Sizing People Up: A Veteran FBI Agent's User Manual for Behavior Prediction

by Robin Dreeke, Cameron Stauth

A former FBI agent shares his simple but powerful toolkit for assessing who you can trust--and who you can't.

After two decades as a behavior analyst in the FBI, Robin Dreeke knows a thing or two about sizing people up. He's navigated complex situations that range from handling Russian spies to navigating the internal politics at the Bureau. Through that experience, he was forced to develop a knack for reading people--their intentions, their capabilities, their desires and their fears.

Dreeke's first book, It's Not All About "Me," has become a cult favorite with readers seeking to build quick rapport with others. His last book, The Code of Trust , was about how to inspire trust in others as a leader. In Sizing People Up , Dreeke shares his simple, six-step system that helps you predict anyone's future behavior based on their words, goals, patterns of action, and the situation at hand.

Predicting the behavior of others is an urgent need for anyone whose work involves relationships with others, whether it's leading an organization, collaborating with a teammate, or closing a sale. But predictability is not as simple as good and evil, or truth and fiction. Allies might make a promise with every intention of keeping it, not realizing that they will be unable to do so due to some personal shortcoming. And those seeking to thwart your endeavor may not realize how reliable their malevolent tells have become.

Dreeke's system is simple, but powerful. For instance, a colleague might have a strong moral code, but do they believe your relationship will be long-term? Even the most upstanding person can betray your trust if they don't see themselves tied to you or your desired result in the long term. How can you determine whether someone has both the skill and will to do what they've said they're going to do? Behaviors as subtle as how they take notes will reveal their reliability.

Using this book as their manual, readers will be able to quickly and easily determine who they can trust and who they can't; who is likely to deliver on promises and who will disappoint; and when a person is vested in your success vs when they are actively plotting your demise. With this knowledge they can confidently embark on anything from a business venture to a romantic relationship to a covert operation without the stress of the unknown.

Genres: Psychology, Nonfiction, Self Help, Audiobook, Business, Personal Development, Communication

272 pages, Hardcover

Published January 21, 2020

About the author

FROM RECRUITING SPIES FOR THE FBI TO RECRUITING ALLIES IN BUSINESS:
Robin Dreeke is an accomplished Executive Coach, Best-Selling Author, and Professional Speaker with an impressive background. As a Marine Corps Officer and retired FBI Special Agent, he served as Chief of the Counterintelligence Behavioral Analysis Program where he honed his skills in Recruiting Spies and Behavioral Assessment. Today, Robin has translated his expertise into his unique Interpersonal Communication Strategies that focus on Recruiting Allies in business. Since 2010, he has been working with Executives, Corporations, Entrepreneurs, Military, and Law Enforcement to help them Forge Trust, Solve Challenges, and Lead. Robin's People Formula has helped countless individuals and teams achieve quick, measurable results and maximum success. Whether you're a newly promoted leader, executive, sales team member, or customer relations specialist, Robin's proven strategies will help you excel.

Reviews

[Lex · Rating 1 out of 5]

This was mostly personal anecdotes used for the purpose of padding rather than to convey real insight. It's one of those books that never should have been a book at all -- it should have been a single article.

[not my high · Rating 3 out of 5]

Sięgnęłam po tę książkę z chęcią dowiedzenia się czegoś o komunikacji pozawerbalnej. Czy to dostałam? No nie do końca, ale wciągnęłam się w #storytime o pracy w FBI

[Emily Ack · Rating 2 out of 5]

Maybe I'd rate this higher at another point in my life. There is too much eye-opening from personal experience to really find value in this manual.

Dreeke had a successful career in the Behavioral Analysis Program with the FBI. It's not quite Criminal Minds, which focuses on violent crimes; it is an intelligence unit that builds relationships with international diplomats to identify and prevent war/terrorism etc. What sounds exciting and secretive is conveyed in a boring manner as Dreeke attempts to explain how he built trust. Most of it boiled down to, "I had to give a little to get a little. We had to find mutual benefit. Time was tight, I took a risk, and it paid off. My longtime cohort recommended him, and trust transference is important."

Dreeke begins with primary qualities, which he then further breaks down into his chapters. He is a speaker for businesspeople, so many of these are already translated into specific business terms. As in, "It's a negative tell if your manager leaves you out of important meetings. It's a positive tell if your manager values your input." Each chapter is given personal anecdotes that are supposed to serve as examples.

The reasons I'm ranking this book poorly include:
-what could have been relatable personal stories to serve as examples instead are overcomplicated, unrelatable, and forgettable.
-He presents himself as all about facts and observations. "I'm an FBI agent and I think rationally." Yet he is a storyteller-- "We may have prevented WWIII." It kept my guard up.
-The entire book can be distilled into basic tenets: simplicity reveals, complexity conceals. Look for consistent behaviors. Do people live by their values? Do they follow through with what they say they will do? What are their motivations? Are they a hard worker? Are they honest with themselves? Most of all: are they an emotionally formed and mature adult, or are they struggling with handling themselves?

It's not a terrible book. There are some words of wisdom. I think it would have been stronger with better editing and stories. I didn't find it as helpful as life experience. Get burned by some people and you'll naturally pick these things up. Stop thinking that everyone is your friend. Be suspicious of motivations. The unfortunate coincidence is that the wild cards who betray you are probably also the same people the tips will not work for, because the entire psychological profiling system he presents relies on people's consistency and you understanding their motivations.

[Bryn D · Rating 3 out of 5]

I heard the author in a podcast interview and was fascinated by his expertise and examples of how to size people up. I should have gotten the audio version instead of trying to enjoy the book. It’s chock full of personal anecdotes, which coming from the point of view of a retired FBI agent, are interesting, but the rest feels like a PowerPoint presentation. In addition it felt like this book is intended for ladder climbers in corporate America and not for a Joe Shmoe factory worker like me. Much of it is common sense stuff with tips for reading body language cues too, but I’d recommend an audio version or finding the author’s interviews to maintain your interest. Can’t really name any ground breaking take-aways either.

[Andres · Rating 2 out of 5]

Mostly awful. Have not been able to get anything useful out of this book.
The author talks vaguely about everything, but interestingly when it comes to Russia, he gets highly emotional and opinionated and tries to show how incompetent the Russian GRU/FSB secret services are, how terrible the government is, claiming that they are murdering civilians, raping people, kidnapping, torturing entire families, etc. One should not look that far to find war crimes, but for a supposedly "trained" FBI agent and a former Marine, he seems to turn the blind eye to war crimes of his own nation. Anyways, the whole book is about some guy doing some work that he thinks is important. Waste of time.

[Spencer Pilot · Rating 5 out of 5]

Normally, I would avoid a book with such a low rating. I might start reading more since this one piqued my interest, and I took a chance.

The introduction is quite long, and the background could have been shortened. I think the author was trying to make a comparison of what trust meant before 9/11.

Part two is a great, straightforward self-help book. It is peppered with anecdotes from his career in the FBI. I found myself thinking of people in my own life who are falling short, or meeting the criteria in this book.

1) vesting
2) longevity
3) reliability
4) actions
5) language
6) stability

[Quinns Pheh · Rating 5 out of 5]

If you learn to identify the subtle behavioural differences between the trustworthy and the deceitful, you could confidently enter into any relationship and sidestep betrayal. To the author, predicting human behaviour is not difficult. It is not a matter of faith and guesswork. Instead, it is purely a question of information. Three things could help, look beyond what someone says and consider how they say it, what their mindset is, and how they have acted in the past.

[Alex · Rating 5 out of 5]

'Sizing People Up' is the best business & leadership book I've read this year. In fact, it's one of the best nonfiction books I've read this year.

Robin Dreeke, a USNA classmate whom I don't know personally, is a retired FBI agent and former head of the Behavioral Analysis Unit (the unit portrayed in "Silence of the Lambs," "Mindhunter," and other popular books and shows). This is a guy who knows about sizing people up. His ghostwriter, Cameron Stauth, is a gifted storyteller with the ability to write a business and leadership book that, shockingly, doesn't read like a business and leadership book. Gone are the sunshiny success stories of various clients. Gone is the heavy-handed shilling for the primary author's consulting business. Gone is all the humble bragging and, frankly, bull$#!^ I've come to expect in the genre. This is a book both authoritative and humble, educating and enlightening.

In the book, Dreeke shares his Theory of Trustworthiness. Essentially, his system for determining trustworthiness is based on six principles: Vesting, Longevity, Reliability, Actions, Language, and Stability. Each chapter of the book discusses one of the principles, giving the reader lists of positive and negative tells to look for when determining an individual's trustworthiness. The tells work both ways, of course. While reading this book, I thought not only of the tells (good and bad) I've noted in people I've encountered, but my own tells. How am I doing at behaving such that others can trust me?

I read my share of business and leadership books. Some of them teach me something. Some of them make me impatient. Most of them make me roll my eyes at some point. 'Sizing People Up' made me take out my highlighter and go to town. This is a well-written, informative, inspirational book. I'm recommending it to all my colleagues, and I'm recommending it to you.

[Grace · Rating 5 out of 5]

This actually felt more like a self help book to me and I loved it.

[David Pulliam · Rating 4 out of 5]

This was the second time I read it, this time on kindle. I had listened to it previously. Sometimes the stories get stretched and reemphasize points too much. Overall well written though and worth your time if you want to learn more about how to understand people better.

[Brian · Rating 2 out of 5]

Robin Dreeke uses his knowledge of trust and behavior to gain valuable intel for FBI assets. This lead him to Director of the Behavioral division, the peak of a twenty year career. Dreeke now uses these skills to teach people how to size someone up and eventually trust them.

While these principles will better most people’s vetting abilities, I couldn’t agree with his definitions of trust, love, character and reputation; with trust, he seems to focus on the positive aspects and then states if someone does something negative, you can’t trust them. But, as long as their behavior is consistent, you can trust it will be negative or in their best interest. Because of this, I was ultimately confused by his meta explanations—his explanations of the material he was presenting—or, said differently, his core values.

[Vanya Prodanova · Rating 3 out of 5]

Прегледа ми се Criminal minds отново. Е, първите два сезона само, но пак - книгата определено носи духа на сериала. :)

Нямах високи очаквания и доста суровия, дори донякъде осакатен стил на писане на автора, не ми вдъхваше високи надежди за качеството на написаното, но като свикнеш със стила му и обръщаш повече внимание на посланието, отколкото на изразяването, всъщност книгата е доста интересна.

Не споменава нещо революционно по отношение на човешкото поведение, което интересуващ се от темата, да не е видял или прочел в друга книга, но авторът предава информацията по-различен, определено негов си начин. И в това всъщност е богатството на думите. Основата винаги е една и съща, но всички сме в търсене на онзи начин, по който така е поднесена информацията, че ще кликне веднага и ще нареди пъзела в съзнанието ни. :)

[Bulczi · Rating 2 out of 5]

I have found it quite disappointing. I suspected it will be very "american", but I also found it very general and imprecise. I don't doubt in authors knowledge of the topic, but generalisations made some of the statements easy to misunderstood (as they match only particular type of cases, but will not match others). Additionally, i have not learned much from it - most of the seems quite obvious. Knowledge is well organised in the rules, though.

[David · Rating 4 out of 5]

This is a book that can be read once and done (and would be effective) or used as a text book for reference and study. Easy to understand and apply the methods discussed.

[Lael · Rating 3 out of 5]

Started out strong for me but I eventually lost interest as it went on.

[Zbyszek Sokolowski · Rating 4 out of 5]

Książka napisana przez byłego agenta FBI, taka mieszanina psychologii, dobrych rad tego Pana i jego opinii warto przeczytać, bo można sporo rzeczy z tego wyciągnąć. Niemniej mnie nie powaliła. Cytaty:

Większość poważnych problemów wynika stąd, że nie umiemy trafnie „odczytać” drugiego człowieka i przewidzieć, jak postąpi.

Zaufanie to przewidywalność, nie moralność. Poszerzamy definicję zaufania – od tezy, że ludzie są dobrzy, przechodzimy do założenia, że zawsze konsekwentnie będą się starali osiągnąć to, na czym im zależy. I dzięki temu można przewidzieć, jak się zachowają. ✓ Wyłącz emocje. Można kogoś lubić i wcale mu nie ufać, a można też komuś ufać, wcale go nie lubiąc. Ocena behawioralna oparta na emocjach będzie najprawdopodobniej niewłaściwa. Przewidywanie wymaga racjonalnego, obiektywnego i pozbawionego uprzedzeń osądu czyjegoś zachowania. ✓ Wypatruj oznak desperacji. Kiedy człowiek jest w rozpaczliwym położeniu, możesz przyjąć, że posunie się do wszystkiego, nawet cię zdradzi. Można też założyć coś przeciwnego: będzie usiłował przypodobać się tobie i każdemu, kto mógłby mu pomóc. Uwzględnij oba te aspekty.

Kiedy osoby, których zachowanie starasz się odczytać, wierzą, że twoje osiągnięcia pozytywnie odbiją się na nich samych, zrobią wszystko, co mogą, by ci pomóc. Zatem ten sygnał to czysta siła przewidywania. Chętnie będą z tobą współdziałać, będą cię chronić i wspierać w realizowaniu twoich celów.

Niektórzy ludzie unikają wchodzenia w sojusze, bo nadal wierzą w przysłowiową jednoosobową armię. Ale ta jednoosobowa armia niemal zawsze dostaje baty od armii dwuosobowej. Armia trzyosobowa dokopie armii dwuosobowej. I tak dalej.

Jeśli jednak musisz kogoś przekonywać, by do ciebie dołączył, odpuść sobie. Musi sam dostrzec, że to leży w jego interesie, i zapragnąć sojuszu z tobą. Dopiero wtedy stanie się oddanym partnerem. Wolę pracować z kilkoma osobami zaangażowanymi na sto procent, niż z setką osób pracujących na pół gwizdka.

Czy dana osoba może zrobić to, co obiecuje? I czy faktycznie to zrobi? Nie można przewidzieć, jak ktoś się zachowa, jeżeli nie przejawia oznak wiarygodności, na którą składają się umiejętności i zaangażowanie. To, że ktoś chce coś dla ciebie zrobić, nie oznacza, że jest dostatecznie kompetentny, aby to zrobić. A nawet jeśli tak, może nie być wystarczająco zaangażowany, by doprowadzić do realizacji planu.

Wnioski płynące z czynów są bardzo ważne, gdyż działanie mówi więcej niż słowa. Działania zgodne z wcześniejszymi deklaracjami są istotną przesłanką przewidywalnego, wiarygodnego zachowania, bo świadczą o tym, że dana osoba poważnie traktuje obietnice. Jeśli słowa nie mają pokrycia w czynach, trzymaj się z daleka.

Ludzie, na których nie można polegać, którzy są nieprzewidywalni, często starają się mówić to, czego się od nich oczekuje, i dobierają właściwe słowa, jednak zdradzają ich delikatne sygnały świadczące o braku spójności między słowami a czynami. Oznaką może być bardzo szybkie mówienie, cechujące „katarynki”, lub manipulacja stosowana przez „złotoustych”, którzy używają gładkich, zgrabnych określeń. Ludzie często odsłaniają swe prawdziwe oblicze, chełpiąc się, stosując niedopowiedzenia, dwuznaczność czy bierną agresję lub dopominając się pochwał.
-
Intuicja: przeważnie okazuje się zawodna, kiedy kierujemy się nią, by przewidzieć czyjeś zachowanie. ✓ Pozory: ludzie, którzy w wielu sytuacjach zachowują się podobnie do ciebie, wcale nie są bardziej przewidywalni niż inni. ✓ Trwałość: długotrwałe relacje – obojętnie, czy wynikają z wyboru, czy z okoliczności – sprawiają, że obie strony są bardziej obliczalne i przewidywalne. ✓ Postrzeganie: przewidując czyjeś zachowanie, należy opierać się na tym, jak ten ktoś postrzega daną sytuację – obojętnie, jak ty na nią patrzysz. ✓ Upór: najwięksi manipulatorzy często przywdziewają maski cnotliwych i wiarygodnych. ✓ Zaufanie: zaufanie oparte na obiektywnym, widocznym działaniu, które dowodzi uczciwości i transparentności, jest najcenniejszym i najważniejszym elementem relacji międzyludzkich.

1 Inwestowanie w cudzy sukces: wiara osoby, która cię popiera, że razem skorzystacie na twoim sukcesie. 2 Trwałość: przekonanie, że wasze relacje będą długotrwałe. 3 Wiarygodność: namacalne, widoczne zaangażowanie i kompetencje. 4 Czyny: obecne zachowanie spójne z postępowaniem w przeszłości. 5 Język: drugi człowiek potrafi się komunikować bez osądzania kogokolwiek, w sposób bezstronny, głęboki i nakierowany na ciebie. 6 Zrównoważenie: dojrzałość emocjonalna, odpowiedzialność i spójność, brak skłonności do manipulowania innymi i cech autodestrukcyjnych.

Już wtedy nauczyłem się, jak – ze względów strategicznych – ignorować własny punkt widzenia, kiedy to konieczne, i patrzeć na siebie z niechęcią, jak ci, którzy mnie nie lubią. Jest to bolesne ćwiczenie z samoświadomości, jednak gdy potrafisz wznieść się ponad własne ego, naruszyć wewnętrzną potrzebę bezpieczeństwa i spojrzeć na siebie cudzymi oczami, zyskujesz wirtualną zdolność prześwietlania innych. Pojmujesz, dlaczego czują się tak a nie inaczej, i wiesz, czego od ciebie potrzebują

Gdy „odczytujesz ludzi”, zwykle najwięcej się dowiesz dzięki rozmowie. Rozmowa niesie dane dotyczące słownictwa i sposobu mówienia, przekazuje fakty oraz informacje niewerbalne płynące z mowy ciała. Bardzo często staje się kopalnią wiedzy, nawet jeśli to tylko rozmowa telefoniczna, bez kontaktu wzrokowego.

Słuchając twoich pomysłów, zwierzchnik przekazuje ci negatywne sygnały pozawerbalne. To przesłanka o kluczowym znaczeniu, ponieważ przekaz pozawerbalny często mówi znacznie więcej niż słowa. Najłatwiej zauważyć takie negatywne sygnały jak błądzenie wzrokiem, zaciskanie warg, marszczenie brwi i unikanie patrzenia w oczy, brak uścisku dłoni i uśmiechu. Mam zasadę: obserwuję wyraz twarzy, który ujawnia więcej niż inne sygnały pozawerbalne, bo twarz mówi o wszystkim! Za większością tych pozawerbalnych przekazów kryje się przesłanie: „Ani słowa więcej! Nie pomożesz mi osiągnąć tego, na czym mi obecnie najbardziej zależy”.

Praca dla kogoś oznacza działanie w jego interesie.

Nieracjonalne szafowanie zaufaniem dotyczy nawet pozornie najbardziej racjonalnych instytucji amerykańskich zajmujących się bezpieczeństwem państwa. Przykład? Atrakcyjna analityczka, potrafiąca złamać zabezpieczenia internetowe, nawiązała kontakt z setkami osób zatrudnionych w amerykańskim przemyśle zbrojeniowym, agencjach wywiadu i firmach zabezpieczających dane. Osiemdziesiąt dwa procent z nich to mężczyźni. Dostała oferty pracy w wielu firmach, między innymi w Google i Lockheed Martin, i zaproponowano jej prelekcje na konferencjach poświęconych bezpieczeństwu. Jednak ta „kobieta” była tylko awatarem stworzonym przez analityka bezpieczeństwa, który chciał sprawdzić, jak bardzo ludzie – a szczególnie mężczyźni – bywają naiwni, kiedy widzą ładną buzię.

W relacjach osobistych „inwestowanie” ma chyba jeszcze większą moc. Znane mi szczęśliwe pary nie tylko się kochają, ale też jedna strona uważa, że wszystko, co spotyka tę drugą osobę – nieważne, dobre czy złe – w równej mierze dotyczy ich obojga.

Deklarowany zamiar musi się pokrywać z tym, co dana osoba uważa za najlepsze dla siebie. Jeśli tak nie jest, niewykluczone, że to słomiany zapał.

Przełożony często zapomina, jak masz na imię, ale jest mu to obojętne. Taka inna wersja cichej pogardy, bardzo wiele mówiąca. Nie każdy ma pamięć do imion, jednak jakimś cudem prawie wszyscy zapamiętują imiona ważnych dla siebie osób. Nie kupuj domu od razu. Na razie wynajmuj. Na miesiąc, później na kolejny.

Przełożeni sprowadzają wszelkie rozmowy do powierzchownej, oficjalnej wymiany służbowych informacji. Na początku to normalne, ale jeśli nic się nie zmienia i nie zauważają w tobie człowieka, to albo nie sprawdzasz się w pracy, albo nie sprawdzasz się jako człowiek. Bądź sobą. To nic niebezpiecznego – chyba że jesteś palantem – i prawdopodobnie pomoże przełamać lody na tyle, że poczujesz się pewniej na swoim stanowisku. Szefowie łatwo rozstają się z ludźmi, których naprawdę nie znają. Zrób wszystko, żeby rozmowa towarzysząca zwolnieniu nie była łatwa dla twojego szefa, a wtedy raczej jej unikniesz.

Osoby bez inicjatywy – niepowiadamiane, więc nieświadome tego, co się dzieje – często grzęzną w drugorzędnej pracy i zastanawiają się, czemu ich kariera stoi w miejscu.

Zaangażowanie bywa ważniejsze od kompetencji, ponieważ kiedy ludzie zaangażowani nie są wystarczająco kompetentni, by wykonać zadanie, które im powierzasz, zazwyczaj możesz ich przesunąć do innej pracy. Kiedy ktoś zwykle, choć nie zawsze – to częste zjawisko – okazuje się kompetentny, zaangażowanie pozwala mu opanować niezbędne umiejętności. Przeważnie osobom zaangażowanym łatwiej nadrobić brak kompetencji, niż tym kompetentnym pokonać brak zaangażowania.

Niskie zaangażowanie wyraża się w dużej absencji, braku energii i entuzjazmu oraz obijaniu się w pracy. Osoby niesumienne są zwykle ciche, wycofane, nie nawiązują więzi ze współpracownikami, pracują mechanicznie i bez zapału.

Uważam, że osoby obdarzone szczególnym talentem w jednej dziedzinie – na przykład w matematyce czy technice – często cierpią na deficyt umiejętności na drugim krańcu, a w tym przypadku chodziło o zdolność komunikowania się z otoczeniem.

Ludzie wiarygodni są pewni siebie. Łatwo to udawać, więc analitycy behawioralni nauczyli się odróżniać prawdziwą pewność siebie od udawanej. Ludzie pewni siebie nie przechwalają się, nie szukają wymówek, traktują pracę poważnie i robią swoje. Są spokojni, uprzejmi, mówią zwięźle, są otwarci, rozsądni i niezawodni. Wszystko to odbija się w przekazie pozawerbalnym, języku, jakiego używają, relacjach z innymi, wzorcach zachowań i skupieniu na długoterminowych celach. Rzut oka na menedżerów z najwyższej półki potwierdza, że zaufanie i wiarygodność były kluczowe dla ich powodzenia. To zalety, które mieli, zanim odnieśli sukces. Badania potwierdziły zjawisko znane jako „kapitał erotyczny” – pewność siebie, jaką są obdarzeni ludzie atrakcyjni, którzy przekuli to w sukces na skalę światową. Moja rada na przyszłość: daruj sobie myślenie „a nuż się nabiorą”. Zastąp to hasłem „nabierz przekonania do tego, co robisz”, i skup się na swoich rzeczywistych zaletach. Nazywam to „sprawdzalną pewnością siebie” i zauważyłem, że większość ludzi ma wystarczająco dużo cech pozytywnych, by promieniować prawdziwą pewnością siebie. Jeśli oczywiście zechcą.

Przecież nic nie zrobiłem. – Właśnie! Możesz sądzić, że to bezczynność, jednak w rzeczywistości to agresywny sposób opanowania emocji, zwłaszcza gdy jesteś wściekły lub przerażony. Ten cały mętlik jest jak mgła na wojnie. Zanim zaczniesz działać, mgła musi ustąpić. Dopiero wtedy wykonujesz należyty ruch. Czekanie wymaga dyscypliny. Zasada Numer Jeden brzmi: „Nie spieprz sobie życia. Zostaw to innym. Nie są w tym tacy dobrzy jak ty. Sam jesteś swoim największym wrogiem”.

Niefortunne wypowiedzi i złe nastroje odchodzą w niepamięć, natomiast błędne postępowanie może zniweczyć wszelkie działania – w prawdziwym świecie i w rzeczywistym czasie. Czyny świadczą o człowieku dobitniej niż jakakolwiek inna forma wyrazu. To nie są myśli. To się dzieje naprawdę. I zależy, kiedy się dzieje. Minione działania nie zawsze rzutują na teraźniejszość, lecz bieżące – już tak.

Najcenniejszym wskaźnikiem silnego charakteru i wiarygodności jest dotychczasowa uczciwość, jednak łatwiej o niej mówić, niż jej dochować. Ludzie profesjonalni są mistrzami w mówieniu prawdy. Ale przeważnie niecałej.

w wywiadzie reputacja to wszystko. Podobnie jak w wielu profesjach.

Najpowszechniejszą – i najłatwiejszą – metodą, by odsiać ziarna prawdy od plew kłamstwa, jest analiza słów używanych przez daną osobę w mowie i w piśmie: zasobu językowego, frazeologii i sposobu mówienia oraz przekazywanych treści.

Tacy ludzie jednak nie budzą strachu, gdyż ich nieudolność komunikacyjna po prostu rzuca się w oczy. Naprawdę przerażać powinni mistrzowie manipulacji: gładko mówią i wbijają nóż w plecy.

Niedawne badania behawioralne wykazały, że kiedy ktoś opowiada o sobie, zapalają się ośrodki przyjemności w mózgu, napędzane hormonami szczęścia: dopaminą, serotoniną, a nawet hormonem więzi, wydzielanym na przykład po orgazmie – oksytocyną. Większość ludzi nie przestawała tokować o sobie nawet wtedy, gdy naukowcy zaproponowali im wynagrodzenie, jeśli zaczną mówić o kimś innym. Kiedy dopuszczali innych do głosu, ci inni od razu rozgadywali się na wiadomy temat, który uszczęśliwia mózg.

Rozmówca nie wyciąga pochopnych wniosków. Wyciąga fakty, zadaje pytania, aby cię dobrze zrozumieć, nim zacznie komentować. Pochopne wyciąganie wniosków to ogromnie rozpowszechniona przywara, powodująca znacznie więcej konfliktów niż faktyczne przyczyny, które mogłyby tkwić u źródła konfliktu.

Ludzie, którzy nie radzą sobie z samooceną, zwykle wywyższają się, udają, dominują i manipulują, nieświadomi, że te smutne pozy odciągają ich coraz dalej od pierwotnego celu: akceptacji siebie. To podstawa emocjonalnej stabilności.

Ale 11 września, gdy FBI – jak wszystkie określane trzema literami agencje – zostało kompletnie zaskoczone, Rosjanie zyskali sposobność, by odbić część swego imperium. Najechali Czeczenię, gdzie zabili około pięćdziesięciu tysięcy ludzi, głównie cywilów. Rozpętali burzę terroru, porwań, brania zakładników, torturowania całych rodzin, egzekucji, zniszczeń i gwałtów, które przeraziły wychowanych w tradycyjnej kulturze Czeczenów.

Jednak Ameryka, ogarnięta zrozumiałą obsesją na punkcie Bliskiego Wschodu, była podatna na prorosyjską propagandę, która brzmiała mniej więcej tak: „W Czeczenii aż się roi od islamskich terrorystów, a my wykonujemy za was brudną robotę – więc zapraszamy!”. Nastawienie do wersji rosyjskiej zmieniało się w akceptację. I tak doszło do szaleństwa, które pozwoliło na odrodzenie się Rosji jako kraju niestabilnego, tykającej bomby.

Zadowolenie z siebie. Osoby zadowolone z siebie mogą być zadowolone z ciebie. Nie ma nic gorszego niż relacje z ludźmi, którzy samych siebie nie lubią. Wcześniej czy później uznają, że nie lubią również ciebie. Niełatwo jest w pełni siebie akceptować. Tylu ludziom krytykowanie cię sprawia frajdę, a cała masa innych – z biznesu, z rządu, ze świata kultury – chce, byś czuł się nieswojo i potrzebował tego, co oni mogą ci dać. Trudno zadowolić człowieka, który nie jest zadowolony z siebie. Możesz się starać, ale on podkopuje wszelkie twoje wysiłki, nawet jeśli szkodzi tym sobie. Klasyczny przypadek osoby, która nie działa w swoim własnym interesie. Nie sposób przewidzieć, jak się zachowa, a co za tym idzie – zaufać jej i zjednoczyć z nią siły. Ten, kto siebie nie lubi, tłumi emocje, ma pesymistyczne spojrzenie na świat, krytykuje wszystko i wylewa żółć na innych, ale i na siebie. Człowiek, który akceptuje siebie, jest miły, zdrowy, zabawny i przyjmuje innych takimi, jacy są. Wiesz, co mu odpowiada i do czego dąży, zatem łatwo obdarzyć go zaufaniem i zbudować wspaniały związek.

[Van-Anh Nguyen · Rating 4 out of 5]

If you learn to identify the subtle behavioral differences between the trustworthy and the deceitful, you can confidently enter into any relationship and sidestep betrayal. Predicting human behavior isn't difficult. It's not a matter of faith, and it isn't guesswork. Instead, it's purely a question of information. You need to look beyond what someone says and consider how they say it, what their mindset is, and how they've acted in the past.
--> Trust people to behave in their own best interest. This might sound selfish, but doing what is right for us is also healthy and necessary for our survival. So, when you're trying to determine how someone will act in the future, think about what he wants, then you know how he will behave.

Key messages in this book:

- People's behavior can often be predicted by their circumstances
It's pretty harder to predict powerful person's behaviors because he is protected from the consequences of his behaviors; it's easier to predict behaviors of someone who is highly vulnerable for the fact that he is constantly in fear of being punished if breaking the rules, so his actions are more predictable.
Additionally, in shorter relationships, people tend to behave badly. After all, they won't be around to face the consequences of their unreliable behavior, so what's stopping them?

- Put your trust in those who believe that they win when you win : People who are happy to adapt their working style to fit yours, willing to work at your pace, and do you favor, even when you don't ask for.

- You can't trust someone who doesn't trust you -> Give off signals that you can be trusted, then people will start behaving in a more trustworthy way
1) Try to put your ego aside during conversations.
2) Make people feel validated.
3) Embracing the power of generosity, try to give people more than they expect from you

- Most of the ways we assess people's reliability are unreliable.
Here is a suggestion: look at the broader picture of people's life. Someone who is competent and reliable in the workplace tends to be like this in every area of life, too. Such people typically enjoy meaningful friendships and solid romantic relationships because they know how to manage their time and are capable of making lasting commitments.

- One of the best indications of future behavior is past behaviors.
There are several positive behaviors that you should look for in people:
1) Someone who supports you when it would be easier for him to bad-mouth you.
2) Someone who walks away when conversations turn to gossip.
3) Someone whose behaviors are consistent and congruent with what he said.

- Trustworthy people use simple language and aren't afraid to apologize:
1) Use moderate words like: "sometimes", "often", "frequently", rather than absolute ones like "never" or "always".
2) Shoulder blame, apologize and move on.

- Emotionally unstable people have certain traits that you should look out for.
The author calls these people "3-P personality people": (hardship is) permanent; (all problems are) pervasive (affecting every part of life); personalize (every misfortune)

[Wiktoria Polańska · Rating 2 out of 5]

Czasami zbyt skomplikowane zdania, nadmierne powtarzanie się, jedyne co można z nią zrobić to przeanalizować obecne relacje lecąc po wszystkich zapisanych punktach po kolei ale ciężko zapamiętać cokolwiek po faktycznym przeczytaniu xd książka wybrana w poszukiwaniu czegoś o kinezyce, niestety niewypał ale nie znam waszych klimatów. Powodzenia. xd

[Mohammed Almahfoudh · Rating 3 out of 5]

The system the author claims her created is mostly sighted as personal experience. A lot of it makes sens, however, citing credible references, studies within the text might have helped. It seemed to me that this system is largely influenced by his experience after 9/11 and solely on his job as an agent, no anecdotes were given outsid that context.

[Lane · Rating 4 out of 5]

While this book focuses on business rather than personal relationships, I found it helpful and can generalize the advice into other areas. Using lists with a number of positive or negative indicators forces the reader to step away from binary good/bad assessments and think of relationships on a spectrum where recent actions may influence how you consider the level of trust and goodwill.

I found that explicitly discussing a number of behaviors that are often going on in the workplace was helpful. I wish that I’d read it while I was in a work situation where these ideas were more applicable.

[Marcin Boruchowski · Rating 4 out of 5]

When I was starting to read this book I thought that I will describe how people think without any examples. I was surprised when I got to know the construction of the book - firstly you some sort of diary and the the author shows how he works and how to read people. Solid.

[Natkatutki · Rating 2 out of 5]

glupi amerykanin odkrywajacy jak dziala swiat i ludzie

thats how i feel

fajna historia fbi a te porady takie srednie, mysle ze normalny amerykanin moglby miev jakis pozytek z tek ksiazki ja jednak wiekszosc wiedzialam i nieliczne rzeczy byly dla mnie nowe
moze jestem geniuszem xd

[Caleb Deck · Rating 4 out of 5]

Some of the actual writing was a tinge tough, but the learning points are very well lays out and the example stories are engaging and pertinent!

[Julia Szkalej · Rating 4 out of 5]

Podoba mi się to że nie jest to żaden “poradnik manipulacyjny”, a faktyczne sposoby poparte przykładami agenta FBI

[Klaudyna · Rating 1 out of 5]

To było tak nudne i kompletnie nic się nie dowiedziałam z tej książki

[Paulina · Rating 2 out of 5]

Nie dam rady przeczytać do końca. Dla mnie za bardzo chaotyczne. Niestety opisy sytuacji w jakich znalazł się autor nie ułatwiały czytania.
W większości nudne.

[Ewa · Rating 3 out of 5]

Spoko poczytać i w pewnym sensie daje do myślenia, ale widać, że nie jest pisana przez psychologa, ma też dużo niewnoszących nic fragmentów, a czasem i (wg mnie) niezbyt trafnych spostrzeżeń.

[Irene Verheijen · Rating 5 out of 5]

Although there are lots of anecdotal evidences, the author does give clear steps to apply in daily practice. His approach is practical and easy to follow.

[Vanessa Princessa · Rating 5 out of 5]

I read this book thanks to Blinkist.

The key message in these blinks:

If you learn to identify the subtle behavioral differences between the trustworthy and the deceitful, you can confidently enter into any relationship and sidestep betrayal. Predicting human behavior isn’t difficult. It’s not a matter of faith, and it isn’t guesswork. Instead, it’s purely a question of information. You’ll need to look beyond what someone says and consider how they say it, what their mindset is, and how they’ve acted in the past. 

Actionable advice:

Trust people to behave in their own best interests. 

One of the most predictable things about human beings is that we will almost always act in our own best interests. This might sound selfish, but doing what’s right for us is also healthy and necessary for our survival. So when you’re trying to determine how someone will act in the future, think about what he wants. Then you’ll know how he will behave. And the good news is that discovering what someone wants is usually pretty easy. Often, all you have to do is ask!

• When you’re trying to predict how someone will act toward you, consider this: How much immunity does he have from the consequences of his behavior?

• Put your trust in those who believe that they win when you win. 

• You can’t trust someone who doesn’t trust you. Once people feel validated, they’ll feel comfortable enough to be their authentic self, and trust will soon follow. 
Finally, if you want to cultivate trustworthy relationships, then embrace the power of generosity.

• Most of the ways we assess people’s reliability are unreliable. instead of just exploring professional history, try to get a feel for an applicant’s whole life. Someone who is competent and reliable in the workplace tends to be like this in every other area of life, too.

• One of the best indications of future behavior is past behavior. 
One pattern of behavior is loyalty.
One negative behavior pattern that should be a trust deal-breaker is when someone repeatedly gossips to you about other people.
Finally, the most dangerous behavior pattern is inconsistency.

• Trustworthy people use simple language and aren’t afraid to apologize. 

• Emotionally unstable people have certain traits that you should look out for. 
So what does an emotionally stable mindset look like? Well, for starters, a healthy mind is ruled by love, not fear. 
This loving mindset primarily finds its expression in appreciation. Emotionally stable people are grateful for what they have. No time is wasted with anxiety about what they lack. Stable people also tend to be at peace with themselves. They like who they are, and, as a result, they come across as accepting and pleasant. In contrast, emotionally unstable people are usually dissatisfied with themselves. This makes it difficult to form a good relationship with them. Why? Because when people don’t like themselves, they don't tend to like much else either. And that probably includes you.  

***
What to read next: What EveryBODY is Saying, by Joe Navarro

Now that you know the subtle behavioral clues we’re all giving off, why not learn more about how to read people by checking out the blinks to What EveryBODY is Saying!

In these blinks, you’ll enter the world of another ex-FBI agent, Joe Navarro, and learn the hidden meanings behind our body language. You’ll explore how our brains unconsciously control our every physical movement. And you’ll learn what our bodies are really trying to say. So, for your next lesson in sizing people up – as well as an introduction to reading nonverbal cues – we highly recommend the blinks to What EveryBODY is Saying.

[Mehrzad · Rating 5 out of 5]

This book is arguably the most surprising audiobook that I've listened to in 2020.

I thought I was going through yet another non-fiction based on facts and experience, but it didn't seem to connectable. Then I tried to go through it as a non-fiction/textbook/reference-book, then it clicked. I'll explain this at the end of the review.

The systematic approach of this book reminded me of John Danaher and his approach to teaching BJJ, which I enjoy, a lot. Most of the signs, rules, points of whatever you might call them mentioned in this book are utilized in our personal lives and careers without us noticing them, but intuitively.
The process of trusting someone has always been based on my gut feelings, most of the time resulted in failure.
In the world that being egocentric, eccentric, and equivocator is a new norm, finding a trustworthy ally is, at least in my honest opinion, the social challenge of the decade. In this gregarious dystopian world, I'm tired of making the wrong choices, connecting with people just based on whether I like them or not, and then how I feel for their eligibility of trustworthiness. The gist of this book even with it's FBI based mindset is a great step toward comprehending the procedure and would definitely help to make the right decisions and also necessary changes in ourselves.
The debriefing parts at the end of each chapter of this book is a reference-book-like-approach, or could even be seen as a reminder of the substeps.

The six signs mentioned in this book are:
- Vesting (Leo)
- Longevity (Sergei)
- Reliability (George)
- Actions (Annan)
- Language (Mr. X)
- Stability (Susan)

//