Hisham Ezzat's Blog
November 16, 2015
Primacy Effect - تأثير الصدارة
سبيل الإبداع فى فنون الإقناع
فى تجربة مثيرة من نوعها، تم جلب متطوعين ليقوموا بدور المدير فى مقابلة شخصية وطُلبَ منه كتابة رأيه فى قبول أو رفض المتقدم للمقابلة الشخصية بناء على إنطباعه الشخصى، وتم إحضار توأمان متماثلان فى الشكل ليقوما بدور المتقدمان للوظيفة، الاثنان متشابهان تماما فى كل شىء حتى فى إجاباتهم. فيبدأ الأخ الأول المقابلة الشخصية ثم الاخر، والاثنان يجيبان نفس الإيجابات بشكل متطابق إلا اخر سؤال "ماهى أهم صفاتك الشخصية"، فيجيب عنه الأخ الأول " أنا حماسى وصادق وجد فى العمل وأحب العمل الجماعى لكنى أحيانا أكون عصبيا ومنعزلا وأرفض الأوامر الكثيرة ". بينما يجيب الأخر "أنا أحيانا أكون عصبيا ومنعزلا وأرفض الأوامر الكثيرة ،لكنى حماسى وصادق وجد فى العمل وأحب العمل الجماعى". أنتهت التجرب وتم سؤال المتطوعين عن نتائج المقابلة، فكانت المفاجأة أنه على الرغم من التطابق التام للتوأمين إلا من إجابة السؤال الأخير، فغالبية المتطوعين أبدوا رأيهم بالموافقة على تعيين الأخ الأول ورفض الثانى، وكان السبب هو الشعور الشخصى لدى المتطوع أن الأخ الأول يحمل صفات شخصية أفضل من الثانى، هذا على الرغم من أن صفاتهم الشخصية واحدة وأيضا قد ذكروها بشكل متطابق، لكن الفرق الوحيد أن الأول ذكر الصفات الإيجابية أولا بشكل متتابع ثم السلبية وعلى العكس توأمه ذكر الصفات السلبية بشكل متتابع ثم الإيجابية.
فتبين فى استنتاج التجربة أن العقل البشرى النظام 2 ينهك بسرعة ويفضل أن يرجع إلى العمل على النظام 1 مرة أخرى. فيبدأ المخ فى استقبال صفات الأخ الأول "حماسى"، فبيدأ النظام 2 فى استقبال الكلمة وتحويلها إلى صورة ذهنية ثم تحليلها ومقارنتها بالأنطباع الأول ثم تأمل تأثير هذه الصفة الإيجابية على مناخ العمل، ثم تأتى الصفة الثانية "صادق" ويعمل عليها النظام 2 نفس الأمر ثم الثالثة والرابعة، ومع توالى الصفات التى يعمل فيها المتطوع عقله ومخيلته فيبدأ النظام 2 فى الشعور بالإجهاد ليسلم مهام عمله إلى النظام 1 والذى يبدأ عمله عند البدأ فى سرد باقى الصفات السلبية، فيستقبل الصفة الأولى "عصبيا" فيعطيها صورة ذهنية باهتة ولا يحللها جيدا ولا يقارنها أو يتأملها كما فعل النظام 2، مع قرنياتها ثم يكمل الأخ الأول الصفات السلبية والتى لا تنال أى قدر من التأثير فى عقل المتلقى كما تركت الصفات الإيجابية فضلا للنظام 2. فيطغى على ذهن المتطوع أن هذا المتقدم يغلُب عليه الإيجابية فيقرر أنه الشخص المناسب للعمل. وعلى العكس للأخ الثانى، فالنظام 2 كان فى كامل تركيزه وتحفيزه عندما بدأ فى سرد الصفات السلبية تباعا فتركت تأثيرا قويا لدى المستمع ثم مالبث أن أُنهك وبدأ النظام 1 يستقبل الصفات الإيجابية والتى لم تجد لها محلا من التفكير والتأثير فقرر المتطوع رفض هذا المتقدم رغما أن الأخان متطابقان فى صفاتهما ولكن ليس فى ترتيب ذكرهما وهو ما كان له الكلمة العليا.
هذا مايطلق عليه Primacy Effect، أو تأثير الصدارة. فبعض الأبحاث تشير أن تأثير الصفة الأولى فى عقل المستقبل يكون بقوة 90% والثانية 5% والثالثة 2% وهكذا. بالطبع هذا التأثير المتناقص بشكل كبير يكون لذكر الأمر الثانى ثم الثالث ثم الرابع تترا، بدون أى فواصل زمنية حتى لا يدع للمخ الفرصة والراحة للتفكير فى كل خيار يأتى بعد الخيار الأول والذى انصب عليه جل التركيز. ولكن لا يزال المخ عضو غاية فى القوة والتعقيد، فيمكن إزالة هذا التأثير، فقط بإعطاء المخ أجزاء ثانيتان أو ثلاث ثوان بين كل صفة يتم ذكرها، فيستعيد العقل عافيته ويعطى نسبة أكبر للتركيز فى الصفات المتعاقبة. فترتيب الكلمات والجمل غاية فى الأهمية لأن المخ هو عضو تَنضُب طاقته سريعا، وعلى هذا فعند اختيار كلماتك وجملك يجب وضع الأولى فالأولى، وفى الأحاديث المطولة، فيجب تقسيم الموضوع إلى مراحل ، ويسبق بداية كل مرحلة إما قصة أو استراحة قصيرة ربما 30 ثانية حتى تضمن إستعادة المخ لنشاطه. وعند رغبتك فى تجنب ذكر بعض الأمور والتى لا محال من ذكرها، فأظنك تعلم الان كيف تخفيها عن نظامه الثانى.
والان ما هو الأفضل برأيك قول "أريدك أن تأتى لعمل تجربة الساعة 7 صباحا"، أو "أريدك أن تـأتى الساعة 7 صباحا لعمل تجربة"؟ 56% ممن تم سؤالهم بالصيغة الأولى وافقوا على الحضور مقابل 24% ممن تم سؤالهم بالصيغة الثانية، فلم؟ هذا تطبيق مباشر لتأثير الصدارة، فأول كلمة "التجربة" نالت النصيب الأكبر من التأثير فى عقل المتلقى، فالكلمة الثانية "7 صباحا" لم يكن لها من تاثير كبير، ولكن عندما أتت الكلمة "7 صباحا" أولا فكان تأثيرها هو الأقوى، فالناس لا يميلون للاستيقاظ مبكرا لأداء تجربة تطوعية، فكانت نسبة الرفض أكبر.
فى تجربة مثيرة من نوعها، تم جلب متطوعين ليقوموا بدور المدير فى مقابلة شخصية وطُلبَ منه كتابة رأيه فى قبول أو رفض المتقدم للمقابلة الشخصية بناء على إنطباعه الشخصى، وتم إحضار توأمان متماثلان فى الشكل ليقوما بدور المتقدمان للوظيفة، الاثنان متشابهان تماما فى كل شىء حتى فى إجاباتهم. فيبدأ الأخ الأول المقابلة الشخصية ثم الاخر، والاثنان يجيبان نفس الإيجابات بشكل متطابق إلا اخر سؤال "ماهى أهم صفاتك الشخصية"، فيجيب عنه الأخ الأول " أنا حماسى وصادق وجد فى العمل وأحب العمل الجماعى لكنى أحيانا أكون عصبيا ومنعزلا وأرفض الأوامر الكثيرة ". بينما يجيب الأخر "أنا أحيانا أكون عصبيا ومنعزلا وأرفض الأوامر الكثيرة ،لكنى حماسى وصادق وجد فى العمل وأحب العمل الجماعى". أنتهت التجرب وتم سؤال المتطوعين عن نتائج المقابلة، فكانت المفاجأة أنه على الرغم من التطابق التام للتوأمين إلا من إجابة السؤال الأخير، فغالبية المتطوعين أبدوا رأيهم بالموافقة على تعيين الأخ الأول ورفض الثانى، وكان السبب هو الشعور الشخصى لدى المتطوع أن الأخ الأول يحمل صفات شخصية أفضل من الثانى، هذا على الرغم من أن صفاتهم الشخصية واحدة وأيضا قد ذكروها بشكل متطابق، لكن الفرق الوحيد أن الأول ذكر الصفات الإيجابية أولا بشكل متتابع ثم السلبية وعلى العكس توأمه ذكر الصفات السلبية بشكل متتابع ثم الإيجابية.
فتبين فى استنتاج التجربة أن العقل البشرى النظام 2 ينهك بسرعة ويفضل أن يرجع إلى العمل على النظام 1 مرة أخرى. فيبدأ المخ فى استقبال صفات الأخ الأول "حماسى"، فبيدأ النظام 2 فى استقبال الكلمة وتحويلها إلى صورة ذهنية ثم تحليلها ومقارنتها بالأنطباع الأول ثم تأمل تأثير هذه الصفة الإيجابية على مناخ العمل، ثم تأتى الصفة الثانية "صادق" ويعمل عليها النظام 2 نفس الأمر ثم الثالثة والرابعة، ومع توالى الصفات التى يعمل فيها المتطوع عقله ومخيلته فيبدأ النظام 2 فى الشعور بالإجهاد ليسلم مهام عمله إلى النظام 1 والذى يبدأ عمله عند البدأ فى سرد باقى الصفات السلبية، فيستقبل الصفة الأولى "عصبيا" فيعطيها صورة ذهنية باهتة ولا يحللها جيدا ولا يقارنها أو يتأملها كما فعل النظام 2، مع قرنياتها ثم يكمل الأخ الأول الصفات السلبية والتى لا تنال أى قدر من التأثير فى عقل المتلقى كما تركت الصفات الإيجابية فضلا للنظام 2. فيطغى على ذهن المتطوع أن هذا المتقدم يغلُب عليه الإيجابية فيقرر أنه الشخص المناسب للعمل. وعلى العكس للأخ الثانى، فالنظام 2 كان فى كامل تركيزه وتحفيزه عندما بدأ فى سرد الصفات السلبية تباعا فتركت تأثيرا قويا لدى المستمع ثم مالبث أن أُنهك وبدأ النظام 1 يستقبل الصفات الإيجابية والتى لم تجد لها محلا من التفكير والتأثير فقرر المتطوع رفض هذا المتقدم رغما أن الأخان متطابقان فى صفاتهما ولكن ليس فى ترتيب ذكرهما وهو ما كان له الكلمة العليا.
هذا مايطلق عليه Primacy Effect، أو تأثير الصدارة. فبعض الأبحاث تشير أن تأثير الصفة الأولى فى عقل المستقبل يكون بقوة 90% والثانية 5% والثالثة 2% وهكذا. بالطبع هذا التأثير المتناقص بشكل كبير يكون لذكر الأمر الثانى ثم الثالث ثم الرابع تترا، بدون أى فواصل زمنية حتى لا يدع للمخ الفرصة والراحة للتفكير فى كل خيار يأتى بعد الخيار الأول والذى انصب عليه جل التركيز. ولكن لا يزال المخ عضو غاية فى القوة والتعقيد، فيمكن إزالة هذا التأثير، فقط بإعطاء المخ أجزاء ثانيتان أو ثلاث ثوان بين كل صفة يتم ذكرها، فيستعيد العقل عافيته ويعطى نسبة أكبر للتركيز فى الصفات المتعاقبة. فترتيب الكلمات والجمل غاية فى الأهمية لأن المخ هو عضو تَنضُب طاقته سريعا، وعلى هذا فعند اختيار كلماتك وجملك يجب وضع الأولى فالأولى، وفى الأحاديث المطولة، فيجب تقسيم الموضوع إلى مراحل ، ويسبق بداية كل مرحلة إما قصة أو استراحة قصيرة ربما 30 ثانية حتى تضمن إستعادة المخ لنشاطه. وعند رغبتك فى تجنب ذكر بعض الأمور والتى لا محال من ذكرها، فأظنك تعلم الان كيف تخفيها عن نظامه الثانى.
والان ما هو الأفضل برأيك قول "أريدك أن تأتى لعمل تجربة الساعة 7 صباحا"، أو "أريدك أن تـأتى الساعة 7 صباحا لعمل تجربة"؟ 56% ممن تم سؤالهم بالصيغة الأولى وافقوا على الحضور مقابل 24% ممن تم سؤالهم بالصيغة الثانية، فلم؟ هذا تطبيق مباشر لتأثير الصدارة، فأول كلمة "التجربة" نالت النصيب الأكبر من التأثير فى عقل المتلقى، فالكلمة الثانية "7 صباحا" لم يكن لها من تاثير كبير، ولكن عندما أتت الكلمة "7 صباحا" أولا فكان تأثيرها هو الأقوى، فالناس لا يميلون للاستيقاظ مبكرا لأداء تجربة تطوعية، فكانت نسبة الرفض أكبر.
الألتزام
سبيل الإبداع فى فنون الإقناع
"عدنى بأن تأتى فى الميعاد ولا تتأخر", "أفضل ان أموت الان على أن لا أفى بوعدى","أنا كلمتى واحدة وهى أفضل من ألف عقد". الألتزام بالوعود والعهود هى صفة إنسانية راسخة فيه منذ الصغر, وما أن يقطع الإنسان على نفسه عهدا, فيظل فى ذاكرته مايذكره على الدوام بإنفاذ هذا الوعد, فأخذ الوعود من المتلقين لهو عامل غاية فى القوة فى الإقناع. ففى عام 1998 م عانى صاحب مطعم فى الولايات المتحدة من مشكلة عدم التزام الزبائن الذين يحجزون طاولاتهم عن طريق التليفون بالقدوم فى الميعاد وهو مايسبب خسائر للمطعم بحجز طاولات تظل غير شاغرة, ففكر صاحب المطعم فى فكرة ألقاها إلى مستقبل الحجوزات بأن يغير جملة واحدة فقط فى حديثه مع الزبون عبر التليفون وهو ما أدى إلى انخفاض عدم الألتزام من 30% إلى 10 % فورا, وهى أنه غير جملة "رجاءا أن تبلغنا إذا أردت إلغاء الحجز"إلى "رجاءا هل ستبلغنا إذا أردت إلغاء الحجز؟", ثم ينتظر عامل التليفون الرد من الزبون وبالطبع كانت الإجابة "بالتأكيد", فقط بإضافة ثلاثة حروف وعلامة إستفهام فقد أدوا إلى وقف نزيف خسائر بالاف الدولارات فى الشهر. وذلك باستباق مشاعر الالتزام والوفاء بالعهود الراسخ لدى النفس البشرية.
قال الله تعالى "وأفوا بالعهد إن العهد كان مسئولا"،"يأيها الذين ءامنوا أوفوا بالعقود"، "والموفون بعهدهم إذا عاهدوا"، فلا عجب أن أسلوب الألتزام يعمل بكفاءة عالية مع المسلم المتمسك بدينه، يكفى فقط أن تحرص على أن يلفظ الفرد المسلم بالوعد أو يكتبه أو حتى يومئ برأسه فتضمن أنه سيوفى به.ومثال ذلك فى تجربة أخرى لجلب التبرعات لذوى الأحتياجات الخاصة، كان عن طريق عمل عريضة دعم لذوى الأحتياجات الخاصة وتوزيعها لطلب الإمضاءات الداعمة فقط بدون أى طلب مادى ثم بعد أسبوعان يذهب طالبى التبرع لذوات الأشخاص الذين وقعوا على العريضة لطلب التبرع المادى لذوى الأحتياجات الخاصة فكانت النتيجة هو تضاعف قيمة التبرعات بالمقارنة باخرين لم يوقعوا عريضة الدعم سابقا، فيظهر جليا مدى قوة استباق مشاعر الالتزام لدى الموقعين والتى استمر تاثيرها لأكثر من أسبوعين كاملين. فالإنسان يأنف من نفسه إن لم يلتزم بعهوده التى قطعها على نفسه سابقا حتى ولو بشكل ضمنى وخصوصا لو كان الدافع نابع من إيمان راسخ منذ الصغر.
فى تجربة شهيرة عن قوة تأثير الألتزام، يستجم رجل على شاطىء البحر بجانبه المنشفة والراديو وبجانبه اخرون لا يعرفهم وفجأة يقرر أن ينزل إلى البحر ليستحم، فيمر معاونه فى التجربة لكى يقوم بتمثيل أنه يسرق منشفته والراديو الخاصين به، ويحرص على أن يراه المستجمون، زبدأ القائمون على التجربة على ملاحظة مدى استجابة الناس لمنع عملية السرقة لهذا الشخص الذى لا يعرفونه ولم يكلمونه من قبل. فكانت نسبة من أعاق السارق تقريبا 4 من كل 20 وهى نسبة ضعيفة جدا. ثم تغيرت التجربة بأن يسأل المستجم جاره أن يراقب أشياؤه بينما يستحم فى البحر وينتظر تلقى الوعد منهم بأن يقولوا "بالطبع لا مشكلة"،فأدى هذا إلى قفذ نسبة الذين يعوقون السارق إلى 19 من كل 20، فكان سبب هذا التطور المذهل هو قطع العهد لفظيا فقط لشخص مازال مجهولا للمستجمين على البحر.
فى تجارب مماثلة طُلبَ من المرضى الذين يحجزون الميعاد مع الأطباء أن يكرروا على موظف الاستقبال فى التليفون ميعاد الكشف كوسيلة للتأكد أنه لا يوجد خطأ فى الميعاد، فأدى هذا إلى ارتفاع الالتزام بالحضور فى الميعاد 3%. وفى تجربة أخرى لمركز صحى أنهم جعلوا مرتادى المركز يكتبون بخط يدهم المواعيد المفضلة للحضور، فكان الناتج أن نسبة الألتزام ارتفعت إلى 18%.
"عدنى بأن تأتى فى الميعاد ولا تتأخر", "أفضل ان أموت الان على أن لا أفى بوعدى","أنا كلمتى واحدة وهى أفضل من ألف عقد". الألتزام بالوعود والعهود هى صفة إنسانية راسخة فيه منذ الصغر, وما أن يقطع الإنسان على نفسه عهدا, فيظل فى ذاكرته مايذكره على الدوام بإنفاذ هذا الوعد, فأخذ الوعود من المتلقين لهو عامل غاية فى القوة فى الإقناع. ففى عام 1998 م عانى صاحب مطعم فى الولايات المتحدة من مشكلة عدم التزام الزبائن الذين يحجزون طاولاتهم عن طريق التليفون بالقدوم فى الميعاد وهو مايسبب خسائر للمطعم بحجز طاولات تظل غير شاغرة, ففكر صاحب المطعم فى فكرة ألقاها إلى مستقبل الحجوزات بأن يغير جملة واحدة فقط فى حديثه مع الزبون عبر التليفون وهو ما أدى إلى انخفاض عدم الألتزام من 30% إلى 10 % فورا, وهى أنه غير جملة "رجاءا أن تبلغنا إذا أردت إلغاء الحجز"إلى "رجاءا هل ستبلغنا إذا أردت إلغاء الحجز؟", ثم ينتظر عامل التليفون الرد من الزبون وبالطبع كانت الإجابة "بالتأكيد", فقط بإضافة ثلاثة حروف وعلامة إستفهام فقد أدوا إلى وقف نزيف خسائر بالاف الدولارات فى الشهر. وذلك باستباق مشاعر الالتزام والوفاء بالعهود الراسخ لدى النفس البشرية.
قال الله تعالى "وأفوا بالعهد إن العهد كان مسئولا"،"يأيها الذين ءامنوا أوفوا بالعقود"، "والموفون بعهدهم إذا عاهدوا"، فلا عجب أن أسلوب الألتزام يعمل بكفاءة عالية مع المسلم المتمسك بدينه، يكفى فقط أن تحرص على أن يلفظ الفرد المسلم بالوعد أو يكتبه أو حتى يومئ برأسه فتضمن أنه سيوفى به.ومثال ذلك فى تجربة أخرى لجلب التبرعات لذوى الأحتياجات الخاصة، كان عن طريق عمل عريضة دعم لذوى الأحتياجات الخاصة وتوزيعها لطلب الإمضاءات الداعمة فقط بدون أى طلب مادى ثم بعد أسبوعان يذهب طالبى التبرع لذوات الأشخاص الذين وقعوا على العريضة لطلب التبرع المادى لذوى الأحتياجات الخاصة فكانت النتيجة هو تضاعف قيمة التبرعات بالمقارنة باخرين لم يوقعوا عريضة الدعم سابقا، فيظهر جليا مدى قوة استباق مشاعر الالتزام لدى الموقعين والتى استمر تاثيرها لأكثر من أسبوعين كاملين. فالإنسان يأنف من نفسه إن لم يلتزم بعهوده التى قطعها على نفسه سابقا حتى ولو بشكل ضمنى وخصوصا لو كان الدافع نابع من إيمان راسخ منذ الصغر.
فى تجربة شهيرة عن قوة تأثير الألتزام، يستجم رجل على شاطىء البحر بجانبه المنشفة والراديو وبجانبه اخرون لا يعرفهم وفجأة يقرر أن ينزل إلى البحر ليستحم، فيمر معاونه فى التجربة لكى يقوم بتمثيل أنه يسرق منشفته والراديو الخاصين به، ويحرص على أن يراه المستجمون، زبدأ القائمون على التجربة على ملاحظة مدى استجابة الناس لمنع عملية السرقة لهذا الشخص الذى لا يعرفونه ولم يكلمونه من قبل. فكانت نسبة من أعاق السارق تقريبا 4 من كل 20 وهى نسبة ضعيفة جدا. ثم تغيرت التجربة بأن يسأل المستجم جاره أن يراقب أشياؤه بينما يستحم فى البحر وينتظر تلقى الوعد منهم بأن يقولوا "بالطبع لا مشكلة"،فأدى هذا إلى قفذ نسبة الذين يعوقون السارق إلى 19 من كل 20، فكان سبب هذا التطور المذهل هو قطع العهد لفظيا فقط لشخص مازال مجهولا للمستجمين على البحر.
فى تجارب مماثلة طُلبَ من المرضى الذين يحجزون الميعاد مع الأطباء أن يكرروا على موظف الاستقبال فى التليفون ميعاد الكشف كوسيلة للتأكد أنه لا يوجد خطأ فى الميعاد، فأدى هذا إلى ارتفاع الالتزام بالحضور فى الميعاد 3%. وفى تجربة أخرى لمركز صحى أنهم جعلوا مرتادى المركز يكتبون بخط يدهم المواعيد المفضلة للحضور، فكان الناتج أن نسبة الألتزام ارتفعت إلى 18%.
إجهاد التركيز
سبيل الإبداع فى فنون الإقناع
المخ البشرى يُعتبر من العضو الأكثر تعقيدا فى الجسم البشرى، فعلى الرغم من استهلاكه فقط ل 2% من وزن الجسم ولكنه يستهلك تقريبا 25% من طاقة الجسم الكلية، فإذا كان الإنسان يحتاج 2,000 سعر حرارى يوميا، فالمخ وحده يستهلك 500 سعر حرارى، واستهلاك طاقة المخ تزداد باستخدام المزيد من الخلايا العصبية فى عملية التفكير، ويقل استنذاف طاقة المخ كلما فكر المخ لفترة زمنية أقل. فحالات استخدام العقل مختلفة، فالإجهاد العقلى لمن يقضى يومه مستلقيا على السرير لا يفعل شيئا سوى النظر إلى سقف غرفته يختلف عن إجه ومن يقضى يومه فى عمل بدنى اعتيادى روتينى يستلزم فى جله استخدام النظام 1، وبالتأكيد يختلف عن إجهاد كاتب هذه السطور والذى يغلب عليه إستعمال جميع إمكانيات النظام 2 فى التفكير والتحليل واختيار الكلمات المناسبة وإبدال هذا بذاك وشطب هذا وإضافة هذا، فبالطبع هذا العمل يستهلك أكبر قدر من طاقة المخ مما يستلزم إنهاكه سريعا، فمن الصعب الاستمرار فى كتابة ثلاث صفحات دفعة واحدة بدون الشعور بالإرهاق الذهنى وبعض الجوع بسبب سرعة نفاذ السعرات الحرارية ، ولكن يسهل قراءة ثلاثين صفحة دفعة واحدة من أى كتاب بدون الشعور بنفس الإنهاك. فتلقى المعلومة عن طريق القراءة يستهلك طاقة أقل من المخ، وأيسر منه مشاهدة التلفاز لمدة ثلاث ساعات متواصلة بدون تململ أو تعب، فرؤية الصور يستهلك طاقة أقل بكثير من الكتابة والقراءة ولذلك يُنتج التلفاز أجيال قد تيبست عقولها بسبب قلة استخدامه وندرت لديهم ملكة التأمل نتيجة لأنعدام استخدام نظامهم الثانى واعتمادهم فى غالب أوقاتهم علىى نظامهم الأول الذى يستقبل أى مدخلات بدون اعتراض أو تحليل أو تدبر.
ولهذا فإن طاقة المخ الزمنية محدودة عندما يستعمل النظام 2، فبعض الأبحاث تُرجح أن مدة العرض المتواصل لأى فكرة لا يجب أن تستمر أكثر من 20 دقيقة بدون فترات راحة، لأن المخ يصل لمرحلة إجهاد لا يسعه بعدها فى مواصلة الأستقبال بنفس الجودة والتركيز، وبعض المناقشات والحوارات قد تستهلك طاقة المخ أسرع بكثير من غيرها إذا أحتوت على كم كبير من المعلومات الجديدة واستُخدم فيها أسلوب كلام سريع ومصطلحات غير معتادة على مسامع المتلقى، فربما خلال 10 دقائق أو أقل تُستَنفذ طاقة المخ، ويطلب المتلقى فترة من الراحة كى يستعيد مخه فيها نشاطه وتركيزه السابق. ولهذا فعلى يمارس الإقناع أن يجيد أسلوب إجهاد التركيز لدى المتلقى والذى ينتج عنه إيجاد مسارات يسيرة لتمرير رسالته لعقل المتلقى بدون معوقات أو جدال. أما إجهاد المشاعر فيكون عن طريق إستثارة نوع من المشاعر لمرات عديدة على فترات متقاربة حتى يصل بالمتلقى لمرحلة الإجهاد وربما النفور من ذلك النوع من المشاعر وعندها فالرسالة التى تضاد تلك المشاعر يكون لها تأثير أقوى وتستقبل بصدر رحب.
المخ البشرى يُعتبر من العضو الأكثر تعقيدا فى الجسم البشرى، فعلى الرغم من استهلاكه فقط ل 2% من وزن الجسم ولكنه يستهلك تقريبا 25% من طاقة الجسم الكلية، فإذا كان الإنسان يحتاج 2,000 سعر حرارى يوميا، فالمخ وحده يستهلك 500 سعر حرارى، واستهلاك طاقة المخ تزداد باستخدام المزيد من الخلايا العصبية فى عملية التفكير، ويقل استنذاف طاقة المخ كلما فكر المخ لفترة زمنية أقل. فحالات استخدام العقل مختلفة، فالإجهاد العقلى لمن يقضى يومه مستلقيا على السرير لا يفعل شيئا سوى النظر إلى سقف غرفته يختلف عن إجه ومن يقضى يومه فى عمل بدنى اعتيادى روتينى يستلزم فى جله استخدام النظام 1، وبالتأكيد يختلف عن إجهاد كاتب هذه السطور والذى يغلب عليه إستعمال جميع إمكانيات النظام 2 فى التفكير والتحليل واختيار الكلمات المناسبة وإبدال هذا بذاك وشطب هذا وإضافة هذا، فبالطبع هذا العمل يستهلك أكبر قدر من طاقة المخ مما يستلزم إنهاكه سريعا، فمن الصعب الاستمرار فى كتابة ثلاث صفحات دفعة واحدة بدون الشعور بالإرهاق الذهنى وبعض الجوع بسبب سرعة نفاذ السعرات الحرارية ، ولكن يسهل قراءة ثلاثين صفحة دفعة واحدة من أى كتاب بدون الشعور بنفس الإنهاك. فتلقى المعلومة عن طريق القراءة يستهلك طاقة أقل من المخ، وأيسر منه مشاهدة التلفاز لمدة ثلاث ساعات متواصلة بدون تململ أو تعب، فرؤية الصور يستهلك طاقة أقل بكثير من الكتابة والقراءة ولذلك يُنتج التلفاز أجيال قد تيبست عقولها بسبب قلة استخدامه وندرت لديهم ملكة التأمل نتيجة لأنعدام استخدام نظامهم الثانى واعتمادهم فى غالب أوقاتهم علىى نظامهم الأول الذى يستقبل أى مدخلات بدون اعتراض أو تحليل أو تدبر.
ولهذا فإن طاقة المخ الزمنية محدودة عندما يستعمل النظام 2، فبعض الأبحاث تُرجح أن مدة العرض المتواصل لأى فكرة لا يجب أن تستمر أكثر من 20 دقيقة بدون فترات راحة، لأن المخ يصل لمرحلة إجهاد لا يسعه بعدها فى مواصلة الأستقبال بنفس الجودة والتركيز، وبعض المناقشات والحوارات قد تستهلك طاقة المخ أسرع بكثير من غيرها إذا أحتوت على كم كبير من المعلومات الجديدة واستُخدم فيها أسلوب كلام سريع ومصطلحات غير معتادة على مسامع المتلقى، فربما خلال 10 دقائق أو أقل تُستَنفذ طاقة المخ، ويطلب المتلقى فترة من الراحة كى يستعيد مخه فيها نشاطه وتركيزه السابق. ولهذا فعلى يمارس الإقناع أن يجيد أسلوب إجهاد التركيز لدى المتلقى والذى ينتج عنه إيجاد مسارات يسيرة لتمرير رسالته لعقل المتلقى بدون معوقات أو جدال. أما إجهاد المشاعر فيكون عن طريق إستثارة نوع من المشاعر لمرات عديدة على فترات متقاربة حتى يصل بالمتلقى لمرحلة الإجهاد وربما النفور من ذلك النوع من المشاعر وعندها فالرسالة التى تضاد تلك المشاعر يكون لها تأثير أقوى وتستقبل بصدر رحب.
القلب المفكر
سبيل الإبداع فى فنون الإقناع
على مر العصور مر فهم القلب بثلاث مراحل, المرحلة الأولى منذ بدء الخليقة حتى عصر النهضة, فكان الأعتقاد السائد أن القلب هو العضو المسؤول عن الميل والحب والبغض وذلك إستلهاما من الأديان السماوية وما أوحى منها, فتكونت لدى المجتمعات تلك الصورة الذهنية عن القلب, ثم جاء الإسلام وأوحى القرآن بمعان جديدة عن القلب أعتقد فيها الكثير من الأسلاف أنها صورة مجازية للقلب لا فيزيائية كبعض الايات التى ذكر فيها "لهم قلوب لا يفقهون بها", "افلم يسيروا في الارض فتكون لهم قلوب يعقلون بها"," ثم قست قلوبكم من بعد ذلك فهي كالحجارة أو أشد قسوة ", "ثم تلين جلودهم وقلوبهم الى ذكر الله", "ونطبع على قلوبهم فهم لا يسمعون", "يقولون بألسنتهم ما ليس في قلوبهم". كل تلكم الايات وغيرها تكلمت عن دور فاعل للقلب غير الصورة النمطية المعروفة عنه ولكن انقسم الأمر بين من يصورها على المعنى المجازى ومن يصورها على المعنى الحرفى للايات.
ثم جاءت المرحلة الثانية وهى بداية من عصر النهضة حتى منتصف القرن العشرين, والتى ازدهرت فيها العلوم المختلفة وازداد الألحاد وإنكار الخالق, وذلك نتيج للطفرة العلمية والتى ظن بها رائدوها أنهم علمهم تجاوز علوم الكتب السماوية, وفقط أدرك القليل قول جاك روسو "القليل من العلم يقودك إلى الإلحاد, والكثير منه يقودك إلى الإيمان". فقد ساد الأعتقاد فى دول النهضة الصناعية و أن القلب هو عبارة عن عضلة تقوم بضخ الدم لجميع أعضاء الجسد وليس لها إلا تلك الوظيفة الميكانيكية وأن ماذكر غير ذلك هو تراث دينى خرافى منافى للعلم.
ثم جاءت المرحلة الثالثة فى منتصف القرن المنصرم بأن بدأت ملاحظات وأبحاث الأطباء فى اكتشافات عدة للقلب, الكثير منها يؤيد أنه يمتلك أكثر من وظيفة المضخة, فقد وجود الباحثون تشابه بين الموجات الكهرومغناطيسية التى يصدرها المخ والقلب, وبفحص مرضى أكثر من 300 عملية زرع قلب من متبرع وجد أن جميعها قد حدثت لها تغيرات جذرية بعد عملية الزرع, وتم ملاحظة أن المريض ذو القلب المزروع يكاد يمتلك ذاكرة الشخص المتبرع المتوفى , فلو توفى المتبرع غرقا, يتحول الشخص الحاصل على قلبه إلى الخوف من الماء وهو مالم يحدث له سابقا هذا بالأضافة لحالات كثيرة مماثلة تشير إلى أن القلب يحتوى على جزء من ذاكرة الإنسان, ثم ظهرت أبحاث طبية تشير إلى أن القلب يحتوى على خلايا عصبية مثل التى يمتلكها المخ ويبلغ عددها 40,000 خلية عصبية وهو مالم يكن معتقدا من قبل. فبعد الإطلاع على تلك الأبحاث ستبدأ فهم أيات الرحمن والتى تتحدث عن القلب بشكل مختلف عن ذى قبل, وبهذا ستصبح عملية الإقناع الموجهة للقلب عملية واقعية ومباشرة وليست مجازية إفتراضية, فالقلب مسؤول عن المشاعر فكما قال الله تعالى "وقذف فى قلوبهم الرعب","ألا بذكر الله تطمئن القلوب". فالقلب هنا هو المسؤول المباشر عن الإحساس بالرعب والطمأنينة.
على مر العصور مر فهم القلب بثلاث مراحل, المرحلة الأولى منذ بدء الخليقة حتى عصر النهضة, فكان الأعتقاد السائد أن القلب هو العضو المسؤول عن الميل والحب والبغض وذلك إستلهاما من الأديان السماوية وما أوحى منها, فتكونت لدى المجتمعات تلك الصورة الذهنية عن القلب, ثم جاء الإسلام وأوحى القرآن بمعان جديدة عن القلب أعتقد فيها الكثير من الأسلاف أنها صورة مجازية للقلب لا فيزيائية كبعض الايات التى ذكر فيها "لهم قلوب لا يفقهون بها", "افلم يسيروا في الارض فتكون لهم قلوب يعقلون بها"," ثم قست قلوبكم من بعد ذلك فهي كالحجارة أو أشد قسوة ", "ثم تلين جلودهم وقلوبهم الى ذكر الله", "ونطبع على قلوبهم فهم لا يسمعون", "يقولون بألسنتهم ما ليس في قلوبهم". كل تلكم الايات وغيرها تكلمت عن دور فاعل للقلب غير الصورة النمطية المعروفة عنه ولكن انقسم الأمر بين من يصورها على المعنى المجازى ومن يصورها على المعنى الحرفى للايات.
ثم جاءت المرحلة الثانية وهى بداية من عصر النهضة حتى منتصف القرن العشرين, والتى ازدهرت فيها العلوم المختلفة وازداد الألحاد وإنكار الخالق, وذلك نتيج للطفرة العلمية والتى ظن بها رائدوها أنهم علمهم تجاوز علوم الكتب السماوية, وفقط أدرك القليل قول جاك روسو "القليل من العلم يقودك إلى الإلحاد, والكثير منه يقودك إلى الإيمان". فقد ساد الأعتقاد فى دول النهضة الصناعية و أن القلب هو عبارة عن عضلة تقوم بضخ الدم لجميع أعضاء الجسد وليس لها إلا تلك الوظيفة الميكانيكية وأن ماذكر غير ذلك هو تراث دينى خرافى منافى للعلم.
ثم جاءت المرحلة الثالثة فى منتصف القرن المنصرم بأن بدأت ملاحظات وأبحاث الأطباء فى اكتشافات عدة للقلب, الكثير منها يؤيد أنه يمتلك أكثر من وظيفة المضخة, فقد وجود الباحثون تشابه بين الموجات الكهرومغناطيسية التى يصدرها المخ والقلب, وبفحص مرضى أكثر من 300 عملية زرع قلب من متبرع وجد أن جميعها قد حدثت لها تغيرات جذرية بعد عملية الزرع, وتم ملاحظة أن المريض ذو القلب المزروع يكاد يمتلك ذاكرة الشخص المتبرع المتوفى , فلو توفى المتبرع غرقا, يتحول الشخص الحاصل على قلبه إلى الخوف من الماء وهو مالم يحدث له سابقا هذا بالأضافة لحالات كثيرة مماثلة تشير إلى أن القلب يحتوى على جزء من ذاكرة الإنسان, ثم ظهرت أبحاث طبية تشير إلى أن القلب يحتوى على خلايا عصبية مثل التى يمتلكها المخ ويبلغ عددها 40,000 خلية عصبية وهو مالم يكن معتقدا من قبل. فبعد الإطلاع على تلك الأبحاث ستبدأ فهم أيات الرحمن والتى تتحدث عن القلب بشكل مختلف عن ذى قبل, وبهذا ستصبح عملية الإقناع الموجهة للقلب عملية واقعية ومباشرة وليست مجازية إفتراضية, فالقلب مسؤول عن المشاعر فكما قال الله تعالى "وقذف فى قلوبهم الرعب","ألا بذكر الله تطمئن القلوب". فالقلب هنا هو المسؤول المباشر عن الإحساس بالرعب والطمأنينة.
Behavioral change in organizations
Hisham Ezzat
A fascinating book called “The small big” written by Steve J. Martin, Noah Goldstein, Robert Cialdini which is recently published. A book which its main insight comes from its title “how the smallest change could lead to the biggest effect”, usually this small change almost cost nothing. By just changing the way you say the phrase would spike the compliance rate from twenty till 70%. A small change of price labeling would increase sales of the item by 7%. A small shifting of the commitment from being private to a public one would lead to decrease missing appointments by 25%.
The first question that comes to the mind of the readers is how come with all those prominent facts, why companies and business owners or even the individuals don’t apply those techniques in their various sectors especially as it proved efficiency for many businesses? Although many companies do spend a lot for trainings for their staff in a different training programs, but still a problem of applying the methods of persuasion isn’t used in the way it brings profit to the organization. So, what is the reason for such phenomenon?
The resistance to change is the main reason for not turning the consumed information into a habit that becomes a human behavior that needs no thinking while executing it. In other words our minds tend to prefer laziness. There was a research that showed an insidious problem that many people suffer from which is the tendency to take the path of “the least mental resistance". Minds tend to reduce energy consumption as much as they can. So, for instance, after inculcating a new skill to the staff in order to use new techniques of persuasion to influence their clients, this learned skill may pass through those mental shortcuts so the outcome is the permanence of the old way of doing the task rather the new one, and then you listen to the famous saying of people attend to training when they say “Training was good but It made no effect on my attitude”. So, the real challenge of the trainers is to find out how to overcome this problem that stands as a big barrier between the learning process and the desired behavioral change due to this learning.
One of the best methods used to do this behavioral change has been introduced in the book called “Influencer: The Power to Change Anything” written by Joseph Grenny and others, which integrated some techniques that help to change the behavior in any discipline by focusing in some factors precisely six factors, when the one who is seeking to change try to apply as much of those six factors so change would come to reality step by step. And the new learned skill becomes a permanent skill which is turned to be a habit that remains for good. Those factors are called “The six source of influence” and they are plotted below.
Many people did a substantial change through their lives like quitting smoking or breaking any bad habit and they attribute their change to completely abandoning their old friends which they shared with them doing this habit along, and they exchanged them with other friends that help them to foster their new, opposite, good habit. So, this change is relevant to square number three in the chart which is to harness the peer pressure. Others who did succeeded in their school exams attributed their success in studying by changing completely the environment they used to study at, and this is relevant to the square number six, change the environment. Others who did changed their way of persuading others to improve their knowledge about something, they did attribute their success of doing so is by establishing a system of rewarding once they achieve a good step and self-punishment for laziness, and this is relevant to the square number five, design rewards and demand accountability.
So, what if we apply as much of the six sources of influence while coaching the staff of the organization to learn new skills or to apply some error managements techniques or whatever training that aims to alter and improve the productivity of the employees, for sure organizations will experience a real shift from just acquiring theoretical skills on papers into a new habit that is being inculcated into the minds and the hearts of the staff which in turn, leads to the continuous progress of the staff performance and hence the flourishing of the organization as a whole.
A fascinating book called “The small big” written by Steve J. Martin, Noah Goldstein, Robert Cialdini which is recently published. A book which its main insight comes from its title “how the smallest change could lead to the biggest effect”, usually this small change almost cost nothing. By just changing the way you say the phrase would spike the compliance rate from twenty till 70%. A small change of price labeling would increase sales of the item by 7%. A small shifting of the commitment from being private to a public one would lead to decrease missing appointments by 25%.
The first question that comes to the mind of the readers is how come with all those prominent facts, why companies and business owners or even the individuals don’t apply those techniques in their various sectors especially as it proved efficiency for many businesses? Although many companies do spend a lot for trainings for their staff in a different training programs, but still a problem of applying the methods of persuasion isn’t used in the way it brings profit to the organization. So, what is the reason for such phenomenon?
The resistance to change is the main reason for not turning the consumed information into a habit that becomes a human behavior that needs no thinking while executing it. In other words our minds tend to prefer laziness. There was a research that showed an insidious problem that many people suffer from which is the tendency to take the path of “the least mental resistance". Minds tend to reduce energy consumption as much as they can. So, for instance, after inculcating a new skill to the staff in order to use new techniques of persuasion to influence their clients, this learned skill may pass through those mental shortcuts so the outcome is the permanence of the old way of doing the task rather the new one, and then you listen to the famous saying of people attend to training when they say “Training was good but It made no effect on my attitude”. So, the real challenge of the trainers is to find out how to overcome this problem that stands as a big barrier between the learning process and the desired behavioral change due to this learning.
One of the best methods used to do this behavioral change has been introduced in the book called “Influencer: The Power to Change Anything” written by Joseph Grenny and others, which integrated some techniques that help to change the behavior in any discipline by focusing in some factors precisely six factors, when the one who is seeking to change try to apply as much of those six factors so change would come to reality step by step. And the new learned skill becomes a permanent skill which is turned to be a habit that remains for good. Those factors are called “The six source of influence” and they are plotted below.
Many people did a substantial change through their lives like quitting smoking or breaking any bad habit and they attribute their change to completely abandoning their old friends which they shared with them doing this habit along, and they exchanged them with other friends that help them to foster their new, opposite, good habit. So, this change is relevant to square number three in the chart which is to harness the peer pressure. Others who did succeeded in their school exams attributed their success in studying by changing completely the environment they used to study at, and this is relevant to the square number six, change the environment. Others who did changed their way of persuading others to improve their knowledge about something, they did attribute their success of doing so is by establishing a system of rewarding once they achieve a good step and self-punishment for laziness, and this is relevant to the square number five, design rewards and demand accountability.
So, what if we apply as much of the six sources of influence while coaching the staff of the organization to learn new skills or to apply some error managements techniques or whatever training that aims to alter and improve the productivity of the employees, for sure organizations will experience a real shift from just acquiring theoretical skills on papers into a new habit that is being inculcated into the minds and the hearts of the staff which in turn, leads to the continuous progress of the staff performance and hence the flourishing of the organization as a whole.
