الأسلوب اللين لتشغيل المشاريع الناشئة

by Ash Maurya

مرَّة أخرى تقدِّم إلينا ’’جبل عمَّان ناشرون‘‘ ترجمةً لأحد أهمِّ الكتب في مجال ريادة الأعمال الحديثة ضمن خطواتها الحثيثة لإثراء المحتوى العربيِّ في هذا المجال.

تكمن أهمِّيَّة هذا الكتاب بالتَّحديد في أنَّه يُترجمُ بناء الشركة الرياديَّة بخطوات محدَّدة وعمليَّة وبأمثلة حيَّة. وفي وقتٍ يفكِّر فيه كثيرٌ من شباب وشابَّات العالم العربيِّ اليوم في بدء عملهم الخاصّ، قد يبحثون عن المشورة في كتب الأعمال التقليديَّة التي لن تخدمهم مثلما يفعلُ هذا الكتاب؛ فالمنشأه الرياديَّة تختلفُ اختلافًا جذريًّا عن المنشأة الاعتياديَّة، في خطوات إنشائها وتطويرها، حتَّى إنَّ دراساتِ الجدوى ودراسات السوق المكثَّفة وأدوات إنشاء الشركات التقليديَّة لم يعد في الإمكان تطبيقها كما هي الحال في منشأةٍ اعتياديَّةٍ تعتمد على دخول سوقٍ محدَّدةٍ معروفةِ المعالم.

في سياقٍ متَّصل، وصفَ ستيڤ بلانك- مُلهِم إريك ريس- في كتابه ’’الخطوات الأربع إلى التجلِّي‘‘ المنشأة الرياديَّة بأنَّها ’’منشأةٌ مؤقَّتةٌ تبحث عن نموذجٍ ربحيٍّ قابلٍ للزيادة والتكرار‘‘، أي أنَّنا لا نعرفُ شكلَ السوق والعملاء وحجمَهما (بل ربَّما لا نعرفُ المنتجَ النهائيَّ) بعدُ؛ فنحن قد نكونُ بصَددِ فَتْح سوقٍ جديدةٍ مجهولةِ المعالم، أو نقدِّم خدمةً جديدةً لم تُطرَق من قبل، ومن ثَمَّ هدر الوقت على دراسات الجدوى التفصيليَّة الكلاسيكيَّة المبنيَّة على توقُّعات الدَّخل المستقبليَّة، هو مضيعة للوقت؛ حيث إنَّ المطلوبَ هو استكشاف هذه السوق وردِّ فعل العملاء الأوَّليِّ على المنتج، والذي سيؤدِّي بالضَّرورة إلى إحداثِ تغييراتٍ جذريَّة في طريقةِ تسويق المنتج، ونوعيَّة العملاء المستهدفين، بل ربَّما إحداث تغييراتٍ في المنتج نفسه، وهو ما يعرِّفه إريك ريس بمصطلح ’’التمحوُر‘‘.

إنَّ من دواعي فخري أن استخدمت ’’جبل عمَّان ناشرون‘‘ بعض المصطلحات التي تشرَّفتُ بكَوني أوَّلَ مَن عرَّبها في كتابي ’’٨٤ نصيحة‘‘ للناشر أيضًا، وأذكرُ من تلك المصطلحات ’’التحقُّق‘‘ و’’التمحوُر‘‘ وغيرها من مبادئ ريادة الأعمال الحديثة. أنصحُ كلَّ الرياديِّين والرياديَّات الجادِّين بقراءة هذا الكتاب، والمنشورات الأخرى لريادة الأعمال من ’’جبل عمَّان ناشرون‘‘، وسيجدون في هذا الكتاب تحديدًا خريطةَ طريقٍ لكيفيَّةِ التعامُل مع منشآتهم الرياديَّة بطريقةٍ حديثةٍ وسَلِسة.

بقلم م. خالد سليماني

Genres: Business, Entrepreneurship, Startup, Nonfiction, Management, Productivity, Design

296 pages, Kindle Edition

First published January 1, 2012

About the author

"Life's too short to build something nobody wants."

I have been an entrepreneur for more than a decade, and throughout that time I have been in search of a better, faster way for building successful products.

Then I ran into early works on Customer Development and Lean Startup pioneered by Steve Blank and Eric Ries. I joined in on the conversation and have been rigorously applying and testing these principles since then. I started sharing my learning on this blog, which then turned into a book, and subsequently into a series of products aimed at helping entrepreneurs raise their odds of success.

That is my mission and reason for being.

Reviews

[Sudnya · Rating 5 out of 5]

*notes to self*
>> Why are start ups hard?
Because the product market fit takes multiple iterations. Most learning happens after the product is released, so get to that point soon.
Know HOW to listen to customers, not just what they say. Customers might not know what they need, but there will be a recurring theme of pain points. Don't Pitch in customer interviews, listen.

Iterate enough on the idea and product before running out of resources (not just $$, but time!)
Get out of the building for Customer Development.

When you bootstrap, it is important to pick the right actions at the right time.

Don't have to be stealth. Not everyone will have the same amount of interest and passion for your problem. Release early and release often to speed up learnings from customers.

Document your Plan A otherwise easy to convince yourself you are doing fine and continue along. This keeps you honest to your original vision. It should contain the principles (why) and tactics (how).

No need for elaborate business plan, a 1 page Lean Canvas is sufficient.

You product is NOT the product, your business model IS the product.

Identify the riskiest parts of your idea first.
If customers are NOT solving the problem that your idea fixes, BAD sign. They won't buy your "nice to have" product.
Find early adopters, if you have to convince them to use your product they are not early adopters. Leverage them for learning from.

Problem/Solution fit --------> Product/Market fit --------------> Scale
Focus: during Prob/Sol fit and Prod/Mkt fit is Validate Learning, during scale phase is growth.
Experiment: during Prob/Sol fit and Prod/Mkt fit with Pivots, during scale with optimization.
Terrain: during Prob/Sol fit and Prod/Mkt fit is qualitative (A/B test may not give enough signal), during scale is quantitative.

Systematically test your plan:
Idea (Noun) -> Build (Verb) -> Product (Noun) -> Measure (Verb) -> Data (Noun) -> Learn (Verb) -> Idea again.

3 keys: Speed, Focus, Learning.
Speed INTERSECTION Focus -> chasing your tail
Focus INTERSECTION Learning -> will run out of resources
Learning INTERSECTION Speed -> Premature optimization

Ideally, be at the intersection of all 3.

Try to test your business model on different cases (at least analytically). Search and narrow down the risk after looking in detail instead of picking off the bat.

Brainstorm possible customers (besides the expected usual segments). Customers give you $$$, users don't! Learn to differentiate.
Segment customers into smaller buckets and sketch multiple canvases.

A lean canvas can be sketched in one sitting, okay to leave some parts blank, think in the present, and always have a CUSTOMER CENTRIC approach.

A Lean Canvas contains:
1. Problem: top 1-3 problems, existing alternatives
2. Customer Segment: identify user roles and early adopters
3. Unique Value Proposition: what is different that is worth paying attention? Target early adopters for crafting the correct message. Have a high concept pitch. When # is low, qualitative >> quantitative feedback.
4. Solution: top 1-3 problems and their features
5. Channels: path to customers, start outbound (seek) but work on inbound (someway to get customers to you). Initial prospects -> branch out. Outbound - ads etc. Remember that you should go after retention before referral.
6. Revenue stream: high risk area. Test pricing early. Pricing is part of the product and determines your customers ;)
7. Cost structure: don't ask customers how much they are willing to pay. Relative to alternatives? Keep it simple, no tiered system to start with.
8. Key metrics:
acquisition - how do users fine you?
activation - do users have a great 1st experience using your product?
retention - do users come back?
revenue - how do you make $?
referral - do users tell others?

9. Unfair advantage: something that cannot be easily bought or copied.

Types of risk:
Product risk: getting the product right
Customer risk: building a path to customers
Market risk: building a viable business

Prioritize where to start. For this score all customer segments on the following and target the top ones (since they will most likely buy)
customer pain level
ease of reach
price / gross margin
market size
technical feasibility

Advice: seek external advice and APPLY it, don't just blindly FOLLOW it.

Test your plan with experiments.
1. Formulate a falsifiable hypothesis, specific enough and can be proven wrong
specific repeatable action ----> expected measurable action
that way you know your hypothesis failed if it does not happen.
2. create accessible dashboards
3. communicate learnings early and often - what we thought / expected? what happened? insights? what next?

A problem solution fit is complete (almost!) when we (finish problem interviews) and
1. identify demographics of an early adopter
2. have a must have problem
3. can define an MVP
4. have a customer willing to pay $

[Oday Zaher · Rating 4 out of 5]

I recommend reading the following books before jumping on this one:
-The Lean Startup by Eric Ries
-Business Model Generation by Alexander Osterwalder and Yves Pigneur
-Value Proposition Design by Alan Smith, Alexander Osterwalder, Gregory Bernarda, Trish Papadakos, and Yves Pigneur.

This will create a wider range of understanding of what the Lean Startup is all about. I also recommend jumping on Ash's new book: Scaling Lean as it is a continuation of this book (In terms of scaling the Business)

[Mya · Rating 5 out of 5]

If you've read "The Lean Start-up" and were left wondering "that's cool, but HOW", then this is the book for you. Written using a Lean Start-up approach over a period of two years, this is a quick and easy read with some awesome examples and case studies. The book provides basic tools (to the level of templates for conversations) on (1) how to ensure you're actually solving a problem that people need solved and (2) that the solution you propose is something that solves the problem and that people will want to pay for. If you're in that space, then I'd advocate getting a copy of this book before you stumble too far along the wrong path!

[Rob · Rating 3 out of 5]

Ash Maurya describes his book as follows:

Running Lean is a handbook for practicing entrepreneurs who want to increase their odds of success.

Which, for me, was originally off-putting. Why? When I was reading the blurb, I focused in on the words innovate and iterate and blocked out venture and bootstrapping. I came at this book as an engineer, not as an entrepreneur. And my initial enthusiasm quickly waned: is this going to be one of those self-important business books? But pretty quickly, I figured out that it was not; Maurya was about to lay out a plan for (in essence) applying the scientific method to your business plan. [1]

Again, as an engineer by trade, I caught myself thinking: this is not what I came here for, I came here for ideas about effective agile development. That's in there, but it's just one of the many lessons that is embedded in Running Lean . Maurya writes lucidly about how to take your product/business idea and shape it; about how to organize your team to focus on The Problem and The Solution; about how to reach out to customers and interview them, to help them help you define the problem space; about how to pull out real information from those interviews and test releases, and learn real lessons instead of just confirming how great you think you are. The lessons of Running Lean help you to create a real solution for a real problem, and not just be a clever solution looking for the right problem.

But what about us engineers? What about folks like me that were looking for strategies on development iteration? Those lessons are in there, too -- if you can get past the entrepreneurese and pay attention to the content.

There's a quote in there:

Not only does this approach delay validation of one of the riskier parts of the model (because it’s too easy for a user to say yes), but a lack of strong customer "commitment" can also be detrimental to optimal learning.

And it made me think of this recent post by Gus Mueller (of Flying Meat Software). In that post, Mueller talks about what his historical pricing model has been for VoodooPad (one of his flagship products), and in particular what the pricing model has been for folks on an upgrade path; and then he goes on to talk about how the Mac App Store has disrupted that. In discussing all of this, he breaks down a number of different approaches he could take in the face of this new reality for his business. He is concerned about price, and naturally he is concerned about product quality; but he is also concerned about the relationships that his customers build with his products. Mueller writes:

I can already hear someone saying "just charge less and you'll get four times as many customers- which is twice as much money!". This will also multiply the support burden (and probably by more than 2x). Lower price means more people will buy a product on a whim. I'd rather have fewer customers that have done the research, compared multiple products, and is willing to pay a higher price for a product that fits their needs.

Fewer but more committed customers. Customers that have done the research. Customers that have decided that this is a product that solves (in a very real way) a very real problem for them. This sentiment dovetailed with Maurya's lessons from Running Lean, and it resonated with me in a big and very important way. In a way, this is exactly the sort of thing that Maurya is writing about -- about not chasing "vanity metrics" like hits or downloads or installs or sign-ups, but instead focusing on asking hard questions and finding real answers, and ultimately building real solutions for real problems for real people. But make no mistake, what Maurya posits is no easy task -- it requires discipline, and there is a sanguine optimism that underlies his implicit assumption that you can do it.

------

[1] : And by extension: to your product development lifecycle.

[Mahmoud Ghoz · Rating 5 out of 5]

The book is amazing. You should read lean start up by Eric Ries. This will help you a lot. The book is informative and useful. Highly recommend.

[Petar Ivanov · Rating 4 out of 5]

A great handbook for entrepreneurs with a lot of practical ideas and tools, tips & tricks and a lot more. I would say it's a must-read if you are currently working on an idea and/or trying to get to the point of a Product/Market Fit. I would also suggest reading The Lean Startup by Eric Ries first and then jumping on this book because it's more practice-oriented. This book reminded me of the concepts mentioned in the former book.
To be honest, I was expecting more ideas, suggestions and some kind of tactics to further straighten the product, the UVPs and achieve a Product/Market Fit and the so much desired initial validation from the market.
Overall, I do highly recommend reading the book, but before that make sure you have gone through the Lean Startup bible from Eric Ries.

[Jay Weeldreyer · Rating 3 out of 5]

If you're an internet entrepreneur, this is a book that should be found in your bag or on your desk, dog-eared and well worn. When they introduced the idea of a "Lean Startup," Eric Ries and Steve Blank challenged entrepreneurs and investors everywhere with a new Grand Theory about how startups work, what they do, and how they can be more successful. But there was little indication of how to translate those ideas into workable, real-world scenarios.

Running Lean is the first book I've encountered to offer specific answers and to share a step-by-step "how to." It's lucid, well reasoned, and most importantly--it's a record of these ideas as practiced. This isn't a book that espouses untested theory. That's not saying it's a complete answer, but it is a very thorough and compelling contribution to discovering a better set of answers.

For some, this is a roadmap or guide book that will help you increase the odds of building a business that customers actually care about. For others, it's a reference that can be used to help challenge your thinking, overcome mental obstacles, or simply offer the opportunity to relate with another human being who's been there before. Most of all, Running Lean is for anybody who's read "Lean Startup" and thought to themselves, "This is great, but now what?"

[Florin Roșoga · Rating 5 out of 5]

A must read for any startup owner or founder.

[m ko · Rating 3 out of 5]

Every startup has it’s good and bad days. Question is, what to do, when you find that your initial idea is not quite as good as you expected it to be.

Ash tries to answer this question by providing clean path to the success. By describing various aspects of running project he will show you issues that are particularly worth addressing. I have to admit that Ash provides you with lots of valuable information regarding issues you will probably encounter during project.

Generally, problem with this kind of books is that evaluating provided solutions is very hard. You can’t definitely tell that solution will work for you as well. In “Running Lean” you go through various aspects of running business with CloudFire project in a background – serving as example. Question is whether solutions good for CloudFire will be good for you?

One thing I definitely found interesting in the book was Lean canvas – variation on a Business Model Canvas. Comparing to Business Model Canvas it better fits small projects. In fact, Lean canvas can be applied not only to a whole project but to a single task as well. This is quite convenient if you want to describe the tasks before proceeding with solving it.

In general, I think this book addresses some general issues but covers topic too much narrow. It is hard to tell how it fits into general concepts of running projects if you don’t have any other sources related to the topic at your bookshelf.

[Bernd · Rating 1 out of 5]

I've read about half way through, then shelved it.

The little interesting information is all contained in chapter 1. The rest of the book is just an inflated repetition of chapter 1. This is no surprise, since the author said himself that he wrote chapter 1 initially, and the rest only after proving interest.

The author is a blogger without any successful background. No, a weak book and yet another file hoster aren't enough to teach universal theories for big startups. The book is merely a repetition of already existing ideas like Lean Startup, which are just rephrased over and over multiple times.

The author's writing style is weak at best. You can hear the over exaggerated tone of a blogger, which artificially praises the discovery of "rules". Most of the words are fluff and useless.

I can't recommend anyone reading this book. It's wasted time better spent working.

[Jeno · Rating 2 out of 5]

I have read plenty of books on the topic, this one's a bit dated already and it is pretty basic.
Also it feels like a rewrite of some of the popular startup books out there.
Not impressed but who am I to judge.

[Александр Федотов · Rating 4 out of 5]

Интересная книга, соединяющая на практике customer development и lean мышление.
Подтвердила мои выводы о том, что чем больше ты говоришь с клиентами тем меньше рисков сделать что то не то, что хочет рынок(кеп).

Я так и не смог прочитать 4steps to ephihany, но это хороший пример рабочей методологии для интернет проектов

[Lindsay Nixon · Rating 4 out of 5]

This is possibly the best "business" book I've read and the single page business plan is brilliant. If you're thinking about starting a business or have a business that you want to improve, this is a terrific book.

[Miroslav Gospodinov · Rating 5 out of 5]

I love the story! it is great in illustrating common founders' mistakes for thinking about your solution first. It’s all about customer needs and to iterate fast. I recommend the book for beginners and experienced entrepreneurs!

[Jurgen Appelo · Rating 4 out of 5]

Deep dive into lean strategy and lean experiments. Great book.

[Bui Thang · Rating 5 out of 5]

Rất nhiều chủ doanh nghiệp, startup quá cầu toàn muốn sản phẩm đưa ra thị trường phải hoản hảo. Họ giành quá nhiều thời gian, nhân lực cũng như tiền bạc chỉ để phát triển và tối ưu những chi tiết, tính năng dựa theo cảm nhận nặng tính cá nhân. Đại đa số startup chết từ trong trứng nước khi sản phẩm chưa kịp tung ra thị trường bởi lý do này.

MVP nên được hoàn thành sớm nhất có thể. Hãy tung ra thị trưởng sản phẩm tối thiểu để khách hàng phản hồi, đánh giá tính năng họ cần. Khách hàng là người sử dụng sản phẩm, không phải chủ doanh nghiệp.

Không giống với các cuốn sách khởi nghiệp khác chỉ toàn lý thuyết suôn. Theo cảm nhận của mình thì cuốn sách viết khá kỹ về cách thành lập một doanh nghiệp, quản lý, vận hành nó như thế nào, làm sao khách hàng chú ý đến doanh nghiệp, làm sao để tối ưu hóa doanh thu,... Chi tiết hơn, hướng dẫn bạn cách tạo lập mô hình doanh nghiệp tinh gọn một cách cụ thể trong nhiều tình huống khác nhau, xác định các rủi ro sẽ mắc phải và thực nghiệm kế hoạch có hệ thống.

[Esben · Rating 5 out of 5]

I found "Lean Startup" to be too vague and not have enough information about how to actually execute on the philosophy but "Running Lean" completely fills that gap and I recommend anyone who thinks in these paths to read it (along with "Minimalist Entrepreneur" and "Hacking Growth"). It presents a collection of strategies, models, metrics, infrastructure, business and market tricks that are optimized towards fast learning and constant user interaction. Pitch for potential customers instead of investors and go through 5 business ideas in 5 months instead of failing 1 in 5 years.

[Atticus · Rating 5 out of 5]

So far, this book has done more for me as an entrepreneur than any other "entrepreneurship book". The reason is simple, it's written in the very style it preaches. The book itself is lean.

Once I finished reading my copy (which is now filled with highlights and sticky tabs) I could begin treating it less like a book and more like a playbook. I refer to it constantly like a field manual whenever I'm in need of guidance.

[Quinten Vandermeulen · Rating 4 out of 5]

Great book, but hardly any new stuff if you have already read the Lean Startup and Hacking Growth. I still give it 4 stars because it's a great refresher and Maurya deserves the credit for writing this book in 2011, when the Lean movement was still pretty young.

I'd advise it especially to first time entrepreneurs and people new to product management. It's the ideal playbook to experiment with the Lean principles directly on your own product. The practical, real-life examples make this book stand out from the more theoretical books on lean product development.

Be aware that all the practical examples in the book are B2C focused, but you can basically apply everything to a B2B product as well.

[Vincit-Lee Lloyd · Rating 4 out of 5]

Concise and to the point. Very good methodology discussed in the book

[Jun Chen · Rating 5 out of 5]

Oh, the good old lean canvas.

[Andrew Jackson · Rating 4 out of 5]

Bizniz

[Maris · Rating 5 out of 5]

Full of valuable and actionable advice (and no, this one does not get old even after reading "Lean Thinking", "Lean Analytics" and "Lean Startup"), specifically good advice for iterating your product based on properly conducting user interviews.

[Omar El-Mohri · Rating 5 out of 5]

A great read, it’s full of ideas and real life practice on how to start, many books are about the phase after that, this one is really about the point zero. And the exemple give it more excitement

[Phuongvu · Rating 4 out of 5]

Review Sách "Vận Hành Tinh Gọn": Bộ Công Cụ Chiến Lược Dành Cho Start-Ups

Một kế hoạch kinh doanh dựa vào một loạt giả định “bằng niềm tin”, mỗi giả định có thể kiểm thử theo kinh nghiệm. Liệu khách hàng có muốn sản phẩm cúng ta đang làm ra không? Họ sẽ trả tiền mua nó? Chúng ta có thể cung cấp một dịch vụ có lợi nhuận không? Vì một khi chúng ta tìm thấy khách hàng, chúng ta có thể phát triển được không? Hãy để Vận hành tinh gọn trả lời những câu hỏi này.

Chúng ta đang sống trong thời đại kinh doanh khi hầu hết sự gia tăng việc làm tại Mỹ bắt nguồn từ những công ty khởi nghiệp có sự tăng trưởng mạnh. Vì thế mà các nhà lãnh đạo rất quan tâm đến việc tạo ra các điều kiện để thúc đẩy tinh thần kinh doanh. Cùng với đó là những công cụ hiện đại đã hỗ trợ rất đắc lực giúp cho việc khởi nghiệp trở nên dễ dàng hơn. Bạn biết đấy, khởi nghiệp là thử nghiệm. Những người sáng lập có quyền bất cứ điều gì họ muốn, họ tưởng tượng ra. Họ uốn tạo ra sản phẩm chất lượng, thành công đòi hỏi sự nỗ lực không ngừng, một kế hoạch chi tiết để từng bước đưa ý tưởng đến gần hơn với hiện thực.

Vận hành tinh gọn sẽ giúp bạn. Quyển sách này sẽ cung cấp một kế hoạch chi tiết, những công cụ mà các công ty khởi nghiệp đã sử dụng để sử dụng và tạo ra những sản phẩm đột phá. Bản kế hoạch này sẽ bao gồm 3 bước:

1. Ghi lại Kế hoạch A

2. Xác định những thành phần rủi ro nhất trong kế hoạch

3. Kiểm tra kế hoạch một cách có hệ thống

Bước 1: Ghi lại Kế hoạch A

Đầu tiên, ta dễ dàng nhận thấy sự khác biệt rõ ràng giữa một doanh nhân khởi nghiệp và một người bình thường. Đó là họ luôn khao khát biến những ý tưởng chớp nhoáng hiện ra trong đầu thành hiện thực. Họ viết ra tầm nhìn ban đầu và chia sẻ nó cho ít nhất một người. Mục đích là để tạo điều kiện cho những cuộc trao đổi với người khác. Thêm vào đó, một kế hoạch hoàn hảo là một bản kế hoạch vừa tiết kiệm thời gian cũng như nguồn nhân lực chất xám. Vì thế Mô hình Tinh gọn được Ash Maurya áp dụng vào Mô hình Kinh doanh với những ưu điểm:

- Nhanh gọn

- Súc tích

- Cơ động

Khung Mô hình Tinh gọn giúp phân giải cấu trúc mô hình kinh doanh thành 9 thành phần riêng biệt mà sau đó sẽ được kiểm tra một cách có hệ thống, theo thứ tự từ rủi ro cao nhất tới rủi ro thấp nhất.

Khi mới bắt tay vào làm, tất cả chỉ mới là một ý niệm mơ hồ, vì thế cần một giải pháp, có thể là lên ý tưởng về các khách hàng tiềm năng cho các sản phẩm của bạn.

1. Phân biệt khách hàng và người dùng

Để không phải lãng phí thời gian vào những người dùng sản phẩm của bạn thì hãy xác định vai trò của người dùng đối với sản phẩm đó và thu hút họ trở thành khách hàng.

2. Khách hàng là người trả tiền cho sản phẩm. Người dùng thì không

Vấn đề phổ biến mà các nhà khởi nghiệp hay gặp phải là họ luôn ôm đờm và giải quyết vấn đề một cách đại trà, không có sự phân loại khách hàng vì:

3. Bạn không thể xây dựng, thiết kế và định vị sản phẩm một cách hiệu quả cho tất cả mọi người

Ngay cả Facebook, dù hiện có 500 triệu người dùng, cũng bắt đầu với đối tượng người dùng rất cụ thể: các sinh viên đại học Harvard. Thế nên đừng quá tham gia hãy nhắm vào mục tiêu xây dựng một sản phảm chủ hữu và bắt đầu từ một đối tượng khách hàng cụ thể.

Như chúng ta đã thấy rằng, các yếu tố trong mô hình kinh doanh có thể bị chi phối và ảnh hưởng bởi nhiều mặt. Song, cần vạch ra quy trình phác họa một Mô hình Tinh gọn tốt. Điều quan trọng là bạn cần nhanh chóng ghi lại những gì vừa lóe ra trong đầu, nhưng dừng quá dài dòng. Thật súc tích, ngắn gọn, giữ lại những cái cốt tủy. Tốt nhất là hãy đặt mục tiêu thể hiện mô hình vừa trong khuôn khổ một trang giấy. Sau đó xác định những rủi ro có thể xảy ra nhất, bỏ qua những việc thực sự không cần thiết, để dành thời gian cho những việc quan trọng hơn. Tiếp theo là hướng tới hiện tại, hãy tập trung vào hiện tại, đừng mãi mê xây dựng kế hoạch tương lại trong khi những việ ở ngay trước mắt vẫn còn đang dang dỡ. Thay vào đó, thực hiện mô hình với một thái độ là “hoàng thành công việc”. Cuối cùng là bước ra ngoài và kiểm tra thực nghiệm với người khác.

Ở đây, tác giả đã đề xuất ra những ý tưởng cho kênh khách hàng với mong muốn tạo ra một con đường có ý nghĩa để tiến tới khách hàng của mình như: miễn phí thay vì trả phí, inbound thay vì outbound, trực tiếp thay vì tự động, trực tiếp thay vì gián tiếp, duy trì/ giữ chân trước khi xin giới thiệu. Khi mô hình của bạn đòi hỏi phải thu hút một lượng lớn khách hàng mới có thể vận hành, cũng như bạn cần phải suy nghĩ đến các kênh giúp bạn mở rộng quy mô khách hàng để bạn có thể sớm bắt đầu, xây dựng và kiểm tra thi việc khôn ngoan lựa chọn kênh khách hàng là điều rất quan trọng. Kế hoạch bạn tốt, bạn cần khách hàng nhưng việc bạn lựa chọn một kênh thu hút không phù hợp thì xen như kế hoạch của bạn đã hoàn toàn thất bại.

Các thước đo chủ chốt

Con số chủ chốt cho bạn biết công việc kinh doanh của mình đang hoạt động như thế nào trong thời gian thực, trước khi bạn nhận báo cáo khách hàng.

(NORM BRODSKY và BO BURLINGHAM, The Knack (Túi khôn ))

Để đo lường hoạt động của bạn tốt ra sao thì những con số chủ chốt sẽ có ý nghĩa then chốt trong việc đo lượng cả sự tiến triển lẫn xác định các điểm trong cả quá trình khách hàng tìm đến bạn.

Mô hình được ông đề cập đến là Pirate Metrics của Dave McClure gồm 5 bước:

1. Thu hút: bước này sẽ thể hiện việc bán biến một vị khách tình cờ ghé thăm thành một vị khác tiềm năng cho sản phẩm của bạn.

2. Kích hoạt: Kích hoạt mô tả điểm khi mà một khách hàng hứng thú có trải nghiệm người dùng hài lòng đầu tiên.

3. Duy trì: hãy thưởng xuyên kiểm tra “mức độ tiếp tục sử dụng” hay việc cam kết của khách hàng đối với sản phẩm của bạn.

4. Doanh thu: sẽ đo lường lúc bạn được trả tiền.

5. Giới thiệu: nếu kênh thu hút chỉ có thể thu hút khách hàng dùng sản phẩm của bạn thì giới thiệu là thước đo có thấy mức độ hài lòng với sản phẩm mà bạn đã giới thiệu hoặc sẽ “môi giới” cho những người khác biết về sản phẩm của bạn.

Lên Kế hoach A là điều tiên quyết bạn ần phải thực hiện khi muốn khởi nghiệp. Đừng mãi ôm khư khư những ý tưởng trong đầu, nó sẽ khiến việc tiến hành trở nên khó khăn và càng kéo bạn đến gần hơn với 2 từ “thất bại”. Bạn có thể:

· Truy cập trang web http://LeanCanvas.com và tạo một mô hình trực tuyến.

· Xây dựng một phiên bản trên PowerPoint hoặc Keynote.

· Phác thảo trên giấy.

Hãy làm bất cứ điều gì, miễn là Kế hoạch A phải được trình bày rõ ràng, ngắn gọn, súc tích để tránh mất nhiều thời gian, công sức, nhân lực cũng như tiền của mà chẳng đâu vào đâu.

Bước 2: Xác định những thành phần rủi ro nhất trong kế hoạch của bạn

Khởi nghiệp là một công việc mạo hiểm, và nhiệm vụ của doanh nhân khởi nghiệp là giảm thiểu rủi ro cho dự án xuống mức thấp nhất, để nó đi vào một hệ thống và theo một lộ trình nhất định.

Xác định nhầm rủi ro cần ưu tiên là một trong những yếu tố hàng đầu góp phần gây ra phí phạm.

Theo Douglas Hubbard thì rủi ro là trạng thái bất định, trong đó có một số khả năng bao gồm tổn tất, thảm họa hay hệ quả không mong muốn khác. Nhưng bạn yên tâm vì Mô hình Tinh gọn sẽ tự động nắm bắt những điểm bất định như thế. Rủi ro của một dự án được chia thành ba loại chính: rủi ro sản phẩm, rủi ro khách hàng, rủi ro thị trường.

Để giải quyết tất thảy những vấn đề này quả thật rất khó khăn. Đó là lý do bạn cần biết đến hai từ “ưu tiên”. Hãy dựa vào giai đoạn của sản phẩm và giải quyết một cách có hệ thống.

Như đã nhắc ở trên, ngoài việc tập trung xây dựng kế hoạch bản thân bạn cần phải chia sẽ mô hình của mình với ít nhất một người nữa hay nói cách khác là đi ra ngoài và kiểm chứng bản kế hoạch tiềm năng của bạn. Những “cố vấn” này có thể là một nguyên mẫu khách hàng, một nhà đầu tư triển vọng hoặc một doanh nghiệp khác có chuyên môn cụ thể, có những kinh nghiệm và kiến thức hữu ích cho bạn. Người bạn cần cần phải có một cái nhìn xa trông rộng để chỉ cho bạn biết những gì thú vị, kích thích các điểm mạnh và đam mê của họ.

Sẵn sàng cho một thử nghiệm

Ở phần này, ông cũng đã giới thiệu cho chúng ta một vài quy tắc cơ bản giúp ta xác định và chạy những thử nghiệm một cách hiệu quả.

1. Tối đa hóa tốc độ, hoạt động học hỏi và trọng tâm

Mục tiêu của dự án khởi nghiệp là tìm được một kế hoạch hoạt động hiệu quả trước khi “tài nguyên” bị cạn kiệt. Vì thế tốc độ rất quan trọng, học hỏi có vai trò quan trọng, song trọng tâm lại không nhận được sự chú ý tương xứng. Nếu kết hợp cả ba thì cuộc chạy thử nghiệm sẽ thực sự hiệu quả, còn nếu thiếu đi một trong ba thì chuyện gì sẽ xảy ra?

Trường hợp 1: Tốc độ và trọng tâm

Thiếu đi học hỏi tương tự như “một con chó tự cắn đuôi mình”. Bạn bỏ ra quá nhiều công sức nhưng kết quả chỉ là một vòng lẩn quẩn.

Trường hợp 2: Học hỏi và trọng tâm

Thiếu đi tốc độ bạn sẽ có nguy cơ lãng phí cũng như cạn kiệt nguồn tài nguyên, và bị đối thủ cạnh tranh vượt mặt.

Trường hợp 3: Tốc độ và học hỏi

Thiếu đi sự tập trung bạn sẽ dễ dàng rơi vào cái bẫy tối ưu hóa dẫn đến những hành động thừa và lãng phí.

Áp dụng siêu mẫu lặp cho các rủi ro

Sẽ có hai vấn đề xảy ra. Một là đội dự án khởi nghiệp sẽ nản lòng trước những tiêu cực hoặc chán nản và từ bỏ tiến hành thêm những cuộc thực nghiệm. Vấn đề còn lại thì ngược lại hoàn toàn đó là các dự án này quá lạc quan từ những tích cực ban đầu mà nhiều khả năng sẽ bị mắc kẹt ngay sau đó. Không còn thời gian cũng như bạn sẽ không đủ sức để mù quáng đi theo một lộ trình hay chạy thử nghiệm vu vơ chỉ vì mục đích học hỏi. Cần một cái đích đến trong đầu và thận trọng sắp xếp theo từng giai đoạn để bài học bạn nhận được tăng tiến dần.

Để giải quyết những rủi ro trên, bạn sẽ cần phải xử lý chún một cách có hệ thống theo những giai đoạn sau đây:

Giai đoạn 1: Hiểu vấn đề

Tìm hiểu khách hàng xem những vấn đề đã được giải quyết và giải quyết đến đâu? Những đối tượng gặp vấn đề đó, vấn đề hàng đầu là gì, và nó hiện đang giải quyết quyết như thế nào?

Giai đoạn 2: Xác định giải pháp

Xây dựng một bản demo giúp khách hàng hình dung ra giải pháp và kiểm tra giải pháp đó với khách hàng.

Giai đoạn 3: Kiểm chứng định tính

Giai đoạn 4: Kiểm chứng định lượng

Tung sản phẩm đã điều chỉnh ra trước nhóm khán giả rộng lớn hơn. Bạn đã xây dựng được thứ mà mọi người muốn chưa? Bạn sẽ tiếp cận khách hàng ở quy mô y6u cầu như thế nào? Bạn có một dự án kinh doanh khả thi không?

Chúng ta xem xét chúng dựa trên nững rủi ro

- Rủi ro sản phẩm:

1. Chắc chắn rằng bạn có một vấn đề xứng đáng giải quyết

2. Xác định các sản phẩm khả thi tối thiểu (MVP)

3. Xây dựng vả kiểm chứng MVP ở quy mô nhỏ

4. Sau đó kiểm chứng lại MVP ở quy mô lớn

- Rủi ro khách hàng

1. Xác định đối tượng đang phải khổ sở chịu đựng

2. Thu hẹp phạm vi gồm những người đón nhận sớm, những người thực sự muốn có ngay sản phẩm

3. Bắt đầu với các kênh outbound

4. Xây dựng/phát triển dần các kênh inbound có khả năng mở rộng – càng sớm càng tốt

- Rủi ro thị trường

1. Xác định mức độ cạnh tranh thông qua các phương án hiện tại và chọn một mức giá cho giải pháp của bạn

2. Kiểm tra giá cước trước bằng cách đo lường những thông tin khách hàng nói (cam kết bằng lời )

3. Kiểm tra giá qua những hành động khách hàng thực hiện

4. Tối ưu hóa cơ cấu chi phí để mô hình kinh doanh hoạt động

Trong tay bạn hiện giờ đang là một bản kế hoạch, một mô hình khả dĩ. Đừng để nó mãi chôn vùi trong ký ức mà hãy biến nó thành hành động, thành một công cụ kiếm tiền cho bạn. Khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ của bạn là vì sư tin tưởng, tin rằng khi có vấn đề xảy ra thì bạn đều có khả năng giải quyết. Nhà đầu tư chọn bạn vì họ tin vào kế hoạch cũng như khả năng mở rộng quy mô của kế hoạch này. Vì thế đừng ngần ngại sao không thử một lần và cả những lần về sau nữa. Khởi nghiệp giống như một ván cờ, có tính toán, có đầu tư thì phần thắng chắc chắn sẽ nằm trọn trong lòng bàn tay của bạn.

Lời kết

Vận hành tinh gọn là quyển sách hết sức hữu ích với các nhà quản lý doanh nghiệp, CEO, chủ doanh nghiệp nhỏ, các nhà phát triển, lập trình, và với bất kỳ ai đam mê khởi nghiệp. Tôi không dám chắc bạn sẽ thực sự thành công sau khi đọc quyển sách này nhưng cái bạn nhận được trong quyển sách này là công cụ đưa bạn đến thành công nếu bạn thực sự hiểu, áp dụng, là làm việc một cách nghiêm túc. Chúc bạn thành công!

Tác giả: Anh Thi - Bookademy

[Bob Wallner · Rating 4 out of 5]

I had not done my homework when I chose Running Lean 3rd Edition...I saw it had good reviews, but I did not know it was about Lean Startup! I hadn't read a book on Lean Startup since Eric Reis coined the term over a decade ago.

I thought this was written well with a nice mix of a fictional story coupled with the theory behind the various concepts. The author walks you through the process of defining your product clearly on a Lean Canvas then progressing it forward in small steps with each step providing feedback. Each step of the way he guides the reader on what to do and introduces various tools. There is a strong focus on getting customer feedback not through surveys but through face-to-face interaction.

The audiobook was red well and the publisher provides a very comprehensive PDF.

I have a software idea that could coincide with a book I'm writing and this stoked the fuel to the fire. I signed up for lean canvas and although I haven't done anything with it, I plan on working through the process once draft one is done with my book.

[Ling · Rating 3 out of 5]

Phù hợp cho Start-ups, xoay quanh mảng kinh doanh sản phẩm, khách hàng.

[Ahmad hosseini · Rating 3 out of 5]

Is This Book for You?
The principles covered in this book can be applied to launching a new product either at a startup or a large company. While tactics may vary, the principles are universal.
Running Lean is for:
• Aspiring and serial entrepreneurs
• Corporate innovators and intrapreneurs
• Product managers
• Makers and visionaries who want to level up and build the next generation of products that matter
This book presents a systematic process for iterating from Plan A to a plan that works before running out of resources. Yes, the book present this process but unlike the first version of the book is not strait forward and has a lot of details. This amount of details was confusing for me and it was hard for me to follow them. The process introduced in the book is so complex and have a lot of details. I don’t like it.
At the introduction section tells a story and explains about most mistakes a founder can do in the early stages of the startup. This shows the author understands founders and their mistakes very well and give you this confidence that reading the book is valuable.
One great difference between this edition against the first edition is that author focus on other part of a startup like different people you should deal with them like investors, advisers and etc. and the communication challenge you should think about them.
This book reminds me of think again book from Adam Grant to think that maybe everything I read and I am reading or I’ll read in the future is not true. Because this book has changed a lot from the version 1 and put a side a lot of things.

[Ahmed Alkatheeri · Rating 4 out of 5]

Running Lean" by Ash Maurya targets entrepreneurs looking to build a successful startup. The book provides practical advice on achieving product/market fit using the Lean Canvas framework, essential for creating a successful startup.

One key takeaway from the book is that investors don't fund solutions that work but rather business models that work. This means that entrepreneurs need to focus on creating a sustainable business model that meets their customers' needs.

The book also emphasizes the importance of understanding customer problems and creating a minimum viable product (MVP) that delivers value to them. Maurya stresses that customers don't care about your solution but rather their problems and that entrepreneurs need to engage with them continuously to ensure that they're building what they want.

I particularly emphasized the difference between a customer and a user and the reminder that a startup's initial goal is to learn, not to scale. Kathy Sierra's quote, "Don't focus on building a better X. Focus on building a better user of X," summarizes this approach well.

The book also explains why startup companies fail, including building something nobody wants. However, Maurya offers practical guidance on how to avoid these pitfalls and create a startup product that meets customers' needs and has a robust business model.

I highly recommend "Running Lean" to anyone who wants to build a successful startup. It's a practical, no-nonsense guide that will help you avoid common mistakes and create a product that customers will love.

[Gustavo · Rating 3 out of 5]

Running Lean is one of those books that feels like a game plan for anyone building something from scratch — especially if you don’t want to waste months (or years) building something no one actually wants.

Ash Maurya doesn’t sugarcoat anything. He gets right to the core of what kills most startups: assumptions. The book is basically a playbook for how to test those assumptions early, how to talk to your users the right way, and how to stay laser-focused on building something that actually solves a real problem.

What hit me the most was the idea that building a business isn’t about having the perfect idea — it’s about being willing to adapt fast. Plan A is never the plan that works, and this book shows you exactly how to get to Plan B, C, or Z without burning all your time and money.

It’s structured, practical, and very “do this now” in tone. You don’t get buried in theory — every chapter gives you tools you can apply immediately. The Lean Canvas framework alone is worth reading the whole book for. It helps you get clarity fast without overbuilding.

If there’s a downside, it’s that some of the content might feel a bit repetitive if you’ve already read The Lean Startup or The Mom Test. But even then, Ash puts his own spin on things — especially when it comes to applying lean methods in real-world launches, not just tech startups.

In short: Running Lean isn’t a motivational book — it’s a manual. It’s for builders, makers, and founders who want to stop guessing and start validating. Read it before you build. Then build smarter.