value merchants

by James C Anderson, Nirmalya Kumar, James A Narus

BtoBの「顧客バリュー・プロポジション」に特化した、 法人営業チーム管理者待望の基本書! ハーバード・ビジネス・レビュー誌に掲載された、 戦略マーケティング論文ベスト10にも選ばれた名著論文! 競合他社との値下げ競争にさらされ、売上が伸びても利益が出ない―。 今日、BtoB企業からはそんな声がよく聞かれる。そうした状況下では、商品の価値は全くの無駄にされてしまっている。必要なのは値下げではなく、価値販売者になることだ。 本書『バリューマーチャント』では、自社商品の価値を試算し、顧客に響く価値提案を創造し、提供した価値に対するリターンを最大化する「顧客価値管理」について詳しく解説する。 本書の原書『Value Demonstrating and Documenting Superior Value in Business Markets』は2007年に出版された本でありながら、その内容は古びることはなく、顧客価値中心のビジネスの本質を理解し実現するための基本の書として、現在も広く読まれている。 ケロッグ経営大学院やロンドン・ビジネス・スクールの教授でありながら、ビジネスの現場での経験も豊富な著者らが築き上げたシンプルで実践的な価値販売モデルが、世界各国の事例とともに丁寧に解説されており、まさに法人営業チーム管理&

291 pages, Kindle Edition

Published November 28, 2018