص للاختيارات واختيارات قليلة ونستخدم فيها التباين والاختلاف مثلا وطبعا دة لو استخدمناه فى التسويق هيؤدى لنجاح المنتج والاقبال عليه لان اختياراته قليلة والعميل هيقدر يختارفهمت ان المقارنة عنصر مهم جدا فى الاقناع ولها تأثير كبير ع العميل واانا ممكن استخدمها فى انى لما اعرض منتجى اضع معاه فى المقارنة امام العميل منتج اقل جودة او اعلى فى السعر فبالتالي العميل هيقتنع بمنتجى دة ومنتجى هيحقق نجاح كبير ومبيعات اكتر وبكدا ابقا استفدت من المقارنة فى التسويقفهمت ان الرقم 3 له قوة تأثير ع العملاء واقناعهم بالمنتج وان المنتج الى مذكور له 3 مميزات هو الى بيحقق مبيعات اكبر ولكن المنتج الى بيحتوى ع اقل من 3 مميزات بيعتبروه بدون مميزات والى بيحتوى ع اكثر من 3 مميزات بيعتبروه مبالغ فيه وبكدا احنا نقدر اننا نستخدم الرقم 3 دة فى التسويق اانا نخلى المنتج متمتع ب 3 مميزات ومنتجنا هينجحفهمت ان سرعة الكلام ليها تأثير ايجابى فى الاقناع وبالتالي استخدم سرعة الكلام مع العميل او الشخص الى مش مقتنع بالحاجة لانى بكدة بمنعه من استخدام سيستم تو واستخدام سيستم وان وبالتالي بيقتنع و اقدر كمان استخدم البطئ فى الكلام مع العملاء المقتنعين لانهم كدا هيستخدوا سيستم تو فهيزيد اقتناعهم بالمنتج وبكدة بقا فى التسويق لازم استخدم سرعة الكلام وانا بعرض منتج العميل ميعرفوش عشان اقدر اقنعه بيه وكذلك استخدم البطئ فى الكلام عن منتج العميل يعرفه فيزيد اقتناعه بيه وبالتالي منتجى يحقق مبيعات كبيرةفهمت ان المعنى مهم وله تأثير فى الاقناع وانه لازم لما اقدم طلب اضيف معنى او قيمة لذلك الطلب عشان اقدر اقنع الناس بيه وبالتالي انا ممكن استخدم المعنى فى التسويق بانى اضيف للمنتج بتاعى عنصر المعنى والقيمة فبالتالي يقتنع العملاء بيه وتزداد مبيعات ذلك المنتجفهمت ان الضمائر لها تأثير مهم على المستمع والتأثير دة بيكون عاطفي وله علاقة بالمشاعر وكذلك تكرار الضمائر لة تأثير سواء زيادة الثقة او الضعف او غيرهم وبكدا احنا نقدر نستخدم الضمائر وتكرارها فى الاعلان او الكلام عن المنتج لزيادة قيمة وأهمية المنتج او لزيادة الاهتمام بالعميل وزيادة الثقة فى المنتج وبالتالي دة هيأثر ع العميل وهيقنعه بالمنتج لان الضمائر لها دور مهم فى الاقناعفهمت ان مكانة و وضعية المنتج بتأثر ع اقناع العميل بالمنتج ونفسيته بحيث لو كان المكان فوق يقتنع بيه اكتر وتقيمه ليه يكون ايجابى انما لو المكان تحت اقتناعه بيه هيقل وتقديره ليه هيكون سلبى وانا ممكن استفيد من المكانة دى فى التسويق بانى احط المنتج بتاعى فى مكان عالى فبالتالي اقتناع العملاء بيه هيزيد والمنتج بتاعى هينجح ويحقق مبيعات اكترفهمت اننا ممكن نستخدم ال gamification فى الاقناع بالمنتج وشراه يعنى اننا نستخدم اللعب والتحدى فى اقناع العميل بالمنتج لان العميل بيحب التحدى وانه عشان الطريقة دى تنفع لازم اللعب دة يكون فى قدرة العميل ويكون فى قدر من الصعوبة ويكون لذيذ ونحفز الناس انهم يدخلوه وكمان انه يكون فى اعلان مثلا نقول من خلاله للناس يدخله التحدى دة وبكدا احنا ممكن نستخدم الطريقة دى فى التسويق بانناا نعمل تحدى كاعلان عن المنتج فتزداد مبيعات فهمت ان الخصومات مينفعش تزيد عن 20% عشان العميل ميشكش فى مصداقية المنتج او انه تم التلاعب بيه وانه افضل وقت لعرض الخصومات دى هو الوقت الى بيكون فيه عقل العميل مجهد لانه فى الحالة دى مش هيفكر فى جودة المنتج ولا فى جودة الخصم وهيفكر تلقائي ويقبل بالمنتج والخصم والوقت دة غالبا بيكون باليل ودة لو نظام البيع اوفلاين ودة بردو يمكن تطبيقه فى الاونلاين بانى انزل الاعلانات الى فيها خصومات فى وقت متأخر لنفس السبب وكذلك لازم اوفر الجو النفسى للعميل زى المزيكا مثلا دة بيساعد ع اتخاذ قرار الشراء وقبول الخصم بسرعةفهمت ان ممكن نستخدم طريقتين لجذب العملاء للمنتج وهما الديسكاونت والbouns وكل حاجة فيهم بتبقا الاحسن للعميل فى حالات خاصة بيها بتختلف من عميل لاخر ولكن العملاء فى الاغلب بيفضلوا ال bouns مثلا فى المنتجات ال hedonic الديسكاونت افضل من ال bouns ودة ع عكس المنتجات ال utilitarian الى بيكون فيها الbouns افضل من الخصمفهمت اننا عندنا طريقتين للاعلان وهما طريقة صور قبل وبعد وطريقة ال progression وكل طريقة منهم ليها الحالات الى بتنجح فيها يعنى احنا ممكن نستخدم طريقة ال progression فى الاعلان عن بعض المنتجات الى العميل مش عاوز منها نتيجة سريعة زى مثلا التخسيس الافضل ان الاعلان يتضمن المراحل التدريجية لنتيجة استخدام المنتج اما بقا فى حالة ان العميل عاوز نتيجة سريعة يبقا الافضل نستخدم طريقة الصور قبل وبعد يعنى بتكون احسن وبذلك نكون خلصنا مايتناوله الكتاب من اساليب الاقناع بطريقة وافية.
وفى اسلوب كمان للاقناع اننا نسأل العميل وناخد منه وعد ا التزام شفوى او كتابى و ويمكن كمان نستخدم ال social currency فى الاقناع لانه بيخلى العميل عنده فخر ورغبه فى شراء المنتجفهمت ان عقل الانسان عنده نوعين من انظمه التفكير سيستيم وان والى هو تلقائي ومش بيحتاج يبذل فيه الانسان مجهود عشان يقدر ياخد القرار وسيستم تو الى هو التحليلى الى بيتم فيه التركيز وبيبذل فيه الانسان مجهود عشان يقدر ياخد القرار والمفروض بقا احنا نركز ع سيستم وان التلقائى دة فى اقناع العميل بمنتج او خدمة لان العميل هيفضل اسلوب الاقناع الى بيخليه ميبذلش مجهود او ممكن بردو نقنعه عن طريق اننا نخليه يقارن منتجنا بمنتج فى ماضيه اقل تطور فبالتالي يقتنع بمنتجنافهمت ان اختلاف اللغة فى طريقة العرض بتأدى لاختلاف نسبة الاستجابة حسب اللغة وكمان بتأدى لاختلاف انظمة التفكير الى هيتم استخدامها بحيث انه لو استخدمنا اللغة الام العقل هيستخدم النظام التلقائى الى هو سيستم وان من غير اى تحليل او تفكير ولو استخدمنا لغة تانية دة هيخليه يستخدم سيستم تو الى فى تحليل وتفكير وبالتالي نسبة الاستجابة للقرار هتزيد واحنا ممكن نستخدم دة فى التسويق عشان نزود الاقناع ونسب المستخدمين لمنتجاتنا عن طريق اننا نقدم المنتج بلغة غير اللغة الام فيسيتخدموا سيستم تو ونسبتهم تزيدفهمت ان الاحداث الى بتنتهي العقل بينساها ولا اكنها حصلت انما الاحداث الى مش بتنتهي او بتخلص قبل وقت نهايتها العقل بيفضل فاكرها ودة معناه ان عقول العملاء بتحب الغموض والتشويق ودة احنا ممكن نستغله فى التسويق والاعلانات اننا نعمل اعلان فى غموض وننهيه قبل نهايته بشوية مثلا او نعمل فيه مفاجاة مثلافهمت ان الاحداث الى بتنتهي العقل بينساها ولا اكنها حصلت انما الاحداث الى مش بتنتهي او بتخلص قبل وقت نهايتها العقل بيفضل فاكرها ودة معناه ان عقول العملاء بتحب الغموض والتشويق ودة احنا ممكن نستغله فى التسويق والاعلانات اننا نعمل اعلان فى غموض وننهيه قبل نهايته بشوية مثلا او نعمل فيه مفاجاة مثلافهمت ان لو حد مش فااهم او مش واضح بالنساله حاجة ممكن لو بعد عنها يفهمها ويقتنع بيها ويتاثر بشكل اكبر بيها وكمان ان كل ما الشخص زاد قربه من شئ معين دة هيزود من اقتناعه و تأثره بيه ودة الى ممكن نستخدمه فى التسويق اننا نعمل اعلانات تدى انطباع العميل انها قريبه منه او من حاجة عاوز يوصلها ودة هيقنعه بالمنتج والمنتج هيحقق نجاحفهمت ان ال primacy effect الى هى توجيه الصدارة ليها تأثير ع الشخص فى الى بيسمعه يعنى تركيز الشخص بييقا قوى مع اول معلومة بيسمعها وبعدين بيقل مع باقى المعلومات ودة يخلينا نستفيد منها فى التسويق بااننا نذكر مميزات المنتج الاكثر فاعليه الاول وبعدين المميزات الاقل او العيوبفهمت ان الحدث لما يكون ليه علاقة باسم الشخص دة بيأثر ع قرارات الشخص دة وانى لما اربط او يكون فى علاقة بين الرسالة الى بقدمها واسم الشخص الى بقدمله الرسالة دة هياثر ع قراره واقتناعه بيها ودة ممكن استخدمه فى التسويق فى انى اربط مثلا الرسالة الى بقدمها فى الاعلان باسم خاص بالعميل دة هيزود من اقتناعه بالمنتجفهمت انه فى نوعين من الجدال وهم الاحادى والثنائى وان الاحادى دة بقدم فيه وجههة نظرى بس ولكن الثنائي بقدم فيه وجههة نظرى وبنتقدها واحللها وان الاحادى افضل سواء فى الاعلانات لان لما اجى اعلن عن منتج لازم اتكلم عن مميزاته مينفعش انتقده او وانا بتكلم مع ناس ثقافتها ضعيفة فمحتاجين توضيح وجهه نظرى بس او بتكلم مع ناس مشاعرهم متحكمة فيهم فكدة هوضح وجهه نظرى بسفهمت ان لما اكون بقدم حاجة او بعلن عن حاجة وانهيها بوجود حرية للى بيسمعها انه يعملها او لا ده بيأثر ع قراره وبيقنعه بيها وكذلك لو حددت الحربة للشخص دة بيخليه يطالب بالحصول ع حرية اكبر وتنوع فى الى بيتقدم وبيتعرض ودة ممكن نستخدمه فى التسويق اننا لما نعلن عن منتج نترك الحرية للعميل فى نهاية الاعلان فهيقتنع بيه او نحدده الحرية فهيطالب بحرية اكبرفهمت ان العقل عنده انحراف فكرى وعشان كدا بيستخدم سيستم وان واسباب الانحراف الفكرى دة هى ان انه عاوز يعمل بشكل اسرع او ان المعلومات كتيرة او ان العقل بيتذكر المعلومات الاولى بشكل افوى من التانية او ان المعلومات غير واضحة وكمان بيستخدم سيستم تو بقا عشان نحلل الاربع افكار دول وفى التفكير والعمل ونقدر نقنع الناسفهمت ان وجود شبه او تشابه بين الشخص الى بيبدم الرسالة والشخص الى بيستقبلها بيأثر ع قرار الشخص دة وبيقنعه بيها ودة احنا ممكن نستخدمه فى التسويق بانى اضيف للمنتج قيمة تتشابه مع العميل فيزداد التأثير عليه واقتناعه بالمنتجفهمت ان الارقام بتأثر ع الاقناع ولو كان المنتج الى بقدمهه للعملاء فى محتواهم فدرجة اقتناتهم بيه هتزيد وفى الحالة دى عادى لو ذكرت ارقام لان دة هيزود من اقتناعهم بيه انما بقا لو المنتج بتاعى قوى جدا وانا عاوز الناس تركز اكتر ع ال central rules عادى مش لازم اذكر ارقامفهمت ان ال anchoring effect له تأثير فى اقناع العملاء بالمنتج وكمان بيزود من طلبهم للمنتج دة يعنى الارقام الكبيرة لها دور فى الاقناع بالمنتج يعنى انه ممكن استخدم الموضوع دة فى التسويق بانى اضيف للمنتج بتاعى ارقام كبيرة وصفات تقويه وتزود اقناع الناس بيه فيتشهر ويحقق نجاحفهمت ان وهم الحصانة من اهم اساليب الاقناع والتأثير ع الشخص فمثلا لو كان الشخص عنده وهم الحصانة ممكن استخدم معاه اساليب سيستم وان عشان اقنعه انما لو مش عنده وهم الحصانة استخدم معاه اساليب سيستم توفهمت ان الإجماع فى الرسالة ممكن يفشل الرسالة وان قوة الإجماع الى فى الرسالة بتخلى الناس الى بتسمع الرسالة تتجاهل اى مؤثر تانى غير الإجماع دة وعشان كدا لازم لما نذكر الإجماع فى الرسالة نذكره بشكل ايجابى ومنقولش ان ناس كتير بتعمل حاجة وحشة مثلا عشان تأثيرها يبقا ايجابىفهمت من الفيديو ان فى مشكلة اسمها مشكلة الاختيارات وهى ان الاختيارات الكتيرة تؤدى الى تشتت العميل وانه مش عارف ياخد قرار او يختار وعشان كدا الافضل نعمل تلخيص للاختيارات واختيارات قليلة ونستخدم فيها التباين والاختلاف مثلا وطبعا دة لو استخدمناه فى التسويق هيؤدى لنجاح المنتج والاقبال عليه لان اختياراته قليلة والعميل هيقدر يختارفهمت ان المقارنة عنصر مهم جدا فى الاقناع ولها تأثير كبير ع العميل واانا ممكن استخدمها فى انى لما اعرض منتجى اضع معاه فى المقارنة امام العميل منتج اقل جودة او اعلى فى السعر فبالتالي العميل هيقتنع بمنتجى دة ومنتجى هيحقق نجاح كبير ومبيعات اكتر وبكدا ابقا استفدت من المقارنة فى التسويقفهمت ان الرقم 3 له قوة تأثير ع العملاء واقناعهم بالمنتج وان المنتج الى مذكور له 3 مميزات هو الى بيحقق مبيعات اكبر ولكن المنتج الى بيحتوى ع اقل من 3 مميزات بيعتبروه بدون مميزات والى بيحتوى ع اكثر من 3 مميزات بيعتبروه مبالغ فيه وبكدا احنا نقدر اننا نستخدم الرقم 3 دة فى التسويق اانا نخلى المنتج متمتع ب 3 مميزات ومنتجنا هينجحفهمت ان سرعة الكلام ليها تأثير ايجابى فى الاقناع وبالتالي استخدم سرعة الكلام مع العميل او الشخص الى مش مقتنع بالحاجة لانى بكدة بمنعه من استخدام سيستم تو واستخدام سيستم وان وبالتالي بيقتنع و اقدر كمان استخدم البطئ فى الكلام مع العملاء المقتنعين لانهم كدا هيستخدوا سيستم تو فهيزيد اقتناعهم بالمنتج وبكدة بقا فى التسويق لازم استخدم سرعة الكلام وانا بعرض منتج العميل ميعرفوش عشان اقدر اقنعه بيه وكذلك استخدم البطئ فى الكلام عن منتج العميل يعرفه فيزيد اقتناعه بيه وبالتالي منتجى يحقق مبيعات كبيرةفهمت ان المعنى مهم وله تأثير فى الاقناع وانه لازم لما اقدم طلب اضيف معنى او قيمة لذلك الطلب عشان اقدر اقنع الناس بيه وبالتالي انا ممكن استخدم المعنى فى التسويق بانى اضيف للمنتج بتاعى عنصر المعنى والقيمة فبالتالي يقتنع العملاء بيه وتزداد مبيعات ذلك المنتجفهمت ان الضمائر لها تأثير مهم على المستمع والتأثير دة بيكون عاطفي وله علاقة بالمشاعر وكذلك تكرار الضمائر لة تأثير سواء زيادة الثقة او الضعف او غيرهم وبكدا احنا نقدر نستخدم الضمائر وتكرارها فى الاعلان او الكلام عن المنتج لزيادة قيمة وأهمية المنتج او لزيادة الاهتمام بالعميل وزيادة الثقة فى المنتج وبالتالي دة هيأثر ع العميل وهيقنعه بالمنتج لان الضمائر لها دور مهم فى الاقناعفهمت ان مكانة و وضعية المنتج بتأثر ع اقناع العميل بالمنتج ونفسيته بحيث لو كان المكان فوق يقتنع بيه اكتر وتقيمه ليه يكون ايجابى انما لو المكان تحت اقتناعه بيه هيقل وتقديره ليه هيكون سلبى وانا ممكن استفيد من المكانة دى فى التسويق بانى احط المنتج بتاعى فى مكان عالى فبالتالي اقتناع العملاء بيه هيزيد والمنتج بتاعى هينجح ويحقق مبيعات اكترفهمت اننا ممكن نستخدم ال gamification فى الاقناع بالمنتج وشراه يعنى اننا نستخدم اللعب والتحدى فى اقناع العميل بالمنتج لان العميل بيحب التحدى وانه عشان الطريقة دى تنفع لازم اللعب دة يكون فى قدرة العميل ويكون فى قدر من الصعوبة ويكون لذيذ ونحفز الناس انهم يدخلوه وكمان انه يكون فى اعلان مثلا نقول من خلاله للناس يدخله التحدى دة وبكدا احنا ممكن نستخدم الطريقة دى فى التسويق بانناا نعمل تحدى كاعلان عن المنتج فتزداد مبيعات فهمت ان الخصومات مينفعش تزيد عن 20% عشان العميل ميشكش فى مصداقية المنتج او انه تم التلاعب بيه وانه افضل وقت لعرض الخصومات دى هو الوقت الى بيكون فيه عقل العميل مجهد لانه فى الحالة دى مش هيفكر فى جودة المنتج ولا فى جودة الخصم وهيفكر تلقائي ويقبل بالمنتج والخصم والوقت دة غالبا بيكون باليل ودة لو نظام البيع اوفلاين ودة بردو يمكن تطبيقه فى الاونلاين بانى انزل الاعلانات الى فيها خصومات فى وقت متأخر لنفس السبب وكذلك لازم اوفر الجو النفسى للعميل زى المزيكا مثلا دة بيساعد ع اتخاذ قرار الشراء وقبول الخصم بسرعةفهمت ان ممكن نستخدم طريقتين لجذب العملاء للمنتج وهما الديسكاونت والbouns وكل حاجة فيهم بتبقا الاحسن للعميل فى حالات خاصة بيها بتختلف من عميل لاخر ولكن العملاء فى الاغلب بيفضلوا ال bouns مثلا فى المنتجات ال hedonic الديسكاونت افضل من ال bouns ودة ع عكس المنتجات ال utilitarian الى بيكون فيها الbouns افضل من الخصمفهمت اننا عندنا طريقتين للاعلان وهما طريقة صور قبل وبعد وطريقة ال progression وكل طريقة منهم ليها الحالات الى بتنجح فيها يعنى احنا ممكن نستخدم طريقة ال progression فى الاعلان عن بعض المنتجات الى العميل مش عاوز منها نتيجة سريعة زى مثلا التخسيس الافضل ان الاعلان يتضمن المراحل التدريجية لنتيجة استخدام المنتج اما بقا فى حالة ان العميل عاوز نتيجة سريعة يبقا الافضل نستخدم طريقة الصور قبل وبعد يعنى بتكون احسن وبذلك نكون خلصنا مايتناوله الكتاب من اساليب الاقناع بطريقة وافية.
This entire review has been hidden because of spoilers.
Read
October 19, 2020الكتاب مشوق، وفيه إضافة ظاهرة إما من خلال الأسلوب القصصي، أو من خلال المنهجية المنظمة لتعلم المهارة الأهم على الإطلاق في رآيي، وهو من نوعية الكتب التطبيقية "التي تحتاج لتطبيق ما فيها والتدريب عليه" وليس من الكتب التي تقرا للتسلية أو لملء وقت الفراغ، هذا إن أدرت أن تستفيد اقصى استفادة ممكنة
Read
February 9, 2021يشرح الكتاب الأتي:
أن الإقناع وسيلة تُستخدم منذ القدم، و لكن ما ظهر حديثاً من علم يختص بدراسة سيكولوچية المستهلك و الإعلان و وسائل الإقناع ما هو إلا ناتج عن زيادة التركيز و الأهتمام بهذه الدراسة و خلق مصطلحات حديثة تواكب عصرنا، و لكن هذه الأساليب تُستخدم فى كل عصر مع إختلاف المجتمعات و الطرق المستخدمة و لكن المغذي واحد.
Priming :
الأستباق :و هو مصطلح يعني إستباق تركيز المستمع أو أستباق مشاعره بما يريد المتكلم قبل طرح موضوعه للتأثير علي قرار المستمع أو المتلقي، و هذا الأسلوب من أكتر الأساليب المستخدمه فى التسويق و الإقناع بشكل عام، و هذا الأسلوب يُستخدم منذ زمن كما فعل" نعيم بن مسعود" حيث أستخدم هذا الأسلوب متمثل فى كلام جعل معركة تنتهي من قبل أن تبدأ، و من أهم أساليب الإقناع هو أستخدام و إبراز أوجه التشابه "matching" و هذا لأن فطرة الإنسان تتقبل المتشابه تلقائياً و رفض المختلف تلقائياً أيضاً، كما يميل الإنسان بطبيعته الفطرية إلي تجنب الخسائر أكتر من أهتمامه بالحصول على المكاسب "loss avertion"، و أيضاً لإستخدام التباين "contrast" تأثير كبير فى الإقناع متمثل فى حصول زيادة فى تقدير الحجم الحقيقي للشئ عندما يعرض بجانبه شئ من نفس جنسه بحيث يؤدي إلي زيادة تأثيره، فالإقناع قوة لا يُستهان بها أبداً إن أُحسن إستعمالها و أهمية الإقناع فى وقتنا الحالي بسبب كثرة التحديات و التطورات و زيادة المنافسة و بالتالي زيادة السعي للنجاح و التفوق و مواجهة الصعوبات و التحديات، و مع كثرة هذه التغيرات أصبحت الجودة ليست العنصر الأهم، بل جودة الخدمة و التعامل أصبح أهم من جودة المنتج نفسه حيث تعتمد جودة الخدمة على الذكاء الإجتماعي و اللغوي لإقناع المستمع،و لذلك فهناك ثلاث محاور رئيسية تقوم عليها عمليات الإقناع و هي الرغبة و الثقة و القرار أي خلق الرغبة لدي المستمع أو الشخص المستهدف و من ثم إضفاء الثقة على المنتج أو الخدمة ثم تأتي المرحله الأخيرة و هي مساعدته علي أتخاذ القرار بالشراء، و لتطبيق هذه المحاور لا بد من أتباع بعض المهارات ك قدرة مقدم الرسالة على جذب تركيز الأخرين و أمتلاكه قدرة بث المشاعر حيث تمثل المشاعر نسبة كبيرة جدا فى معظم قرارتنا و بذلك فإن التركيز و المشاعر أهم هدفين للمتكلم،
يعمل العقل البشري بنظامين "system 1 & system 2" و لكل نظام الأساليب التي يفضل إتباعها لخلق التركيز و المشاعر فمثلا "system 1" الأسلوب الرئيسى للتركيز فى هذا النظام هو الأستباق متمثل فى(صورة، طلب أخير، تحديات الوقت،....) و الإلهاء متمثل فى (الحديث السريع، الإيماءات الجسدية، إستثناء الواقع،....)، بينما الأسلوب الرئيسي للتركيز فى "system 2" هو الإنهاك متمثل فى (تأثير الصدارة، إنهاك أخر الليل، الإختيارات المتعددة) و التخيل متمثل فى (الأسئلة، الأرقام و الإحصائيات، التباين،.....) ، و الأسلوب الرئيسي للمشاعر ل "system 1"هو الرضا متمثل فى (الإتساق، السماع أولا،...) و الإخماد متمثل(السلطة، التكرار، التفصيل،...) بينما فى "system 2" الإثارة متمثلة فى (الندرة، التحدي، الخوف ثم الراحه،...) و الإجهاد متمثل فى (تجنب الخسارة، تكرار التعرض)،
و الهدف من معرفة الطريقة التي يعمل بها المخ هو أستهداف كل نظام بما يتناسب مع الرسالة المعروضة لإختيار النظام الأنسب للحصول على أعلي نسبة من الإقناع فمثلا يفضل أستهداف النظام ١ فى الرسائل التى تعتمد على المشاعر بينما يفضل أستخدام النظام ٢ فى الرسائل التي تعتمد على التفكير، و تتلخص أساليب الإقناع فى عشر أشياء هى
أستباق التركيز
الطلب الأخير
الصورة الذهنية
المرساة
تحديد الوقت
تحديد النقاط
التشابه العرضي
الانعكاس المادي
إتباع الجموع
الحجج المضادة
و تمت العديد من الدراسات و الأبحاث حول العالم و فى مختلف البلدان للحصول على هذه الأساليب و إثبات صحتها، و فيما يلي سوف نشرح بعض هذه الأساليب
الكلمات لها تأثير علي العميل أو أى شخص عموما و يمكن أستخدامها فى التسويق لضمان ألتزام العملاء ، علي سبيل المثال : الخدمات أو المنتجات التى تقدم أونلاين تواجه مشكلة و هي عدم ألتزام العملاء بمواعيد التسليم و بعض الأشخاص يتجاهلون الأوردر تماما، لذلك يمكن تفادي هذه المشكلة عن طريق تأكيد الأوردر على العميل أكثر من مره و المتابعة مع العميل عن طريق الهاتف و بذلك سوف تجبر العميل على الألتزام،
أولا: المكسب مش هيجيلى من المنتج اللى بقدمه و لكن من الطريقة اللى هسوق بيها للمنتج و كل ما كان الإبداع فى التسويق كل ما زادت شهرة المنتج أو الخدمة و بالتالي يزيد المكسب حتى لو كان المنتج عادى و متوفر فى أماكن تانية،
ثانيا:أن من خلال فكرة بسيطة مميزة ممكن أعمل للمنتج أول الخدمة اللى بقدمها تسويق ذاتي يعني الناس نفسهم هم اللى يسوقوا للمنتج و يعملوله دعايا من غير حتى ما أطلب منهم،
ثالثا: الناس عامة بتحب تجرب حاجات مميزة و مختلفة بغض النظر عن الجودة أو التكلفة،
من الطرق اللى ممكن نلفت بيها أنتباه الأخرين أننا نخلى عندهم علامة استفهام بمعني تاني منعرضش المعلومه كامله(lake of closure) و بالتالي هيفضل المخ مشغول للوصول للإجابة عن الأسئلة و معرفة المزيد و دى أحد الطرق للفت الأنتباه لمنتج ما علي سبيل المثال : لما نعرض منتج من غير ما نكتب السعر عليه فالعميل هيفضل باله مشغول بالمنتج لحد ما يعرف السعر 🤷♀️،
اللغة المستخدمة فى عرض المعلومة بتفرق فى طريقة تلقي الأشخاص للمعلومة و طريقة أستجابتهم ليها، فعند أستخدام اللغة الأم يلجأ العقل لسيستم 1 لأنه مش محتاج يبذل نفس المجهود اللي هيبذله لو أستخدمنا لغة تانية و فى هذه الحالة يلجأ العقل لسيستم 2،
ممكن نستغل ده فى التسويق كالتالي👈 عرض المنتج بأكثر من لغة بجانب اللغة الأم و بكده نقدر نوصل المنتج لأكبر نسبة.
ترتيب الكلام بيفرق مع المتلقي و ده لأن نسبة تركيز العقل فى أول كام معلومه بيبقي أكبر و بيبدأ التركيز يقل تدريجيا و ده اللي بيُسمي primcy effect،
و ممكن نستغل ده فى التسويق من خلال أننا نذكر مميزات المنتج أو الخدمه فى الأول ثم العيوب إن وجدت و بالتالي العميل هيركز فى المميزات و نسبة الأستجابة للمنتج تزيد.
Cognitive biases :
بيعني تفكير العقل بإنحراف و فى الحالة دي بيلجأ العقل لسيستم 1 و للتغلب على التفكير بإنحراف يجب أن يستخدم العقل سيستم 2، و بيلجأ العقل للتفكير بإنحراف فى حالات معينة زي
(Need to act fast, too much informatio , not enough meaning, what to be remembered, confirmation bias)
ممكن نربط ده بالتسويق 👈 أن الشخص اللى بيسوق يحذر من التفكير بإنحراف و يشغل سيستم 2 عشان يقدر يقنع العميل بينما يخلي العميل يفكر بإنحراف أو يشغل سيستم 1 عن طريق عرض معلومات كتير عن المنتج أو الخدمه أو استخدام ال primcy effect...،
العامل المشترك ليه تأثير إيجابي سواء كان اللغة أو الجنسية أو الدراسه أو الأسم أو غيره مهما كان العامل ده صغير هيكون ليه تأثير إيجابي فلو عايز تأثر على الأشخاص و يكون التفاعل بينكم أكبر حاول توجد بينكم و بينهم عامل مشترك،
عجبني الفيديو لأنه بيحتوي على تجارب كتير بتشرح فكرة الفيديو،
و ممكن نستغل ده فى التسويق كالأتي👈أن الشخص اللى بيشوق يكون مجرب المنتج و يقول تجربته للعميل و الأحتياجات اللى سدها المنتج ده و بالتالي العميل هيحس أن فى عامل مشترك مثلا نفس الأحتياجات،
العقل بيربط بين أخر معلومه تلقاها و القرار التالي ليها خاصة الأ رقام، و الصيغة المعروض بيها المعلومة بتفرق جدا، فممكن نستخدم ده فى التسويق كالأتي👈 نربط بين أسم المنتج و سعره، أو نزود عدد مميزات المنتج و بالتالي العميل هيتوقع بما أن المميزات كتير فالسعر هيكون كبير يعني مناسب المميزات الكتير،
المقارنة ليها تأثير فى إبراز الصورة الحقيقة و الحجم الحقيقي لموقف ما و كذلك إبراز قيمة الأشياء،
و نقدر نستغل المقارنة فى التسويق بشكل فعال جدا
1_ فإننا نرفع من قيمة المنتج بمقارنته بمنتجات من نفس نوعه و لكن أقل فى الجوده و بالتالي تزاداد قيمة المنتج لدي العميل فترتفع نسبة المبيعات و بإستغلال المقارنة نقدر نزود مبيعات منتج مهما كانت جودته أو سعره
2_نقدر نستغل المقارنة بتحسن و تطوير المنتج بشكل مستمر عن طريق مقارنة المنتج بالمنتجات المنافسه ليه و بالتالي الوصول لمنتج أعلى قيمة و كفائة.
سرعة الكلام أحد وسائل الإقناع و ده لأن العقل فى الحالة دي بيلجأ لسيستم 1 و بالتالي من السهل إقناعه أما فى حالة الكلام ببطء فالعقل بيلجأ لسيستم 2، و من المهم نعرف لو العميل عارف عن المنتج مسبقا ولا لا عشان نحدد هنتكلم بسرعة ولا ببطء، سيستم 1 ولا سيستم 2،
عشان تزود نسبة الإستجابة لطلبك ضيف للطلب سبب أو مبرر و بكده تكون ضيفت معني للطلب فتزيد نسبة الأستجابة ليه،
دايماً النجاح و القوة بيرتبطوا بالعلو و العكس صحيح، فمثلا بنربط دايما النجاح و التفوق بالقمه سواء قمة جبل أو سلم، فمثلا أى منتج بيبقي ليه أسم و لوجو فلو عايزين نبرز الأسم يبقي نحطه الأول بعدين اللوجو و العكس.....
أن الإقناع وسيلة تُستخدم منذ القدم، و لكن ما ظهر حديثاً من علم يختص بدراسة سيكولوچية المستهلك و الإعلان و وسائل الإقناع ما هو إلا ناتج عن زيادة التركيز و الأهتمام بهذه الدراسة و خلق مصطلحات حديثة تواكب عصرنا، و لكن هذه الأساليب تُستخدم فى كل عصر مع إختلاف المجتمعات و الطرق المستخدمة و لكن المغذي واحد.
Priming :
الأستباق :و هو مصطلح يعني إستباق تركيز المستمع أو أستباق مشاعره بما يريد المتكلم قبل طرح موضوعه للتأثير علي قرار المستمع أو المتلقي، و هذا الأسلوب من أكتر الأساليب المستخدمه فى التسويق و الإقناع بشكل عام، و هذا الأسلوب يُستخدم منذ زمن كما فعل" نعيم بن مسعود" حيث أستخدم هذا الأسلوب متمثل فى كلام جعل معركة تنتهي من قبل أن تبدأ، و من أهم أساليب الإقناع هو أستخدام و إبراز أوجه التشابه "matching" و هذا لأن فطرة الإنسان تتقبل المتشابه تلقائياً و رفض المختلف تلقائياً أيضاً، كما يميل الإنسان بطبيعته الفطرية إلي تجنب الخسائر أكتر من أهتمامه بالحصول على المكاسب "loss avertion"، و أيضاً لإستخدام التباين "contrast" تأثير كبير فى الإقناع متمثل فى حصول زيادة فى تقدير الحجم الحقيقي للشئ عندما يعرض بجانبه شئ من نفس جنسه بحيث يؤدي إلي زيادة تأثيره، فالإقناع قوة لا يُستهان بها أبداً إن أُحسن إستعمالها و أهمية الإقناع فى وقتنا الحالي بسبب كثرة التحديات و التطورات و زيادة المنافسة و بالتالي زيادة السعي للنجاح و التفوق و مواجهة الصعوبات و التحديات، و مع كثرة هذه التغيرات أصبحت الجودة ليست العنصر الأهم، بل جودة الخدمة و التعامل أصبح أهم من جودة المنتج نفسه حيث تعتمد جودة الخدمة على الذكاء الإجتماعي و اللغوي لإقناع المستمع،و لذلك فهناك ثلاث محاور رئيسية تقوم عليها عمليات الإقناع و هي الرغبة و الثقة و القرار أي خلق الرغبة لدي المستمع أو الشخص المستهدف و من ثم إضفاء الثقة على المنتج أو الخدمة ثم تأتي المرحله الأخيرة و هي مساعدته علي أتخاذ القرار بالشراء، و لتطبيق هذه المحاور لا بد من أتباع بعض المهارات ك قدرة مقدم الرسالة على جذب تركيز الأخرين و أمتلاكه قدرة بث المشاعر حيث تمثل المشاعر نسبة كبيرة جدا فى معظم قرارتنا و بذلك فإن التركيز و المشاعر أهم هدفين للمتكلم،
يعمل العقل البشري بنظامين "system 1 & system 2" و لكل نظام الأساليب التي يفضل إتباعها لخلق التركيز و المشاعر فمثلا "system 1" الأسلوب الرئيسى للتركيز فى هذا النظام هو الأستباق متمثل فى(صورة، طلب أخير، تحديات الوقت،....) و الإلهاء متمثل فى (الحديث السريع، الإيماءات الجسدية، إستثناء الواقع،....)، بينما الأسلوب الرئيسي للتركيز فى "system 2" هو الإنهاك متمثل فى (تأثير الصدارة، إنهاك أخر الليل، الإختيارات المتعددة) و التخيل متمثل فى (الأسئلة، الأرقام و الإحصائيات، التباين،.....) ، و الأسلوب الرئيسي للمشاعر ل "system 1"هو الرضا متمثل فى (الإتساق، السماع أولا،...) و الإخماد متمثل(السلطة، التكرار، التفصيل،...) بينما فى "system 2" الإثارة متمثلة فى (الندرة، التحدي، الخوف ثم الراحه،...) و الإجهاد متمثل فى (تجنب الخسارة، تكرار التعرض)،
و الهدف من معرفة الطريقة التي يعمل بها المخ هو أستهداف كل نظام بما يتناسب مع الرسالة المعروضة لإختيار النظام الأنسب للحصول على أعلي نسبة من الإقناع فمثلا يفضل أستهداف النظام ١ فى الرسائل التى تعتمد على المشاعر بينما يفضل أستخدام النظام ٢ فى الرسائل التي تعتمد على التفكير، و تتلخص أساليب الإقناع فى عشر أشياء هى
أستباق التركيز
الطلب الأخير
الصورة الذهنية
المرساة
تحديد الوقت
تحديد النقاط
التشابه العرضي
الانعكاس المادي
إتباع الجموع
الحجج المضادة
و تمت العديد من الدراسات و الأبحاث حول العالم و فى مختلف البلدان للحصول على هذه الأساليب و إثبات صحتها، و فيما يلي سوف نشرح بعض هذه الأساليب
الكلمات لها تأثير علي العميل أو أى شخص عموما و يمكن أستخدامها فى التسويق لضمان ألتزام العملاء ، علي سبيل المثال : الخدمات أو المنتجات التى تقدم أونلاين تواجه مشكلة و هي عدم ألتزام العملاء بمواعيد التسليم و بعض الأشخاص يتجاهلون الأوردر تماما، لذلك يمكن تفادي هذه المشكلة عن طريق تأكيد الأوردر على العميل أكثر من مره و المتابعة مع العميل عن طريق الهاتف و بذلك سوف تجبر العميل على الألتزام،
أولا: المكسب مش هيجيلى من المنتج اللى بقدمه و لكن من الطريقة اللى هسوق بيها للمنتج و كل ما كان الإبداع فى التسويق كل ما زادت شهرة المنتج أو الخدمة و بالتالي يزيد المكسب حتى لو كان المنتج عادى و متوفر فى أماكن تانية،
ثانيا:أن من خلال فكرة بسيطة مميزة ممكن أعمل للمنتج أول الخدمة اللى بقدمها تسويق ذاتي يعني الناس نفسهم هم اللى يسوقوا للمنتج و يعملوله دعايا من غير حتى ما أطلب منهم،
ثالثا: الناس عامة بتحب تجرب حاجات مميزة و مختلفة بغض النظر عن الجودة أو التكلفة،
من الطرق اللى ممكن نلفت بيها أنتباه الأخرين أننا نخلى عندهم علامة استفهام بمعني تاني منعرضش المعلومه كامله(lake of closure) و بالتالي هيفضل المخ مشغول للوصول للإجابة عن الأسئلة و معرفة المزيد و دى أحد الطرق للفت الأنتباه لمنتج ما علي سبيل المثال : لما نعرض منتج من غير ما نكتب السعر عليه فالعميل هيفضل باله مشغول بالمنتج لحد ما يعرف السعر 🤷♀️،
اللغة المستخدمة فى عرض المعلومة بتفرق فى طريقة تلقي الأشخاص للمعلومة و طريقة أستجابتهم ليها، فعند أستخدام اللغة الأم يلجأ العقل لسيستم 1 لأنه مش محتاج يبذل نفس المجهود اللي هيبذله لو أستخدمنا لغة تانية و فى هذه الحالة يلجأ العقل لسيستم 2،
ممكن نستغل ده فى التسويق كالتالي👈 عرض المنتج بأكثر من لغة بجانب اللغة الأم و بكده نقدر نوصل المنتج لأكبر نسبة.
ترتيب الكلام بيفرق مع المتلقي و ده لأن نسبة تركيز العقل فى أول كام معلومه بيبقي أكبر و بيبدأ التركيز يقل تدريجيا و ده اللي بيُسمي primcy effect،
و ممكن نستغل ده فى التسويق من خلال أننا نذكر مميزات المنتج أو الخدمه فى الأول ثم العيوب إن وجدت و بالتالي العميل هيركز فى المميزات و نسبة الأستجابة للمنتج تزيد.
Cognitive biases :
بيعني تفكير العقل بإنحراف و فى الحالة دي بيلجأ العقل لسيستم 1 و للتغلب على التفكير بإنحراف يجب أن يستخدم العقل سيستم 2، و بيلجأ العقل للتفكير بإنحراف فى حالات معينة زي
(Need to act fast, too much informatio , not enough meaning, what to be remembered, confirmation bias)
ممكن نربط ده بالتسويق 👈 أن الشخص اللى بيسوق يحذر من التفكير بإنحراف و يشغل سيستم 2 عشان يقدر يقنع العميل بينما يخلي العميل يفكر بإنحراف أو يشغل سيستم 1 عن طريق عرض معلومات كتير عن المنتج أو الخدمه أو استخدام ال primcy effect...،
العامل المشترك ليه تأثير إيجابي سواء كان اللغة أو الجنسية أو الدراسه أو الأسم أو غيره مهما كان العامل ده صغير هيكون ليه تأثير إيجابي فلو عايز تأثر على الأشخاص و يكون التفاعل بينكم أكبر حاول توجد بينكم و بينهم عامل مشترك،
عجبني الفيديو لأنه بيحتوي على تجارب كتير بتشرح فكرة الفيديو،
و ممكن نستغل ده فى التسويق كالأتي👈أن الشخص اللى بيشوق يكون مجرب المنتج و يقول تجربته للعميل و الأحتياجات اللى سدها المنتج ده و بالتالي العميل هيحس أن فى عامل مشترك مثلا نفس الأحتياجات،
العقل بيربط بين أخر معلومه تلقاها و القرار التالي ليها خاصة الأ رقام، و الصيغة المعروض بيها المعلومة بتفرق جدا، فممكن نستخدم ده فى التسويق كالأتي👈 نربط بين أسم المنتج و سعره، أو نزود عدد مميزات المنتج و بالتالي العميل هيتوقع بما أن المميزات كتير فالسعر هيكون كبير يعني مناسب المميزات الكتير،
المقارنة ليها تأثير فى إبراز الصورة الحقيقة و الحجم الحقيقي لموقف ما و كذلك إبراز قيمة الأشياء،
و نقدر نستغل المقارنة فى التسويق بشكل فعال جدا
1_ فإننا نرفع من قيمة المنتج بمقارنته بمنتجات من نفس نوعه و لكن أقل فى الجوده و بالتالي تزاداد قيمة المنتج لدي العميل فترتفع نسبة المبيعات و بإستغلال المقارنة نقدر نزود مبيعات منتج مهما كانت جودته أو سعره
2_نقدر نستغل المقارنة بتحسن و تطوير المنتج بشكل مستمر عن طريق مقارنة المنتج بالمنتجات المنافسه ليه و بالتالي الوصول لمنتج أعلى قيمة و كفائة.
سرعة الكلام أحد وسائل الإقناع و ده لأن العقل فى الحالة دي بيلجأ لسيستم 1 و بالتالي من السهل إقناعه أما فى حالة الكلام ببطء فالعقل بيلجأ لسيستم 2، و من المهم نعرف لو العميل عارف عن المنتج مسبقا ولا لا عشان نحدد هنتكلم بسرعة ولا ببطء، سيستم 1 ولا سيستم 2،
عشان تزود نسبة الإستجابة لطلبك ضيف للطلب سبب أو مبرر و بكده تكون ضيفت معني للطلب فتزيد نسبة الأستجابة ليه،
دايماً النجاح و القوة بيرتبطوا بالعلو و العكس صحيح، فمثلا بنربط دايما النجاح و التفوق بالقمه سواء قمة جبل أو سلم، فمثلا أى منتج بيبقي ليه أسم و لوجو فلو عايزين نبرز الأسم يبقي نحطه الأول بعدين اللوجو و العكس.....
This entire review has been hidden because of spoilers.
December 22, 2015
الكتاب ممتاز جداً وأسلوب الكاتب رائع ... القصص اللى اعتمد عليها والتجارب الدراسية دى حقيقى عملت من الكتاب توليفة متميزة . دراسة مهمة جداً بعيداً عن الكلام النظرى اللى ملوش فايدة أنصحكم بقرأته :)
وبالتوفيق لآستاذ هشام
وبالتوفيق لآستاذ هشام
December 17, 2015
كتاب جميل جدا .. استمر
February 9, 2021
اساليب الاقناع المتعدده لا شك ان لها تاثير قد يكون طويل المدى وقد يكون مؤقتا واهم ما يذكر بها هو قدره الشخص على التأثير ؛فعمليه النجاح في اي مشروع ناجح يعد الاقناع اساسها بنسبه 80% ولا شيء قد يماثل قوه الاقناع ومن اهمها ستة اساليب وهي( التزام والاجماع والندره التبادليه والسلطه) وهنا يمكننا القول ان اهم ما فى الاقناع هو الابداع ؛ فالابداع ليس في تعدد الوسائل التي نستهلكها ولكن هو المهاره في استخدام اقل الامكانيات فى تحقيق وتنفيذ شيء قيم. ومن الجدير بالذكر هو الفرق بين التأثير والاقناع حيث ان الاقناع هو حاله خاصه من التأثير واهم حالات الاقناع هى الرغبه والتى تليها الثقه ومن ثم القرار؛
ولتنفيذ عمليه الشراء يعتمد المستهلك على الثلاثه اشياء اولهم هي الرغبه وتتبعها الثقه وبعدها القرار وهنا يختلف ... فان كان المنتج ضروري سيكون القرار اسهل والم الدفع اقل اما ان كان شيء ترفى فيكون الم الدفع اكبر فيشعر المستهلك بالذنب عند اقباله على شراء منتجات تميل للمتعه اكثر من الاستفاده لذلك في المنتجات التي تميل للمتعه فان كلمات مثل افعل الان و لا تفوت الفرصه قد تكون مجديه اكثر من استخدامها مع منتجات ضروريه؛ القرار ينتج من عضوين وهما القلب والعقل ولكن المفاجأه ان للعقل نسبه 80% من القرار اما العقل 20% او اقل حيث ان العامل الاساسى لاتخاذ القرار هى المشاعر ؛ كل انواع النشاعر تدفع الانسان لاتجاه معين فيتبعه العقل وهنا تطغى المشاعر اكثر ؛
انظمه المخ اللتى تقسم لنظامين وهو نظام 1 الذى يعنل بتلقائيه وجهد اقل ونظام 2 وهو النظام البطئ الذى يستلزم التركيز والانتباه والتخيل
وللاقناع 10 اساليب رئيسيه؛
فالاسلوب الرئيسى للنظام 1 هو الرضا والالهاء ؛بينما النظام 2 هو التخيل والاثاره والاجهاد؛ ولا تحقيق تشغيل النظام الاول الذي يجعل المتلقي ما هي سرعه الكلام سرعه الكلام تختلف من شخص لاخر حيث ان النظام 2 ينقل الوظيفه لنظام واحد تلقائيا اذا تحدثت مع المعارض بسرعه تزيد من استجابه العقل بشكل لا ارادي اما اذا كان الشخص مناصر فان الكلام بسرعه متوسطه يزيد من اقتناعه وايضا من اهم اساليب الاقناع هل الاستباق ثم طرح الموضوع
تفعيل النظام 1: الحرص على حصول وعد شفافه او مكتوب او حتى عن طريق ايماءات جسديه كل ذلك يؤذي الالتزام الشخص بوعودي لذلك من اهم ما يستخدم في الاقناع والالتزام وكلما كان الوعد امام اخرين كلما زادت نسبه الوفاء به و ايضا من اكثر طرق الاقناع فعاليه هي لان فتقديم سبب ايه كان يضيف معنى الطلب اضافه الصفات العظيمه والترميز بالمشاعر والقصه الى اسلوب الاقناع يزيد من اقتناع الاشخاص واهم ما يمكن استخدامه الاقناع الاشخاص التكرار بانواعه يؤثر في المشاعر التي تفعل النظام واحد والسلطه حاسه انه كلمات التحكم الذاتي تعطي تاثير اكبر وايضا للتفصيل واستخدام الاسماء والضمائر ايضا يزيد من عمليه التأثير الهيكل نظام 2 لان العقل لا يمكنه الاستمرار فيحاول المشوار تلقائيا من نظام واحد و من اكثر الطرق انها كم للنظام اثنين هي تاثير الصداره ورسائل اخر الليلو الاختيارات المتعدده ولا تفعل شيئا والمخالفه والتخيل وما قد يزيد التخيل في النظام اثنين هو طرح الاسئله ابراز النتائج وضع نطاق للهدف المنحدر الزلق والحديث البطيء الارقام والاحرف والاحصائيات قوه الرقم ثلاثه معظم الدراسات تشير انه افضل عدد العرض ميزات اي مونتاج هو عرض ثلاثه مميزات فقط ومن المؤثرات ايضا حجم الرقم و وحده قياس الرقم المستخدم في الخطاب
الاقناع ينشأ مع الانسان الا ان تطور واصبح علم متكامل والاقتاع ليس دراسه الافتراضيات والطرق وتطبيقها فقط بل هو مهاره توظيف كل طريقه لموقفها المناسب وابتداع سبل جديده وتنفيذها فى مساراتها المناسبه.
ولتنفيذ عمليه الشراء يعتمد المستهلك على الثلاثه اشياء اولهم هي الرغبه وتتبعها الثقه وبعدها القرار وهنا يختلف ... فان كان المنتج ضروري سيكون القرار اسهل والم الدفع اقل اما ان كان شيء ترفى فيكون الم الدفع اكبر فيشعر المستهلك بالذنب عند اقباله على شراء منتجات تميل للمتعه اكثر من الاستفاده لذلك في المنتجات التي تميل للمتعه فان كلمات مثل افعل الان و لا تفوت الفرصه قد تكون مجديه اكثر من استخدامها مع منتجات ضروريه؛ القرار ينتج من عضوين وهما القلب والعقل ولكن المفاجأه ان للعقل نسبه 80% من القرار اما العقل 20% او اقل حيث ان العامل الاساسى لاتخاذ القرار هى المشاعر ؛ كل انواع النشاعر تدفع الانسان لاتجاه معين فيتبعه العقل وهنا تطغى المشاعر اكثر ؛
انظمه المخ اللتى تقسم لنظامين وهو نظام 1 الذى يعنل بتلقائيه وجهد اقل ونظام 2 وهو النظام البطئ الذى يستلزم التركيز والانتباه والتخيل
وللاقناع 10 اساليب رئيسيه؛
فالاسلوب الرئيسى للنظام 1 هو الرضا والالهاء ؛بينما النظام 2 هو التخيل والاثاره والاجهاد؛ ولا تحقيق تشغيل النظام الاول الذي يجعل المتلقي ما هي سرعه الكلام سرعه الكلام تختلف من شخص لاخر حيث ان النظام 2 ينقل الوظيفه لنظام واحد تلقائيا اذا تحدثت مع المعارض بسرعه تزيد من استجابه العقل بشكل لا ارادي اما اذا كان الشخص مناصر فان الكلام بسرعه متوسطه يزيد من اقتناعه وايضا من اهم اساليب الاقناع هل الاستباق ثم طرح الموضوع
تفعيل النظام 1: الحرص على حصول وعد شفافه او مكتوب او حتى عن طريق ايماءات جسديه كل ذلك يؤذي الالتزام الشخص بوعودي لذلك من اهم ما يستخدم في الاقناع والالتزام وكلما كان الوعد امام اخرين كلما زادت نسبه الوفاء به و ايضا من اكثر طرق الاقناع فعاليه هي لان فتقديم سبب ايه كان يضيف معنى الطلب اضافه الصفات العظيمه والترميز بالمشاعر والقصه الى اسلوب الاقناع يزيد من اقتناع الاشخاص واهم ما يمكن استخدامه الاقناع الاشخاص التكرار بانواعه يؤثر في المشاعر التي تفعل النظام واحد والسلطه حاسه انه كلمات التحكم الذاتي تعطي تاثير اكبر وايضا للتفصيل واستخدام الاسماء والضمائر ايضا يزيد من عمليه التأثير الهيكل نظام 2 لان العقل لا يمكنه الاستمرار فيحاول المشوار تلقائيا من نظام واحد و من اكثر الطرق انها كم للنظام اثنين هي تاثير الصداره ورسائل اخر الليلو الاختيارات المتعدده ولا تفعل شيئا والمخالفه والتخيل وما قد يزيد التخيل في النظام اثنين هو طرح الاسئله ابراز النتائج وضع نطاق للهدف المنحدر الزلق والحديث البطيء الارقام والاحرف والاحصائيات قوه الرقم ثلاثه معظم الدراسات تشير انه افضل عدد العرض ميزات اي مونتاج هو عرض ثلاثه مميزات فقط ومن المؤثرات ايضا حجم الرقم و وحده قياس الرقم المستخدم في الخطاب
الاقناع ينشأ مع الانسان الا ان تطور واصبح علم متكامل والاقتاع ليس دراسه الافتراضيات والطرق وتطبيقها فقط بل هو مهاره توظيف كل طريقه لموقفها المناسب وابتداع سبل جديده وتنفيذها فى مساراتها المناسبه.
Read
February 9, 2021الاقناع مهاره و ف غالب الاحيان بتكون شطاره ممكن الشخص ينميها، ويوظف افكاره وخططه عشان يقدر يوصل للهدف اللي هو عايزه ويقدر يسيطر علي تفكير الشخص اللي قدامه بأقل امكانيات
"موجوده عنده، رغم الضغوطات الخارجيه اللي بتمارس عليه "زي ما فارس عمل مع بنت عمه
لغة الجسد وابراز المشاعر علي صفحات الوجه علي اكمل وجه بيسهل استنتاج اظهار صدق الحديث، وغير انها مهاره فطريه لمن تربي في بيئة اعتاد فيها علي التجمع والتحدث والاقناع ليل نهار فهذا يعطي انطباع اكثر صدقا علي وجهه وجسده اثناء حديثه بأفضل اساليب الاقناع
اهم اساليب الاقناع priming /matching /loss aversion/ contrst
وان قوة وكفاءه اكتساب المهارات الاقناعيه بيتفاوت فيها الناس تبعا لتفاوت درجة الذكاء الاجتماعي واللغوي من فرد للتاني وان اكدت نظريات وابحث كتير تعدد الذكاءات وان لايمكن الحكم علي شخص بالغباء المطلق او الذكاء المطلق ولكن هناك عدة انواع يمكن ان يتميز فيهم شخص دون الاخر
بيدور الاقناع حول 3 محاور اساسيه /الثقه، القرار، الرغبه
فالتأثير هو محاولة غرز افكار في الطرف الاخر يستمر في تصديقها و الايمان بيهاعلي المدي الطويل اما الاقناع فهو حاله خاصة من التاأثير بحيث يتم استهداف استجابة سريعه لطلب ما بدون الاحتياج للتأثير طويل المدي
فكرة تسويق المنتج من اول الوضعيه اللي بتجذب العين او المتسوق مرورا باجبار المتسوق ووضعه تحت مؤثرات مختلفه بسبب ممارس الاقناع المتمرس المعتمد عليه بأنه يتعمد ان تظل اساليب الاقناع تتسرب لدي المتلقي بلا وعي منه
الاقناع هدفه المشاعر والتركيز اما مسارات الاقناع فهما "system1"و "system2"
لكل نظام الأساليب التي يفضل إتباعها لخلق التركيز و المشاعر فمثلا "system 1" الأسلوب الرئيسى للتركيز فى هذا النظام هو الأستباق متمثل فى(صورة، طلب أخير، تحديات الوقت،....) و الإلهاء متمثل فى (الحديث السريع، الإيماءات الجسدية، إستثناء الواقع،....)، بينما الأسلوب الرئيسي للتركيز فى "system 2" هو الإنهاك متمثل فى (تأثير الصدارة، إنهاك أخر الليل، الإختيارات المتعددة) و التخيل متمثل فى (الأسئلة، الأرقام و الإحصائيات، التباين،.....) ، و الأسلوب الرئيسي للمشاعر ل "system 1"هو الرضا متمثل فى (الإتساق، السماع أولا،...) و الإخماد متمثل(السلطة، التكرار، التفصيل،...) بينما فى "system 2" الإثارة متمثلة فى (الندرة، التحدي، الخوف ثم الراحه،...) و الإجهاد متمثل فى (تجنب الخسارة، تكرار التعرض)،
و الهدف من معرفة الطريقة التي يعمل بها المخ هو أستهداف كل نظام بما يتناسب مع الرسالة المعروضة لإختيار النظام الأنسب للحصول على أعلي نسبة من الإقناع فمثلا يفضل أستهداف النظام ١ فى الرسائل التى تعتمد على المشاعر بينما يفضل أستخدام النظام ٢ فى الرسائل التي تعتمد على التفكير، و تتلخص أساليب الإقناع فى عشر أشياء هى
أستباق التركيز/الطلب الأخير/الصورة الذهنية/المرساة/تحديد الوقت/تحديد النقاط/التشابه العرضي/الانعكاس المادي/إتباع الجموع/الحجج المضاد
استخدام اللغه الام فى عرض المعلومة بتفرق فى طريقة تلقي الأشخاص للمعلومة و طريقة أستجابتهم ليها، فيلجأ العقل لسيستم 1 لأنه مش محتاج يبذل نفس المجهود اللي هيبذله لو تم أستخدام اي لغة تانية و فى هذه الحالة يلجأ العقل لسيستم 2،
ترتيب الكلام بيفرق مع المتلقي و ده لأن نسبة تركيز العقل فى أول كام معلومه بيبقي أكبر و بيبدأ التركيز يقل تدريجيا و ده اللي بيُسمي
primcy effect،
و ممكن نستغل ده فى التسويق من خلال أننا نذكر مميزات المنتج أو الخدمه فى الأول ثم العيوب إن وجدت و بالتالي العميل هيركز فى المميزات و نسبة الأستجابة للمنتج تزيد
"موجوده عنده، رغم الضغوطات الخارجيه اللي بتمارس عليه "زي ما فارس عمل مع بنت عمه
لغة الجسد وابراز المشاعر علي صفحات الوجه علي اكمل وجه بيسهل استنتاج اظهار صدق الحديث، وغير انها مهاره فطريه لمن تربي في بيئة اعتاد فيها علي التجمع والتحدث والاقناع ليل نهار فهذا يعطي انطباع اكثر صدقا علي وجهه وجسده اثناء حديثه بأفضل اساليب الاقناع
اهم اساليب الاقناع priming /matching /loss aversion/ contrst
وان قوة وكفاءه اكتساب المهارات الاقناعيه بيتفاوت فيها الناس تبعا لتفاوت درجة الذكاء الاجتماعي واللغوي من فرد للتاني وان اكدت نظريات وابحث كتير تعدد الذكاءات وان لايمكن الحكم علي شخص بالغباء المطلق او الذكاء المطلق ولكن هناك عدة انواع يمكن ان يتميز فيهم شخص دون الاخر
بيدور الاقناع حول 3 محاور اساسيه /الثقه، القرار، الرغبه
فالتأثير هو محاولة غرز افكار في الطرف الاخر يستمر في تصديقها و الايمان بيهاعلي المدي الطويل اما الاقناع فهو حاله خاصة من التاأثير بحيث يتم استهداف استجابة سريعه لطلب ما بدون الاحتياج للتأثير طويل المدي
فكرة تسويق المنتج من اول الوضعيه اللي بتجذب العين او المتسوق مرورا باجبار المتسوق ووضعه تحت مؤثرات مختلفه بسبب ممارس الاقناع المتمرس المعتمد عليه بأنه يتعمد ان تظل اساليب الاقناع تتسرب لدي المتلقي بلا وعي منه
الاقناع هدفه المشاعر والتركيز اما مسارات الاقناع فهما "system1"و "system2"
لكل نظام الأساليب التي يفضل إتباعها لخلق التركيز و المشاعر فمثلا "system 1" الأسلوب الرئيسى للتركيز فى هذا النظام هو الأستباق متمثل فى(صورة، طلب أخير، تحديات الوقت،....) و الإلهاء متمثل فى (الحديث السريع، الإيماءات الجسدية، إستثناء الواقع،....)، بينما الأسلوب الرئيسي للتركيز فى "system 2" هو الإنهاك متمثل فى (تأثير الصدارة، إنهاك أخر الليل، الإختيارات المتعددة) و التخيل متمثل فى (الأسئلة، الأرقام و الإحصائيات، التباين،.....) ، و الأسلوب الرئيسي للمشاعر ل "system 1"هو الرضا متمثل فى (الإتساق، السماع أولا،...) و الإخماد متمثل(السلطة، التكرار، التفصيل،...) بينما فى "system 2" الإثارة متمثلة فى (الندرة، التحدي، الخوف ثم الراحه،...) و الإجهاد متمثل فى (تجنب الخسارة، تكرار التعرض)،
و الهدف من معرفة الطريقة التي يعمل بها المخ هو أستهداف كل نظام بما يتناسب مع الرسالة المعروضة لإختيار النظام الأنسب للحصول على أعلي نسبة من الإقناع فمثلا يفضل أستهداف النظام ١ فى الرسائل التى تعتمد على المشاعر بينما يفضل أستخدام النظام ٢ فى الرسائل التي تعتمد على التفكير، و تتلخص أساليب الإقناع فى عشر أشياء هى
أستباق التركيز/الطلب الأخير/الصورة الذهنية/المرساة/تحديد الوقت/تحديد النقاط/التشابه العرضي/الانعكاس المادي/إتباع الجموع/الحجج المضاد
استخدام اللغه الام فى عرض المعلومة بتفرق فى طريقة تلقي الأشخاص للمعلومة و طريقة أستجابتهم ليها، فيلجأ العقل لسيستم 1 لأنه مش محتاج يبذل نفس المجهود اللي هيبذله لو تم أستخدام اي لغة تانية و فى هذه الحالة يلجأ العقل لسيستم 2،
ترتيب الكلام بيفرق مع المتلقي و ده لأن نسبة تركيز العقل فى أول كام معلومه بيبقي أكبر و بيبدأ التركيز يقل تدريجيا و ده اللي بيُسمي
primcy effect،
و ممكن نستغل ده فى التسويق من خلال أننا نذكر مميزات المنتج أو الخدمه فى الأول ثم العيوب إن وجدت و بالتالي العميل هيركز فى المميزات و نسبة الأستجابة للمنتج تزيد
Read
February 9, 2021المنتجات نوعان
فالمنتجات كالسيارات الرياضية، والافلام، والمأكولات منتجات متعة (Hedonic)
اما المكوة، وأدوات المطبخ، وأدوات الاصلاحات (utilitarian)
تذكر بعض الابحاث أن 20 %(اختيارات العقل) من
سبب احتفاظ الناس بأعمالهم هو مهاراتهم الفنية الخاصة بهذا العمل بينما 80 % (اختيارات القلب)هي من قدرهتم على
التواصل مع قرانئهم في العمل بشكل جيد أي بقدرهتم على إقناع الاخرين بما يريدون مع اختلاف
الظروف والاحوال.... (وهذا ما يعرف بنظرية باريتو)
بدأ العام 2000م – 1421ه نستطيع أن نقول أن الانسان ولاول مرة في تاريخ البشرية
جمعاء قد استطاع أن ينعزل عن العالم بأسره وهو وسطهم، فقلد استطاع المكوث في بيته اكبر وقت
ممكن خلف شاشة حاسوب....
في كتابه "قوة الاقناع" للبروفيسور روبرت ليفني متخصص علم النفس الاجتماعي قد ذكر في
اول فصوله ( بوهم الحصانة) invulnerability of illusion The ،وهو الاعتقاد السائد عند النفس البشرية انها ذات مناعة من أساليب الاقناع
المحاور الثالثة لإلقناع
فالرغبة هي الخطوة الاولي لجذب الانتباه
للانتقال للخطوة الثانيه وهي الثقة
وهنا تأتي الخطوة الاخيرة وهي القرار
اهداف الاقناع
نعتمد علي المشاعر في النظام 1 (النظام السريع الذى يعمل بجهد قليل)
ومن امثلته :
الاستباق / الطلب الاخير/ الصورة الذهنية / المرساة / تحديد الوقت
تحديد النقاط/ التماثل/التشابه العرضي/الانعكاس المادي
اتباع الجموع / الحجج المضادة / صدي الصوت
والتركيز للنظام 2 (يستلزم التركيز والانتباه لكل خطوة يخطوها )
ومن امثلته :
تأثير الصدارة / رسائل اخر اليوم/ الاختيارات المتعددة / المخالفة
ابراز النتائج / نطاق الهدف / المنحدر الزلق /الحديث البطئ
الارقام والاحصائيات
فعندما يكرس الناس اهتمامهم منطقة معينة أو جانبا من عاملهم البصري، فانهم يرون ملاحظات...عندما تكون هذه الاشياء بارزه ومهمة وظاهرة أمامهم هذا مايطلق عليه Effect Primacy ،. فبعض الابحاث تشير ان الصفة الاولي فى عقل المستقبل يكون بقوة 90% والثانية 5% والثالثة 2% وهكذا.
The Effect of Goal Specificity on Consumer Research
وكان هدف الدراسة هو معرفة أي وسيلة ينتج عنها الالتزام بتحقيق الهدف أكثر، تحديد هدف واحد
أشارت الكاتبة اننسى دوارت في كتابها Resonate ، أن أفضل المتحدثين
وأكثرهم إبهارا وإقناعا يجمع بينهم صفة مهمة فى صياغة أحاديثهم وخطابهتم وهو أن مجمل كلامهم على المقارنة المستمرة مبني عليه الان وما يرغبون فى الوصول له
ورقة بحثية قدمها الكاتب Mark بعنوان : التحدي
من أجل التمتع بأنشطة ذات دوافع داخلية، وأنشطة ذات هدف فلقد توصلو ان متعة الانسان تعلو تدريجيا
كلما علت صعوبة التحدي في حالة أن يكون الدافع داخلي أي دافع خارجي كجائزة ما ولكن حذاري ان يصعب التحدي فتنهار المتعة
كما توجد نظرية فى علم النفس االجتماعى تسمى "theory level Construal ،"
كلما ابتعد الشىء المادي عن الإنسان كلما فكر فيه بشكل تجريدي)عام( أى نستخدم النظام 1) وكلما اقتبس هذا الشىء من الإنسانً كلما كان تفكريه فيه واقعيا على تفاصيله
كما ان إجهاد المشاعر يكون عن طريق إستثارة نوع من المشاعر مرات عديدة على فترات متقاربة مما يقلبها للتضاد
فالمنتجات كالسيارات الرياضية، والافلام، والمأكولات منتجات متعة (Hedonic)
اما المكوة، وأدوات المطبخ، وأدوات الاصلاحات (utilitarian)
تذكر بعض الابحاث أن 20 %(اختيارات العقل) من
سبب احتفاظ الناس بأعمالهم هو مهاراتهم الفنية الخاصة بهذا العمل بينما 80 % (اختيارات القلب)هي من قدرهتم على
التواصل مع قرانئهم في العمل بشكل جيد أي بقدرهتم على إقناع الاخرين بما يريدون مع اختلاف
الظروف والاحوال.... (وهذا ما يعرف بنظرية باريتو)
بدأ العام 2000م – 1421ه نستطيع أن نقول أن الانسان ولاول مرة في تاريخ البشرية
جمعاء قد استطاع أن ينعزل عن العالم بأسره وهو وسطهم، فقلد استطاع المكوث في بيته اكبر وقت
ممكن خلف شاشة حاسوب....
في كتابه "قوة الاقناع" للبروفيسور روبرت ليفني متخصص علم النفس الاجتماعي قد ذكر في
اول فصوله ( بوهم الحصانة) invulnerability of illusion The ،وهو الاعتقاد السائد عند النفس البشرية انها ذات مناعة من أساليب الاقناع
المحاور الثالثة لإلقناع
فالرغبة هي الخطوة الاولي لجذب الانتباه
للانتقال للخطوة الثانيه وهي الثقة
وهنا تأتي الخطوة الاخيرة وهي القرار
اهداف الاقناع
نعتمد علي المشاعر في النظام 1 (النظام السريع الذى يعمل بجهد قليل)
ومن امثلته :
الاستباق / الطلب الاخير/ الصورة الذهنية / المرساة / تحديد الوقت
تحديد النقاط/ التماثل/التشابه العرضي/الانعكاس المادي
اتباع الجموع / الحجج المضادة / صدي الصوت
والتركيز للنظام 2 (يستلزم التركيز والانتباه لكل خطوة يخطوها )
ومن امثلته :
تأثير الصدارة / رسائل اخر اليوم/ الاختيارات المتعددة / المخالفة
ابراز النتائج / نطاق الهدف / المنحدر الزلق /الحديث البطئ
الارقام والاحصائيات
فعندما يكرس الناس اهتمامهم منطقة معينة أو جانبا من عاملهم البصري، فانهم يرون ملاحظات...عندما تكون هذه الاشياء بارزه ومهمة وظاهرة أمامهم هذا مايطلق عليه Effect Primacy ،. فبعض الابحاث تشير ان الصفة الاولي فى عقل المستقبل يكون بقوة 90% والثانية 5% والثالثة 2% وهكذا.
The Effect of Goal Specificity on Consumer Research
وكان هدف الدراسة هو معرفة أي وسيلة ينتج عنها الالتزام بتحقيق الهدف أكثر، تحديد هدف واحد
أشارت الكاتبة اننسى دوارت في كتابها Resonate ، أن أفضل المتحدثين
وأكثرهم إبهارا وإقناعا يجمع بينهم صفة مهمة فى صياغة أحاديثهم وخطابهتم وهو أن مجمل كلامهم على المقارنة المستمرة مبني عليه الان وما يرغبون فى الوصول له
ورقة بحثية قدمها الكاتب Mark بعنوان : التحدي
من أجل التمتع بأنشطة ذات دوافع داخلية، وأنشطة ذات هدف فلقد توصلو ان متعة الانسان تعلو تدريجيا
كلما علت صعوبة التحدي في حالة أن يكون الدافع داخلي أي دافع خارجي كجائزة ما ولكن حذاري ان يصعب التحدي فتنهار المتعة
كما توجد نظرية فى علم النفس االجتماعى تسمى "theory level Construal ،"
كلما ابتعد الشىء المادي عن الإنسان كلما فكر فيه بشكل تجريدي)عام( أى نستخدم النظام 1) وكلما اقتبس هذا الشىء من الإنسانً كلما كان تفكريه فيه واقعيا على تفاصيله
كما ان إجهاد المشاعر يكون عن طريق إستثارة نوع من المشاعر مرات عديدة على فترات متقاربة مما يقلبها للتضاد
January 7, 2021
من ميزات هذا الكتاب هو وضع خطة وخريطة واضحة لكيفية ممارسة عملية الإقناع منذ البداية حتى الوصول إلى الغرض النهائى وليس فقط أساليب متناثرة هنا وهناك. هذا بالإضافة إلى الإشارة إلى العديد من الأبحاث العلمية فى مجالات كالتأثيرالأجتماعى "Social Influence", والسيكولوجية الأجتماعية "Social Psychology", والسلوك الأستهلاكى "Consumer behavior", والتى يستخلص منها أقوى أساليب الإقناع والتى يمكن إجادتها بسهولة وذلك بممارستها أكثر من مرة فى ظروف مختلفة وقياس النتائج حتى الوصول لأفضل أداء لتلكم الأساليب.
بعد المقدمة تكلم في الفصل الأول عن أصول الإقناع وأهميته .
في الفصل الثاني تكلم عن أهداف أو محاور الإقناع التي رأى أنها ثلاثة: هي الرغبة، والثقة، والقرار. وعلى مدار الكتاب، يتفحص بالتفصيل عدة أساليب للإقناع كل منها يعمل على واحدة من تلك المحاور، فمنها ما يعمل على إشعال رغبة المستهدف وتذكيره باحتياجاته، ومنها ما يعمل على إضافة عامل الثقة بشكل فعال، ومنها ما يعمل على تحفيز الناس على اتخاذ القرارات. وعلى الجانب الآخر فبعض الأساليب يؤدي لعمل عكسي قد يحتاجه ممارس الإقناع، ففي بعض الأحيان قد نرغب في إخماد رغبة الناس تجاه أمر ما، والعمل على جعلهم يثقون بمقدار أقل في هذا الأمر، وأخيرًا العمل على حثهم على اتخاذ القرار الصحيح بعدم الولوج في هذا الأمر مُطلقًا.
العضوين المستهدفين في توصيل الرسالة الإقناعية هما القلب بمشاعره بنسبة ٨٠% والعقل بتركيزه بنسبة ٢٠%.
الكثيرون يعتقدون أنهم محصنون ضد أساليب الإقناع لكنهم في النهاية مُخترقون بطريقة ما.
أهداف الإقناع: الفرع الأول التركيز وتحته مساران للإقناع وهما النظام ١ السريع والنظام ٢ البطيء، والفرع الثاني المشاعر وايضا تحتها مساران للإقناع وهما نظام ١ ونظام ٢. ويندرج تحت كل مسارع من الأربعة التركيز بمساريه والمشاعر بمساريها أساليب الإقناع.
قسم كل فرع بمساريه إلى مجموعاتان من الأساليب بحاصل ٨ مجموعات:
في فرع التركيز بنظام ١ الاستباق والإلهاء، و بنظام ٢ الإنهاك والتخيل. وفي فرع المشاعر بنظام ١ الرضا والإخماد وبنظام ٢ الإثارة والإجهاد.
في المجمل ذكر ٥٠ أسلوب للإقناع أهمها ١٠ وهي كما ذكر:
١- الصورة الذهنية ٢- المرساة ٣- استثناء الواقع ٤- التباين ٥- رسائل آخر الليل ٦- السلطة ٧-كلمات التحكم الذاتي ٨- المعنى ٩- التشابه العرضي ١٠- الحجج المضادة
من الأساليب القوة أيضا الندرة وتجنب الخسارة والتحدي لحثها للمشاعر.
في الفصل الرابع ما وراء الإقناع: تضع إطار عام للرسالة الإقناعية ومنها ٦ أُطر وضرب ٣ أمثلة للإقناع.
من تطبيقات الإقناع في القيادة والبيع والتربية.
يمكن الجمع بين أكثر من أسلوب لكن هناك أساليب تتوافق وأخرى تتنافر.
الإقناع علم وفن ويجب ممارسته حتى تتقنه.
بعد المقدمة تكلم في الفصل الأول عن أصول الإقناع وأهميته .
في الفصل الثاني تكلم عن أهداف أو محاور الإقناع التي رأى أنها ثلاثة: هي الرغبة، والثقة، والقرار. وعلى مدار الكتاب، يتفحص بالتفصيل عدة أساليب للإقناع كل منها يعمل على واحدة من تلك المحاور، فمنها ما يعمل على إشعال رغبة المستهدف وتذكيره باحتياجاته، ومنها ما يعمل على إضافة عامل الثقة بشكل فعال، ومنها ما يعمل على تحفيز الناس على اتخاذ القرارات. وعلى الجانب الآخر فبعض الأساليب يؤدي لعمل عكسي قد يحتاجه ممارس الإقناع، ففي بعض الأحيان قد نرغب في إخماد رغبة الناس تجاه أمر ما، والعمل على جعلهم يثقون بمقدار أقل في هذا الأمر، وأخيرًا العمل على حثهم على اتخاذ القرار الصحيح بعدم الولوج في هذا الأمر مُطلقًا.
العضوين المستهدفين في توصيل الرسالة الإقناعية هما القلب بمشاعره بنسبة ٨٠% والعقل بتركيزه بنسبة ٢٠%.
الكثيرون يعتقدون أنهم محصنون ضد أساليب الإقناع لكنهم في النهاية مُخترقون بطريقة ما.
أهداف الإقناع: الفرع الأول التركيز وتحته مساران للإقناع وهما النظام ١ السريع والنظام ٢ البطيء، والفرع الثاني المشاعر وايضا تحتها مساران للإقناع وهما نظام ١ ونظام ٢. ويندرج تحت كل مسارع من الأربعة التركيز بمساريه والمشاعر بمساريها أساليب الإقناع.
قسم كل فرع بمساريه إلى مجموعاتان من الأساليب بحاصل ٨ مجموعات:
في فرع التركيز بنظام ١ الاستباق والإلهاء، و بنظام ٢ الإنهاك والتخيل. وفي فرع المشاعر بنظام ١ الرضا والإخماد وبنظام ٢ الإثارة والإجهاد.
في المجمل ذكر ٥٠ أسلوب للإقناع أهمها ١٠ وهي كما ذكر:
١- الصورة الذهنية ٢- المرساة ٣- استثناء الواقع ٤- التباين ٥- رسائل آخر الليل ٦- السلطة ٧-كلمات التحكم الذاتي ٨- المعنى ٩- التشابه العرضي ١٠- الحجج المضادة
من الأساليب القوة أيضا الندرة وتجنب الخسارة والتحدي لحثها للمشاعر.
في الفصل الرابع ما وراء الإقناع: تضع إطار عام للرسالة الإقناعية ومنها ٦ أُطر وضرب ٣ أمثلة للإقناع.
من تطبيقات الإقناع في القيادة والبيع والتربية.
يمكن الجمع بين أكثر من أسلوب لكن هناك أساليب تتوافق وأخرى تتنافر.
الإقناع علم وفن ويجب ممارسته حتى تتقنه.
February 9, 2021
استشهد الكتاب بالعديد من المواقف التي حدثت في السيرة الاسلامية واستخلص منها العديد من اساليب الاقناع، بعد ذلك بين سبب استخدام الاقناع بضرب امثلة عديدة استخدمت الاقناع كوسيلة للربح، وان اكتساب مهارة الاقناع يتفاوت بين الناس حسب درجة الذكاء الاجتماعي واللغوي.
التأثير والاقناع يمثل 80% من العمل الناجح اما الباقي فيترك للخبرة الفنية والتخطيط والتمويل المالي، وان محاور عملية الاقناع تقوم على 3 اشياء، الرغبة والثقة والقرار، وان الفرق الرئيسي بين التأثر والاقناع ان التأثير يحاول غرز افكار في الطرف الاخر ليؤمن بها على المدى البعيد، اما الاقناع فهو حالة خاصة من التأثير يستهدف الاستجابة لطلب بدون الحاجة للتأثير على المدى الطويل والتأثير يستخدم محاور عديدة أما اغلب الناس فيستخدم المحاور الثلاثة بتلقائية.
هناك العديد من العوامل التي تحدد كيفه استخدام هذه المحاور حسب نوعية المنتج اما ان يكون للمنفعة او المتعة، فمنتجات المتعة يبث فيها الرغبة أكثر من الثقة على عكس المنتجات النفعية فيبث فيها الثقة، اما بالنسبة للدفة الاخيرة في كذلك تختلف باختلاف النوع.
عند نوصل رسالة للشخص فان المستهدف فيه هو القلب والعقل، ولكن يجب استهداف القلب بنسبة كبيرة من الاساليب لان القلب يتحكم في اتخاذ القرار بنسبة 80%، اعلى من العقل الذي يتحكم بنسبة 20%.
أكثر الناس عرضة للتأثير بأساليب الاقناع هم الذي يتصفون بوهم الحصانة، لان اساليب الاقناع تستهدف العقل بشكل غير مباشر فيدخل الى المتلقي بدون شعوره، لذلك فالاتصاف بالحصانة يبدأ بفهم أنك لست محصنا.
يهدف الاقناع الى استهداف التركيز والمشاعر بأساليب عديدة عبر مسار صحيح حسب استخدام المرسل الذي يحدد استهدافه اما لنظام 1 او 2، تم اضاح 10 اساليب رئيسية وهي بالنسبة للنظام 1 (الاسلوب الرئيسي في التركيز هو الاستباق والالهاء أما المشاعر فهما الرضا والاخماد)، وبالنسبة لنظام 2 (كان الاسلوب الرئيسي للتركز هو الانهاك والتخيل أما المشاعر فكان الاثارة والاجهاد)، كما بين الكتاب اساليب فرعية تندرج تحت الاساليب الرئيسية والتي تستهدف كل منها شيء معين بأسلوب مختلف.
ثم بين انه في المجمل تنحصر الاهمية على البدء في اتقان اساليب هي الاقوى (الصورة الذهنية، المرساة، استثناء الواقع، التباين، رسائل آخر الليل، السلطة، كلمات التحكم الذاتي، المعنى، التشابه العرضي، الحجج المضادة).
اخيرا ان فن الاقناع لا يتم اتقانه بدون تدريب وتدوين ملاحظات تبين مدى فعالية الاسلوب الذي استخدمته من عدمه، وان هذا التدريب يجب ان يبدأ بالكتابة مع مراجعة الخريطة الذهنية اثناء سرد الموضوع من ثم التدرب على القاءه وممارسته.
التأثير والاقناع يمثل 80% من العمل الناجح اما الباقي فيترك للخبرة الفنية والتخطيط والتمويل المالي، وان محاور عملية الاقناع تقوم على 3 اشياء، الرغبة والثقة والقرار، وان الفرق الرئيسي بين التأثر والاقناع ان التأثير يحاول غرز افكار في الطرف الاخر ليؤمن بها على المدى البعيد، اما الاقناع فهو حالة خاصة من التأثير يستهدف الاستجابة لطلب بدون الحاجة للتأثير على المدى الطويل والتأثير يستخدم محاور عديدة أما اغلب الناس فيستخدم المحاور الثلاثة بتلقائية.
هناك العديد من العوامل التي تحدد كيفه استخدام هذه المحاور حسب نوعية المنتج اما ان يكون للمنفعة او المتعة، فمنتجات المتعة يبث فيها الرغبة أكثر من الثقة على عكس المنتجات النفعية فيبث فيها الثقة، اما بالنسبة للدفة الاخيرة في كذلك تختلف باختلاف النوع.
عند نوصل رسالة للشخص فان المستهدف فيه هو القلب والعقل، ولكن يجب استهداف القلب بنسبة كبيرة من الاساليب لان القلب يتحكم في اتخاذ القرار بنسبة 80%، اعلى من العقل الذي يتحكم بنسبة 20%.
أكثر الناس عرضة للتأثير بأساليب الاقناع هم الذي يتصفون بوهم الحصانة، لان اساليب الاقناع تستهدف العقل بشكل غير مباشر فيدخل الى المتلقي بدون شعوره، لذلك فالاتصاف بالحصانة يبدأ بفهم أنك لست محصنا.
يهدف الاقناع الى استهداف التركيز والمشاعر بأساليب عديدة عبر مسار صحيح حسب استخدام المرسل الذي يحدد استهدافه اما لنظام 1 او 2، تم اضاح 10 اساليب رئيسية وهي بالنسبة للنظام 1 (الاسلوب الرئيسي في التركيز هو الاستباق والالهاء أما المشاعر فهما الرضا والاخماد)، وبالنسبة لنظام 2 (كان الاسلوب الرئيسي للتركز هو الانهاك والتخيل أما المشاعر فكان الاثارة والاجهاد)، كما بين الكتاب اساليب فرعية تندرج تحت الاساليب الرئيسية والتي تستهدف كل منها شيء معين بأسلوب مختلف.
ثم بين انه في المجمل تنحصر الاهمية على البدء في اتقان اساليب هي الاقوى (الصورة الذهنية، المرساة، استثناء الواقع، التباين، رسائل آخر الليل، السلطة، كلمات التحكم الذاتي، المعنى، التشابه العرضي، الحجج المضادة).
اخيرا ان فن الاقناع لا يتم اتقانه بدون تدريب وتدوين ملاحظات تبين مدى فعالية الاسلوب الذي استخدمته من عدمه، وان هذا التدريب يجب ان يبدأ بالكتابة مع مراجعة الخريطة الذهنية اثناء سرد الموضوع من ثم التدرب على القاءه وممارسته.
Read
February 9, 2021كتاب سبيل الابداع في فنون الاقناع كتاب مختلف و تجربة مميزه جدا عجبني فيه اهتمام باشمهندس هشام بالجانب الديني و دمجه مع العلوم و الابحاث الغربيه و التواريخ ال مكتوبه ميلادي و هجري بيتكلم الكتاب ف البدايه ف الفصل الاول واجهه مختصرة للكتاب و نبذه عامه عن اهم الامثله وبعدين يسرد ف الفصل التاني اهداف الاقناع و مساراته ومحاور الاقناع الا وهي الرغبه و الثقة والقرار ثم يبين ان 80٪ من قرارت الانسان بتكون نابعه من مشاعره وبعدين بيرد الفرق بين منتجات الhedonic و الutilitrian ومسارات الاقناع system 1,2 واهداف الاقناع التركيز و المشاعر ثم بعد كدا ف الفصل الثالث بدأ شرح خريطة الاقناع و ركز ع 8اساليب وال بيتفرعوا لكذا فرع 1التركيز(الاستباق)وهو زىع فكرة او صورة او كلمة تخدم موضوعي بشكل ما وبستخدمه بناءا ع خبرتي وقدراتي وفيه كذا شكل زي الطلب الاخير و الصورة الذهنية و النرساة و اتباع الجموع والانعكاس المادي
2التركيز) الالهاء) وهو اني اعنل كذا عمل بحيث اشتت العميل نحو الشئ الافضل و الباقي كله سواء وليه اشكال منها الحديث السريع و الارباك فاعادة الصياغة و استثناء الواقع،
3مشاعر) الرضا؟( وني اني ابث المشاعر ف قلب المتلقي تمهيدا لعمليه الاقناع وننها الاتساق والمعنى والخطوة المنجزة والصقات العظيمة وطبعا القصه ال لبها تأثير كبير جدا ع المتلقي،
4مشاعر الاخماد زي استخدام الضمائر والتكرار ان كان سجع او جناس او مطرقة و السلطه لان مهما بلغت ثقافه الناس هم بيتبعوا قوة التأثير ف السلطة.
5انهاك التركيز ودا لان العقل بيستهله25٪ من طاقه الانسان هيكون ف لازم اشتغل ع النقطة دي ومنها primcy effect تأثير الصدارة ال ليها تأثير كبير جدا و دا لان العقل بينهك بسرعه و رالاختيارات المتعددة لازم ارشح حاجه بعد سرد الاختيارت
6تخيل التركيز() زي ابراز النتائج من فترة لاخري عشان الناس متتوهش و الارقام والاحصائيات والمنحدر الزلقوطبعا التباين.
7اثارة المشاعر:زي الندرة وهو بث شغور ان المنتج او الوقت قد بدأ بالنفاذ و التحدي ال فيه متعه للانسان و الخوف بعد الراحه.
8اجهاد المشاعر:يكون عن طريق استثارة نوع من المشاعر لمرات عديدة ليصل لمرحله الاجهاد ليصل به الامر النفور من هذا الشئ زي تجنب الخسائر و تكرار العرض
الفصل الرابع بعد كدا تم سرد الاطار العام للرساله وهم6اساليب الا وهم:القدم في الباب والباب ف الوجه وهذا ليس كل شئ و انت السيد والخوف ثم الراحه والتباين.
ولكن من بين كل هذه الاساليب الاقوى منهم(الصورة الذهنية والمرساة واستثناء الواقع و التباين و رسائل اخر الليل والسلطة و كلمات التحكم الذاتي والمعنى والتشابه العرضي والحجج المضادة).
ثم بعد ذلك تم سرد امثله متعدده.
2التركيز) الالهاء) وهو اني اعنل كذا عمل بحيث اشتت العميل نحو الشئ الافضل و الباقي كله سواء وليه اشكال منها الحديث السريع و الارباك فاعادة الصياغة و استثناء الواقع،
3مشاعر) الرضا؟( وني اني ابث المشاعر ف قلب المتلقي تمهيدا لعمليه الاقناع وننها الاتساق والمعنى والخطوة المنجزة والصقات العظيمة وطبعا القصه ال لبها تأثير كبير جدا ع المتلقي،
4مشاعر الاخماد زي استخدام الضمائر والتكرار ان كان سجع او جناس او مطرقة و السلطه لان مهما بلغت ثقافه الناس هم بيتبعوا قوة التأثير ف السلطة.
5انهاك التركيز ودا لان العقل بيستهله25٪ من طاقه الانسان هيكون ف لازم اشتغل ع النقطة دي ومنها primcy effect تأثير الصدارة ال ليها تأثير كبير جدا و دا لان العقل بينهك بسرعه و رالاختيارات المتعددة لازم ارشح حاجه بعد سرد الاختيارت
6تخيل التركيز() زي ابراز النتائج من فترة لاخري عشان الناس متتوهش و الارقام والاحصائيات والمنحدر الزلقوطبعا التباين.
7اثارة المشاعر:زي الندرة وهو بث شغور ان المنتج او الوقت قد بدأ بالنفاذ و التحدي ال فيه متعه للانسان و الخوف بعد الراحه.
8اجهاد المشاعر:يكون عن طريق استثارة نوع من المشاعر لمرات عديدة ليصل لمرحله الاجهاد ليصل به الامر النفور من هذا الشئ زي تجنب الخسائر و تكرار العرض
الفصل الرابع بعد كدا تم سرد الاطار العام للرساله وهم6اساليب الا وهم:القدم في الباب والباب ف الوجه وهذا ليس كل شئ و انت السيد والخوف ثم الراحه والتباين.
ولكن من بين كل هذه الاساليب الاقوى منهم(الصورة الذهنية والمرساة واستثناء الواقع و التباين و رسائل اخر الليل والسلطة و كلمات التحكم الذاتي والمعنى والتشابه العرضي والحجج المضادة).
ثم بعد ذلك تم سرد امثله متعدده.
Read
February 8, 2021ان الهدف الرئيسي من عملية الاقناع هو ايصال رسالة والحصول غلى الاستجابة المرغوبة من المتلقي، هذا الهدف ينقسم الى فرعين يستهدف كل منهما جزء محددا في مخيلة المتلقي وهما التركيز والمشاعر.
وعند الاقناع اما نستغل النظام الأول الذي لا يركز في التفاصيل او نظام 2
واقناع نظام 1 من خلال التركيز يكون اما ب
1) الاستباق من خلال ان تبدأ حديثك بجملة مثل " قبل ان ابدأ في حديثي ارغب ان اقول ...."
وتتم عملية الاستباق من خلال عدة اساليب منها 8:59 ، الطلب الأخير ، الصورة الذهنية ، المرساة *عندما تشتري منتجات بقيمة كبيرة يضعف امامك المنتجات ذات السعر الرخيص* ، تحديد الوقت قبل بدأ الحديث ، تحديد النقاط الرئيسية ، التماثل بينك وبين العميل ، التشابه العرضي بينك وبينه ، الانعكاس المادي من خلال الايماءات ، اتباع الجموع، الحجج المضادة مثل الجدال الثنائي والذي هو اقوى من الأحادي ، صدى الصوت والسؤال الذي اجابته بنعم .
2) الهاء التركيز من خلال
الحديث السريع الذي لا يجعل المستمع يركز في التفاصيل ، الارباك ثم اعادة الصياغة ، استثناء الواقع ، الموافقة السريعة ، الايماءات الجسدية ، والاعتراف بأوجه القصور والسعي لحلها .
اما عن المشاعر
1) اما مشاعر الرضا والتي تتحقق ب
الخطوة المنجزة فمثلا عندما تعرض علي صديقك فكرة مشروع فمن الأفضل ان تبدأ حديثك " اود ان أعرض عليك المشروع الذي سبق وان نفذت فيه ما لايقل عن20 بالمئة ، التبادلية فأفضل استثمار هو الاستثمار في البشر ، الاتساق من خلال الالتزام بالوعود ، الصفات العظيمة ، رواية القصة .
2) إخماد المشاعر من خلال
فرض احساس العميل بسلطتك عليه ، جعل العميل يفضلك من خلال جاذبية شكلك ، تكرار بعض الكلمات ، كلمات التحكم الذاتي فعندما تنتهي من كلامك انهيه ب : وانت حر فيمل تختار واخيرا استخدام الضمائر في محلها
اما عن نظام 2 فاولا التركيز من خلال
1) انهاك التركيز
استخدم تأثير الصدارة وابدأ بالصفات الجيدة ثم السيئة ، مخاطبة العملاء في الليل ، الاختيارات المتعددة وخيار : او لا تفعل شيئا .
2) التخيل من خلال
الاسئلة والتي لها قوتان هما بث المشاعر وتوجيه التركيز ، تحديد نطاق الهدف الحديث البطيء ، الاستخدام السليم للارقام والحسابات واخيرا التباين .
اما عن اثارة المشاعر فمن خاتل تأثير الندرة ، التحدي، الخوف ثم الراحة ، والبعد المادي .
واجهاد المشاعر من خلال تجنب الخسائر وتكرار التعرض
وعند الاقناع اما نستغل النظام الأول الذي لا يركز في التفاصيل او نظام 2
واقناع نظام 1 من خلال التركيز يكون اما ب
1) الاستباق من خلال ان تبدأ حديثك بجملة مثل " قبل ان ابدأ في حديثي ارغب ان اقول ...."
وتتم عملية الاستباق من خلال عدة اساليب منها 8:59 ، الطلب الأخير ، الصورة الذهنية ، المرساة *عندما تشتري منتجات بقيمة كبيرة يضعف امامك المنتجات ذات السعر الرخيص* ، تحديد الوقت قبل بدأ الحديث ، تحديد النقاط الرئيسية ، التماثل بينك وبين العميل ، التشابه العرضي بينك وبينه ، الانعكاس المادي من خلال الايماءات ، اتباع الجموع، الحجج المضادة مثل الجدال الثنائي والذي هو اقوى من الأحادي ، صدى الصوت والسؤال الذي اجابته بنعم .
2) الهاء التركيز من خلال
الحديث السريع الذي لا يجعل المستمع يركز في التفاصيل ، الارباك ثم اعادة الصياغة ، استثناء الواقع ، الموافقة السريعة ، الايماءات الجسدية ، والاعتراف بأوجه القصور والسعي لحلها .
اما عن المشاعر
1) اما مشاعر الرضا والتي تتحقق ب
الخطوة المنجزة فمثلا عندما تعرض علي صديقك فكرة مشروع فمن الأفضل ان تبدأ حديثك " اود ان أعرض عليك المشروع الذي سبق وان نفذت فيه ما لايقل عن20 بالمئة ، التبادلية فأفضل استثمار هو الاستثمار في البشر ، الاتساق من خلال الالتزام بالوعود ، الصفات العظيمة ، رواية القصة .
2) إخماد المشاعر من خلال
فرض احساس العميل بسلطتك عليه ، جعل العميل يفضلك من خلال جاذبية شكلك ، تكرار بعض الكلمات ، كلمات التحكم الذاتي فعندما تنتهي من كلامك انهيه ب : وانت حر فيمل تختار واخيرا استخدام الضمائر في محلها
اما عن نظام 2 فاولا التركيز من خلال
1) انهاك التركيز
استخدم تأثير الصدارة وابدأ بالصفات الجيدة ثم السيئة ، مخاطبة العملاء في الليل ، الاختيارات المتعددة وخيار : او لا تفعل شيئا .
2) التخيل من خلال
الاسئلة والتي لها قوتان هما بث المشاعر وتوجيه التركيز ، تحديد نطاق الهدف الحديث البطيء ، الاستخدام السليم للارقام والحسابات واخيرا التباين .
اما عن اثارة المشاعر فمن خاتل تأثير الندرة ، التحدي، الخوف ثم الراحة ، والبعد المادي .
واجهاد المشاعر من خلال تجنب الخسائر وتكرار التعرض
Read
February 8, 2021ملخص كتاب سبيل الابداع في فنون الاقناع. هذا الكتاب يلعب دوراً مهما في تقديم أسلوب مختلف من أساليب الاقناع والتأثير، حيث ان الغرض منه هو التركيز علي استخدام تلك الأساليب في مجال التسويق .
وان القدره علي التأثير والاقناع هو يعد العمود الفقري لأي عمل ناجح حيث يمثل اكثر من ٨٠٪ ، و ٢٠٪ الأخرى تكون للتخطيط والخبره الفنية، فهذا الكتاب يهدف الي تبسيط المفاهيم وعرض أساليب متعدده للاقناع والتأثير طويل المدي.
القناعه في اللغه هي من الرضي، او بمعني اخر هو السعي وان تلقي فكرتك رضي متلقيها ، والاقناع هو قوه لا يستهان بها مطلقاً ، تذكر بعض الأبحاث ان ٢٠٪ من سبب احتفاظ الناس باعمالهم هو مهاراتهم الفنيه الخاصه بالعمل بينما ٨٠٪ هي من قدرتهم علي الاقناع واستخدامه في الأسواق كالبيع والشراء والاعلانات.
ومن اهم أساليب الاقناع ١- الاستباق وهو بمعني تركيز المستمع او استباق مشاعر ما يريده المتكلم قبل طرح موضوعه، فعندما تبدا بالاستباق ثم طرح الموضوع تظل اول جمله هي الطاغيه علي مسارالحديث.
٢-ابراز التشابه ، ٣- وأيضا استخدام لغة التباين، هو حصول زياده في تقدير الحجم الحقيقي للشئ.
وأساليب الاقناع تعمل علي العديد من المحاور ، منها ما يعمل علي اشعال رغبة المستهدف وتذكيره باحتياجاته، ومنها مايعمل علي إضافة عامل الثقه بشكل فعال ، ومنها مايعمل علي تحفيز الناس علي اتخاذ القرارات ، وعلي الجانب الاخر بعض الأساليب يؤدي لعمل عكسي قد يحتاجه ممارس الاقناع.
وهناك فرق رئيسي بين التأثير والاقناع ، هو ان التاثيرمحاولة غرز أفكار في الطرف الاخر يستمر في تصديقها والايمان بها علي المدي الطويل، بيمنا الاقناع هي حالة خاصه من التأثير بحيث يتم استهداف استجابه سريعه لطلب ما بدون الحاجه للتأثير طويل المدي.
ومن الأساليب التي يجب استخدامها كي تحمي نفسك من المؤثرات اللفظيه والمرئية والسمعية ، هي انك تدرك انك اضعف مما تتصور، وان عقلك وقلبك لهما اسوار وتحصينات .
وان القدره علي التأثير والاقناع هو يعد العمود الفقري لأي عمل ناجح حيث يمثل اكثر من ٨٠٪ ، و ٢٠٪ الأخرى تكون للتخطيط والخبره الفنية، فهذا الكتاب يهدف الي تبسيط المفاهيم وعرض أساليب متعدده للاقناع والتأثير طويل المدي.
القناعه في اللغه هي من الرضي، او بمعني اخر هو السعي وان تلقي فكرتك رضي متلقيها ، والاقناع هو قوه لا يستهان بها مطلقاً ، تذكر بعض الأبحاث ان ٢٠٪ من سبب احتفاظ الناس باعمالهم هو مهاراتهم الفنيه الخاصه بالعمل بينما ٨٠٪ هي من قدرتهم علي الاقناع واستخدامه في الأسواق كالبيع والشراء والاعلانات.
ومن اهم أساليب الاقناع ١- الاستباق وهو بمعني تركيز المستمع او استباق مشاعر ما يريده المتكلم قبل طرح موضوعه، فعندما تبدا بالاستباق ثم طرح الموضوع تظل اول جمله هي الطاغيه علي مسارالحديث.
٢-ابراز التشابه ، ٣- وأيضا استخدام لغة التباين، هو حصول زياده في تقدير الحجم الحقيقي للشئ.
وأساليب الاقناع تعمل علي العديد من المحاور ، منها ما يعمل علي اشعال رغبة المستهدف وتذكيره باحتياجاته، ومنها مايعمل علي إضافة عامل الثقه بشكل فعال ، ومنها مايعمل علي تحفيز الناس علي اتخاذ القرارات ، وعلي الجانب الاخر بعض الأساليب يؤدي لعمل عكسي قد يحتاجه ممارس الاقناع.
وهناك فرق رئيسي بين التأثير والاقناع ، هو ان التاثيرمحاولة غرز أفكار في الطرف الاخر يستمر في تصديقها والايمان بها علي المدي الطويل، بيمنا الاقناع هي حالة خاصه من التأثير بحيث يتم استهداف استجابه سريعه لطلب ما بدون الحاجه للتأثير طويل المدي.
ومن الأساليب التي يجب استخدامها كي تحمي نفسك من المؤثرات اللفظيه والمرئية والسمعية ، هي انك تدرك انك اضعف مما تتصور، وان عقلك وقلبك لهما اسوار وتحصينات .
February 9, 2021
كل منا يمارس محاولات الإقناع منذ استيقاظه الي نومه في مختلف المواقف التي يتعرض لها أثناء نومه فكان الفصل الثاني بعنوان اهداف الإقناع ومساراته فالاقناع يكون علي المدي القصير ويكون علي 3 محاور هم الرغبة والثقة والقرار ثم تناول وهم الحصانة وأن أكثر من يتم التأثير عليهم هم من يظنون أنه لا يمكن أن يقعوا تحت تأثير هذا الوهم و الهدف الرئيسي من عملية الإقناع هو إيصال رسالة والحصول علي الاستجابة المرغوبة من المتلقي ومسارات الإقناع أما عن طريق نظام 1 أو نظام 2 وفي الفصل الثالث تناول أساليب الإقناع ويوجد 10 أساليب رئيسية الإقناع لكل من الأهداف فالاسلوب الرئيسي للتركيز في مسار النظام 1 هو الاشتياق والالهاء بينما الأسلوب الرئيسي في التركيز في مسار النظام 2 هو الانهاك والتخيل و الأسلوب الرئيسي للمشاعر في النظام 1 هو الرضا والاخماد والأسلوب الرئيسي للمشاعر في نظام 2 هو الإثارة والاجهاد ثم تناول الكتاب كل اسلوب من تلك الأساليب بشئ من التفصيل مع ذكر بعض الأمثلة التي توضحها
February 9, 2021
قال رسول الله صلى الله عليه وسلم (ان من البيان لسحرا) وده باختصار ممكن نعتبره عنوان الكتاب لان جميع افكار الكتاب بتدور حول عمليه الإقناع وكيفيه اكتساب هذه المهاره ومن هنا ممكن نقول ان التاثير والاقناع هما العمود الفقري لأي عمل ناجح بما يمثل اكثر من 80٪ اما الباقي فيحزي الي أمور اخري كالتخطيط والخبره الفنيه والدعم المادي وتطبيقا لذلك قد أوضح روبرت تشالديني ال 6 عناصر الاساسيه في الإقناع زي مثلا(الالتزام _اتباع الجموع _التبادليه_الحصانه) وذلك بهدف الإقناع من خلال التركيز والعاطفه
واخيرا جزاك الله عنا خير الجزاء كتاب غايه في الروعه💜
واخيرا جزاك الله عنا خير الجزاء كتاب غايه في الروعه💜
February 9, 2021
الكتب مفيد جدا لأى شخص يريد أن يفهم ويطبق نظام الاقناع فى التسويق وليكن ليس فى التسويق فقط ولكن فى الحياة عموما لان الكتاب يحتوى على أهم واحدث اساليب الاقناع الذى ذكرت فى ابحاث عديدة
والشئ الأفضل الذى يجعل هذا الكتاب الافضل فى هذا النوع أنه يسرد المواضيع بطريقة القصة وهذه من افضل الطرق الصالح المعلومة
تعتبر بالنسبة لى هذه الثلاث انواع ( الائتلاف والإنهاك والتخيل ) هم أكثر الأنواع من وجهة نظرى تأثيرا فى الناس . انصح اى شخص يريد أن يتقن مهارة الاقناع فى الحياة عموما وليس فى التسويق فقط بأن يقرأ هذا الكتاب لأنه عندما ينتهى من قراءته سيصبح شخص عبقرى فى الاقناع من وجهة نظرى .
والشئ الأفضل الذى يجعل هذا الكتاب الافضل فى هذا النوع أنه يسرد المواضيع بطريقة القصة وهذه من افضل الطرق الصالح المعلومة
تعتبر بالنسبة لى هذه الثلاث انواع ( الائتلاف والإنهاك والتخيل ) هم أكثر الأنواع من وجهة نظرى تأثيرا فى الناس . انصح اى شخص يريد أن يتقن مهارة الاقناع فى الحياة عموما وليس فى التسويق فقط بأن يقرأ هذا الكتاب لأنه عندما ينتهى من قراءته سيصبح شخص عبقرى فى الاقناع من وجهة نظرى .
February 8, 2021
يضم الكتاب كم رائع و شامل لأساليب الإقناع المعتمدة في تقسيمتها على أن للإنسان نظامين يستخدمهم في الاستجابه و هما النظام ١ السطحي و النظام ٢ التحليلي و أن العنصرين الذي ترتكز عليهم عمليه الإقناع هما التركيز و المشاعر، و بتعدد المشاعر المرجو إيصالها سواء بالسلب او الإيجاب تعددت أساليب الإقناع و التركيز على مبدأ إيمان الانسان انه محصن ضد التأثير، إن إجادة فن الإقناع ليس باستخدام الأساليب الكتير و لكن بمهارة استخدام القليل منها للحصول ع التأثير المطلوب و هذا يتم اكتسابه بالممارسة و ذياده الخبره.
February 9, 2021
حقيقي شكراً جداً ليك دكتور هشام عزت علي المجهود العظيم ده بجد من أجمل الكتب اللي قرأتها واستفدت منه بشكل كبير يمكن احسن من كورسات كتير كمان .
حضرتك بتاخدنا لأرض لواقع بنشوف مواقف ونظريات واقعية وعمليه حصلت بالفعل وبالتالي نقدر نرجعلها ونكررها ع ارض الواقع مش كلام محفوظ وخلاص وإن شاء الله أحاول استثمر مجهود حضرتك المبذول ده في شغل حقيقي واطبقه وأثبت مدي مصداقيته وحقيقته لأنه حقيقي كتاب أفادني كتير .
تحياتي لحضرتك 🌹
حضرتك بتاخدنا لأرض لواقع بنشوف مواقف ونظريات واقعية وعمليه حصلت بالفعل وبالتالي نقدر نرجعلها ونكررها ع ارض الواقع مش كلام محفوظ وخلاص وإن شاء الله أحاول استثمر مجهود حضرتك المبذول ده في شغل حقيقي واطبقه وأثبت مدي مصداقيته وحقيقته لأنه حقيقي كتاب أفادني كتير .
تحياتي لحضرتك 🌹
February 9, 2021
الكتاب حقيقي ممتاز من جانب التدرج في المحتوى والعرض والاثبات بالابحاث والبراهين
محتوى الكتاب دسم جدا وليس من الكتب التي تقرا على سبيل التسلية لاحتوائه على كثير من النظريات التي يجب ان تطبق لترى التاثير الواضح لها
اسلوب العرض قصصي جميل لتجنب ملل القارئ
ملخص الكتاب : للاقناع سبل عدة يجب على الانسان ان يتقنها للوصول الى اعلى نتيجه منها ما يدور على مشاعر المتلقى ومنها ما يدور على تركيزه واخرى تهتم بطريقة العرض وترتيب المحتوى المعروض وغيره
محتوى الكتاب دسم جدا وليس من الكتب التي تقرا على سبيل التسلية لاحتوائه على كثير من النظريات التي يجب ان تطبق لترى التاثير الواضح لها
اسلوب العرض قصصي جميل لتجنب ملل القارئ
ملخص الكتاب : للاقناع سبل عدة يجب على الانسان ان يتقنها للوصول الى اعلى نتيجه منها ما يدور على مشاعر المتلقى ومنها ما يدور على تركيزه واخرى تهتم بطريقة العرض وترتيب المحتوى المعروض وغيره
February 9, 2021
الكتب حلو جدا ومميز عن غيره من الكتب
خاصه انه ابرز اهم الأساليب وهوا أسلوب الإقناع واهميتها وكيفيفيه تطبيقها وتأثيرها معدومه بالقصص والأبحاث والبراهين التى تثبت صحه الكلام وهذا خاصه لان الإقناع من اهم الأساليب التى يجب ان يتميز بها الإنسان وخلصه فى مجالات السيلز والتسويق وهذا لانهم يعتمدوا بنسبه كبيره جدا على الإقناع .
ويجباستفدت كتير من الكتاب شكرا لحضرتك
خاصه انه ابرز اهم الأساليب وهوا أسلوب الإقناع واهميتها وكيفيفيه تطبيقها وتأثيرها معدومه بالقصص والأبحاث والبراهين التى تثبت صحه الكلام وهذا خاصه لان الإقناع من اهم الأساليب التى يجب ان يتميز بها الإنسان وخلصه فى مجالات السيلز والتسويق وهذا لانهم يعتمدوا بنسبه كبيره جدا على الإقناع .
ويجباستفدت كتير من الكتاب شكرا لحضرتك
October 30, 2020
الكتاب مفيد و شيق جدا و مرتب و فيه من الوضوح ما يجعلك تستفي اقصي استفاده و حقيقي اشكرا استاذ هشام عزت علي ما قام به من مجهود رائع و عمل ممتاز حقيقي يا يوصف بتصنيف يل يحتاج ما هو اكبر من ٥ نجوم و شكرا استاذ هشام عزت
October 27, 2021
فى بداية الكتاب بدأ المؤلف بقصة يعبر فيها عن مضمون الكتاب ثم انتقل بعد ذلك للتعر يف عن كيفية فعل ذلك وذلك عن طريق سرد قصص ثم بعد ذلك يوضح الاسلوب المستخدم في القصص وكما عرض علينا بعض الانظمه والنظريات وكان الكتاب بالنسبه لى غاية فى التشويق ....
Read
October 22, 2020من الواضح انه كتاب ممتع ...واتشوق لقراءته كاملا
October 26, 2020
كتاب جميل جدااا , تحدث الكاتب في هذا الكتاب عن وسائل الاقناع العدة مستعينا ببعض النظريات والقراان الكريم والاحاديث النبوية وبعض القصص لتوض��ح أساليب الاقناع .
October 30, 2020
كتاب رائع
October 30, 2020
عظمة بمعنى الكلمة
October 30, 2020
جزاك الله كل خير علي المجهود الي حضرتك بتقدمه
October 31, 2020
كتاب جميل جدا الأسلوب القصص فيه بيشدك انك تكمل
Read
October 31, 2020أسلوب الكاتب رائع ومشوق جداً
November 28, 2020
Very useful
Displaying 1 - 30 of 35 reviews