Key Account Management: Learning from supplier and customer perspectives

by Malcolm McDonald, Beth Rogers

Key account management is a natural development of customer focus and relationship marketing in business-to-business markets. It offers critical benefits and opportunities for profit enhancement to both sides of the seller/buyer dyad.

Based on extensive and unique research by Cranfield School of Management, Key Account Management presents a new framework for understanding the development of key account relationships. It incorporates a comprehensive guide to the current practice of key account management, and comments on the challenges for the future of key account management practice. The research was based on in-depth interviews with key account managers, their managers and their main contacts in the customer organization.

Addresses one of the key new areas in strategic marketing practice
Ideal for practitioners and students
Based on the unique expertise of the Cranfield Marketing Faculty

Paperback

First published May 5, 1998

About the author

Librarian note:
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Reviews

[Leandro Araujo · Rating 2 out of 5]

[Review based on the Brazilian edition of the book] - A edição brasileira do livro (que originalmente se chama Malcolm McDonald on Key Account Management) é muito ruim, principalmente devido à tradução sofrível para o português. No melhor dos casos, a tradução não permite uma leitura fluida por causa da má qualidade do texto; em momentos piores (que não são poucos) comete erros básicos. Por exemplo, uma das autoras convidadas, Bev Burgess, que é uma mulher, em alguns momentos é citada no masculino e outras no feminino; jargões do mercado que são mais conhecidos no Brasil pelo termo em Inglês, como por exemplo Lifetime Value são traduzidos de formas variadas e bizarras como por exemplo "valor vitalício potencial por cliente", enquanto outros termos são aleatoriamente mantidos em inglês. Entretanto, um ponto positivo é a qualidade do design da edição física: bela capa, miolo e acabamentos.
Por fim, tentando abstrair os pontos negativos da edição nacional, o livro é um raro texto mais robusto sobre o tema de Key Accounts e para quem quer aprofundar no assunto para além de posts de blog é uma boa alternativa. O foco e experiência principais do autor são em grandes empresas e não startups, frequentemente os exemplos envolvem grandes equipes e recursos. Este não era meu interesse principal, ainda assim, consegui aproveitar bastante conteúdo e diretrizes para iniciar o desenvolvimento de um plano KAM em uma startup.
Em resumo, se você se interessa pelo assunto, este livro é uma das poucas alternativas mais robustas sobre o tema e se você tiver a oportunidade, evite a todo custo a edição brasileira.