The Sales Success Handbook : 20 Lessons to Open and Close Sales Now

by Linda Richardson

THE MCGRAW-HILL PROFESSIONAL EDUCATION SERIES These quick reads, based on McGraw-Hill bestsellers, are designed to meet the needs of busy people. Titles in the series focus on each book's main themes and action ideas, reduced to a manageable page count for on-the-go readers. A six-step program for hearing and understanding customers' needs, and then selling solutions instead of products.

Genres: Self Help

64 pages, Paperback

First published January 1, 2003

Reviews

[Boštjan · Rating 4 out of 5]

Great tips, and common-sense sales advice. The book offers a quick way to improve your sales process and ideas.
I read it in the time when I had to be more involved in that process alongside management consulting.

[Helfren · Rating 3 out of 5]

This book offers a very wide range of knowledge according to sales tactic for many sellers.

[Fran Ferreira · Rating 2 out of 5]

Eu achei que seria um livro mais abrangente nas dicas de venda de forma geral, mas o que o percebi, foi que ele foca mais nos vendedores externos, tipos "porta em porta". Eu estava na página 20 e já não aguentava mais ler, muito repetitivo, dando praticamente a mesma dica no fim do que em tese seria uma dica diferente, mas comum certo espaçamento entre elas. Ao longo do livro, foram umas 4 vezes que as palavras utilizadas foram trocadas, porém, davam o mesmo sentido da explicação.
Pra mim, não precisava ser um livro na real, creio que uma cartilha seria suficiente. O livro é curto, um espaçamento legal, o tamanho do livro também é menor (não é pocket), no fim tem umas 10 páginas indicando outros livros da editora havendo com o tema.
Além de repetitivo, achei o livro chato, eu não quis ler para aprender técnicas de vendas, até porque pelo ano que foi escrito e hoje, algumas dessas técnicas evoluíram na forma de execução e para quem trabalha com internet nem se fala, li mais por curiosidade, por "estudo/pesquisa" e pelo que me lembro, não tinha lido nada específico assim, enfim, não curti no geral.

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Spoiler:

Dicas Finais de cada capítulo:
- Para estabelecer um diálogo forte com o cliente: avalie sua linguagem de vendas, comprometa-se a fazer algo diferente e pare de tentar "educar" os clientes. pág. 10
- Dicas para se programar com mais eficiência: prepare-se para visitar o cliente, customize todo o material e visualize a visita. pág. 12
- Como aperfeiçoar suas habilidades de venda: avalies as seis habilidades principais, faça uma autocrítica e peça feedback. pág. 14
- Dicas para melhorar sua abordagem de vendas: prepare-se para estabelecer um relacionamento amigável, alavanque sua abordagem e defina seu propósito. pág. 17
- Como aumentar sua habilidade de se relacionar: expresse consideração, seja compreensivo e estabeleça uma relação de confiança. pág. 20
- "Confiança é como oxigênio para as vendas." pág. 20
- Ideias para ajudar a direcionar a conversa na primeira abordagem: mostre que fez o dever de casa, direcione o assunto para as necessidades do cliente e centralize o foco nos benefícios para o cliente. pág. 22
- Como usar estratégia de questionamento: desenvolva uma estratégia poderosa de perguntas para criar diálogos de alto impacto sobre necessidades, prepare as perguntas e pergunte sobre a implementação. pág. 24/25
- Princípios para ajudar a fazer perguntas eficazes: coloque as necessidades do cliente em primeiro lugar, segure o seu impulso de responder e faça sempre mais uma pergunta. pág. 28
- Dicas para criar diálogos objetivos e eficazes sobre as necessidades do cliente: vá devagar, mostre que você entendeu e seja curioso. pág. 31
- Formas de tornar suas questões mais eficazes: estruture suas perguntas, encontre o ritmo certo e faça perguntas mais profundas. pág. 33
- Dicas de estratégias para trocar eficiência pela eficácia: preste atenção no conteúdo, repare na ênfase e nas emoções e use a linguagem corporal. pág. 36
- "Escute e aprenda. Os melhores vendedores são os melhores ouvintes." pág. 36
- Dicas de capacidade de mostrar conhecimento sobre o cliente: saiba o que você quer comunicar, atualize a mensagem constantemente e posicione-se com eficiência. pág. 39
- Dicas para se destacar na análise dos seus concorrentes: conheça a concorrência, veja o mercado com os olhos do cliente e destaque sutilmente as fraquezas da concorrência. pág. 41/42
- Veja como transformar objeções em oportunidades: tenha consideração e empatia pelo cliente, pergunte para conhecer mais e posicione sua resposta. pág. 44/45
- Estratégias básicas para a verificação de feedback: obtenha feedback antes de seguir em frente, use perguntas de verificação durante toda a negociação e avalie seu objetivo de forma realista. pág. 48
- "Verificação é a bússola que mantém você na direção certa." pág. 48
- Estratégias para negociar: descubra a necessidade por trás da demanda, negocie, não faça concessões e use o poder do silêncio. pág. 50/51
- Como alcançar um resultado de fechamento mais efetivo: estabeleça um objetivo para cada encontro, solicite feedback ao longo dos encontros e termine uma visita sabendo qual será o próximo passo. pág. 53/54
- Ideias para ajudar a alavancar todos os recursos para se tornar um vendedor: mapeie o processo de tomada de decisão do cliente, recrute o apoio dos colegas e escolha um "conselheiro" na empresa do cliente. pág. 56/57
- Como se tornar um mestre no processo de confirmação (ação para finalizar a venda) : não "ache" ada, lembre-se de que as coisas mudam e não aceite a primeira informação. pág. 63
- "Confirmar algo existe a mistura perfeitas das seis habilidades fundamentais: postura, relacionamento, questionamento, escuta, posicionamento, e o mais importante, verificação." pág. 63

[Ashwaq Khaled · Rating 3 out of 5]

الكتاب قليل بمحتواه لكن مفيد
، الكتاب باسلوبه يقوم على المقارنه بين اساليب البيع القديم و الحديث
والتركيز على ان المبيعات ليست مرتبطه فقط بالمنتج بل ان اكتساب العميل امر اهم وطرق لتحسين الاساليب وبعض الافكار القديمه لرجل المبيعات
و في نهاية الكتاب يتم ذكر بعض التلميحات لتحسين المهارات في البيع

على اي حال تمت قرأته من باب الاستفاده
بما انني ادرس في مجال لايعتمد فقط على صنع الازياء انما ايصاله للزبون ايضا
و استفدت من بعض النقاط لكنه ليس شامل لمن اراد الفائده القصوى

بعض الاقتباسات منه :

- علامة الاستفهام هي أهم علامات الترقيم في لغة المبيعات.

- ان رجال المبيعات المتفوقين لا يولدون هكذا، وإنما يكتسبون المهارات التي تؤهلهم لأن يكونوا متفوقين .

[M. Ardhya Irawan · Rating 3 out of 5]

(edisi bahasa Indonesia) Buku yang taktis, berisi berbagai tips & trik bagi para tenaga penjual untuk tidak hanya menawarkan produk, tapi untuk lebih dalam lagi.. Merangkai komunikasi untuk memahami kebutuhan pelanggan dan meyakinkan pelanggan pada nilai lebih dari solusi yang kita (baca: tenaga penjual) miliki.

[Hamad Al Hammadi · Rating 3 out of 5]

دروس سريعة ومختصرة عن الطرق التقليدية والطرق الحديثة - من وجهة نظر الكاتبة - في أساليب البيع والتي تسميها البيع من خلال الحوار أو حوارات البيع

كتاب خفيف ومفيدة لرجال المبيعات تنبههم على بعض المفاهيم الرئيسية ومن أهمها أهمية الاستماع للعميل وعدم الاعتماد عى الحدس والافتراض

قراءة ممتعة

[Mohamed · Rating 4 out of 5]

Very nice book. Concise and Practical. I found many points are useful but skipped by sales team. One of the important points is relating with clients without having a deal Keeping this relationship adds more credibility to sales person and adding trust.

[Moira]

Read for work.

[Josh · Rating 3 out of 5]

Not bad. This book was written very well, but the content is pretty dated.