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Influence et manipulation
Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion.
Une nouvelle édition augmentée de ce best-seller vendu à plus de 93 000 exemplaires.
Avec plus de 90 000 exemplaires vendus en France, et des centaines de milliers dans le monde, Influence et Manipulation s'est placé au premier rang des ouvrages publiés sur le thème de la manipulation.
Le célèbre psychologue Robert Cialdini y explique pourquoi certaines personnes sont douées d'un remarquable don pour la persuasion et comment il est possible de les battre sur leur propre terrain. Ce document nous dévoile les six secrets psychologiques qui se sachent derrière notre dangereuse tendance à nous laisser influencer, ainsi que les moyens employés par les spécialistes de la persuasion pour les exploiter à notre insu. Il nous apprend à nous défendre - en tournant ces secrets à notre avantage.
Grâce à ce livre indispensable, vous ne direz plus jamais "Oui" alors que vous pensiez "Non".
Une nouvelle édition augmentée de ce best-seller vendu à plus de 93 000 exemplaires.
Avec plus de 90 000 exemplaires vendus en France, et des centaines de milliers dans le monde, Influence et Manipulation s'est placé au premier rang des ouvrages publiés sur le thème de la manipulation.
Le célèbre psychologue Robert Cialdini y explique pourquoi certaines personnes sont douées d'un remarquable don pour la persuasion et comment il est possible de les battre sur leur propre terrain. Ce document nous dévoile les six secrets psychologiques qui se sachent derrière notre dangereuse tendance à nous laisser influencer, ainsi que les moyens employés par les spécialistes de la persuasion pour les exploiter à notre insu. Il nous apprend à nous défendre - en tournant ces secrets à notre avantage.
Grâce à ce livre indispensable, vous ne direz plus jamais "Oui" alors que vous pensiez "Non".
Paperback
Published May 18, 2017
290 people are currently reading
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Community Reviews
Displaying 1 - 30 of 54 reviews
October 11, 2020
Quelle belle découverte !
Je n'ai pas acheté ce livre par intérêt, parce que je l'ai tout simplement gagné lors d'un concours.
Il est dédié à tous les professionnels du marketing, mais je pense que tout le monde devrait le lire.
Sur base de plusieurs expériences et de son étude, Robert Cialdini nous informe des sept techniques d'influence utilisées par la plupart des vendeurs, mais pas que.
Vous en connaissez certainement quelques unes, mais il y en a d'autres que l'on ne pense pas du tout.
J'ai mis longtemps à le lire, car la quantité d'information est telle, qu'il faut du temps pour assimiler, mais ce qui est sûr c'est que je n'ai pas perdu mon temps en me plongeant dans cet ouvrage.
Pourquoi lire ce livre ?
- Afin d'être conscient de ces techniques, pour mieux les déjouer
- A la fin, l'auteur nous donne des conseils pour savoir dire non
- Pour la multitude d'études démontrées et qui pour la plupart sont déroutantes (ex : l'expérience de Milgram, que je connaissais déjà, mais qui a été bien décortiquée par l'auteur).
Je n'ai pas acheté ce livre par intérêt, parce que je l'ai tout simplement gagné lors d'un concours.
Il est dédié à tous les professionnels du marketing, mais je pense que tout le monde devrait le lire.
Sur base de plusieurs expériences et de son étude, Robert Cialdini nous informe des sept techniques d'influence utilisées par la plupart des vendeurs, mais pas que.
Vous en connaissez certainement quelques unes, mais il y en a d'autres que l'on ne pense pas du tout.
J'ai mis longtemps à le lire, car la quantité d'information est telle, qu'il faut du temps pour assimiler, mais ce qui est sûr c'est que je n'ai pas perdu mon temps en me plongeant dans cet ouvrage.
Pourquoi lire ce livre ?
- Afin d'être conscient de ces techniques, pour mieux les déjouer
- A la fin, l'auteur nous donne des conseils pour savoir dire non
- Pour la multitude d'études démontrées et qui pour la plupart sont déroutantes (ex : l'expérience de Milgram, que je connaissais déjà, mais qui a été bien décortiquée par l'auteur).
November 23, 2021
Toți am întâlnit oameni care, deși nu vorbesc foarte mult, spun lucruri mult mai importante decât numărul cuvintelor folosite; oameni care știu cum să folosească tăcerea pentru a domina. Așadar, a fi influent nu înseamnă doar a monopoliza o discuție, ci, mai degrabă, a prelua controlul și a înțelege rolurile pe care le joacă puterea ierarhică, emoțiile și limbajul nonverbal. Dacă vrei să fii un lider de succes, trebuie să înțelegi și să-ți însușești aceste patru aspecte esențiale ale influenței.
Să luăm, de exemplu, puterea ierarhică. Dacă deții puterea, influența devine o chestiune relativ simplă. Oamenii care au putere asupra celorlalți tind să vorbească mai mult, să întrerupă mai des și să dirijeze conversația mai mult decât ceilalți, alegând subiectele de discuție. Dacă nu deții puterea într-o ierarhie și într-o situație anume, așteaptă-te să vorbești mai puțin, să îi întrerupi mai rar pe ceilalți și să nu alegi foarte des subiectele de conversație. În definitiv, oamenii care dețin puterea într-o ierarhie își demonstrează poziția prin exercitarea dreptului de a vorbi mult despre subiecte care îi interesează. Dar ce faci în cazul în care vrei să provoci autoritatea? Poate că ai un produs, o
idee sau o companie pe care vrei să o vinzi și ai auzit că există cineva interesat să o cumpere. Cum preiei controlul într-o asemenea situație?
Să luăm, de exemplu, puterea ierarhică. Dacă deții puterea, influența devine o chestiune relativ simplă. Oamenii care au putere asupra celorlalți tind să vorbească mai mult, să întrerupă mai des și să dirijeze conversația mai mult decât ceilalți, alegând subiectele de discuție. Dacă nu deții puterea într-o ierarhie și într-o situație anume, așteaptă-te să vorbești mai puțin, să îi întrerupi mai rar pe ceilalți și să nu alegi foarte des subiectele de conversație. În definitiv, oamenii care dețin puterea într-o ierarhie își demonstrează poziția prin exercitarea dreptului de a vorbi mult despre subiecte care îi interesează. Dar ce faci în cazul în care vrei să provoci autoritatea? Poate că ai un produs, o
idee sau o companie pe care vrei să o vinzi și ai auzit că există cineva interesat să o cumpere. Cum preiei controlul într-o asemenea situație?
July 16, 2023
Très bon livre sous la forme d’un cours de faculté. Je l’avais lu à la plage en plus, très bonne ambiance. Et il m’a instruit beaucoup d’éléments par rapport à la manipulation et l’influence au sein de la société.
May 20, 2022
incontournable de la psychologie sociale dont tout le monde devrait prendre connaissance, puisque beaucoup d’aspects de nos vies sont concernés
July 3, 2023
Théorie très intéressante
October 20, 2025
merci mme ferraty
February 4, 2024
L’impression de regarder une super longue vidéo youtube de sociologie
Beaucoup de pages et de chapitres pour tourner globalement autour des mêmes choses, j’aurais volontiers enlevé genre 150 pages parce que trop trop d’exemples omg …
Mais sinon c’était cool et instructif
Beaucoup de pages et de chapitres pour tourner globalement autour des mêmes choses, j’aurais volontiers enlevé genre 150 pages parce que trop trop d’exemples omg …
Mais sinon c’était cool et instructif
January 6, 2025
- **Vol - loi de cohérence p92**
J'en veux pour preuve une expérience menée par le psychologue Thomas Moriarty, qui consistait à mettre en scène de faux vols à l'arraché sur une plage new-yorkaise dans le but d'observer si les témoins interviendraient, au risque de se prendre un mauvais coup. Pour cela, un assistant devait étendre sa serviette à quelques pas de celle d'une personne choisie au hasard. Après un bref moment passé à écouter la radio, le comparse du psychologue devait se relever, puis partir faire un tour en laissant ses affaires sur place. Quelques instants plus tard, un second chercheur, jouant le rôle du voleur, devait se saisir du poste de radio et s'enfuir avec son butin. Comme vous pouvez vous en douter, les sujets d'étude se montraient très peu enclins à se mettre physiquement en danger en s'opposant au malfaiteur : sur les vingt fois où la scène fut reproduite, seules quatre personnes s'y risquèrent.
Mais l'expérience, tentée à vingt nouvelles reprises dans des conditions légèrement modifiées, donna alors des résultats nettement différents. Ce nouveau scénario se distinguait seulement du premier par le fait qu'avant de partir se promener, le propriétaire de la radio demandait à son voisin de bien vouloir surveiller ses affaires, ce qui était toujours accepté. Poussés par la loi de la cohérence, dix-neuf sujets sur vingt se transformèrent dès lors en authentiques zélateurs de l'autodéfense, courant après le voleur pour l’arrêter.
**Technique article cher d’abord (p30) :** Les magasins disent à leur personnel de vendre d'abord l'article plus cher. Le bon sens semble dire le contraire : un homme qui vient de dépenser beaucoup d'argent pour un costume se montrera peut-être réticent à dépenser encore beaucoup pour un pull-over. Mais les vendeurs n'agissent pas au hasard. Ils appliquent le principe de contraste : vendre d'abord le costume, car au moment de regarder les pull-overs, même les plus chers, leur prix paraîtra raisonnable en comparaison. Un homme peut reculer à l'idée de payer un pull-over cent cinquante euros, mais s'il vient d'acheter un costume six cents euros, ces cent cinquante euros ne lui paraîtront pas excessifs. Le même principe vaut pour le client qui achète les accessoires (chemise, chaussure, ceinture) assortis à son nouveau costume.
**Technique du rejet-retrait** : par exemple notre objectif est de vendre un SAV de 1 an, pour y parvenir on peut d’abord proposer un SAV de 3 ans et donc plus chère en sachant que le client refusera, puis vu qu’il refusera on lui proposera le SAV 1 an beaucoup moins cher. Le client trouvera l’offre moins chère par rapport au 3 ans, et aura l’impression de devoir accepté car le vendeur aura fait un compromis et que donc lui aussi doit en faire un.
- **p169 :** Il n'y a pas qu'à la télévision qu'on sait tirer parti du fiés.a principe de la preuve sociale. Notre tendance à croire qu'un acte est approprié si nous voyons d'autres le faire est exploitée dans les circonstances les plus diverses.
Les barmen disposent souvent sur le bar quelques billets d'un dollar en début de soirée, comme s'il s'agissait de pourboires laissés par les premiers clients, afin de faire croire qu'il est d'usage de laisser au bar des pourboires de cette importance.
- **p171 :** Une seconde étude réalisée permit de faire une découverte d'une grande importance pratique. Pour diminuer les craintes des enfants, il n'était pas nécessaire de leur montrer dans la réalité un enfant jouant avec un chien; il suffisait de projeter un film montrant la scène. Les films les plus efficaces étaient ceux qui montraient non pas un, mais plusieurs enfants avec leurs chiens. Le principe de la preuve sociale a semble-t-il d'autant plus de force que la preuve est administré par les actes d’un grand nombre d’autres personnes.
- **199 S’adresser à une personne :** Choisissez une personne en particulier et confiez-hui la responsabilité des secours. Autrement, il est trop facile pour tout le monde de supposer que quelqu'un d'autre devrait agir, va agir, ou a deja agi. De toutes les techniques destinées à faire accomplir à autrui les actions désirées que j’ai décrites ici, celle-ci est peut-être la plus importante à se rappeler. Après tout, l'échec de votre appel à l'aide pourrait avoir des conséquences très graves pour vous.
Il n'y a pas longtemps, j'eus l'occasion de vérifier moi-même le phénomène. Je fus victime d'un accident d'automobile. Aussi bien l'autre conducteur que moi étions assez visiblement blessés: il était effondré sur son volant, inconscient, alors que j'arrivai à sortir de ma voiture en titubant, couvert de sang. L'accident s'était produit au milieu d'un carrefour, à la vue de plusieurs conducteurs arrêtés au feu rouge. Comme je m'agenouillai en m'agrippant à la porte, en essayant de reprendre mes esprits, le feu passa au vert et les voitures commencèrent à franchir le carrefour. Les conducteurs me fixèrent du regard, mais ne s'arrêtèrent pas.
Je me rappelle avoir pensé : « Oh non, c'est exactement comme dans les recherches. Ils passent sans s'arrêter ! » Je considère que j'ai eu la chance, étant spécialiste de psychologie sociale, de connaître le phénomène de la passivité du passant, et de pouvoir réagir en conséquence. En repensant aux résultats des expériences scientifiques, je sus exactement quoi faire. Me redressant de façon à être bien en vue, je désignai du doigt l'un des conducteurs : « Appelez la police. » À un deuxième et à un troisième conducteur, en les désignant du doigt à chaque fois : « Arrêtez-vous, nous avons besoin d'aide. » Les réactions furent immédiates.
J'en veux pour preuve une expérience menée par le psychologue Thomas Moriarty, qui consistait à mettre en scène de faux vols à l'arraché sur une plage new-yorkaise dans le but d'observer si les témoins interviendraient, au risque de se prendre un mauvais coup. Pour cela, un assistant devait étendre sa serviette à quelques pas de celle d'une personne choisie au hasard. Après un bref moment passé à écouter la radio, le comparse du psychologue devait se relever, puis partir faire un tour en laissant ses affaires sur place. Quelques instants plus tard, un second chercheur, jouant le rôle du voleur, devait se saisir du poste de radio et s'enfuir avec son butin. Comme vous pouvez vous en douter, les sujets d'étude se montraient très peu enclins à se mettre physiquement en danger en s'opposant au malfaiteur : sur les vingt fois où la scène fut reproduite, seules quatre personnes s'y risquèrent.
Mais l'expérience, tentée à vingt nouvelles reprises dans des conditions légèrement modifiées, donna alors des résultats nettement différents. Ce nouveau scénario se distinguait seulement du premier par le fait qu'avant de partir se promener, le propriétaire de la radio demandait à son voisin de bien vouloir surveiller ses affaires, ce qui était toujours accepté. Poussés par la loi de la cohérence, dix-neuf sujets sur vingt se transformèrent dès lors en authentiques zélateurs de l'autodéfense, courant après le voleur pour l’arrêter.
**Technique article cher d’abord (p30) :** Les magasins disent à leur personnel de vendre d'abord l'article plus cher. Le bon sens semble dire le contraire : un homme qui vient de dépenser beaucoup d'argent pour un costume se montrera peut-être réticent à dépenser encore beaucoup pour un pull-over. Mais les vendeurs n'agissent pas au hasard. Ils appliquent le principe de contraste : vendre d'abord le costume, car au moment de regarder les pull-overs, même les plus chers, leur prix paraîtra raisonnable en comparaison. Un homme peut reculer à l'idée de payer un pull-over cent cinquante euros, mais s'il vient d'acheter un costume six cents euros, ces cent cinquante euros ne lui paraîtront pas excessifs. Le même principe vaut pour le client qui achète les accessoires (chemise, chaussure, ceinture) assortis à son nouveau costume.
**Technique du rejet-retrait** : par exemple notre objectif est de vendre un SAV de 1 an, pour y parvenir on peut d’abord proposer un SAV de 3 ans et donc plus chère en sachant que le client refusera, puis vu qu’il refusera on lui proposera le SAV 1 an beaucoup moins cher. Le client trouvera l’offre moins chère par rapport au 3 ans, et aura l’impression de devoir accepté car le vendeur aura fait un compromis et que donc lui aussi doit en faire un.
- **p169 :** Il n'y a pas qu'à la télévision qu'on sait tirer parti du fiés.a principe de la preuve sociale. Notre tendance à croire qu'un acte est approprié si nous voyons d'autres le faire est exploitée dans les circonstances les plus diverses.
Les barmen disposent souvent sur le bar quelques billets d'un dollar en début de soirée, comme s'il s'agissait de pourboires laissés par les premiers clients, afin de faire croire qu'il est d'usage de laisser au bar des pourboires de cette importance.
- **p171 :** Une seconde étude réalisée permit de faire une découverte d'une grande importance pratique. Pour diminuer les craintes des enfants, il n'était pas nécessaire de leur montrer dans la réalité un enfant jouant avec un chien; il suffisait de projeter un film montrant la scène. Les films les plus efficaces étaient ceux qui montraient non pas un, mais plusieurs enfants avec leurs chiens. Le principe de la preuve sociale a semble-t-il d'autant plus de force que la preuve est administré par les actes d’un grand nombre d’autres personnes.
- **199 S’adresser à une personne :** Choisissez une personne en particulier et confiez-hui la responsabilité des secours. Autrement, il est trop facile pour tout le monde de supposer que quelqu'un d'autre devrait agir, va agir, ou a deja agi. De toutes les techniques destinées à faire accomplir à autrui les actions désirées que j’ai décrites ici, celle-ci est peut-être la plus importante à se rappeler. Après tout, l'échec de votre appel à l'aide pourrait avoir des conséquences très graves pour vous.
Il n'y a pas longtemps, j'eus l'occasion de vérifier moi-même le phénomène. Je fus victime d'un accident d'automobile. Aussi bien l'autre conducteur que moi étions assez visiblement blessés: il était effondré sur son volant, inconscient, alors que j'arrivai à sortir de ma voiture en titubant, couvert de sang. L'accident s'était produit au milieu d'un carrefour, à la vue de plusieurs conducteurs arrêtés au feu rouge. Comme je m'agenouillai en m'agrippant à la porte, en essayant de reprendre mes esprits, le feu passa au vert et les voitures commencèrent à franchir le carrefour. Les conducteurs me fixèrent du regard, mais ne s'arrêtèrent pas.
Je me rappelle avoir pensé : « Oh non, c'est exactement comme dans les recherches. Ils passent sans s'arrêter ! » Je considère que j'ai eu la chance, étant spécialiste de psychologie sociale, de connaître le phénomène de la passivité du passant, et de pouvoir réagir en conséquence. En repensant aux résultats des expériences scientifiques, je sus exactement quoi faire. Me redressant de façon à être bien en vue, je désignai du doigt l'un des conducteurs : « Appelez la police. » À un deuxième et à un troisième conducteur, en les désignant du doigt à chaque fois : « Arrêtez-vous, nous avons besoin d'aide. » Les réactions furent immédiates.
June 8, 2022
incroyable hyper intéressante à relire en prenant des notes la prochaine fois
November 2, 2022
Everyone should read it. The book is really easy to read and very interesting. Everything can be applied in your life.
April 28, 2024
y'a que les mecs qui se prennent pour light yagami qui vont mettre 5 étoiles au livre
February 25, 2023
Ainsi, devant décider si nous répondons oui ou non à une requête, il est évident que nous ne prêtons souvent attention qu'à une partie de l'information disponible. Les éléments d'information les plus couramment utilisés de cette façon ont été examinés tout au long de notre étude. Ce sont les indices les plus souvent utilisés précisément parce qu'ils sont les plus fiables, ceux qui normalemen nous orientent dans la bonne direction. C'est pourqui nous utilisons des facteurs comme la réciprocité, la cons rence, la preuve sociale, la sympathie, l'autorité et rareté, si souvent, et si machinalement, chaque fois que nous devons prendre une décision. Chacun de ces fac-teurs, par lui-même, nous donne une indication sûre sur la position qui servira au mieux nos intérêts.
This entire review has been hidden because of spoilers.
November 28, 2022
Very insightful. Very useful in understanding human interactions with one another. Very useful for marketing and sales professionals as you'll see just about everything here in the marketplace in some way. Big complaint for me is that it is such a slog to read given that it's about sixty pages a chapter, where the point probably could have been made in about half those pages. Cialdini appears to like to come back and revise the book every few years, so I only see it getting longer in the future. Even the audiobook can be difficult to take in due to the chapter length.
January 28, 2023
C'était super intéressant. J'ai appris énormément de chose sur la manipulation des publicités... Je suis en première, et j'ai pris la spé hlp (humanité, littérature et philosophie) et durant un cours de philosophie, mon prof a parlé de l'expérience de Milgram. Je me disais que l'expérience de Milgram ressemblait beaucoup aux sujets abordés dans ce livre. Quand j'ai continué le livre, j'ai été surprise de voir l'expérience de Milgram décrite aussi.
August 22, 2023
Ce livre est d'utilité publique.
Vraiment, il était hyper intéressant de A à Z, c'était un plaisir de le lire, très enrichissant !
L'auteur cite un tas d'études différentes, ses propos sont fondés et d'une justesse remarquable. Il y a aussi énormément d'exemples, rendant le livre vivant et accessible.
Vraiment, il était hyper intéressant de A à Z, c'était un plaisir de le lire, très enrichissant !
L'auteur cite un tas d'études différentes, ses propos sont fondés et d'une justesse remarquable. Il y a aussi énormément d'exemples, rendant le livre vivant et accessible.
November 1, 2023
Un peu déçu de ce livre pour le moment. Je n’ai pas l’impression d’apprendre grand chose. Certains points, bien qu’intéressants, auraient pu être expliqués et illustrés beaucoup plus succinctement. Au lieu de ça, on passe des pages et des pages sur une même réthorique, avec une pléthore d’exemples. On tourne en rond. DNF à la page 130.
January 6, 2020
Ouvrage essentiel pour comprendre comment on se fait manipuler, que ce soit par les medias, les pubs et le marketing en général. On comprend enfin pourquoi on a un footballeur pour nous vendre une crème à raser !
January 24, 2023
Interesting but - like pretty much every psychology or personal development book - principles and explanations are pushing open doors, following common sense rules.
Though, I recommend the book to anyone interested in historical anecdotes and other experiments conducted by researchers.
Though, I recommend the book to anyone interested in historical anecdotes and other experiments conducted by researchers.
September 6, 2023
jai appris des trucs mais je m’attendais à ce que l’écriture soit plus « fun », ça suivait trop les études sur lesquelles l’auteur s’appuyait
pas mal de trucs que je connaissais déjà avec les cours de psycho sociale et de vente
pas mal de trucs que je connaissais déjà avec les cours de psycho sociale et de vente
February 9, 2024
Yay me, I finished a nonfiction book. This book rules mostly because the final chapter is just "now use all of this to identify your enemies and publicly shame them", which I think is a great message.
March 7, 2024
En plus d'être extrêmement instructif, ce livre est drôle et bien écrit ! Cela aide à mieux comprendre les processus de persuasion humains et à voir le monde d'un œil moins innocent, prêt à affronter les professionnels de la persuasion. Allez-y sans aucune hésitation !
October 5, 2025
Livre super intéressant, avec des exemples concrets et applicables au quotidien. Ça a changé ma façon de voir certaines choses et m’a fait prendre conscience d’automatismes qui m’étaient alors inconnus.
October 24, 2025
pas mal pas mal j'aurais envie de dire que certaines choses etaient obvious lol mais à quoi s'attendre avec ce genre de livre de "développement" MDR
les 5 etoiles cest parce que c'était interessant et que j'ai du faire un expo dessus à mes années de psycho lol
si vous voulez manipuler la société pour devenir riche, ce livre est fait pour vous (non)
les 5 etoiles cest parce que c'était interessant et que j'ai du faire un expo dessus à mes années de psycho lol
si vous voulez manipuler la société pour devenir riche, ce livre est fait pour vous (non)
May 31, 2019
Interesting book in how to use the common heuristics and biases for manipulate and influence. No rocket science, just common sense. I enjoyed it.
June 17, 2019
très intéressant !
March 24, 2020
Un très bon livre par Mr.Cialdini, dont il partage avec nous des techniques de persuasion, et nous explique leurs fonctionnalités.
July 3, 2020
One of the most interesting books I’ve ever read. Amazing insights. Thanks!
March 21, 2021
Très bon livre qui nous ouvre les yeux sur les vices de la société
January 19, 2022
Excellent manuel
May 26, 2022
Lu en janvier fini en février
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