交涉的藝術：哈佛商學院必修談判課: 妥協、讓步、破局都可能是一種好結果

by 麥克．惠勒(Michael Wheeler)

交涉談判必讀的經典哈佛大學、麻省理工學院、塔夫斯大學等頂尖大學跨校合作的研究成果，無數MBA、跨國公司高階主管、經理人與政府官員必學的交涉與談判技巧。協商、談判、議價的過程充滿變數，沒有人一開始就知道自己的最大利益；掌握應變的基本要領，更勝緊抓既定策略，再混亂，也可以創造出好結果。買房子議價時，如果屋主的開價比你預期的價格還低，你該趕快拍板成交，還是該再殺價？終於得到期望中的工作，但是，待遇卻比預期低，你該接受嗎？該如何開口談薪水？明明已經完成交易，上司卻硬是要求你再向對方多要一點，這個時候，你該怎麼做？推銷、殺價、說服、協商、談判，我們每個人時時都在進行各種交涉。但是，你是不是經常不確定自己是不是讓步太快、擔心再提高條件談判就要破局，或總覺得自己沒有得到最好的條件？享譽國際的哈佛商學院 談判教授麥克．惠勒研究發現，交涉的頂尖高手與一般人最大的差別，就在於高手掌握了在過程中隨機應變的精髓。過去不論是強調強勢，或是以雙贏為架構的思維，其實都限制了交涉、談判的可能性。惠勒不但在哈佛大學教授MBA與EMBA的談判課，並主持橫跨哈佛、麻省理工學院和塔夫斯大學三大名校的&

314 pages, Kindle Edition

Published May 28, 2014