What do you think?
Rate this book
The SPIN Selling Fieldbook: Practical Tools, Methods, Exercises, and Resources
Put into practice today's winning strategy for achieving success in high-end sales! The SPIN Selling Fieldbook is your guide to the method that has revolutionized big-ticket sales in the United States and globally. It's the method being used by one-half of all Fortune 500 companies to train their sales forces, and here's the interactive, hands-on field book that provides the practical tools you need to put this revolutionary method into actionimmediately. The SPIN Selling Fieldbook
208 pages, Paperback
First published June 1, 1996
82 people are currently reading
930 people want to read
About the author
Neil Rackham
37 books70 followersAuthor of the Spin Selling. Find out more about Spin Selling at http://www.huthwaite.co.uk/training-s...
Ratings & Reviews
Friends & Following
Create a free account to discover what your friends think of this book!
Community Reviews
Displaying 1 - 19 of 19 reviews
December 21, 2009
i suggest either buying the SPIN selling book - OR this Field Book - but not both... they are basically the same thing, except this book has worksheets and is more "concise" - which appealed more to my taste & lack of time. i liked the charts, work lists, and chapter bullets in this book.
for the most part, i think SPIN selling is a great asset to any sales person, however the one aspect i do NOT like about SPIN selling is "leading" your client to say that your product/services/etc. is exactly what they want/need. i think it's important to know the appropriate questions to ask in order to uncover a client's need or want, however i prefer to let my client decide if it's a right match without leading them. it's an insult to their intelligence, can make them less open to you or your message, and if they DO decide to commit it's probably because they feel like they can't back out - which does not lead to long term relationships.
take what you need from this book and tweak it to fit with your personal sales-style. in my opinion, a better approach is "consultative" selling in which you ask probing questions (like the ones presented in this book), but seek to be more of a resource to your account than just another salesperson - that is what will set you apart from your competition, and keep your clients coming back to you for more.
in short, i think this is a good book and should be on every sales person's bookshelf.
for the most part, i think SPIN selling is a great asset to any sales person, however the one aspect i do NOT like about SPIN selling is "leading" your client to say that your product/services/etc. is exactly what they want/need. i think it's important to know the appropriate questions to ask in order to uncover a client's need or want, however i prefer to let my client decide if it's a right match without leading them. it's an insult to their intelligence, can make them less open to you or your message, and if they DO decide to commit it's probably because they feel like they can't back out - which does not lead to long term relationships.
take what you need from this book and tweak it to fit with your personal sales-style. in my opinion, a better approach is "consultative" selling in which you ask probing questions (like the ones presented in this book), but seek to be more of a resource to your account than just another salesperson - that is what will set you apart from your competition, and keep your clients coming back to you for more.
in short, i think this is a good book and should be on every sales person's bookshelf.
September 20, 2008
SPIN Selling—Clint Biggs Presentation 5/15/06
Selling is Selling—a good person can sell anything. FALSE
Large vs. small sells. Warm vs. cold markets. Technical vs. close sales
Opening:
State the agenda
State your value to the customer
Set limits
Check for acceptance
Probing:
Reveal customer wants, desires and needs
MUST probe to properly set up demo
Supporting
Closing
Action items for both people (make sure they are still engaged)
Planning may be the most important time utilized
Situation
--Data gathering questions about facts and background
Problem
--Questions that explore the issues, problems
Implication
--Explore what the negative impacts of inaction would be
Need-Payoff
--Questions that have the customer telling you what solutions your company solves for them
Examples:
Situation: (Tell me about your situation?)
--How does this product/project relate to the bigger picture your company does?
--How is your financial health?
--How long have you worked here? Who’s your boss?
--How much do you love your current job?
--What is your priority for getting out of debt or financially free?
--What other solutions for this have you explored? How did that go?
Problem: (Tell me about your problem(s)?)
--Could your team be exposed to trouble if we fail to implement this?
--Are you worried about providing for your retirement?
--What is your have a plan to move up or out?
--How will things be in 5 years?
--What are you financially not satisfied with right now?
Implication: (How will this problem affect you?)
--What are the risks if you fail to provide a decent retirement?
--Without change, would finding you in the same position 5 years from now be frustrating?
Need-Payoff: (Why would this solution help you?)
--What improvements would be come by implementing this solution?
Closing:
• Assumptive: Making a statement that assumes the close (‘When do you want that delivered?’)
• Alternative: Making a statement of choice (‘Do you want those delivered Mon or Tues?’)
• Standing Room: Creating a sense of urgency by offering it to the next guy (‘If you don’t buy right now, I’ll give this deal to the guy that is waiting’)
• Last Chance: Creating a sense of urgency by giving a time limit (‘Buy it now or this deal goes away’)
• Order Blank: Assuming the close by filling out the order form for the customer even though the buyer has not expressed a willingness to close.
Selling is Selling—a good person can sell anything. FALSE
Large vs. small sells. Warm vs. cold markets. Technical vs. close sales
Opening:
State the agenda
State your value to the customer
Set limits
Check for acceptance
Probing:
Reveal customer wants, desires and needs
MUST probe to properly set up demo
Supporting
Closing
Action items for both people (make sure they are still engaged)
Planning may be the most important time utilized
Situation
--Data gathering questions about facts and background
Problem
--Questions that explore the issues, problems
Implication
--Explore what the negative impacts of inaction would be
Need-Payoff
--Questions that have the customer telling you what solutions your company solves for them
Examples:
Situation: (Tell me about your situation?)
--How does this product/project relate to the bigger picture your company does?
--How is your financial health?
--How long have you worked here? Who’s your boss?
--How much do you love your current job?
--What is your priority for getting out of debt or financially free?
--What other solutions for this have you explored? How did that go?
Problem: (Tell me about your problem(s)?)
--Could your team be exposed to trouble if we fail to implement this?
--Are you worried about providing for your retirement?
--What is your have a plan to move up or out?
--How will things be in 5 years?
--What are you financially not satisfied with right now?
Implication: (How will this problem affect you?)
--What are the risks if you fail to provide a decent retirement?
--Without change, would finding you in the same position 5 years from now be frustrating?
Need-Payoff: (Why would this solution help you?)
--What improvements would be come by implementing this solution?
Closing:
• Assumptive: Making a statement that assumes the close (‘When do you want that delivered?’)
• Alternative: Making a statement of choice (‘Do you want those delivered Mon or Tues?’)
• Standing Room: Creating a sense of urgency by offering it to the next guy (‘If you don’t buy right now, I’ll give this deal to the guy that is waiting’)
• Last Chance: Creating a sense of urgency by giving a time limit (‘Buy it now or this deal goes away’)
• Order Blank: Assuming the close by filling out the order form for the customer even though the buyer has not expressed a willingness to close.
January 29, 2013
The aim of this book is to take the general ideas of SPIN selling and give you the tools you need to personalise the the process to your needs.
The book guides you through the four stages of a sales call - opening, investigating, demonstrating capability, obtaining commitment – and at each stage it drills down with guidance on how you can be most effective.
What I like most about this book is that it's not formulaic. It's a system that you adapt. The SPIN forms help you do this.
Given that one-half of all Fortune 500 companies train their salespeople in this method, any salesperson or entrepreneur would do well to learn the method.
The book guides you through the four stages of a sales call - opening, investigating, demonstrating capability, obtaining commitment – and at each stage it drills down with guidance on how you can be most effective.
What I like most about this book is that it's not formulaic. It's a system that you adapt. The SPIN forms help you do this.
Given that one-half of all Fortune 500 companies train their salespeople in this method, any salesperson or entrepreneur would do well to learn the method.
April 4, 2015
Excellent interactive guide to getting sales right. It's straight to the point. Note, I didn't read the actual book yet, so I'm not sure how it compares, but I imagine if you're serious about sales, you'll take a look at both, take notes, and revisit the exercises.
Actually do the exercises and test yourself. It pays off. SPIN works.
Created a MindMap on it here:
http://www.mindmeister.com/433388460/...
Actually do the exercises and test yourself. It pays off. SPIN works.
Created a MindMap on it here:
http://www.mindmeister.com/433388460/...
March 31, 2025
Inti Pelajaran dari Bab Ini:
Dalam penjualan besar, closing bukan tentang "menekan", tapi tentang "memfasilitasi".
Komitmen terbaik terjadi ketika pembeli merasakan urgensi dan relevansi, bukan karena didorong.
Closing yang kuat bukan akhir dari presentasi, tapi hasil dari proses tanya jawab yang cerdas.
tugas sales profesional: Mengubah implied needs menjadi explicit needs melalui pertanyaan strategis.
❗ Mengapa Banyak Penjual Gagal?
Karena mereka:
Langsung menawarkan solusi saat mendengar implied need
Tidak membantu pembeli menggali lebih dalam soal dampak, urgensi, dan konsekuensi dari masalah tersebut
Terlalu cepat masuk ke fitur dan harga
Inti Pelajaran dari Bab Ini:
SPIN bukan daftar pertanyaan acak, tapi urutan percakapan yang strategis.
Penjual terbaik fokus lebih lama di Problem & Implication Questions — karena di sanalah urgensi dan nilai tercipta.
Jika dilakukan dengan benar, pembeli akan menyimpulkan sendiri bahwa mereka butuh solusi — tanpa harus didorong secara agresif.
Penjual hebat tidak fokus mengatasi keberatan — mereka mencegahnya sejak awal.
Neil Rackham menunjukkan bahwa semakin kamu melakukan investigasi dan presentasi dengan benar, semakin sedikit keberatan yang muncul di akhir proses.
💡 Inti Pelajaran dari Bab Ini:
Objection adalah gejala, bukan masalah utama.
Akar masalahnya ada pada cara kamu menggali dan menyampaikan solusi.
Dengan mengikuti urutan SPIN dengan benar, kamu tidak hanya membuat pembeli tertarik, tapi juga mengurangi potensi resistensi secara alami.
. Korelasi vs. Penyebab
Banyak metode penjualan terlihat berhasil, tapi tidak bisa dibuktikan sebagai penyebab langsung dari keberhasilan.
Neil menekankan pentingnya membedakan antara:
Korelasi (correlation): dua hal terjadi bersamaan, tapi belum tentu yang satu menyebabkan yang lain.
Kausalitas (causation): ada hubungan sebab-akibat yang bisa dibuktikan.
📌 Model SPIN dibangun berdasarkan analisis kausalitas, bukan asumsi atau intuisi belaka.
Sejauh mana kamu percaya bahwa closing adalah tanggung jawab pembeli, bukan penjual
📌 Hasil akhirnya berupa skor total, yang menunjukkan posisi kamu dalam skala sikap terhadap closing.
Dalam penjualan besar, closing bukan tentang "menekan", tapi tentang "memfasilitasi".
Komitmen terbaik terjadi ketika pembeli merasakan urgensi dan relevansi, bukan karena didorong.
Closing yang kuat bukan akhir dari presentasi, tapi hasil dari proses tanya jawab yang cerdas.
tugas sales profesional: Mengubah implied needs menjadi explicit needs melalui pertanyaan strategis.
❗ Mengapa Banyak Penjual Gagal?
Karena mereka:
Langsung menawarkan solusi saat mendengar implied need
Tidak membantu pembeli menggali lebih dalam soal dampak, urgensi, dan konsekuensi dari masalah tersebut
Terlalu cepat masuk ke fitur dan harga
Inti Pelajaran dari Bab Ini:
SPIN bukan daftar pertanyaan acak, tapi urutan percakapan yang strategis.
Penjual terbaik fokus lebih lama di Problem & Implication Questions — karena di sanalah urgensi dan nilai tercipta.
Jika dilakukan dengan benar, pembeli akan menyimpulkan sendiri bahwa mereka butuh solusi — tanpa harus didorong secara agresif.
Penjual hebat tidak fokus mengatasi keberatan — mereka mencegahnya sejak awal.
Neil Rackham menunjukkan bahwa semakin kamu melakukan investigasi dan presentasi dengan benar, semakin sedikit keberatan yang muncul di akhir proses.
💡 Inti Pelajaran dari Bab Ini:
Objection adalah gejala, bukan masalah utama.
Akar masalahnya ada pada cara kamu menggali dan menyampaikan solusi.
Dengan mengikuti urutan SPIN dengan benar, kamu tidak hanya membuat pembeli tertarik, tapi juga mengurangi potensi resistensi secara alami.
. Korelasi vs. Penyebab
Banyak metode penjualan terlihat berhasil, tapi tidak bisa dibuktikan sebagai penyebab langsung dari keberhasilan.
Neil menekankan pentingnya membedakan antara:
Korelasi (correlation): dua hal terjadi bersamaan, tapi belum tentu yang satu menyebabkan yang lain.
Kausalitas (causation): ada hubungan sebab-akibat yang bisa dibuktikan.
📌 Model SPIN dibangun berdasarkan analisis kausalitas, bukan asumsi atau intuisi belaka.
Sejauh mana kamu percaya bahwa closing adalah tanggung jawab pembeli, bukan penjual
📌 Hasil akhirnya berupa skor total, yang menunjukkan posisi kamu dalam skala sikap terhadap closing.
March 30, 2023
The SPIN Selling Field Book" by Neil Rackham is a useful and practical guide for sales professionals looking to implement the SPIN selling methodology in their day-to-day work.
The book is organized into several sections, each of which focuses on a different aspect of the sales process.
One of the strengths of the book is its emphasis on practicality. The exercises and tools provided are designed to be easy to implement and to provide immediate value to the reader. The book also includes numerous real-world examples and case studies that help illustrate the principles in action.
Overall, "The SPIN Selling Field Book" is a valuable resource for sales professionals looking to improve their sales skills and implement the SPIN selling methodology in their work. Whether you're a seasoned salesperson or just starting out, this book provides practical tools and exercises that can help you become a more effective and successful salesperson.
The book is organized into several sections, each of which focuses on a different aspect of the sales process.
One of the strengths of the book is its emphasis on practicality. The exercises and tools provided are designed to be easy to implement and to provide immediate value to the reader. The book also includes numerous real-world examples and case studies that help illustrate the principles in action.
Overall, "The SPIN Selling Field Book" is a valuable resource for sales professionals looking to improve their sales skills and implement the SPIN selling methodology in their work. Whether you're a seasoned salesperson or just starting out, this book provides practical tools and exercises that can help you become a more effective and successful salesperson.
December 5, 2015
Вторая книга Нила Рекхэма «СПИН-продажи. Практическое руководство», это книга для тех, кто не до конца понял его первую и основную книгу или для тех, кто хочет более глубоко окунутся в метод СПИН. Собственно только на этих людей и ориентирована, как мне кажется, эта книга, т.к. ничего нового, сильно отличающего от его первой книги, в ней нет (в отличие от 3 и 4 части четырехтомника).
Единственное что мне показалось, заслуживает интерес, это более лучшее объяснение типов вопросов.
Всё последующее является цитатой из книги:
Ситуационный вопросы.
Определение: Выяснение фактов о текущей ситуации у клиента.
Примеры: Сколько человек у вас работает в этом офисе? Можете ли вы сказать, какова конфигурация системы?
Воздействие: Самые слабые из всех вопросов СПИН. Не влияют на успех сделки. Большинство людей задают слишком много таких вопросов.
Совет: Сократите количество ненужных ситуационных вопросов, выполнив заранее домашнее задание (собирайте фактическую информацию из других источников и из общения с сотрудниками более низкого уровня).
Проблемные вопросы (материал, из которого строятся продажи).
Определение: Вопросы о проблемах, трудностях или недовольстве, которые в существующей ситуации имеются у покупателя.
Примеры: Чем сложна эта операция? Какая часть системы порождает ошибки?
Воздействие: Более сильное, чем у ситуационных вопросов. Чем больше у продавца опыта продаж, тем больше он задаёт проблемных вопросов.
Совет: Подумайте о своих товарах или услугах с точки зрения проблем, которые они решают для клиентов, а не как о совокупности свойств, которыми обладают ваши продукты.
Извлекающие вопросы
Определение: Вопросы о последствиях или воздействии проблем покупателя, трудностях или недовольстве.
Примеры: Как эта проблема скажется на результате? Может ли это привести к росту издержек?
Воздействие: Самые действенные из всех вопросов СПИН. Лучшие продавцы задают много извлекающих вопросов.
Совет: Эти вопросы сложнее всего задавать. Тщательно подготовьте их до начала ключевых встреч.
Направляющие вопросы
Определение: Вопросы о ценности или полезности предлагаемого решения.
Примеры: Чем поможет менее шумный принтер? Если мы это сделаем, сколько вы сможете сэкономить?
Воздействие: Лучшие продавцы часто используют вопросы, которые с разных сторон описывают ситуацию. Это положительно влияет на покупателей. Покупатели оценивают встречи, где задаётся много направляющих вопросов, как полезные и конструктивные.
Совет: Пользуйтесь этими вопросами, чтобы заставить покупателей рассказать вам о выгодах, которые им даёт ваше решение.
Пояснение к направляющим и извлекающим вопросам
Как мне показалось, во второй книге у Рекхэма получилось дать определения своим 4 типам вопросам гораздо лучше, гораздо основательнее.
Считаю также важным, пояснением Рекхэма насчёт схожести направляющих и извлекающих вопросов. Возможно, я недостаточно внимательно читал его первую книгу, но как мне кажется, он не упоминает в ней следующее: «Направляющие вопросы часто являются зеркальным отражением извлекающих. Допустим, покупатель испытывает проблемы с надёжностью имеющейся системы. Возможный способ изучения этой проблемы – задать извлекающий вопрос, например: «Может ли эта ненадёжность привести к затратам, увеличивающим ваши издержки?» Однако столь же хорошо ту же самую проблему можно исследовать с помощью направляющего вопроса, допустим: «Если бы надёжность вашей системы была выше, это уменьшило бы убытки и затраты?» Любой из вариантов допустим, и опытные продавцы для изучения последствий решений и проблем используют одновременно и извлекающие, и направляющие вопросы».
Однако, как я понял автора, направляющие вопросы всё же «просто хороший способ спросить о неявном». А уже в этом случаи, как дальше продолжает автор, «они заставляют покупателя самого рассказывать вам о выгодах, предлагаемых вашим решением, вместо того чтобы заставлять вас объяснят ему те же выгоды». И далее: «Когда покупатель сам говорит о предлагаемых вами выгодах, это оказывает на него гораздо более сильное воздействие, а сам продавец при этом выглядит куда менее напористым».
Выгоды VS Характеристики
Последняя тема, которую хотелось бы отметить, и которую я так же не заметил в первой книге автора (а возможно она просто там хуже преподнесена), это выгоды против характеристик.
Хоть это и не часто с Рекхэмом и бывает, но в данном случаи он нашёл отличный пример для демонстрации принципа «выгоды лучше характеристик»:
«Продавец машин рассказывает покупателю, что предлагаемый автомобиль – это полноприводная модель со встроенным держателем для лыж зимой, который и безопасен, и удобен. Но нужны ли все эти сведения покупателю? Не спросив его о потребностях, как наш продавец узнает, что тот планирует в августе переехать во Флориду? Поразит ли покупателя наличие полного привода? Вряд ли. И скорее всего он будет искать возражения (если вообще не уйдёт из демонстрационного зала). Почему? Потому что продавец предлагает решения там, где не выражена явная потребность. Если покупатель не ощущает потребности в предлагаемой возможности, наиболее естественная реакция – возражения». Чтобы этого не произошло, и используются проблемные и извлекающие вопросы, которые и показывают, что «покупатель любит долгие автомобильные прогулки по ночам, что у него проблемы с глазами и поясницей из-за неудобного сиденья (и позы) в его нынешней машине». А уже это в свою очередь поможет продавцу определить, «какие решения надо искать (сиденье с поддержкой поясницы и очень яркие фары)». Что собственно и хотел покупатель.
Книга заинтересует только тех, кто не полностью понял суть излагаемых автором идей в его первой и основной книге, у кого остались вопросы после знакомства с его первой книгой - «СПИН-продажи». Остальным же она будет бесполезна.
Единственное что мне показалось, заслуживает интерес, это более лучшее объяснение типов вопросов.
Всё последующее является цитатой из книги:
Ситуационный вопросы.
Определение: Выяснение фактов о текущей ситуации у клиента.
Примеры: Сколько человек у вас работает в этом офисе? Можете ли вы сказать, какова конфигурация системы?
Воздействие: Самые слабые из всех вопросов СПИН. Не влияют на успех сделки. Большинство людей задают слишком много таких вопросов.
Совет: Сократите количество ненужных ситуационных вопросов, выполнив заранее домашнее задание (собирайте фактическую информацию из других источников и из общения с сотрудниками более низкого уровня).
Проблемные вопросы (материал, из которого строятся продажи).
Определение: Вопросы о проблемах, трудностях или недовольстве, которые в существующей ситуации имеются у покупателя.
Примеры: Чем сложна эта операция? Какая часть системы порождает ошибки?
Воздействие: Более сильное, чем у ситуационных вопросов. Чем больше у продавца опыта продаж, тем больше он задаёт проблемных вопросов.
Совет: Подумайте о своих товарах или услугах с точки зрения проблем, которые они решают для клиентов, а не как о совокупности свойств, которыми обладают ваши продукты.
Извлекающие вопросы
Определение: Вопросы о последствиях или воздействии проблем покупателя, трудностях или недовольстве.
Примеры: Как эта проблема скажется на результате? Может ли это привести к росту издержек?
Воздействие: Самые действенные из всех вопросов СПИН. Лучшие продавцы задают много извлекающих вопросов.
Совет: Эти вопросы сложнее всего задавать. Тщательно подготовьте их до начала ключевых встреч.
Направляющие вопросы
Определение: Вопросы о ценности или полезности предлагаемого решения.
Примеры: Чем поможет менее шумный принтер? Если мы это сделаем, сколько вы сможете сэкономить?
Воздействие: Лучшие продавцы часто используют вопросы, которые с разных сторон описывают ситуацию. Это положительно влияет на покупателей. Покупатели оценивают встречи, где задаётся много направляющих вопросов, как полезные и конструктивные.
Совет: Пользуйтесь этими вопросами, чтобы заставить покупателей рассказать вам о выгодах, которые им даёт ваше решение.
Пояснение к направляющим и извлекающим вопросам
Как мне показалось, во второй книге у Рекхэма получилось дать определения своим 4 типам вопросам гораздо лучше, гораздо основательнее.
Считаю также важным, пояснением Рекхэма насчёт схожести направляющих и извлекающих вопросов. Возможно, я недостаточно внимательно читал его первую книгу, но как мне кажется, он не упоминает в ней следующее: «Направляющие вопросы часто являются зеркальным отражением извлекающих. Допустим, покупатель испытывает проблемы с надёжностью имеющейся системы. Возможный способ изучения этой проблемы – задать извлекающий вопрос, например: «Может ли эта ненадёжность привести к затратам, увеличивающим ваши издержки?» Однако столь же хорошо ту же самую проблему можно исследовать с помощью направляющего вопроса, допустим: «Если бы надёжность вашей системы была выше, это уменьшило бы убытки и затраты?» Любой из вариантов допустим, и опытные продавцы для изучения последствий решений и проблем используют одновременно и извлекающие, и направляющие вопросы».
Однако, как я понял автора, направляющие вопросы всё же «просто хороший способ спросить о неявном». А уже в этом случаи, как дальше продолжает автор, «они заставляют покупателя самого рассказывать вам о выгодах, предлагаемых вашим решением, вместо того чтобы заставлять вас объяснят ему те же выгоды». И далее: «Когда покупатель сам говорит о предлагаемых вами выгодах, это оказывает на него гораздо более сильное воздействие, а сам продавец при этом выглядит куда менее напористым».
Выгоды VS Характеристики
Последняя тема, которую хотелось бы отметить, и которую я так же не заметил в первой книге автора (а возможно она просто там хуже преподнесена), это выгоды против характеристик.
Хоть это и не часто с Рекхэмом и бывает, но в данном случаи он нашёл отличный пример для демонстрации принципа «выгоды лучше характеристик»:
«Продавец машин рассказывает покупателю, что предлагаемый автомобиль – это полноприводная модель со встроенным держателем для лыж зимой, который и безопасен, и удобен. Но нужны ли все эти сведения покупателю? Не спросив его о потребностях, как наш продавец узнает, что тот планирует в августе переехать во Флориду? Поразит ли покупателя наличие полного привода? Вряд ли. И скорее всего он будет искать возражения (если вообще не уйдёт из демонстрационного зала). Почему? Потому что продавец предлагает решения там, где не выражена явная потребность. Если покупатель не ощущает потребности в предлагаемой возможности, наиболее естественная реакция – возражения». Чтобы этого не произошло, и используются проблемные и извлекающие вопросы, которые и показывают, что «покупатель любит долгие автомобильные прогулки по ночам, что у него проблемы с глазами и поясницей из-за неудобного сиденья (и позы) в его нынешней машине». А уже это в свою очередь поможет продавцу определить, «какие решения надо искать (сиденье с поддержкой поясницы и очень яркие фары)». Что собственно и хотел покупатель.
Книга заинтересует только тех, кто не полностью понял суть излагаемых автором идей в его первой и основной книге, у кого остались вопросы после знакомства с его первой книгой - «СПИН-продажи». Остальным же она будет бесполезна.
June 17, 2021
The original spin selling and major account sales strategy are both better. This mainly hashes parts of them together and shows ways with which one can use these tools in practice, not bad, but also not as good as the others.
October 24, 2021
Perfect companion to Spin Selling
Took me a long time to read because the notes and exercises in this book were very detailed
Highly recommend it as its still the only sales method I know of that truly works and is measurable
Took me a long time to read because the notes and exercises in this book were very detailed
Highly recommend it as its still the only sales method I know of that truly works and is measurable
March 10, 2024
Livro essencial para quem deseja desenvolver habilidades em vendas complexas.
Este material é pra colocar a mão na massa. Ele traz diversos exercícios de como aplicar a metodologia SPIN, como desenhar as perguntas e acompanhar o seu progresso na jornada de vendas.
Leitura recomendadissima!
Este material é pra colocar a mão na massa. Ele traz diversos exercícios de como aplicar a metodologia SPIN, como desenhar as perguntas e acompanhar o seu progresso na jornada de vendas.
Leitura recomendadissima!
February 4, 2018
Fieldbook is way more actionable than the Spin Selling book.
The two go hand-in hand IMO. Read the book first to understand the nuances of SPIN and then get the fieldbook to apply what you learned.
The two go hand-in hand IMO. Read the book first to understand the nuances of SPIN and then get the fieldbook to apply what you learned.
May 18, 2025
Hands on, helpful , great exercise
October 18, 2025
Gives you an ultimate understanding of steps of a successful sales funnel!
November 23, 2025
if I was to start over again in my sales career, this would be my go-to framework.
November 10, 2008
Great book on sales, I wish I had read this before my mission, and in gneral, I used the principles on having the customer create the need for the product in question with my own son the other day. Very good book.
March 29, 2008
Takes the SPIN sales model one and puts it into action.
March 2, 2009
Working with this field book is fun
December 15, 2011
This is very useful in the complex technical sale.
September 5, 2017
Best selling book ever!
Displaying 1 - 19 of 19 reviews