Martin Limbeck's Blog

„Kaltakquise? Persönlich bei Bestandskunden nachfassen? Das ist doch alles viel zu zeitintensiv und lohnt nicht. Ich setze meine Vertriebler lieber an Online-Leads, wofür gibt es denn schließlich Funnel?“ Keine Frage, Online-Marketing hat den Vertrieb in den letzten Jahren ganz schön auf den Kopf gestellt. Doch sich deswegen ausschließlich darauf zu konzentrieren, ist in meinen Augen eine sehr kurzsichtige Entscheidung. Das kann eine Weile gutgeh...

Der Arbeitsvertrag ist unterschrieben, alle weiteren Formalien sind geklärt und der Starttermin ist fixiert: Für viele Unternehmen ist die „Mission neuer Mitarbeiter“ damit erfolgreich beendet. Wer jedoch ernsthaft glaubt, nun entspannt die Hände in den Schoss legen zu können und den neuen Mitarbeiter einfach „mal machen“ zu lassen, liegt total daneben. Wussten Sie, dass eines von fünf neuen Teammitgliedern das Unternehmen in den ersten 45 Tagen ...

„Digitalisierung ist ja schön und gut, doch Verkäufer aus Fleisch und Blut wird es immer brauchen!“ Keine Frage, ich glaube ebenfalls nicht daran, dass wir in naher Zukunft alle nur noch mit Robotern und Computern zu tun haben werden. Allerdings ist bereits jetzt deutlich spürbar, dass die Digitalisierung einen immer größeren Einfluss auf den Vertrieb hat. Speziell wenn es um die Kundenkommunikation geht, dürfen wir hier nicht wegschauen – sonder...

Ist KI das Ende des Vertriebs, wie wir ihn kennen? Wird es nur noch eine Frage der Zeit sein, bis sämtliche Kundenkommunikation online von Tools wie Chat GPT geführt wird? Zugegeben, die Fortschritte, die es in diesem Bereich in den letzten Monaten gegeben hat, sind beeindruckend. Und zugleich auch ein wenig beängstigend. Sich dieser Technik zu verweigern, kann jedoch keine Lösung sein. Ich habe selbst schon etwas damit rumgespielt und bin inzwis...

Darüber, dass Verkaufen sich in den letzten Jahren massiv verändert hat, brauchen wir nicht sprechen. Es wird immer herausfordernder, eine Alleinstellung am Markt zu erreichen. Denn es ist oft nur noch eine Frage der Zeit, bis ein Marktbegleiter mit einem vergleichbaren Produkt oder einer ähnlichen Dienstleistung um die Ecke kommt. Eigenschaften, Preis und Service sind als Entscheidungskriterien für den Kunden nicht mehr allein ausschlaggebend. W...

Teambuilding? Zu meiner Zeit als Kopiererverkäufer war das kein großes Thema. Im Vertrieb herrschte das Motto „Jeder gegen jeden“. Das Einzige, was mich und meine Kollegen verband, war der monatliche Wettbewerb, wer die meisten Abschlüsse und den höchsten Umsatz schreiben würde. Klar gab es auch ein paar, die sich angefreundet haben. Doch die meisten waren nur auf ihren eigenen Vorteil bedacht und auf den Sieg im internen Vergleichsduell aus. Doc...

„Ich habe schon wieder so einen schwierigen Kunden … Egal, was ich sage – ich kann ihm nichts recht machen. Warum habe ich immer so ein Pech, während mein Kollege einen Abschluss nach dem nächsten holt?“ Haben Sie sowas schon mal gedacht oder gesagt, wenn es bei Ihnen nicht rundläuft? Das ist völlig in Ordnung und schlicht und ergreifend menschlich. Die gute Nachricht: Es ist kein Wink des Schicksals, dass Sie „immer“ die herausfordernden Kunden bekommen und Ihr Kollege die, die direkt unterschr...

Wenn die Rede von Incentives für den Vertrieb ist, denken viele Menschen schnell an schlüpfrige Geschichten von ausufernden Partys mit literweise Champagner, illegalen Substanzen und leicht bekleideten Damen. Sowas hat es sicherlich bei dem ein oder anderen Unternehmen früher gegeben, gar keine Frage. Ich will auch nicht ausschließen, dass sich hinter verschlossenen Türen solche „Belohnungen“ immer noch abspielen. Meine Sache war das nie. Sie möchten wissen, wie seriöse Incentives für den Vertri...

Kürzlich erzählt mir ein Kunde, er hätte einen „Lehrgang“ besucht. Tatsächlich war es ein Online-Seminar mit Informationen zum Thema Überbrückungshilfe – gegeben von einem Rechtsanwalt und einem Steuerberater. Das war sicher professionell, nur eben kein „Lehrgang“. Meine Erfahrung: Ganz viele Leute kommen mit den Fachbegriffen in der Weiterbildung durcheinander. Dieser Beitrag räumt ein wenig auf.

Zugegeben: M...

An manchen Tagen stehen wir auf und könnten Bäume ausreißen. Wir sind top motiviert und legen sofort los mit der Akquise und der Kundenpflege. Doch auch Verkäufer wissen: Das ist nicht immer so. Manchmal sind wir nicht in Form. Wie können Sie trotzdem aktiv sein und Leistung bringen? Hier sind ein paar Tipps. Und ein kleiner philosophischer Ausflug zum Unterschied zwischen Disziplin und Motivation.

Als Verkäufer sind wir grundsätzlich motiviert. Die paar fehlenden Prozent zur perfekten intrin...