What do you think?
Rate this book
Petit traite de manipulation à l'usage des honnêtes gens
Connaissez-vous la théorie de l'engagement ? Les techniques de l'amorçage, du pied-dans-la-porte, de la porte-au-nez ? Sans doute mais pas sous les termes savants que leur donne la psychologie sociale expérimentale. Vous avez déjà subi la tactique qui consiste à vous demander un peu pour vous réclamer plus ou, au contraire, à vous demander d'abord trop pour vous faire accepter ensuite une proposition plus modeste. Vous n'êtes peut-être pas dupes de la pratique des appâts commerciaux mais il existe des techniques de vente ou de management plus subtiles qu'il peut être utile de connaître pour pouvoir mieux les déjouer. Celles qui sont examinées ici sont fondées sur le fait, établi expérimentalement, qu'un individu en situation de libre choix se sent engagé par sa décision, même si lui sont révélés aussitôt des inconvénients, parfois non négligeables, qui avaient été dissimulés au moment de la délibération.
Le Petit Traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, un ouvrage pour manipuler ou pour démasquer les manipulateurs ? Le lecteur jugera de l'ambiguïté du propos. Il ne regrettera pas, quoi qu'il en soit, d'avoir pris connaissance des procédés et de la prétendue "science" de ceux qui pensent qu'en dehors des relations de pouvoir, la ruse est la seule façon d'obtenir quelque chose d'autrui. --Emilio Balturi
229 pages, Paperback
First published January 1, 1997
156 people are currently reading
1150 people want to read
Ratings & Reviews
Friends & Following
Create a free account to discover what your friends think of this book!
Community Reviews
Displaying 1 - 30 of 59 reviews
December 25, 2014
Very interesting but well too long. The main ideas can be explained and illustrated in 100 pages. No need for the 200 extra.
September 14, 2021
Il y a UNE bonne idée dans ce bouquin, qui la délaye un peu trop;
Il faut savoir laisser tomber.
Les manipulateurs nous entubent parce que nous avons un côté accrocheur, poli, jusque boutiste. Ces traits de caractère sont perçus comme des qualités par la société, mais ils sont notre talon d'Achille avec des manipulateurs, et ceux ci comptent dessus.
Learn to quit.
Il faut savoir laisser tomber.
Les manipulateurs nous entubent parce que nous avons un côté accrocheur, poli, jusque boutiste. Ces traits de caractère sont perçus comme des qualités par la société, mais ils sont notre talon d'Achille avec des manipulateurs, et ceux ci comptent dessus.
Learn to quit.
June 24, 2019
Beaucoup trop long! j'ai arrêté vers le quart du livre parce que ça commençait à faire trop. On radote on radote mais à la fin c'est la exacte même idée que l'auteur nous martèle avec des scénarios, des explications de ce qui s'est passé dans le scenario, puis des références vers des études beaucoup trop détaillés. Tout ça pour vous expliquer qu'il faut faire en sorte d'engager votre interlocuteur pour qu'il soit plus enclin à accepter ce que vous attendez de lui qu'il fasse. Selon l'ouvrage lui même, ce sont des méthodes qui ne marchent pas à tout les coups, loin de là, et ne feront pas faire l'impossible non plus à votre interlocuteur, mais a priori ça augmentera quand même vos chances (toujours selon l'ouvrage).
Je vous mets en cadeau le lien vers la page wikipedia du livre qui contient des références vers les techniques introduites dans le livre. Cela vous épargnera une lecture beaucoup trop longue et fastidieuse! https://fr.wikipedia.org/wiki/Petit_t...
Je vous mets en cadeau le lien vers la page wikipedia du livre qui contient des références vers les techniques introduites dans le livre. Cela vous épargnera une lecture beaucoup trop longue et fastidieuse! https://fr.wikipedia.org/wiki/Petit_t...
October 27, 2016
ce livre est le resultat d'un travail de recherche sur la manipulation. Donc c'est plutot une these avec des references bibliographiques, des experiences pratiques pour illustrer le propos et modeliser en quelque sorte les differents types de manipulation suivant le contexte: au travail, avec des amis, en famille etc
Beaucoup de digression alors qu'un petit livre plus focalise sur par exemple 10 types de manipulation avec exemple a l'appui aurait ete plus agreable a lire et plus interessant qu'un pave de plusieurs centaines de pages.
Beaucoup de digression alors qu'un petit livre plus focalise sur par exemple 10 types de manipulation avec exemple a l'appui aurait ete plus agreable a lire et plus interessant qu'un pave de plusieurs centaines de pages.
November 6, 2024
Impossible de ne pas faire autrement que survoler
July 25, 2023
De grands enseignements qu’on devrait nous apprendre à l’école. Cela permettrait de développer l’esprit critique de chacun.
Cependant la lecture est très (trop?) documentée ce qui la rend un peu pompeuse. Par ailleurs, certains passages sont trop creusés alors que les concepts sont plutôt simples à apprendre.
Dommage qu’il n’y ait pas à la fin du livre un genre de « cheat sheet » ou de « key take away » pour repartir avec un baggage solide sans avoir à rebalayer les pages/chapitres pour retrouver les informations pertinentes et les apprentissages de cet ouvrage.
Cependant la lecture est très (trop?) documentée ce qui la rend un peu pompeuse. Par ailleurs, certains passages sont trop creusés alors que les concepts sont plutôt simples à apprendre.
Dommage qu’il n’y ait pas à la fin du livre un genre de « cheat sheet » ou de « key take away » pour repartir avec un baggage solide sans avoir à rebalayer les pages/chapitres pour retrouver les informations pertinentes et les apprentissages de cet ouvrage.
March 10, 2024
J'ai trouvé la lecture globalement très fun et intéressante. La psychologie sociale c'est cette science qui essaie de mettre des noms sur des comportements ma foi très anodins, ce qui en fait quelque chose d'assez accessible et pertinent à lire. Ici, on se concentre sur des petites techniques de manipulation, et je dois dire que ça me donne envie de les essayer !
Par contre, je pense que le bouquin aurait pu faire 100 pages de moins. Il y a un peu trop de répétitions, disons qu'on finit par comprendre les concepts et on n'a pas forcément d'autant s'y attarder. C'est un peu trop long parfois.
Par contre, je pense que le bouquin aurait pu faire 100 pages de moins. Il y a un peu trop de répétitions, disons qu'on finit par comprendre les concepts et on n'a pas forcément d'autant s'y attarder. C'est un peu trop long parfois.
August 28, 2025
Ce livre abord des notions basiques, mais il reste intéressant car il permet de se les remémorer et de mettre des mots précis sur ces techniques, ce qui aide à mieux repérer les occurrences dans la vie de tous les jours. Certains passages m'ont semblé un peu longs, notamment en raison de multiples exemples.
March 18, 2020
Ce livre permet de prendre conscience de toutes les manipulations dont nous sommes la cible au quotidien. Il retrace, telle une revue de littérature, l'ensemble des expériences de psychologie sociale qui s'établissent depuis les années 60 et qui abordent les différentes techniques de manipulation.
Un livre psychologique donc, mais qui peut également servir dans le monde de l'entreprise.
Un livre psychologique donc, mais qui peut également servir dans le monde de l'entreprise.
November 28, 2024
Le dessous des relations humaines
Loin d'être un manuel exhaustif de psychologie comportementale, ce petit… “bouquin” révèle d’une façon ludique et accessible les pièges et les stratégies liées aux relations humaines. Généreux en exemples et en mises en situation, les auteurs risquent les répétitions et la verbosité pour rendre aisée un sujet assez complexe. Un livre qui répond à certaines curiosités, qui permet de décrypter certaines situations dans lesquelles tout le monde se trouvera un jour, mais qui introduit une matière qui nécessite des approfondissements pour être bien comprise.
Loin d'être un manuel exhaustif de psychologie comportementale, ce petit… “bouquin” révèle d’une façon ludique et accessible les pièges et les stratégies liées aux relations humaines. Généreux en exemples et en mises en situation, les auteurs risquent les répétitions et la verbosité pour rendre aisée un sujet assez complexe. Un livre qui répond à certaines curiosités, qui permet de décrypter certaines situations dans lesquelles tout le monde se trouvera un jour, mais qui introduit une matière qui nécessite des approfondissements pour être bien comprise.
July 2, 2013
C'est la première fois que je lis un ouvrage écrit par des universitaires. Je n'avais jamais tenté l'expérience auparavant car j'avais une certaine appréhension quand au côté abordable du livre. J'ai toujours peur que ce soit trop spécifique, sur un sujet que je ne maîtrise absolument pas mais que j'ai tout de même envie de découvrir. Le Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens m'a justement surprise par son côté très accessible et ce, pour n'importe qui souhaitant en savoir un peu plus sur la manipulation dont on est sujet et/ou qu'on pratique quotidiennement sans forcément s'en rendre compte.
Le livre se lit très facilement et il n'est vraiment pas compliqué à comprendre. Moi qui craignais qu'il y ait trop de termes « scientifiques », relatifs au domaine psychologique en particulier, il s'avère que c'est tout à fait compréhensible pour une personne lambda, novice sur le sujet.
Un des gros points positifs de cet écrit, c'est le respect accordé au lecteur. Les auteurs prennent réellement en compte le fait que les lecteurs peuvent très bien avoir déjà quelques connaissances sur le sujet comme ils peuvent n'en avoir aucune sans que cela soit à leur désavantage. Ils prennent le temps d'expliquer tous les termes et ne font preuve d'aucune prétention. Le lecteur ne ressent jamais le sentiment d'être bête et ignare, on ne le traite pas comme un inculte, c'est vraiment gratifiant mine de rien. On a vraiment l'impression d'apprendre quelque chose au fil des pages sans pour autant être rabaissé. Ils ne font pas preuve de condescendance et c'est très appréciable.
Les auteurs utilisent beaucoup l'humour au fil des chapitres afin de rendre la lecture plus agréable. Au détour d'une explication ou d'une citation, en note de bas de page ou pour conclure un développement ou un chapitre, ils utilisent une phrase pleine d'esprit et amusante, faisant immanquablement sourire. Cela donne une atmosphère légère et agréable au livre, on en apprend plus avec plaisir.
J'ai particulièrement aimé les exemples qui sont donnés tout au long de l'ouvrage pour étayer un terme et qui servent de base à la théorie. C'est, personnellement, une manière de procéder qui me correspond parfaitement et m'aide à facilement comprendre ce qui est développé. On a ainsi déjà une base sur laquelle s'appuyer quand sont évoquées les explications. Durant les chapitres plus théoriques, plus « scientifiques », j'avais tendance à être plus rapidement distraite et à avoir plus de difficultés à me replonger dans ce que je lisais. C'est pour cette raison que les exemples et expériences m'ont semblé indispensables.
Enfin, c'était fascinant de voir les petites manipulations du quotidien, qu'on ne remarque pas au premier abord mais qui, après lecture de ce livre, deviennent un peu plus flagrantes et perceptibles. On comprend mieux certaines de nos réactions qu'on a pu adopter par le passé, ainsi que celles de nos proches. C'était vraiment très intéressant et pas de doute qu'à partir de maintenant, n'importe qui ayant lu cet ouvrage fera d'autant plus attention à ce qu'on lui demande et ce qu'on souhaite le voir faire qu'il connaît dorénavant les techniques les plus courantes employées pour amener quelqu'un à faire quelque chose.
Pour conclure, ce Petit traité est un ouvrage qui m'a beaucoup plu, de par son côté accessible pour quiconque ayant envie d'en apprendre plus sur les manipulations du quotidien, mais aussi de par son côté léger et agréable grâce à l'utilisation de remarques humoristiques et distrayantes. Ce fut une lecture très plaisante et édifiante.
Le livre se lit très facilement et il n'est vraiment pas compliqué à comprendre. Moi qui craignais qu'il y ait trop de termes « scientifiques », relatifs au domaine psychologique en particulier, il s'avère que c'est tout à fait compréhensible pour une personne lambda, novice sur le sujet.
Un des gros points positifs de cet écrit, c'est le respect accordé au lecteur. Les auteurs prennent réellement en compte le fait que les lecteurs peuvent très bien avoir déjà quelques connaissances sur le sujet comme ils peuvent n'en avoir aucune sans que cela soit à leur désavantage. Ils prennent le temps d'expliquer tous les termes et ne font preuve d'aucune prétention. Le lecteur ne ressent jamais le sentiment d'être bête et ignare, on ne le traite pas comme un inculte, c'est vraiment gratifiant mine de rien. On a vraiment l'impression d'apprendre quelque chose au fil des pages sans pour autant être rabaissé. Ils ne font pas preuve de condescendance et c'est très appréciable.
Les auteurs utilisent beaucoup l'humour au fil des chapitres afin de rendre la lecture plus agréable. Au détour d'une explication ou d'une citation, en note de bas de page ou pour conclure un développement ou un chapitre, ils utilisent une phrase pleine d'esprit et amusante, faisant immanquablement sourire. Cela donne une atmosphère légère et agréable au livre, on en apprend plus avec plaisir.
J'ai particulièrement aimé les exemples qui sont donnés tout au long de l'ouvrage pour étayer un terme et qui servent de base à la théorie. C'est, personnellement, une manière de procéder qui me correspond parfaitement et m'aide à facilement comprendre ce qui est développé. On a ainsi déjà une base sur laquelle s'appuyer quand sont évoquées les explications. Durant les chapitres plus théoriques, plus « scientifiques », j'avais tendance à être plus rapidement distraite et à avoir plus de difficultés à me replonger dans ce que je lisais. C'est pour cette raison que les exemples et expériences m'ont semblé indispensables.
Enfin, c'était fascinant de voir les petites manipulations du quotidien, qu'on ne remarque pas au premier abord mais qui, après lecture de ce livre, deviennent un peu plus flagrantes et perceptibles. On comprend mieux certaines de nos réactions qu'on a pu adopter par le passé, ainsi que celles de nos proches. C'était vraiment très intéressant et pas de doute qu'à partir de maintenant, n'importe qui ayant lu cet ouvrage fera d'autant plus attention à ce qu'on lui demande et ce qu'on souhaite le voir faire qu'il connaît dorénavant les techniques les plus courantes employées pour amener quelqu'un à faire quelque chose.
Pour conclure, ce Petit traité est un ouvrage qui m'a beaucoup plu, de par son côté accessible pour quiconque ayant envie d'en apprendre plus sur les manipulations du quotidien, mais aussi de par son côté léger et agréable grâce à l'utilisation de remarques humoristiques et distrayantes. Ce fut une lecture très plaisante et édifiante.
September 17, 2017
Ce livre me semble avoir un peu vieilli.
Il propose une liste de techniques de "manipulation". C'est-à-dire des techniques qui permettent d'orienter ou de modifier des décisions que vous n'auriez pas prise tout(e) seul(e). La manipulation est en effet l'utilisation par ces mains pour arriver à un résultat. Et n'a pas de connotation morale. La manipulation serait selon les auteurs la capacité à orienter une décision en encourageant et renforçant l'engagement. Et cela ne peut se faire que s'il existe un sentiment de liberté.
Mais rien de nouveau sous la banquise, en tout cas en 2017.
Par contre, cet ouvrage est parfait pour remettre au point vos bases conceptuelles sur la matière.
Il propose une liste de techniques de "manipulation". C'est-à-dire des techniques qui permettent d'orienter ou de modifier des décisions que vous n'auriez pas prise tout(e) seul(e). La manipulation est en effet l'utilisation par ces mains pour arriver à un résultat. Et n'a pas de connotation morale. La manipulation serait selon les auteurs la capacité à orienter une décision en encourageant et renforçant l'engagement. Et cela ne peut se faire que s'il existe un sentiment de liberté.
Mais rien de nouveau sous la banquise, en tout cas en 2017.
Par contre, cet ouvrage est parfait pour remettre au point vos bases conceptuelles sur la matière.
October 1, 2014
Ce livre donne beaucoup d'exemples dont vous pouvez être et vous êtes manipulé dans votre vie quotidienne, mais il es beaucoup mois explicites sur les techniques pour les éviter ou les désamorcer . Il sera difficile pour une personne honnête de trouver un équilibre entre ses capacités sociales nouvellement acquises et le changement de l'image de soi qui en résultera.
February 15, 2009
One of my favourite pop-psychology reads (or rather, experimental social psychology reads). As befits a book about the traps and irrational limitations of human behaviour the writing is full of humour.
Malcolm Gladwell eat your heart out.
Malcolm Gladwell eat your heart out.
Read
November 20, 2011Autre que le fait que je devais obligatoirement le lire pour mon cours de français, j'ai pensé qu'il était assez intresting. L'auteur vous entraîne dans ces mondes parallèles et les pensées de esprit psychologique et manipulatrice.
March 14, 2011
Interesting book, excellent insight into the psychology behind the manipulation thingy.
Read
July 30, 2011Beaucoup de conseils pratiques dans ce petit livre, qui constitue plus un manuel utile qu'une somme de révélations fracassantes. A mettre entre toutes les mains.
Read
October 5, 2011vu chez Flo
August 16, 2015
Very interesting but way too long and repetitive.
September 25, 2015
Un excellent usage de psychologie sociale sur les manipulations du quotidien. C'est bien écrit, accessible, souvent drôle et très instructif. A mettre entre toutes les mains !
June 1, 2015
I read some French book, I hope you'll find a local translation because this book is just the best one about human psychology and manipulation ... A must to have !
January 26, 2016
Very detailed and exhaustive, with a typical french style of covering exceptions and questions that might arise along the way. Could gain in clarity with a few drawings!
March 5, 2016
pas du tout dans le genre de mes lectures habituelles. j'ai eu beaucoup de mal même si ça nous apprend quelques trucs assez intéressant.
July 17, 2016
Eye-opening and interesting. Worth the read
September 14, 2016
Some great theoretical and applied thoughts, but I regret the lack of some details.
Very great introduction overall.
Very great introduction overall.
May 17, 2020
Traducción del 2008 publicada por Ediciones Pirámide (Grupo Anaya S.A.) sobre el original publicado por Presses Universitaires de Grenoble del 2002.
Obra que aborda las técnicas clásicas de manipulación social desde la perspectiva de la psicología social mediante una sintaxis y léxico propias de un texto educativo experimental donde se refuta cada técnica explicada a través de los resultados de diferentes trabajos y experimentos, ya sean de los propios autores como de otros especialistas de la materia.
Lo cual reafirma el carácter educativo del texto pero va en detrimento su orientación divulgativa, complicando su lectura al gran público, ya que puede dar la sensación de que el texto podría haber sido mucho más corto para lo que se pretende describir. Para lo cual el texto podría haber recurrido a la incorporación de ilustraciones o caricaturas tras cada técnica explicada para facilitar su asimilación.
Se dan ejemplos de como los comportamientos de los individuos tales cómo la moralidad, la concesión, el compromiso con la militancia... influyen en la capacidad para ser manipulados en el día a día; y aporta utilidad como texto didáctico en ámbitos laborales de actividad comercial.
La estructura de la obra desarrolla las técnicas a través de los primeros 6 capítulos y reafirma su aplicación en los últimos capítulos. Y en este sentido es destacable el ejemplo con varias técnicas sobre el experimento para que los estudiantes dejen de fumar del capitulo 7 (Hacia unas manipulaciones cada vez más complejas) y los capítulos 8 (Manipulaciones en el día a día: Amigos y comerciantes) y 9 (Manipulaciones en el día a día: Jefes y pedagogos). Y en este último capitulo aunque se habla de las "decisiones de grupo" se echa de menos profundizar sobre los condicionantes de las relaciones de poder sobre situaciones de coacción, chantaje, etc.
Por último, citar como reflexión el siguiente párrafo del capitulo final de entrevista con los autores:
...reconocerá usted que sorprende comprobar que el individuo como es debido en todos los aspectos, el que se adhiere a la mayoría de las normas de juicio, al tiempo que, por cierto, cree alejarse de ellas, el que se siente libre, el que quiere ser consistente, el que halla en sí mismo las razones de lo que hace y de lo que le sucede... comprobar que ese individuo es indiscutiblemente el más manipulable. Que también sea ese individuo el que tiene más oportunidades de éxito en la vida profesional y social en nuestra sociedades democráticas da que pensar....
Obra que aborda las técnicas clásicas de manipulación social desde la perspectiva de la psicología social mediante una sintaxis y léxico propias de un texto educativo experimental donde se refuta cada técnica explicada a través de los resultados de diferentes trabajos y experimentos, ya sean de los propios autores como de otros especialistas de la materia.
Lo cual reafirma el carácter educativo del texto pero va en detrimento su orientación divulgativa, complicando su lectura al gran público, ya que puede dar la sensación de que el texto podría haber sido mucho más corto para lo que se pretende describir. Para lo cual el texto podría haber recurrido a la incorporación de ilustraciones o caricaturas tras cada técnica explicada para facilitar su asimilación.
Se dan ejemplos de como los comportamientos de los individuos tales cómo la moralidad, la concesión, el compromiso con la militancia... influyen en la capacidad para ser manipulados en el día a día; y aporta utilidad como texto didáctico en ámbitos laborales de actividad comercial.
La estructura de la obra desarrolla las técnicas a través de los primeros 6 capítulos y reafirma su aplicación en los últimos capítulos. Y en este sentido es destacable el ejemplo con varias técnicas sobre el experimento para que los estudiantes dejen de fumar del capitulo 7 (Hacia unas manipulaciones cada vez más complejas) y los capítulos 8 (Manipulaciones en el día a día: Amigos y comerciantes) y 9 (Manipulaciones en el día a día: Jefes y pedagogos). Y en este último capitulo aunque se habla de las "decisiones de grupo" se echa de menos profundizar sobre los condicionantes de las relaciones de poder sobre situaciones de coacción, chantaje, etc.
Por último, citar como reflexión el siguiente párrafo del capitulo final de entrevista con los autores:
...reconocerá usted que sorprende comprobar que el individuo como es debido en todos los aspectos, el que se adhiere a la mayoría de las normas de juicio, al tiempo que, por cierto, cree alejarse de ellas, el que se siente libre, el que quiere ser consistente, el que halla en sí mismo las razones de lo que hace y de lo que le sucede... comprobar que ese individuo es indiscutiblemente el más manipulable. Que también sea ese individuo el que tiene más oportunidades de éxito en la vida profesional y social en nuestra sociedades democráticas da que pensar....
January 1, 2021
Nors knygoje ir pateikiama įdomių tyrimų, bet kažkaip neužkabino. Tekstas padrikai šokinėja nuo mokslinio iki humoristinio stiliaus bei iki pavyzdžių iš praktinio gyvenimo. Trūksta vientisumo ir aiškios struktūros. Dažnai kartojasi. Be to nepaminėtas gan svarbus momentas: kaip jaučiasi žmogus patyręs manipuliaciją? Ar jis vis dar nori išlaikyti santykį su manipuliatoriumi ilgalaikėje perspektyvoje?
Knygos viena iš įdomesnių minčių yra, kad laisvės jausmas yra labai apgaulingas. Jis kaip tik gali apsunkinti bandymą išvengti manipuliacijos spąstų, nes paskatina laikytis savo pirminio “laisvo” sprendimo. Autorių aprašyti tyrimai rodo, kad kuo daugiau prievartos ir laisvės varžymo norint pasiekti kito žmogaus pageidaujamą elgesį, tuo didesnė tikimybė sulaukti atvirkščio rezultato.
Keletas citatų:
“Eksperimento rezultatai skatina pamąstyti, kaip mūsų visuomenėje galima manipuliuoti laisvės sąvoka. Apskritai būtume linkę tvirtinti, kad laisvės jausmas, skatinantis mūsų paklusnumą, būna labiausiai įpareigojantis kaip tik tada, kai varžantis mūsų laisvę asmuo pareiškia, kad esame laisvi. Norint išvengti perservacijos, reikia, kad žmogus, galų gale “nusprendžiantis” elgtis kaip prašomas, nesijaustų įpareigotas savo sprendimo. Tačiau tam jis turi suvokti, kad iš tikrųjų sprendimą priėmė ne pats, o tikrąja to žodžio prasme buvo priverstas jį priimti. Mūsų liberalioje visuomenėje tai ne taip paprasta: laisvės atsisakyti negalima, net - o ypač - jeigu ją siūlo tas, kuris pats ją varžo. Tai ir yra to paradoksalaus savanoriško paklusnumo priežastis.”
“Viena pagrindinių reklamos funkcijų - ne pritraukti potencialų klientą, kaip paprastai teigiama, o pateisinti jau esamų klientų įsigytą pirkinį - šito reklamos specialistai nesako.”
6 iš 10.
Knygos viena iš įdomesnių minčių yra, kad laisvės jausmas yra labai apgaulingas. Jis kaip tik gali apsunkinti bandymą išvengti manipuliacijos spąstų, nes paskatina laikytis savo pirminio “laisvo” sprendimo. Autorių aprašyti tyrimai rodo, kad kuo daugiau prievartos ir laisvės varžymo norint pasiekti kito žmogaus pageidaujamą elgesį, tuo didesnė tikimybė sulaukti atvirkščio rezultato.
Keletas citatų:
“Eksperimento rezultatai skatina pamąstyti, kaip mūsų visuomenėje galima manipuliuoti laisvės sąvoka. Apskritai būtume linkę tvirtinti, kad laisvės jausmas, skatinantis mūsų paklusnumą, būna labiausiai įpareigojantis kaip tik tada, kai varžantis mūsų laisvę asmuo pareiškia, kad esame laisvi. Norint išvengti perservacijos, reikia, kad žmogus, galų gale “nusprendžiantis” elgtis kaip prašomas, nesijaustų įpareigotas savo sprendimo. Tačiau tam jis turi suvokti, kad iš tikrųjų sprendimą priėmė ne pats, o tikrąja to žodžio prasme buvo priverstas jį priimti. Mūsų liberalioje visuomenėje tai ne taip paprasta: laisvės atsisakyti negalima, net - o ypač - jeigu ją siūlo tas, kuris pats ją varžo. Tai ir yra to paradoksalaus savanoriško paklusnumo priežastis.”
“Viena pagrindinių reklamos funkcijų - ne pritraukti potencialų klientą, kaip paprastai teigiama, o pateisinti jau esamų klientų įsigytą pirkinį - šito reklamos specialistai nesako.”
6 iš 10.
January 9, 2024
Très intéressant sur plusieurs aspects de la prise de décision : fonctionnement des choix et les biais les plus fréquents, avec des illustrations tirées de la vie quotidienne toujours pertinentes.
Des pièges a éviter (situations fréquentes)
- Engagement d'un "oui" : on se sent engagé et on agit différemment après avoir répondu oui, même à une question à laquelle on ne pouvait pas répondre autrement (ex : le voleur, "pouvez-vous surveiller mes affaires ?" -> qqn qui repond oui interviendra s'il y a un vol, alors qu'il ne l'aurait pas fait sinon mais n'avait pourtant pas vraiment la possibilité de répondre non)
- Engagement d'un choix précédent ("escalade d'engagement") : qd on a contribué à une décision, ou fait un choix passé, on n'agit plus objectivement et à l'avenir on agira comme si ce choix était engageant (trop peu de remise en question, choix suivants orientés vers le même résultat en dépit du bon sens). Fonctionne encore + pr un groupe que mr une personne !
=> Faire porter l'analyse d'une décision passée et surtout le choix de reconduire / arrêter par une autre personne que le décideur initial
- "Dépense gâchée" : on a tendance à s'entêter sur une ligne de conduite lorsqu'on y a investi (du temps ou de l'argent), alors qu'il serait avantageux de changer au plus vite (Ex : casino, attente de bus) -> effets piégeux : on a l'impression que chaque "dépense" nous rapproche du but ; il faut décider activement d'interrompre le processus. Aide à s'en sortir : fixer au départ une limite max à ses investissements
Des techniques d'influence sur la prise de décision :
- Amorçage : faire précéder un choix structurant d'un autre, qui peut être basé sur des conditions incomplètes voire fausses (ex : solliciter de l'aide pr avoir un oui avant de préciser que c'est à 7h du matin, faire choisir au client d'acheter en affichant une promo qui n'est finalement plus disponible, etc.).
- Pied dans la porte : faire précéder une requête d'une autre requête anodine, impossible à refuser (un "acte engageant" sur un sujet lié, par ex répondre à 1-2 questions, signer un papier, ...)
- Porte-au-nez : faire précéder une requête d'une autre requête énorme, impossible à accepter
- Exemples de techniques pr créer un climat positif : Crainte-puis-soulagement, yeux-dans-les-yeux, ce-n'est-pas-tout, un-peu-c'est-mieux-que-rien, mais-vous-êtes-libre-de, toucher (très efficace), étiquetage (associer la personne a une cause, en lien avec le sujet de na sollicitation : "vous êtes sensible a la misere humaine", ...) -> responsabilise, efficace pr faire adopter de nouveaux comportements. Doit relier à une motivation intrinsèque: ce que la personne est.
- Pied-dans-la-mémoire : obtenir un premier acte engageant (léger et dur à refuser, cf pied-ds-la-porte) puis demander à la personne de réfléchir à ce qu'elle a fait de mal sur le sujet par le passé : pose l'interlocuteur comme modèle, très efficace pr faire changer des comportements
- Une grande partie de ces techniques fonctionnent si le sujet a un "sentiment de liberté" : s'il pense être libre de faire le premier choix ou prendre la première action. Ces techniques basées sur l'engagement sont aussi très efficaces dans l'éducation des enfants.
- De manière générale, pr éviter de subir ce genre de schémas : savoir revenir sur une décision, toujours considérer 2 décisions successives comme indépendantes, ne pas surestimer sa liberté (attention au "sentiment de liberté")
Des pièges a éviter (situations fréquentes)
- Engagement d'un "oui" : on se sent engagé et on agit différemment après avoir répondu oui, même à une question à laquelle on ne pouvait pas répondre autrement (ex : le voleur, "pouvez-vous surveiller mes affaires ?" -> qqn qui repond oui interviendra s'il y a un vol, alors qu'il ne l'aurait pas fait sinon mais n'avait pourtant pas vraiment la possibilité de répondre non)
- Engagement d'un choix précédent ("escalade d'engagement") : qd on a contribué à une décision, ou fait un choix passé, on n'agit plus objectivement et à l'avenir on agira comme si ce choix était engageant (trop peu de remise en question, choix suivants orientés vers le même résultat en dépit du bon sens). Fonctionne encore + pr un groupe que mr une personne !
=> Faire porter l'analyse d'une décision passée et surtout le choix de reconduire / arrêter par une autre personne que le décideur initial
- "Dépense gâchée" : on a tendance à s'entêter sur une ligne de conduite lorsqu'on y a investi (du temps ou de l'argent), alors qu'il serait avantageux de changer au plus vite (Ex : casino, attente de bus) -> effets piégeux : on a l'impression que chaque "dépense" nous rapproche du but ; il faut décider activement d'interrompre le processus. Aide à s'en sortir : fixer au départ une limite max à ses investissements
Des techniques d'influence sur la prise de décision :
- Amorçage : faire précéder un choix structurant d'un autre, qui peut être basé sur des conditions incomplètes voire fausses (ex : solliciter de l'aide pr avoir un oui avant de préciser que c'est à 7h du matin, faire choisir au client d'acheter en affichant une promo qui n'est finalement plus disponible, etc.).
- Pied dans la porte : faire précéder une requête d'une autre requête anodine, impossible à refuser (un "acte engageant" sur un sujet lié, par ex répondre à 1-2 questions, signer un papier, ...)
- Porte-au-nez : faire précéder une requête d'une autre requête énorme, impossible à accepter
- Exemples de techniques pr créer un climat positif : Crainte-puis-soulagement, yeux-dans-les-yeux, ce-n'est-pas-tout, un-peu-c'est-mieux-que-rien, mais-vous-êtes-libre-de, toucher (très efficace), étiquetage (associer la personne a une cause, en lien avec le sujet de na sollicitation : "vous êtes sensible a la misere humaine", ...) -> responsabilise, efficace pr faire adopter de nouveaux comportements. Doit relier à une motivation intrinsèque: ce que la personne est.
- Pied-dans-la-mémoire : obtenir un premier acte engageant (léger et dur à refuser, cf pied-ds-la-porte) puis demander à la personne de réfléchir à ce qu'elle a fait de mal sur le sujet par le passé : pose l'interlocuteur comme modèle, très efficace pr faire changer des comportements
- Une grande partie de ces techniques fonctionnent si le sujet a un "sentiment de liberté" : s'il pense être libre de faire le premier choix ou prendre la première action. Ces techniques basées sur l'engagement sont aussi très efficaces dans l'éducation des enfants.
- De manière générale, pr éviter de subir ce genre de schémas : savoir revenir sur une décision, toujours considérer 2 décisions successives comme indépendantes, ne pas surestimer sa liberté (attention au "sentiment de liberté")
This entire review has been hidden because of spoilers.
August 16, 2025
Davantage un ouvrage psychologique et scientifique qu'un "petit" traité (300 pages). On passe de concepts pompeux "pied dans la porte", "pied dans la mémoire", "et ce n'est pas tout" visant à décrire pour le profane une même technique (plutôt que de quémander 50 cts de but en blanc, demander d'abord l'heure, ou un truc improbable), à des concepts sociaux d'engagement et d'amorçage décrivant également la meme chose à quelques nuances près que seul un sociologue serait capable de distinguer.
Je n'ai personnellement pas retenu grand chose même si les exemples pleuve, quoique la majorité soient descriptifs et non des recommandations pour de futures manipulations.
Enfin, les tournures de phrase "les sujets ne sont pas moins enclins à blablabla..." ou "les résultats ne montrent pas plus d'acceptation que le premier groupe" sont lourdes et amènent davantage de confusion à des concepts qui sont déjà pas évidents. Même les exemples, qu'on a compris fictifs, sont expliqués en bas de page avec des détails inutiles. Par exemple j'ai passé 10 minutes à chercher si la Dolmatie existait vraiment après que le premier bas de page explique l'histoire de ce pays de manière si sérieuse que je ne voyais pas comment les auteurs pouvaient triper autant la dessus....
Bref, je pense que ce petit traité aurait pu être traité et condensé en 100 pages max...
Je n'ai personnellement pas retenu grand chose même si les exemples pleuve, quoique la majorité soient descriptifs et non des recommandations pour de futures manipulations.
Enfin, les tournures de phrase "les sujets ne sont pas moins enclins à blablabla..." ou "les résultats ne montrent pas plus d'acceptation que le premier groupe" sont lourdes et amènent davantage de confusion à des concepts qui sont déjà pas évidents. Même les exemples, qu'on a compris fictifs, sont expliqués en bas de page avec des détails inutiles. Par exemple j'ai passé 10 minutes à chercher si la Dolmatie existait vraiment après que le premier bas de page explique l'histoire de ce pays de manière si sérieuse que je ne voyais pas comment les auteurs pouvaient triper autant la dessus....
Bref, je pense que ce petit traité aurait pu être traité et condensé en 100 pages max...
November 3, 2020
Deux chercheurs en psycho sociale nous démontrent comment, dans la vie de tous les jours, nous manipulons ou sommes manipulés ...
La technique du pied-dans-la-porte, du pied-dans-la-bouche, du toucher, de la crainte-puis-soulagement, de l’étiquetage, du vous-etes-libres-de, du un-peu-c’est-mieux-que-rien, de la porte-au-nez.... Nous les avons tous vécues , elles nous sont expliquées ici et c’est intéressant à comprendre.
Le livre est accessible à tous, je l’ai trouvé par contre un peu vieillot dans son style et son « humour » !
Displaying 1 - 30 of 59 reviews