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Sales Fundamentals for Technical Specialists
World Economic Forum's 2016 research The Future of Jobs found out that emerging job category of specialized sales representatives is expected to become critically important by the year 2020.
".. as practically every industry will need to become skilled in commercializing and explaining their offerings to business or government clients and consumers, whether due to the innovative technical nature of the products themselves, due to their being targeted at new client types with which the company is not yet familiar, or both."
As an example in IT industry automation and cloud services are cutting down the need for manual system administration. At the same time big share of large development projects and R&D can be outsourced to low cost countries. What is left for western IT workforce is agile co-creation, identifying and solving customers' business issues in close collaboration with the customer.
This requires sales skills. Technical specialists are not traditionally trained in sales skills, while traditional communications training is missing commercial side, how technical features are turned into customer benefit and communicated in a way that makes the sale.
Sales Fundamentals for Technical Specialists explains how technical specialists can provide value in the modern sales process and in general how to learn the basic sales and influencing skills. These skills are crucial whether you are selling yourself or your ideas in inside your own organization or to the customer.
The book includes interviews from the world leading sales engineer trainer John Care, top 100 social selling influencer Sani Leino, leadership communications expert, TED/TEDx speaker trainer John Bates, presentation consultant and coach Timo Sorri and negotiation trainer Taina N rhi.
Janne V. Korhonen has been working in technical sales roles within multiple organisation in IT industry for over last 10 years. He has found Sales Engineering Finland, world's first and largest meetup group focusing on technical sales and marketing. In Sales Fundamentals for Technical Specialists he has been able to summarise sales fundamental in a easily consumable way for technical specialists.
"I recommend this book for everyone who works in sales." - Joonas Korgan, Account Manager, Vaadin
"I just finished reading this book and it is excellent. In addition to mastering technical skills, every technical specialist would benefit from understanding how to sell. I highly recommend reading it." - Ilkka Tengvall, Solutions Architect, Red Hat
"I read this as an e-book and found it incredibly helpful-it made me think. I plan on rereading it again in paperback." - Jani Karhunen, Owner, Orchid Bits
".. as practically every industry will need to become skilled in commercializing and explaining their offerings to business or government clients and consumers, whether due to the innovative technical nature of the products themselves, due to their being targeted at new client types with which the company is not yet familiar, or both."
As an example in IT industry automation and cloud services are cutting down the need for manual system administration. At the same time big share of large development projects and R&D can be outsourced to low cost countries. What is left for western IT workforce is agile co-creation, identifying and solving customers' business issues in close collaboration with the customer.
This requires sales skills. Technical specialists are not traditionally trained in sales skills, while traditional communications training is missing commercial side, how technical features are turned into customer benefit and communicated in a way that makes the sale.
Sales Fundamentals for Technical Specialists explains how technical specialists can provide value in the modern sales process and in general how to learn the basic sales and influencing skills. These skills are crucial whether you are selling yourself or your ideas in inside your own organization or to the customer.
The book includes interviews from the world leading sales engineer trainer John Care, top 100 social selling influencer Sani Leino, leadership communications expert, TED/TEDx speaker trainer John Bates, presentation consultant and coach Timo Sorri and negotiation trainer Taina N rhi.
Janne V. Korhonen has been working in technical sales roles within multiple organisation in IT industry for over last 10 years. He has found Sales Engineering Finland, world's first and largest meetup group focusing on technical sales and marketing. In Sales Fundamentals for Technical Specialists he has been able to summarise sales fundamental in a easily consumable way for technical specialists.
"I recommend this book for everyone who works in sales." - Joonas Korgan, Account Manager, Vaadin
"I just finished reading this book and it is excellent. In addition to mastering technical skills, every technical specialist would benefit from understanding how to sell. I highly recommend reading it." - Ilkka Tengvall, Solutions Architect, Red Hat
"I read this as an e-book and found it incredibly helpful-it made me think. I plan on rereading it again in paperback." - Jani Karhunen, Owner, Orchid Bits
126 pages, Kindle Edition
Published May 15, 2017
38 people are currently reading
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Community Reviews
Displaying 1 - 2 of 2 reviews
March 3, 2020
Notes:
Verbal communication has 7% impact on what the audience trusts, while tone has a 38% impact and body language 55% impact. Sell yourself first.
Verbal communication has 7% impact on what the audience trusts, while tone has a 38% impact and body language 55% impact. Sell yourself first.
April 26, 2020
SICH AKTIV FINDEN LASSEN; VERKAUFSTECHNIK FÜR DEN TECHNIKVERKAUF
Im Großen und Ganzen lesbar. Angenehme Länge mit 124 Seiten, gut strukturiert, lehrt paar Fachbegriffe wie Inbound Marketing. Sechs Euro inkl. Versand. Insgesamt wenig Bloat – abgesehen von den Interviews.
1. Positiv: das Fehlen von Verkaufsesoterik, fragwürdigem N.L.P., M.L.M., Get-Rich-Quick-Blödsinn usw, weitgehend nüchterner Ausdruck statt überdrehte Guru-Faselei. Weltanschauliches* beschränkt sich auf den Buchschluss.
2. In den Interviews wiederholen (mir unbekannte) Verkaufsprofis die Aussagen des Autors zur Bestärkung – ohne fachlich oder anekdotisch etwas hinzuzufügen. Um Inhalt geht es dort nicht, die Interviews kann man leider alle überblättern, ohne etwas zu verpassen.
3. Was Korhonen zur Verhandlung schreibt, kann man bereits wissen – etwa, dass man eigene und die gegnerischen Optionen bedenken sollte; der Autor sortiert solche Überlegungen, erwähnt aber kaum Techniken bspw. zur wichtigen Einwandbehandlung – lediglich, dass man Kunden nicht widerlegen sondern von deren Realitäten und Verlustängsten ausgehen soll.
4. Das Buch macht keine Vorschläge zu konkreten Technologien / Plattformen / …; man soll dort wirken, wo Internet-affine Kunden Informationen für ihre Kaufentscheidungen einholen, hierzu beratend bloggen, das Problem statt Lösungen verkaufen, sich in Diskussionen einschalten und (kostenfrei) helfen – nicht bei Kunden "klingelputzen" sondern sich von ihnen finden lassen.
So altert das Buch zwar besser, bleibt aber einen Überblick über den Stand der Technik schuldig. "Marketing Automation" fällt mal irgendwo als Stichpunkt, ohne weiter darauf einzugehen.
____________
* Conclusion im Buch: Kapitalismus Ursache und Gegenmittel für allerlei Probleme, Tendenz positiv – Selling sei eine "moral obligation", da Verkäufer der Gesellschaft den Fortschritt lehren, deren Mitglieder sonst weder wüssten, was sie brauchen noch haben können
Im Großen und Ganzen lesbar. Angenehme Länge mit 124 Seiten, gut strukturiert, lehrt paar Fachbegriffe wie Inbound Marketing. Sechs Euro inkl. Versand. Insgesamt wenig Bloat – abgesehen von den Interviews.
1. Positiv: das Fehlen von Verkaufsesoterik, fragwürdigem N.L.P., M.L.M., Get-Rich-Quick-Blödsinn usw, weitgehend nüchterner Ausdruck statt überdrehte Guru-Faselei. Weltanschauliches* beschränkt sich auf den Buchschluss.
2. In den Interviews wiederholen (mir unbekannte) Verkaufsprofis die Aussagen des Autors zur Bestärkung – ohne fachlich oder anekdotisch etwas hinzuzufügen. Um Inhalt geht es dort nicht, die Interviews kann man leider alle überblättern, ohne etwas zu verpassen.
3. Was Korhonen zur Verhandlung schreibt, kann man bereits wissen – etwa, dass man eigene und die gegnerischen Optionen bedenken sollte; der Autor sortiert solche Überlegungen, erwähnt aber kaum Techniken bspw. zur wichtigen Einwandbehandlung – lediglich, dass man Kunden nicht widerlegen sondern von deren Realitäten und Verlustängsten ausgehen soll.
4. Das Buch macht keine Vorschläge zu konkreten Technologien / Plattformen / …; man soll dort wirken, wo Internet-affine Kunden Informationen für ihre Kaufentscheidungen einholen, hierzu beratend bloggen, das Problem statt Lösungen verkaufen, sich in Diskussionen einschalten und (kostenfrei) helfen – nicht bei Kunden "klingelputzen" sondern sich von ihnen finden lassen.
So altert das Buch zwar besser, bleibt aber einen Überblick über den Stand der Technik schuldig. "Marketing Automation" fällt mal irgendwo als Stichpunkt, ohne weiter darauf einzugehen.
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* Conclusion im Buch: Kapitalismus Ursache und Gegenmittel für allerlei Probleme, Tendenz positiv – Selling sei eine "moral obligation", da Verkäufer der Gesellschaft den Fortschritt lehren, deren Mitglieder sonst weder wüssten, was sie brauchen noch haben können
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