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Negotiating Rationally
In Negotiating Rationally , Max Bazerman and Margaret Neale explain how to avoid the pitfalls of irrationality and gain the upper hand in negotiations.
For example, managers tend to be overconfident, to recklessly escalate previous commitments, and fail to consider the tactics of the other party. Drawing on their research, the authors show how we are prisoners of our own assumptions. They identify strategies to avoid these pitfalls in negotiating by concentrating on opponents’ behavior and developing the ability to recognize individual limitations and biases. They explain how to think rationally about the choice of reaching an agreement versus reaching an impasse. A must read for business professionals.
For example, managers tend to be overconfident, to recklessly escalate previous commitments, and fail to consider the tactics of the other party. Drawing on their research, the authors show how we are prisoners of our own assumptions. They identify strategies to avoid these pitfalls in negotiating by concentrating on opponents’ behavior and developing the ability to recognize individual limitations and biases. They explain how to think rationally about the choice of reaching an agreement versus reaching an impasse. A must read for business professionals.
196 pages, Paperback
First published December 15, 1991
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792 people want to read
About the author
Max H. Bazerman
58 books138 followersMax H. Bazerman is the Jesse Isidor Straus Professor of Business Administration at the Harvard Business School and the Co-Director of the Center for Public Leadership at the Harvard Kennedy School. Max's research focuses on decision making, negotiation, and ethics. He is the author, co-author, or co-editor of twenty books and over 200 research articles and chapters. His latest book, The Power of Noticing: What the Best Leader See, is now available from Simon and Schuster.
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Community Reviews
Displaying 1 - 18 of 18 reviews
March 20, 2011
A solid introduction to the fundamentals of negotiating. This book was originally published twenty years ago, but human psychology hasn't changed much, so the techniques described are still very much applicable to today. Bazerman and Neale describe the fundamentals of negotiating, such as anchoring, the Winner's Curse, and integrative vs. distributive negotiating. There is also a brief section on multi-party negotiations. Overall, dry in parts, but ultimately useful (and applicable to all aspects of life, not just business!)
June 9, 2025
Smashing 2 books about negotiation in a row is bound to make a review for the second one a bit harder given the inevitable repetition, but here it goes:
It’s a good primer to negotiation with a good guide on how to avoid pitfalls in a range of scenarios. Overall the takeaway is: you might not be able to come to an agreement, make sure you figure that out. And as always, make sure you know what you and your counterpart actually want.
It’s a good primer to negotiation with a good guide on how to avoid pitfalls in a range of scenarios. Overall the takeaway is: you might not be able to come to an agreement, make sure you figure that out. And as always, make sure you know what you and your counterpart actually want.
April 18, 2008
This is an excellent book - regardless of your profession. We all negotiate - in our jobs, personal lives, etc. It can help in things live buying a house or car. This book outlines some basics facts and skills for negotiating. It is a simple, non-technical read.
July 23, 2025
Negotiating Rationally is a mildly interesting book that functions as both a short and simple guide to negotiating and a historical piece for people who weren't thinking about the world of business back in the 1980s.
This book is short and breezy -- it's not an intense textbook and I imagine it would be reasonably accessible for someone without a college education. It also feels sort of like an overview, as opposed to an exhaustive guide about how to get what you want from a negotiation. It leaves you with a set of questions to apply to negotiations and a series of example negotiations to consider, rather than taking the approach of trying to give you a concrete set of steps or diving into the granular tactics you'd use at the table. I found myself wanting a bit more depth and detail, since a lot of what Negotiating Rationally has to say is covered in high school and college economics classes.
Where this book really caught my interest is in the specific historical examples used to illustrate each point. I'm sure they were oversimplified in service of the points, but I enjoyed reading about airline credit card miles and business mergers from the 1980s that weren't on my radar at the time. I'm sure these examples seemed like timely, relevant ones at the time of publication, but they've become cool little pieces of history to me now.
If you've successfully graduated college with any kind of economics/game theory/etc. knowledge, you probably don't need this book. But if you're looking for a brief introduction into the world of negotiation that's easy to read and light on depth, this is a good place to start.
This book is short and breezy -- it's not an intense textbook and I imagine it would be reasonably accessible for someone without a college education. It also feels sort of like an overview, as opposed to an exhaustive guide about how to get what you want from a negotiation. It leaves you with a set of questions to apply to negotiations and a series of example negotiations to consider, rather than taking the approach of trying to give you a concrete set of steps or diving into the granular tactics you'd use at the table. I found myself wanting a bit more depth and detail, since a lot of what Negotiating Rationally has to say is covered in high school and college economics classes.
Where this book really caught my interest is in the specific historical examples used to illustrate each point. I'm sure they were oversimplified in service of the points, but I enjoyed reading about airline credit card miles and business mergers from the 1980s that weren't on my radar at the time. I'm sure these examples seemed like timely, relevant ones at the time of publication, but they've become cool little pieces of history to me now.
If you've successfully graduated college with any kind of economics/game theory/etc. knowledge, you probably don't need this book. But if you're looking for a brief introduction into the world of negotiation that's easy to read and light on depth, this is a good place to start.
July 10, 2012
El estudio de la ciencia de la toma de decisiones tiene una historia fascinante por su papel clave en áreas tan diversas como administración, economía, política, psicología, ciencias militares e informática. ¿Cómo se pueden tomar buenas decisiones? ¿Hasta qué punto pueden automatizarse o al menos desarrollar herramientas que apoyen mejores decisiones?
En un primer momento de optimismo se consideró que las buenas decisiones podían tomarse racionalmente: se recopila toda la información necesaria, se generan y evalúan todas las posibles opciones y se escoge la mejor. La investigación de operaciones desarrolló modelos matemáticos que permitían, bajo ciertas condiciones y restricciones, identificar la decisión óptima para maximizar o minimizar producción, transporte, distribución o costos.
En el mundo real no siempre se puede disponer de toda la información, ni se pueden generar todas las opciones, ni se puede resolver el modelo planteado en el tiempo de que se dispone. Es más, en general las personas no son matemáticos y hasta los matemáticos en su vida cotidiana toman decisiones intuitivamente. ¿Qué aspectos toma en cuenta la gente para tomar estas decisiones intuitivas? ¿Qué fortalezas y debilidades presentan esa intuición? Hace más de cincuenta años, Herbert Simon propuso que recurrimos a modelos de racionalidad limitada, que la mayor parte de la veces los humanos no tomamos decisiones óptimas sino que nos basamos en simplificaciones y heurísticas que vamos ajustando a medida que aprendemos sobre el problema y que conducen a decisiones más o menos buenas que al menos satisfacen las restricciones planteadas.
Esta idea le abrió un nuevo campo a los psicólogos, los economistas, los computistas y los estudiosos de la ciencia política, la gerencia y los sistemas de apoyo de decisiones. En una serie de estudios fascinantes de investigadores como Howard Raiffa, Daniel Kahneman, D. Levin, Richard Thaler y Amos Tversky se fueron descubriendo algunas de las heurísticas y técnicas que usamos “intuitivamente”, algunas de las cuáles resultaron ser muy poco racionales.
Los autores de este libro contribuyeron a tales investigaciones particularmente en el área de las decisiones financieras y tal sesgo aparece claramente en el libro.
Desde hace mucho tiempo los estudiosos del tema se dieron cuenta que hacía falta distinguir entre la toma de decisiones por un individuo y la toma de decisiones por un grupo o equipo de personas. Adicionalmente, en muchas situaciones de interés en la vida real, la decisión final se alcanza después de un proceso de negociación que puede tener mucho impacto en la calidad de la decisión o compromiso alcanzado. En 1979, la Universidad de Harvard comenzó un proyecto de investigación en los procesos de negociación y resolución de conflictos que aún continúa (http://www.pon.harvard.edu/) y que ha enriquecido, directa o indirectamente los conocimientos en el área, particularmente después de los trabajos claves de William Ury y Roger Fisher que formaron parte de ese proyecto.
Este libro constituye una interesante introducción al tema de la negociación. En la primera parte identifica siete deficiencias comunes en las heurísticas que usa la gente al negociar, en la segunda parte propone un método basado en el sentido común y en tratar de evitar caer en esas deficiencias. La tercera y última parte del libro toca bastante superficialmente temas misceláneos relacionados con la posible diferencia entre expertos y novatos en negociación y la negociación en grupos o con la intervención de terceros como árbitros o mediadores.
El enfoque de base del libro puede resumirse como que al negociar, hay que tomar en cuenta que las dos partes están, cada uno por su cuenta, enfrascados en su propio proceso de toma de decisiones, de donde puede deducirse que la mayor falla del libro es que se presta mucha más atención a entender que hay dos jugadores en una negociación que a la interacción, la negociación per se, entre ellos.
Las deficiencias comunes citadas están muy ligadas a fallas comunes en los procesos de toma de decisiones: subestimar la otra parte, enfrascarse en un juego ganar-perder (una parte gana y la otra pierde), en vez de abordar o al menos tratar de replantear la negociación como un juego ganar-ganar, estancarse en la primera opción o propuesta (“anclaje”), limitarse a la información más accesible.
Por ello, el método sugerido insiste en que pensemos no sólo en nuestros objetivos, su importancia para nosotros y nuestras tácticas de negociación sino también en los objetivos, importancia, tácticas y posibles respuestas de la otra parte (“los rusos también juegan”). Asimismo sugiere buscar alternativas que permitan pasar de un juego ganar-perder a un juego ganar-ganar y estar conscientes para no anclarse o conformarse con información insuficiente, si puede obtenerse más información de importancia.
Las negociaciones incluye tres aspectos importantes:
1. El proceso de negociación (cómo negocian las partes, el contexto de la negociación, las características de las partes, las tácticas usadas y las etapas de negociación);
2. La conductas de negociación (las relaciones entre las partes, la comunicación entre ellos y los estilos que adoptan);
3. El fondo o sustancia de la negocación (las agendas, las posiciones y los intereses, las opciones y el compromiso final a que se llega).
El libro fundamentalmente tiene que ver con tácticas simples y algunos aspectos introductorios de agendas, posiciones, consideración de los intereses de la otra parte y tratar de abrir las opciones. Son muchos los puntos que son importantes para llevar a cabo una negociación exitosa que el libro no cubre.
Lo mejor del libro es que se deja leer y que todo lo que presenta es pertinente para un proceso exitoso de negociación. Los defectos mayores del libro es que deja por fuera muchos aspectos importantes para una buena negociación, que los ejemplos están muy orientados a negociaciones financieras y que los casos reales que presenta ya son, en su mayoría, historia olvidada.
En un primer momento de optimismo se consideró que las buenas decisiones podían tomarse racionalmente: se recopila toda la información necesaria, se generan y evalúan todas las posibles opciones y se escoge la mejor. La investigación de operaciones desarrolló modelos matemáticos que permitían, bajo ciertas condiciones y restricciones, identificar la decisión óptima para maximizar o minimizar producción, transporte, distribución o costos.
En el mundo real no siempre se puede disponer de toda la información, ni se pueden generar todas las opciones, ni se puede resolver el modelo planteado en el tiempo de que se dispone. Es más, en general las personas no son matemáticos y hasta los matemáticos en su vida cotidiana toman decisiones intuitivamente. ¿Qué aspectos toma en cuenta la gente para tomar estas decisiones intuitivas? ¿Qué fortalezas y debilidades presentan esa intuición? Hace más de cincuenta años, Herbert Simon propuso que recurrimos a modelos de racionalidad limitada, que la mayor parte de la veces los humanos no tomamos decisiones óptimas sino que nos basamos en simplificaciones y heurísticas que vamos ajustando a medida que aprendemos sobre el problema y que conducen a decisiones más o menos buenas que al menos satisfacen las restricciones planteadas.
Esta idea le abrió un nuevo campo a los psicólogos, los economistas, los computistas y los estudiosos de la ciencia política, la gerencia y los sistemas de apoyo de decisiones. En una serie de estudios fascinantes de investigadores como Howard Raiffa, Daniel Kahneman, D. Levin, Richard Thaler y Amos Tversky se fueron descubriendo algunas de las heurísticas y técnicas que usamos “intuitivamente”, algunas de las cuáles resultaron ser muy poco racionales.
Los autores de este libro contribuyeron a tales investigaciones particularmente en el área de las decisiones financieras y tal sesgo aparece claramente en el libro.
Desde hace mucho tiempo los estudiosos del tema se dieron cuenta que hacía falta distinguir entre la toma de decisiones por un individuo y la toma de decisiones por un grupo o equipo de personas. Adicionalmente, en muchas situaciones de interés en la vida real, la decisión final se alcanza después de un proceso de negociación que puede tener mucho impacto en la calidad de la decisión o compromiso alcanzado. En 1979, la Universidad de Harvard comenzó un proyecto de investigación en los procesos de negociación y resolución de conflictos que aún continúa (http://www.pon.harvard.edu/) y que ha enriquecido, directa o indirectamente los conocimientos en el área, particularmente después de los trabajos claves de William Ury y Roger Fisher que formaron parte de ese proyecto.
Este libro constituye una interesante introducción al tema de la negociación. En la primera parte identifica siete deficiencias comunes en las heurísticas que usa la gente al negociar, en la segunda parte propone un método basado en el sentido común y en tratar de evitar caer en esas deficiencias. La tercera y última parte del libro toca bastante superficialmente temas misceláneos relacionados con la posible diferencia entre expertos y novatos en negociación y la negociación en grupos o con la intervención de terceros como árbitros o mediadores.
El enfoque de base del libro puede resumirse como que al negociar, hay que tomar en cuenta que las dos partes están, cada uno por su cuenta, enfrascados en su propio proceso de toma de decisiones, de donde puede deducirse que la mayor falla del libro es que se presta mucha más atención a entender que hay dos jugadores en una negociación que a la interacción, la negociación per se, entre ellos.
Las deficiencias comunes citadas están muy ligadas a fallas comunes en los procesos de toma de decisiones: subestimar la otra parte, enfrascarse en un juego ganar-perder (una parte gana y la otra pierde), en vez de abordar o al menos tratar de replantear la negociación como un juego ganar-ganar, estancarse en la primera opción o propuesta (“anclaje”), limitarse a la información más accesible.
Por ello, el método sugerido insiste en que pensemos no sólo en nuestros objetivos, su importancia para nosotros y nuestras tácticas de negociación sino también en los objetivos, importancia, tácticas y posibles respuestas de la otra parte (“los rusos también juegan”). Asimismo sugiere buscar alternativas que permitan pasar de un juego ganar-perder a un juego ganar-ganar y estar conscientes para no anclarse o conformarse con información insuficiente, si puede obtenerse más información de importancia.
Las negociaciones incluye tres aspectos importantes:
1. El proceso de negociación (cómo negocian las partes, el contexto de la negociación, las características de las partes, las tácticas usadas y las etapas de negociación);
2. La conductas de negociación (las relaciones entre las partes, la comunicación entre ellos y los estilos que adoptan);
3. El fondo o sustancia de la negocación (las agendas, las posiciones y los intereses, las opciones y el compromiso final a que se llega).
El libro fundamentalmente tiene que ver con tácticas simples y algunos aspectos introductorios de agendas, posiciones, consideración de los intereses de la otra parte y tratar de abrir las opciones. Son muchos los puntos que son importantes para llevar a cabo una negociación exitosa que el libro no cubre.
Lo mejor del libro es que se deja leer y que todo lo que presenta es pertinente para un proceso exitoso de negociación. Los defectos mayores del libro es que deja por fuera muchos aspectos importantes para una buena negociación, que los ejemplos están muy orientados a negociaciones financieras y que los casos reales que presenta ya son, en su mayoría, historia olvidada.
April 21, 2024
Incredible book. I recommend this to be read after an introductory economics textbook (Principles of Economics by Gregory Mankiw) and reading on Game theory (Games of Strategy by Avinash Dixit). Then this book is a great continuation after the bargaining chapter in Games of Strategy. Very valuable book. Recommended.
If you feel the book has gotten technical on the biases then go to Part two of the book and learn about the framework.
If you feel the book has gotten technical on the biases then go to Part two of the book and learn about the framework.
May 15, 2025
A Rational and Good Book About Negotiation
I thoroughly enjoyed reading Negotiating Rationally. Although the book was written many years ago, most negotiation principles are timeless. And it was fun taking a trip down memory lane and revisiting some of the major business characters and stories.
To strengthen and broaden your negotiation knowledge, I recommend Negotiating Rationally.
I thoroughly enjoyed reading Negotiating Rationally. Although the book was written many years ago, most negotiation principles are timeless. And it was fun taking a trip down memory lane and revisiting some of the major business characters and stories.
To strengthen and broaden your negotiation knowledge, I recommend Negotiating Rationally.
February 11, 2024
Technical book with many examples to show the explanations. Some chapters are tough to read and understand but others are well written, the book has its value. The subject are not easy but the author show some stories you can get the idea.
The best part for me are the mentally when you are on auction, your bid are more emotionally then racional.
The best part for me are the mentally when you are on auction, your bid are more emotionally then racional.
May 25, 2017
Este libro debí leerlo para la Universidad.
Es un libro recomendado, y aunque las enseñanzas son sumamente actuales, los ejemplos son del siglo pasado y hay miles de ejemplos en la actualidad que pueden ser más cercanos al lector.
Es un libro recomendado, y aunque las enseñanzas son sumamente actuales, los ejemplos son del siglo pasado y hay miles de ejemplos en la actualidad que pueden ser más cercanos al lector.
October 13, 2025
This is by far the best and most practical book I have read on negotiating so far. Explaining what makes people irrational such as the winners curse, vivid imagery, unfairness and how you can be aware of these to your advantage is something I will refer to for years to come.
May 25, 2021
Read for negotiations class at Booth.
November 10, 2021
Useful but dry book about negotiations
November 25, 2014
I would think this book is more insightful or enlightening for experienced negotiators who actually know basic negotiation tactics and skills. For amateurs, this book is too high level and they probably still don't know how to negotiate after reading the book. I find most chapters are boring unfortunately. I can see the author is trying to use the result of experiments to convey or prove certain points, but it's just difficult for me to link these textbook principles to the actual negotiation situation, not to mention to apply them. In short, it's a book for professors and who are already experienced negotiators.
November 19, 2013
Some of the case studies were obviously outdated, but it was an interesting read nonetheless. I bought this on a whim at the used book store not sure when it would be applicable. Funny enough, I found myself thinking about Fantasy Sports basically the whole time.
April 16, 2009
All the cool kids are reading this!
December 6, 2009
useful stuff, especially in tandem with simulations.
July 29, 2013
Interesante libro, expone los factores mentales que intervienen sin que nos demos cuenta, al momento de tomar decisiones.
January 18, 2024
Useful. A good framework for thinking.
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