El vendedor desafiante: Las características necesarias para vender siempre (Gestión del conocimiento)

by Matthew Dixon, Brent Adamson

Este es un libro de ventas diferente. No se trata de resumir sólo un método de venta o mostrar las experiencias de un vendedor exitoso, sino que es el resultado de una profunda investigación acerca de los vendedores y sus características. Las conclusiones de esa extensa investigación han sido sorprendentes y en algunos casos contradictorias con la sabiduría convencional. El mejor vendedor no es quien mejor relaciones públicas hace, sino aquél que logra un desafío con el comprador, que conoce el negocio como nadie y que es capaz de controlar el diálogo del proceso de venta. Sepa cuáles son las características de sus vendedores y cómo convertirlos en vendedores desafiantes

310 pages, Kindle Edition

Published March 24, 2012

Reviews

[Juan Camilo Vélez Johnson · Rating 4 out of 5]

Gracias a una recomendación de hace unos meses me metí después de muchos años en la lectura de un libro de ventas. Si usted me conoce sabe que me gustan los negocios y sobre todo las ventas. He sido vendedor en redes de mercadeo, en compañías de servicios y en compañías de ventas a grandes empresas. El tema de las ventas me corre por las venas y educarme en esto ha sido una preocupación personal desde los inicios de mi carrera.

Sin embargo todo lo que he leído sobre ventas siempre me ha decepcionado. Casi siempre me encuentro con textos de crecimiento personal, resistencia a la frustración, persistencia y otros atributos de personalidad "importantes" para un vendedor. En términos prácticos pareciera ser que literatura de ventas y literatura de crecimiento personal es lo mismo. Por eso es que he generado cierta distancia y escepticismo por leer sobre ventas.

Al entrar al vendedor desafiante usted debe partir su expectativa en dos. Lo que puede recibir de la primera parte y lo que puede recibir de la segunda parte. Es cierto, este es uno de esos libros que se pudo escribir en la mitad de páginas pero que más da. Ya está escrito y leído y contra eso nada puede hacerse. A menos que usted esté leyendo esta reseña antes de iniciar y de pronto considere recibir mi primer consejo y ponerlo en práctica: Léase la mitad del libro y los anexos.

La primera parte es supremamente buena. Me encantó todo lo que leí y aprendí sobre los diferentes tipos de vendedores, el resultado de los estudios que se han hecho para obtener los hallazgos y la construcción (casi tipo taller) que le ayudan a hacer al lector de un buen discurso de ventas. Digo un buen discurso de ventas para los desafíos contemporáneos de vender servicios a otras empresas. Hago esta aclaración porque es de los pocos libros que conozco que se enfocan en las ventas B2B (Business to business), lo que quiere decir que si eres un vendedor de productos al consumidor ABSTENTE DE LEER ESTE LIBRO.

Finalmente hablo sobre la segunda parte evitando cometer el error del autor y la editorial: Repetir la primera parte con otras palabras y en otras situaciones.

Cierro la reseña diciéndole que si usted cumple con alguno de los atributos a continuación, usted debería leer este libro:
- Usted trabaja en ventas de negocio a negocio.
- Usted quiere aprender sobre ventas entre empresas.
- Usted está montando un emprendimiento en donde necesita tener clientes corporativos.
- Usted dirige un departamento de ventas.
- Usted debe reclutar, seleccionar y contratar vendedores de empresa a empresa.

[Armando B · Rating 3 out of 5]

Pudo ser un texto con la mitad de páginas de las que se cuentan.

[Dionny Palma · Rating 5 out of 5]

Me pareció excelente, lo discutí con mi equipo de ventas… vi excelentes resultados en la organización… gracias !!